汽车S店季度营销汇报

1、康柏特商用车公司安庆分公司2011年二季度营销分析会汇报Page 2目 录安庆商用车市场分析安庆商用车市场分析销售三大网络建设销售三大网络建设总结总结售后三大网络建设售后三大网络建设Page 3安庆商用车市场分析上半年市场同比销量上半年市场同比销量n2010年1-6月份，安庆地区商用车上牌422台次，月均上牌74台n2011年1-5月份，安庆地区商用车上牌370台次，月均上牌70.33台n因数据收集渠道有限，未取得可对比一致性时间段，但从以上两个数据看，上半年市场保有量基本持平，考虑到6月份市场相对较淡，市场或有所紧缩。Page 4安庆商用车市场分析2010年1-6月份2011年1-5月份上牌

2、台数422370销售台数135120市占率31.99%32.43%上半年市占率同比上半年市占率同比n2010年1-6月份，安庆地区商用车上牌422台次，我司实现销售141台，市占率31.99%n2011年1-5月份，安庆地区商用车上牌370台次，我司实现销售120台，市占率32.43%n今年市占率较去年同期基本持平，略有提高。Page 5安庆商用车市场分析上半年同比预算任务执行上半年同比预算任务执行n2010年1-6月份，安庆公司总销售135台，预算任务650台，完成比例20.77%n2011年1-6月份，安庆公司总销售137台，预算任务206台，完成比例66.5%n预算完成率大幅度提升，主要

3、原因为预算任务下降。2010年1-6月份2011年1-6月份预算台数650206完成台数135137完成率20.77%66.50%Page 6安庆商用车市场分析上半年同比品牌变化上半年同比品牌变化n2010年1-6月份，安庆公司江淮销售57台，2011年1-6月份销售67台n2010年1-6月份，安庆公司解放销售78台，2011年1-6月份销售80台n两个品牌店均略有提升，但涨幅不明显。江淮上升幅度大于解放。江淮10年1-6月江淮11年1-6月解放10年1-6月解放11年1-6月57677880Page 7安庆商用车市场分析自卸牵引载货2010年1-6月份4448432011年1-6月份592

4、850上半年同比车型结构变化上半年同比车型结构变化n2010年1-6月份，安庆公司销售自卸车44台，牵引车48台，载货43台，共计135台。n2011年1-6月份，安庆公司销售自卸车59台，牵引车28台，载货50台，共计137台。n由表可以看出，牵引销量下滑较为明显，自卸车销量上升较为明显。Page 8安庆商用车市场分析上半年同比销售渠道变化上半年同比销售渠道变化n2010年1-6月份，安庆公司总销售135台，其中零售108台，批发27台n2011年1-6月份，安庆公司总销售135台，其中零售110台，批发27台n同比去年，销售渠道几乎没有发生改变，销售渠道失衡。这说明二级网络建设力度不够。批

5、发零售2010年1-6月份271082011年1-6月份27110Page 9销售三大网络建设店堂网络建设店堂网络建设堂堂n目前解放、江淮两个销售部，共有销售顾问6名，缺编1名。n销售部已将所有来电客户分给每个销售顾问，定期回访，3个月回访一遍。n其中也存在问题：一、两销售部重复回访 因解放、格尔发2010年才拆分成两个销售部，所以两边的老客户信息相同部分较多，致使电话重复回访。部分客户抱怨较大二、信息更新不及时 在检查回访记录中发现，有很多类似“电话打不通”、“车辆已经卖掉”之类的记录。这说明客户信息更换，我司未及时掌握，且还有新来电（店）客户信息未登记。 信息更新未落实责任人且缺乏考核。P

6、age 10销售三大网络建设二级网络建设二级网络建设n2011年1-6月份，和我司有实际业务往来的二网只有安庆和平汽贸、池州升达汽贸和潜山福星汽贸三家。n二级网络建设中存在的问题有：一、协议签订不全 签约二网不齐，未达到一县一代理商的最低标准；二、签约二网实际不合作 因为价格、服务等原因，较多签约二网实际上未和我司发生实际业务；三、二网购车品种单一 二网购车基本以柳特为主。其他非封闭车型，二网很少从我司提货。Page 11销售三大网络建设大客户网络大客户网络n目前，两个销售部仅两名服务专员，且一名兼岗计划员，另一名为才入司应届毕业生。不仅缺乏市场走访人员，部门业务熟练程度和谈判能力都较差。故大

7、客户网络成交量很少。n大客户网络建设中存在的问题：一、大客户信息不齐全 实际联系、走访大客户量较少，解放、江淮每个店不超过10个二、造假现象较为严重 为应付股份公司市场部的管理和检查，销售部存在造假现象Page 12售后三大网络2011年售后产值年售后产值n从左表中可以看出，2011年1-6月份，除3月份较2010年同期略有下降外，基本保持较高的增势，总产值为1044059元，同比增长35.8%。n形势虽好，但不容盲目乐观，2011年来，因受政策影响，吸引来大量社会二维车辆，这给服务站每个月带来1万多的额外产值。Page 13售后三大网络建设店堂网络店堂网络n售后店堂网络正常进行，回访预约工作

8、顺利开展，回访记录较为清楚。但也存在不规范的情况，销售部偶尔能接到客户问及保养的事，说明售后电话回访不及时或有遗漏。n经过六月份丁总到安庆公司主持梳理售后岗位和职责，刘红节、李超岗位理顺，补齐售后服务顾问一岗，店堂工作开展逐渐步入正轨。Page 14售后三大网络建设大客户网络及事故车网络大客户网络及事故车网络n大客户网络和事故车网络几乎瘫痪。n解决途径：一、补充人手。克服维修技师招聘难题，补充车间维修工数量和提高维修技术，增强服务站业务能力。二、要求服务站长、车间主任和前台主管等管理岗位走出去，上门走访大客户。三、适当选择合适路段，设置广告牌。四、考虑走访交警部门，获取重大事故信息和事故车进站

9、机会。Page 15总结面临的困境面临的困境n人员缺乏人员缺乏 销售员、车间维修技师严重匮乏。n业务人员技能较差务人员技能较差 包括我在内，都是新手，老销售员不多。n其它问题其它问题 其它问题，都可以算作小问题，是可以通过短期努力就能得到解决的，在此不提。Page 16总结招人、留人招人、留人和六大网络建和六大网络建设互相促进设互相促进完善六大网络建设完善六大网络建设加大招聘力度加大招聘力度加大监管力度，提高考核密度，紧抓网络建设通过员工推荐、校园招聘、网络招聘和现场招聘等各种招聘方式，在7月下半月和8月，将急缺岗位人员补齐。解决之道解决之道Page 17总结解决之道解决之道业务能力较低的解决途径业务能力较低的解决途径n内培：通过从厂家网站下载或向厂家市场部索要相关培训内培：通过从厂家网站下载或向厂家市场部索要相关培训资料，进行内部培训，积极开展技能比拼。资料，进行内部培训，积极开展技能比拼。n委培：可送业务人员