富永建筑涂料公司营销管理制度

1、制度文件编制管理部营销管理制度审核2016 年批准月日起生效文件号版次1日期2016.3日期日期页数共 7 页总则第一条第二条第三条第四条第五条第六条为确保公司营销工作高效、有序地运作，塑造良好的公司形象和产品形象，特制订本规定。本规定适用于天津富永永富建筑涂料有限公司营销系统的所有部门、人员，是本公司营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员内勤人员。第一章营销计划管理根据市场需要和公司能力，编制营销工作的年度、季度、月度，周， 计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，

2、确保营销计划的实现。定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑公司内外环境的各方面因素，包括行业发展趋势、同业、竞品、市场、客户信息及公司内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高公司的市场竞争力。第二章营销事务管理第一节营销组织营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员的工作责任与权力，是营销组织的基础。第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。第八条营销组织随市场及公司环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。第二节销售事务管理第九条销售部据公司营销计划

3、和营销策略制订并实施年度、季度、月度，周， 销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、产品售价、销售政策等。第十一条依据公司及产品的市场定位，决定产品销售区域和销售渠道，果断废止效率不高的销售渠道，寻求和试行新的销售渠道。第十二条销售人员应根据销售计划，确保销售定额的完成，同时应掌握客户的经营状况，避免盲目铺货，造成不必要的损失。第十三条做好客户档案的建立和管理。客户档案包括全称、地址、联系方式、联系人、联系人级别、关键人员、企业性质、经营范围、营业执照号码、税务登记号码、银行帐号、品牌、品种、经销能力、年、月销售量（额）、库

4、存量、银行信用状况等内容。依据客户档案评定客户信用等级，分别制订相应的销售政策。第十四条定期和不定期拜访客户，密切与客户联系，努力建立长期合作关系。第十五条慎重签订销售合同，合同须经过商务审核确认。重大的和内容复杂的销售合同，须经有关部门评审确认。第十六条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。第十七条产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情况规产品价格浮动量审批权限（含）以内销售部经理以上营销总监以上总经理定价格浮动百分比和相应审批权限。见下表：未确定价格的新产品和扣率不清的产品不可出售。第十八条 做好销货回款工作，全力避免呆帐、死帐的发生。

5、催款工作由业务员和内勤人员负责。对死帐的界定和处理，按会计管理制度中有关死帐的规定办理。第十九条 按照公司销售政策，货款回收坚持按批结清：第二十条 每月末编制下月销售费用预算，并严格执行。认真分析预算与实际差异的原因，降低销售成本。第二十一条 严格遵守公司的财务制度和营销方面的财务规定。第二十二条 按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由营销总监负责召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。第三节营业管理第二十三条销售部是公司销售的窗口。内勤人员要认真作好接待、订货、 发货、退、换货、销售统计、帐目处理、票据管理、制作报送统计报表、样品发送和意见反馈、受理投诉、资料保管等工作。第二十四

6、条对来访客户要礼貌、热情、服务周到。对客户应详细介绍产品性能、用途、用量等，让客户清楚了解本公司及产品情况。第二十五条应答电话要使用规范的电话用语，对客户电话咨询有关情况或询问发货、核对帐务时，要问清客户姓名、公司名，请有关负责人员给予答复。如负责人员不在，则应做好电话记录，事后传达。第二十六条妥善处理业务信件及传真，及时上报或转送有关收件人，建立登记薄做好记录。第二十七条按规定做好样品邮寄、发放及试用意见收集、反馈工作。第二十八条接受客户订货，要记入订货登记本，逐项填写，字迹工整，数字清晰，备注注明特殊要求。按规定时间报送订货日报，对要货急而库存又不能满足要求时须立即通报，不得延误。第二十九

7、条对来公司购货的一般客户严格执行现款现货，原则上不赊销，如遇客户带款不足等特殊原因，准许按以下规定办理：（一）购货总额在千元以上万元以下，准许欠款%。（二）购货总额在万元以上 10 万元以下，准许欠款%。如超过以上规定原则上不可赊销，特殊情况由销售部经理裁决报告上级主管。第三十条对老客户、信誉户，如收到电汇底联传真后，认真核对，如单 位名称、开户行、帐号、金额等确认无误，可作为发货依据，给予发货。新客户的任何传真汇票件均不可作为货款凭证，不予发货。地区业务主管人员同意发货除外。第三十一条根据当日各地区销售情况，销售行政人员将销售量、销售额、实收款、欠款、应收款等情况记入业务员台帐，防止错记、漏

8、记。业务员台帐每日登记，特殊情况可延续到次日。第三十二条销售部要提前 30 日内向市场部申报所负责销售区域广告促销活动申请。不按期上报广告促销计划的，市场部不予实施。第三十三条广告申请包括产品的品种、媒体、版面或播出时间及广告估计费用、上月实际销售额、近三月平均销售额。第四节销售情报工作第三十四条 所有营销人员都有责任敏锐捕捉有关本公司及产品的市场信息、同业、竞品、客户信息，并及时反馈市场部和相关部门。第三十五条产品质量跟踪的主要内容：（一）消费者对本公司产品的反映；（二）市场上反馈回来的包装和内在质量问题；（三）市场上的假货信息和串货信息。第三十六条竞争对手情报，内容包括：（一）企业规模及主

9、要产品；（二）营销策略、手段及经营状况；（三）该企业产品的市场占有率；（四）该企业对本公司潜在危险的分析报告。第三十七条 产品质量跟踪内容反馈给公司技术部；竞争对手情报反馈至销售部、市场部研究对策处理；相关人员行为信息反馈至销售部经理转交相关负责人处理。第五节售后服务管理第三十八条所有营销人员要树立“百分之百的满意率”的服务理念。第三十九条定期举办客户意见调查，对客户意见慎重处理，并将处理结果告知客户，建立公司售后服务的良好信誉。第四十条对客户的退、换货要求，按照退换货工作规定及程序解决，力求既维护本公司的利益，又求得客户的理解，以维持长期合作关系。第四十一条退换货审批权限见下表：退换货（折合

10、成金额）决定权（含）以内销售部经理（含）以内营销总监（不含）以上总经理第六节营销人员的奖惩第四十二条营销人员有以下行为之一者予以开除：1、售人员对收回货款不按规定及时报帐数额较大（元）者；2、私自挪用货款者；3、违反营销政策给公司造成重大损失者（万元以上）并承担赔偿责任；4、广告促销活动中对余物擅自处理者；5、未经同意兼任他职或利用公司营销网络自己从事盈利活动者；6、因自身行为活动给公司形象或产品形象造成重大负面影响者。第三章营销人员行为准则第四十三条认真学习并充分理解公司的营销战略和策略，积极贯彻执行并及时反馈真实信息。第四十四条严格遵守公司利益第一的原则，坚决维护公司整体利益。 第四十五条自觉努力提高自身综合素质，包括社交礼仪、道德修养、人生观、公司观等，树立良好的营销形象。第四十六条详细了解公司产品知识，找准产品、服务的市场