连锁超市商品组织结构

1、内容概述一、商品组合策略1、商品的分类2、商品的组合3、商品群4、如何进行组合二、商品组织结构三、商品组织结构调整依据和方法四、调整的具体步骤一、一、 商品组合策略商品组合策略意义意义有效的进行顾客需求分析、有效的进行商有效的进行顾客需求分析、有效的进行商品选择与组合从而实现三高两低。品选择与组合从而实现三高两低。1、超级市场商品的分类超级市场商品的分类（1 1） 按商品特性分类按商品特性分类 根据销售额比重的大小，商品划分为主力根据销售额比重的大小，商品划分为主力商品和辅助商品。商品和辅助商品。 根据商品促销根据商品促销特性，划分为销售特性，划分为销售性商品、惊爆商性商品、惊爆商品和效益商品

2、。品和效益商品。 根据商品寿命特性，划分为正规品（鸡根据商品寿命特性，划分为正规品（鸡蛋）和流行品（即季节性商品如：凉席）。蛋）和流行品（即季节性商品如：凉席）。意义意义这种分类对于商品货源的组织，主辅安排，这种分类对于商品货源的组织，主辅安排，定位的实现，都有重要的指导作用。定位的实现，都有重要的指导作用。（2 2） 按卖场结构分类按卖场结构分类所谓卖场结构分类，是根据卖场设置陈所谓卖场结构分类，是根据卖场设置陈列所进行的商品分类。其分类主要是为列所进行的商品分类。其分类主要是为商品布局服务的。商品布局服务的。 在制定开店规划时，可根据目标在制定开店规划时，可根据目标对象进行商品分类。对象进

3、行商品分类。 在筹划卖场结构时，可以根据商在筹划卖场结构时，可以根据商品用途进行商品分类。品用途进行商品分类。如：食品、非食品、生鲜如：食品、非食品、生鲜 在进行商品陈列时，可根据顾客对商品的关注在进行商品陈列时，可根据顾客对商品的关注点进行分类。如：价格高低、颜色、规格、款式点进行分类。如：价格高低、颜色、规格、款式（3 3）、多属性分类）、多属性分类 所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、中、小、细四个层次的分类。中、小、细四个层次的分类。A A、大分类即部门。大分类即部门。B B、中分类是按商品特性来划分的中分类是按商品特性来划分的 1000 100

4、0 饮料饮料 1001 1001 酒酒 3401 3401 内衣内衣/ /裤类裤类B B、小分类是按商品功能、用途、制造方式小分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。或产地来划分。如：如：100000 100000 碳酸饮料碳酸饮料 100001 100001 果汁果汁 10000 10000饮用水饮用水 340100 340100 婴儿婴儿/ /儿童内衣裤儿童内衣裤 340101 340101 女士内衣裤女士内衣裤 340102 340102 男士内衣裤男士内衣裤C C、细分类是细分类是商品规格、成分、口味等再进商品规格、成分、口味等再进一步分类。一步分类。10000200 10000

5、200 纯净水纯净水 10000210 10000210 矿泉水矿泉水 34010200 34010200 迷你迷你/ /中腰三角内裤中腰三角内裤34010210 34010210 平角平角/ /长内裤长内裤34010220 34010220 男内衣男内衣34010230 34010230 套装内衣裤套装内衣裤34010240 34010240 睡衣类睡衣类34010250 34010250 九分裤九分裤2 2、超级市场商品组合原则、超级市场商品组合原则商品组合的意义商品组合的意义 清除滥竽充数的商品，实现超级市场商清除滥竽充数的商品，实现超级市场商品力最大化。品力最大化。 我们选择哪些商品我

6、们选择哪些商品来经营来经营商品力商品力是商品结构所产生的综合性是商品结构所产生的综合性的的吸引力和销售力吸引力和销售力。 主要受功能性，感观性等因素所影响。主要受功能性，感观性等因素所影响。 功能性：性价比功能性：性价比 感观性：陈列、包装等感观性：陈列、包装等（1 1）商品组合的含义）商品组合的含义是指确定商品结构的行为及过程。超是指确定商品结构的行为及过程。超级市场的商品结构一般是由若干个商品级市场的商品结构一般是由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。的一组商品。（2 2） 商品组合的原则商品组合的原则 超级市场商品组合的原则是由主力购

