营业厅营销七步法(2)

1、 -营销七步法营销七步法推销、销售、营销？推销、销售、营销？当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买商品当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上满足一种情感上的渴求的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念自我概念的吻合。的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求理需求引起共鸣的感性商品引起共鸣的感性商品。手机互联网手机互联网将成为通信将成为通信行业新趋势行业新趋势每个厂

2、商都每个厂商都在打造自己在打造自己的智能手机的智能手机形象形象手机的外形和手机的外形和功能越来越相功能越来越相似似如何通过体验实现销售体验实现销售变得至关重要营销营销7 7步骤步骤5舞台：舞台：店堂店堂陈列陈列仪容仪容仪表仪表掌声：掌声：忠诚度忠诚度回头客回头客一、欢迎一、欢迎/ /问候问候跟客户搞好关系p动作和姿态要表现出专业性和有亲和力。脸部要保持微笑，在与客户开始交谈后要专注。p如有新的客户进入或咨询，要做好原客户和新客户的沟通，不能丢开眼前的客户去招呼新的客户。一、欢迎一、欢迎/ /问候问候首先做好客户关怀，让客户感觉你在关心她（每个人最关心的是他自己，他一样希望别人多关心他）不要马上

3、向客户营销（人们通常对有企图的人会产生一种防范心理）业务知识熟稔在心助人为乐的意识铭刻在心以衷心地赞美与微笑的八颗牙赢得客户的心见面礼很重要！与客户打招呼第一句话很关键！再次强调篡改天下无贼的一句台词：“客户没好感，后果很严重”二、判断客户类型二、判断客户类型摸清客户需求从外表言行判断身份类型从系统数据判断消费特征从提问交谈锁定销售类别从外表判断商务行政型与年轻实干型从外表判断商务行政型与年轻实干型客户特征：年龄35岁以上表情严肃衣着讲究、稳重、名牌带着公文包（有手提电脑）谈吐稳重，问题直达重点消费以应用为主，要求实用性强、多功能手机消费高要求服务好且便捷客户特征：年龄2535岁之间表情开心、

4、态度热情衣着成熟不失潮流带着公文包（有手提电脑）谈吐随和、平易近人消费以应用、多功能和娱乐消费中档、潜在消费力强。既要求价格便宜，又要求服务到位商务行政型年轻实干型从外表判断青春时尚型与精打细算型从外表判断青春时尚型与精打细算型客户特征：年龄1625岁之间表情丰富、态度热情衣着年轻时尚随身MP3、MP4、娱乐手机谈吐时尚，讲潮话消费以娱乐为主，手机影视消费中低档、潜在消费力强。要求价格便宜，娱乐应用足够多，服务到位即可。精打细算型青春时尚型客户特征：年龄2855岁之间表情成熟稳重、态度谨慎衣着简单实在谈吐成熟稳重消费以实用为主，娱乐要求低消费中低档、潜在消费力弱。既要求价格便宜，又要服务到位三

5、、了解顾客需求三、了解顾客需求意识到的意识到的表表 面面 的的明明 确确 的的没说出来的没说出来的潜潜 在在 的的含含 糊糊 的的隐性需求隐性需求显性需求显性需求未知需求未知需求不知道的不知道的意识不到的意识不到的未知的未知的三、了解顾客需求三、了解顾客需求问句式组合发掘顾客的需求（要求用开放式提问）：购买目的 买手机是自己用还是要送人？ 自己用先问功能外观再问价格，送人则需要先问价格，再问功能外观偏好价值需求 请问您是喜欢实用一点的手机还是3G智能手机（功能多一点的）？功能需求 会不会经常上QQ，要不要可以看电影/导航/手机连接电脑上网或手机上网？价格需求 预期什么价位的手机？话费情况 一个

6、月话费大概用多少钱？靓号需求 有没有特别喜欢的数字？使用需求 请问您上网是办公、看邮件多一点还是炒股、聊QQ、看新闻多一点？ 请问您一天大概上网多长时间？通过以上问题确定顾客需求坐标需求把握最重要，切记：以顾客需求为第一位四、推荐终端、套餐、业务让客户从套餐得实惠四、推荐终端、套餐、业务四、推荐终端、套餐、业务n 营销要有针对性 不同类型的客户需求各不相同，相应的说词、技巧也不尽相同。 对年轻人、新婚夫妇的则说情侣靓号； 对酷爱玩网络技术的人，多用专业术语；对普通人则多用浅显易懂的语言； 对斯文人与对文化水平相对低的人n 营销要有技巧性 价格敏感的客户，要用价格优惠来吸引他，用“比一比、算一算

7、”的节省数据跟客户说话。但在介绍套餐时严禁直接用价格来代指套餐，最好用该套餐对应的时长、或者速率等参数来称呼、供客户选择。 对精打细算的客户则说现在有送手机或预存送手机优惠，而且好的手机机款很多客户都在选； 客户在犹豫的时候，则让客户去体验、看礼品、看靓号。成功的业务推介一定基于对业务的熟悉、对竞争对手同类业务的熟悉、对自己业务的坚定信心一、电脑下载安装好软件二、手机充好电三、内存卡或手机上装好游戏、音乐与演示软件四、掌握公司主推3G业务的设置、下载、安装五、示范五、示范/ /体验体验为演示成功，要求必须做好售前准备为演示成功，要求必须做好售前准备：首先自己必须对产品非常熟悉做好体验所需软硬件

8、的准备工作体验过程尽量先客观地展示产品特点，针对客户的问题进行演示与解答不要太快涉及销售与资费问题，当时机成熟的时候才切入当所推的是新产品、具有操作性或者需验证的时候当客户在自有产品与对手产品间犹豫的时候当客户对产品产生疑问、错觉的时候当客户情绪需要缓和、或者是需要加强的时候业务体验的时机很重要体验过程中的说与做很重要客户的感知很重要让体验的过程充满知识性、趣味性、让客户感到快乐！让快乐适当的保持得更长久！范围更大些！五、示范五、示范/ /体验体验五、示范五、示范/ /体验体验体验营销规范动作：p三免：免费软件安装免费应用下载免费应用指导p三必：3G热门应用必装3G应用必讲流量套餐必推p两提：提醒套餐流量提醒应用推送六、成交六、成交促使客户下定决心19u女士/先生，我觉得您也很喜欢，我来帮您开单吧，您是刷卡还是现金？u您现在购买，还可以 额外赠送