我的客户在哪里--卢海涛

1、12p 思考一：思考一：3p 思考二：思考二：为什么乞丐能够讨到饭？为什么乞丐能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？为什么我们吃医生给的药？4分析篇：分析篇：入司两年以上：入司两年以上：1、懒惰、懒惰2、对保险、对保险(保险工作）没有认同感保险工作）没有认同感3、基本没有缘故客户、基本没有缘故客户有一个做一个、没有也不想有一个做一个、没有也不想碰上了做一个、碰不上拉倒碰上了做一个、碰不上拉倒5分析篇：分析篇：入司两年以内：入司两年以内：1、害怕、害怕2、懒惰、懒惰3、对保险根本没有认识、对保险根本没有认识4、缘故客户还有、缘故客户还有6分析篇：分析篇：业务伙伴分类（年资短，业务伙伴分类（年资短，

2、尤其是新人）：尤其是新人）：非常努力没业绩非常努力没业绩不努力但有业绩不努力但有业绩7分析篇：分析篇：非常努力没业绩：非常努力没业绩：1、仅凭一腔热情做保险很难、仅凭一腔热情做保险很难2、人际关系圈狭小、人际关系圈狭小3、最终丧失自信从事一月、最终丧失自信从事一月800工作工作不努力但有业绩：不努力但有业绩：1、人际关系处理上会来事、人际关系处理上会来事2、人际关系圈广泛、人际关系圈广泛3、对保险认同感不强、对保险认同感不强4、最终恢复以前的生活状态、最终恢复以前的生活状态8具体表现是业务不稳定具体表现是业务不稳定9p 结论：结论：ACDB入司时间nA类：类：时间长、很努力、很认可时间长、很努

3、力、很认可nB类：类：时间短、很努力、很认可时间短、很努力、很认可nC类类：时间长、不努力、不认可时间长、不努力、不认可nD类：类：时间短、不努力、不认可时间短、不努力、不认可特训营培训设置：特训营培训设置：B类：类：缘故与转介绍缘故与转介绍C类：类：前景规划、时间规划、保险价值、前景规划、时间规划、保险价值、转介绍转介绍D类：类：前景规划、心态调整、提高前景规划、心态调整、提高技能、缘故开拓技能、缘故开拓努力程度认可程度10特训营培训设置：特训营培训设置：B类：类：缘故与转介绍缘故与转介绍C类：类：前景规划、时间规划、保险价值、转介绍前景规划、时间规划、保险价值、转介绍D类：类：前景规划、心

4、态调整、提高技能、缘故开拓前景规划、心态调整、提高技能、缘故开拓11就在你的身边、就在你所生活的环境当中12p 准客户的分类：准客户的分类：万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网万一网保险资料下载网保险资料下载网13营销工作营销工作80%80%的时间用于准客户类别的转化；的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！做不好这个环节，你的专业将无用武之地！14p 养鱼理论：养鱼理论：A类准

5、客户类准客户B类准客户类准客户C类准客户类准客户D类准客户类准客户1516 注意事項注意事項: :拜訪時機拜訪時機. .族群特性族群特性. .接近媒體接近媒體. .佐證資料佐證資料. .客戶管理客戶管理. .通路通路職團職團鄰居鄰居親戚親戚朋友朋友同學師長同學師長社團社團消費圈消費圈網友網友17那么多的缘故？那么多的缘故？ 1、有没有1月份过生日的 2、有没有1月份生小孩的 3、老公有没有给你介绍客户 4、有没有回访老客户？ 5、。1818缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍如何克服心理障碍如何克服心理障碍v在你的亲人朋友的病床在你的亲人朋友的病床前你还顾及面子吗？前你还顾及面子吗？v

6、你为他讲解保险是你的你为他讲解保险是你的工作职责，而佣金是公司工作职责，而佣金是公司付给你的薪水付给你的薪水v被拒绝当作是练习讲解被拒绝当作是练习讲解了了v 没面子没面子v 赚他的钱赚他的钱v 被拒绝被拒绝最大的心理障碍最大的心理障碍19缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍总之：总之： 1 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。他们会如何看待你。2 2、寿险营销人员的从业职责就是让所

7、能接触、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障到的每一位朋友都能拥有安全保障20如何向缘故讲保险面谈步骤1、寒暄赞美2、再次自我介绍（新的蜕变）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑21如何向缘故讲保险 经典话术一 经典话术二 经典话术三22经典话术1向亲友介绍自己新的蜕变我一直在中国太平保险公司上班。在我进入中国太平公司我一直在中国太平保险公司上班。在我进入中国太平公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在中国太平的这段时间

8、里，公司各方面管理严格、我在中国太平的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。23经典话术2其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障其实寿险

9、营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在保险公司工作是件很棒的事情。因为我会持续在保险公司工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。24 我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能

10、工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？ 经典话术325 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用

11、，5百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。 2627转介绍常遇问题：转介绍常遇问题： 客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍1.1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。客户不愿意让朋友知道自己买过保险。2.2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。名字。3.3.朋友对保险没有兴趣。朋友对保险没有兴趣。4.4.客户只提供一两个名单应付一下客户只提供一两个名单应付一下。5 5. .客户不愿介绍，怕打扰朋友。客户不愿介绍，怕打扰朋友。6 6. .客

12、户怕麻烦，不想多事。客户怕麻烦，不想多事。7 7. .谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。8 8. .有朋友要买保险再告诉我。有朋友要买保险再告诉我。9 9. .客户怕影响自己的信誉。客户怕影响自己的信誉。1010. .客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。11.11.朋友都买了保险朋友都买了保险28282929万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3030万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31

13、31小小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。 这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？ 孙先孙先生：挺好的！生：挺好的！小小 张：谢谢。张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？分析对您有帮助吗？ 孙先生：当然有了。孙先生：当然有了。 小小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，很一个明确的了解， 对吗对吗（停顿

14、、诚恳地看着客户、停顿、诚恳地看着客户、聆听聆听） 孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！3232万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究33333434万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3535万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究363637万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究38383939万一网制作收集整理，

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