7、物超级市场商品组合的原则是由主力购物人群这一目标市场和自选购物方式所决人群这一目标市场和自选购物方式所决定的。定的。 日常生活品一次购足原则。日常生活品一次购足原则。 经营主力商品原则。经营主力商品原则。 效益第一原则。效益第一原则。3 3、如何进行商品组合、如何进行商品组合（1 1） 按消费季节组合按消费季节组合（2 2） 按节庆假日组合按节庆假日组合（3 3） 按消费便利性组合按消费便利性组合（4 4） 按商品用途组合按商品用途组合（5 5） 按价格组合按价格组合（6 6） 按供应商组合按供应商组合4 4、商品群管理、商品群管理含义：含义：在商品分类基础上，按一定关系将多在商品分类基础上，

8、按一定关系将多个商品品项集合而形成的战略经营单位个商品品项集合而形成的战略经营单位 更好地对商品进行管理更好地对商品进行管理(2)(2)商品群的划分商品群的划分主力商品群主力商品群 主力商品是指所完成销售量或销售金主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。商品。 主力商品群包括主力商品群包括 感觉的商品：标志性商品感觉的商品：标志性商品 季节的商品：应季商品季节的商品：应季商品 选购性商品：敏感性商品选购性商品：敏感性商品b. b. 辅助商品群辅助商品群它是与主力商品具有相关性的商品，其它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售

9、力方面比较好特点是销售力方面比较好。c c. . 附属性商品群附属性商品群 满足分类齐全性，满足满足分类齐全性，满足“一次购足一次购足”的的需求。需求。d. d. 刺激性商品群刺激性商品群为了刺激顾客的购买欲望，可以针对为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。带动整体销售效果的商品。刺激性商品群包括刺激性商品群包括(1)(1)战略性商品战略性商品 ：限量：限量促销促

10、销(2)(2)开发的商品开发的商品：引导消费：引导消费 (3)(3)特选的商品特选的商品：量陈：量陈二、商品组织结构的概念二、商品组织结构的概念商品组织结构商品组织结构 具有相同属性的商品或具有同具有相同属性的商品或具有同一使用功能的商品，在经营商品中以人一使用功能的商品，在经营商品中以人为因素定义的商品组织数量就是商品组为因素定义的商品组织数量就是商品组织结构。织结构。1 1、 商品结构包括哪几部分？商品结构包括哪几部分？ 分类代码分类代码 大分类大分类2 2位，中分类位，中分类4 4位，小分类位，小分类6 6位，细位，细分类分类8 8位。位。 分类名称分类名称 实际数量实际数量 假设数量假

11、设数量 数量差数量差 2 2、 商品组织结构在实际工作中的作用商品组织结构在实际工作中的作用 满足固定消费者的需求满足固定消费者的需求 规范商品的贩卖结构规范商品的贩卖结构 在理论上减少非畅销品的库存在理论上减少非畅销品的库存商品组织结构的意义商品组织结构的意义大分类大分类中分类中分类小分类小分类细类细类商品商品三、三、商品组织结构调整的依据商品组织结构调整的依据及方法及方法 1 1、何谓商品的广度和深度、何谓商品的广度和深度 广度：所经营的商品种类的多少广度：所经营的商品种类的多少深度：各类商品的规格、品牌、质量、等深度：各类商品的规格、品牌、质量、等级的多少级的多少四种形式：四种形式： 宽

12、而深、宽而浅、狭而深、狭而浅宽而深、宽而浅、狭而深、狭而浅 2 2、商品组织结构中实际数量和假设数量、商品组织结构中实际数量和假设数量调整的依据及方法调整的依据及方法 A A、实际数量与假设数量的换算实际数量与假设数量的换算实际数量实际数量= =假设数量假设数量X X（1 +/-1 +/-商业系数）商业系数）max=max=假设数量假设数量* *1 1（商业系数）（商业系数）min=min=假设数量假设数量* *1-1-（商业系数）（商业系数）minmin实际数量实际数量maxmaxmaxmax商业代表指：商业代表指：细分类处在旺季，库存最大细分类处在旺季，库存最大minmin商业代表指：商业

13、代表指：单品产生高销量、细分类处于淡季。单品产生高销量、细分类处于淡季。修正值：修正值：max=max=假设数量假设数量* *（1 1修正系数）修正系数）min=min=假设数量假设数量* *（1 1修正系数）修正系数）min min min min 实际数量实际数量maxmaxmaxmaxB B、实际数量调整的标准是什么？实际数量调整的标准是什么？满足消费差异的消费者需求满足消费差异的消费者需求实际的陈列面积（商品陈列面积，单实际的陈列面积（商品陈列面积，单品排面数）品排面数）实际的贩卖效果实际的贩卖效果C C、假设数量调整的前提假设数量调整的前提筹备新店筹备新店经营面积改变经营面积改变原商品组织结构沿用原商品组织结构沿用3 3年以上，已不能满