营销和营销管理

1、营销经营理念之一：制度管理 1、营销创业的特色（内部创业）精力+体力 2、营销制度寿险营销制 3、原则：公开公平公正（尽可能少行政干预） 4、贯彻执行基本法 5、营销制度的完善营销经营理念之二：目标管理 1、再谈KPI（关键业绩指标）：参考数（诊断指标） 不能为指标而指标 2、时刻不忘企业的根本目标 A、有保费公司的利润之源 B、持续地有保费不能靠伤害市场、急功近利的方法 3、目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水准 4、目标的追踪 一切从实际出发：实事求是营销经营理念之三：文化管理 1、营销文化的功能以统一的理念塑造人 2、社会学人的观念：自然人与社会人 3、营

2、销文化的核心是各层级的经营哲学（理念） 4、营销领导的首要任务是建立共同愿景 5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务 新华人特色：满口谈业绩 营销员的理念：公司永远是对的 主管的理念：跟着公司走营销经营理念之四：适性管理1、市场运作的阶段性特点：弯腰捡黄金（有人就有业绩） 挖黄金（锄头）探矿（有人才/才有业绩）2、公司发展的阶段性特点3、营销运作的阶段性特点第一阶段：上层决定一切：方向、策略是最重要的（四件事） 建章建制建立系统发掘人才培养人才第二阶段：中层决定一切；建立团队周围功能小组；培养下属第三阶段：基层决定一切：建立良好运作体系； 建立和完善相应的功能小组4、营销管理的过程中没有永恒的

3、真理 适合的才是最好的，最好的不一定就是适合的适合的才是最好的，最好的不一定就是适合的 阶段只能缩短，而不能跳越阶段只能缩短，而不能跳越寿险公司的发展阶段 一、创业期 1、人力快速扩充型态 2、大量的新契约 3、低继续率 4、高脱落率 5、成本经营困难 6、经营人才不足 7、管理制度松散 二、成长期： 1、据点不断建设，机构建设完成 2、重视经营效率 3、成本经营上轨道 4、契约品质获改善 5、人才脱落趋缓 6、管理水平渐成熟 7、重视保户服务寿险公司的发展阶段：成熟期 1、资讯网络建成，全面电脑化 2、经营专业化 3、契约品质良好 4、人才济济 5、发展关系企业 6、重视形象公益活动 7、资

4、金运用为首要工作营销经营理念之五：伦理管理 1、营销商品的特殊性 客户对保险的需求是由业务员来引导的（例：昂立一号广告：人体 内有垃圾垃圾？脏？清除？购买） 2、营销注定是人力密集型管理（增员！） 3、特定的分枝制度组织构架图 4、感恩之心与营销伦理 5、实践中的一些问题：如一条龙结构； 隔代育成关系营销经营理念之六：利益管理 1、人的需要层次学说：马斯洛需求理论 2、营销经营的利益导向 3、营销利益的合理性与社会的营销文化 4、营销利益的维护是对公司利益的维护 5、合理的奖惩与利益管理 6、利益导向与事业导向 7、理解外勤、学习外勤营销经营理念之七：团队管理 1、营销发展的一个重要课题：可控

5、制增长 2、管理学对层次和幅度的解释 3、营销的人海战术决定了团队的重要性 4、团队合作中的问题 5、高绩效团队成功要件 6、团队中的领导人：个人风格（人格魅力）：原则程序建立理念团队合作 有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成/每个人都被要求去做这项工作/ 每个人都相信某些人会去做/任何人都有可能去做/ 但是却没有人去做 某些人对此感到生气/因为那是每个人的工作 每个人都以为任何人都能做那个工作/ 然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时/ 每个人都责怪某些人高绩效团队成功要件：1、团队具有清楚的目标2、团队应被授权3、

6、团队成员承诺全心投入团队的工作4、团队有着透明且开放式的沟通过程5、团队成员愿意承担团队工作的成败责任6、团队执行有效的策略7、团队具有好的领导者8、团队有组织与领导管理阶层的全心支持9、团队成员具有异质性10、团队需有足够的时间完成指派任务11、团队需有重要性的任务指派12、团队需能够有效地运用团队会议13、团队能够保持活力与热忱14、团队有着开放的气氛15、团队成员不断地追求改善与进步营销经营理念之八：系统管理 1、我的信念：系统的建立才是永续经营之本 2、系统思考与系统运作： 3、业绩系统的运作 4、人力系统的运作 5、培训系统的运作 6、激励系统的运作 7、活动管理系统的运作 8、销售

7、支援系统工程的运作 9、基础管理系统的运作 10、会报系统的运作 11、辅导系统的运作 12、营销文化系统工程的运作营销经营理念之九：感觉管理 1、管理的困惑与营销的特殊性 2、存在于各个层面的感觉问题 3、感觉的管理及功能 4、感觉管理的核心是建立经营哲学 5、感觉管理的要求 6、感觉管理的深化 业务员的特性：跟着感觉走 注意：基础管理：层层推进；构筑台阶 感觉管理：大起大落。 业绩=人力*实动率*人均产能*感觉管理营销经营理念之十:基础管理 1、营销基本规律与发展要求 2、营销的基本活动 （增员、选择、训练、辅导、活动管理） 3、基础管理的功能在于构筑平台营销经营理念之十一：人才管理 1、现阶段人才资源的匮乏 2、营销管理的任务：增员、选才、培养 3、管理的核心：人性观 4、营销人才成长的需求和满足 5、企业的目的是什么？营销经营理念之十二：节奏管理 1、营销经营的逻辑性 2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握 3、营销发展的特点