甚至京基金融中心招租策略学习教案

1、会计学1甚至京基金融中心招租策略甚至京基金融中心招租策略第一页，编辑于星期二：三点 五十三分。一、客户定位一、客户定位第1页/共38页第二页，编辑于星期二：三点 五十三分。第2页/共38页第三页，编辑于星期二：三点 五十三分。第3页/共38页第四页，编辑于星期二：三点 五十三分。第4页/共38页第五页，编辑于星期二：三点 五十三分。趋势分析：物流、贸易、高新技术、文化趋势分析：物流、贸易、高新技术、文化服务类企业需求将稳定提升服务类企业需求将稳定提升第5页/共38页第六页，编辑于星期二：三点 五十三分。趋势分析：中小创业板上市或预上市企趋势分析：中小创业板上市或预上市企业办公需求有待深入挖掘业

2、办公需求有待深入挖掘第6页/共38页第七页，编辑于星期二：三点 五十三分。第7页/共38页第八页，编辑于星期二：三点 五十三分。根据代理公司数据统计，根据代理公司数据统计，深圳写字楼客户面积需求深圳写字楼客户面积需求第8页/共38页第九页，编辑于星期二：三点 五十三分。本项目目标客户面积需求组合策略本项目目标客户面积需求组合策略客户分区引导高区（57F-72F）中区（20F-54F）低区（5F-17F）面积整层1/2层&1/4层1/4层第9页/共38页第十页，编辑于星期二：三点 五十三分。二、租赁策略二、租赁策略第10页/共38页第十一页，编辑于星期二：三点 五十三分。六星级酒店六星级

3、酒店41-54F20-36F5-17F 转换层转换层宴会厅、商业宴会厅、商业DCB57-72FA追随客户冲量客户领头羊客户金字塔客户首批招租第二批入市第三批入市贯穿全程大厦整体租赁策略大厦整体租赁策略世界500强行业龙头企业全国性、外资、深圳知名企业等总部公司中小型企业本土、全国性、外资知名企业深圳分公司、办事处等第11页/共38页第十二页，编辑于星期二：三点 五十三分。六星级酒店六星级酒店41-54F20-36F5-17F 转换层转换层宴会厅、商业宴会厅、商业DCB57-72FAu15F/20F/34F/41F/52F/57F/70F为交易楼层交易楼层为银行、证券等特殊企业所需；此部分楼层整

4、层一个产权，不分割。u考虑到这些企业实力雄厚，租金承受能力强，所需面积较大，在交易楼层未出货之前，为其保留与交易楼层相连的多个楼层；u交易楼层同时是电梯分区转换的第一个楼层的，交通通达性强，预留连续4层给大客户整组。 20F-23F； 41F-44F；57F-60F。u其他交易楼层，预留至该区的最高楼层，共计3个整层给大客户。15F-17F；34F-36F；52F-54F；70F-72F。交易楼层租赁策略交易楼层租赁策略第12页/共38页第十三页，编辑于星期二：三点 五十三分。六星级酒店六星级酒店41-54F20-36F5-17F 转换层转换层宴会厅、商业宴会厅、商业DCB57-72FAu该楼

5、段面标高介于252-311米之间，其以上楼层的办公单位具有深圳写字楼少有的高度（目前福田中心区入伙写字楼均为250米以下），属于市场稀缺产品，并且在未来一段时间内具有难以复制的高度优势；u该区可采取排他性的定价策略，树立本栋大厦的租金标杆；u面向世界500强企业，或大型金融类企业进行招租，树立本栋大厦的客户标杆；uA区采取稀缺性限租策略，不对外公开招租，通过企业自身或五大行客户渠道招租，宁缺毋滥。两层起租。u从2010年6月启动招租。u本区段每层一个产权，不分割。A区租赁策略区租赁策略第13页/共38页第十四页，编辑于星期二：三点 五十三分。六星级酒店六星级酒店41-54F20-36F5-17

6、F 转换层转换层宴会厅、商业宴会厅、商业DCB57-72FAu该区域楼面标高介于183-234米之间，目前深圳（尤其是福田CBD）大量写字楼高度为200左右及以下，因此本区段单位仍然具备较有竞争力的高度优势u该区整层起租，每层划分两个产权，预留企业下属子公司注册所需。u租金标准参照罗湖区最高租金水平华润大厦进行定价。u从2010年6月临时接待点开放启动租赁。u面向大型国企、大型外资企业整层起租。定位为本栋大厦的领头羊客户。B区租赁策略区租赁策略第14页/共38页第十五页，编辑于星期二：三点 五十三分。41-54层平面划分层平面划分(41F、52F交易楼层不分割交易楼层不分割)持有两个产权证。保

7、证每个单位正对电梯的公司展示面。A南向偏少，但荔枝公园景观优势大面积适当放大。B东南向朝向优势，景观资源相对弱。A1580B1150第15页/共38页第十六页，编辑于星期二：三点 五十三分。六星级酒店六星级酒店41-54F20-36F5-17F 转换层转换层宴会厅、商业宴会厅、商业DCB57-72FAC区租赁策略区租赁策略u该区域楼面标高介于92-156米之间，基本越过周边100米建筑群（本综合体其它物业、农业银行大厦、名仕阁等），与写字楼市场上主流产品相当。u为写字楼租赁较为活跃的楼段，租金标准参照深圳市甲级写字楼主流租金水平。u该区半层起租，每层划分四个产权，预留企业下属子公司注册所需。拼

8、合两个客户逐层消化。u从2010年10月营销中心开放启动租赁。u面向知名外资企业办事处、全国性的行业龙头企业招租。定位为本栋大厦出租率保障的冲量客户。第16页/共38页第十七页，编辑于星期二：三点 五十三分。21-27层平面划分（层平面划分（20F交易楼层不分割）交易楼层不分割）租赁楼段中区，平面四分。均分电梯昭示性。A/D景观优势强，C单位朝向好，面积适当放大。B单位景观朝向均相对较差，面积缩小，缓解租赁压力。A860B460C700D650第17页/共38页第十八页，编辑于星期二：三点 五十三分。28-36层平面划分（层平面划分（34F交易楼层不分割）交易楼层不分割）平面四分。尽量保证每个

9、产权单位电梯昭示性。A/D景观优势强，C单位朝向好，面积适当放大。B单位景观朝向均相对较差，面积缩小，缓解租赁压力。A650B680C720D650第18页/共38页第十九页，编辑于星期二：三点 五十三分。六星级酒店六星级酒店41-54F20-36F5-17F 转换层转换层宴会厅、商业宴会厅、商业DCB57-72FAD区租赁策略区租赁策略u该区域楼面标高在75米以下，仅西侧享有荔枝公园景观资源，南、北、东均受周边建筑遮挡且对视较严重u在大厦整体形象、美誉度得以完全建立，AB区领头羊企业进驻后，再面向市场租赁，可进行租金溢价。因此建议2011年4月启动租赁。u面向中小型企业、深圳本土知名企业招租

10、，定位为地标性物业追随客户，他们注重企业形象，能承受高租金，但所需面积相对较小。u本楼段1/4楼层产权划分，1/4楼层起租。尽量拼合四个客户逐层进行消化。第19页/共38页第二十页，编辑于星期二：三点 五十三分。5-10、17层平面四个产权划分层平面四个产权划分景观优势单位面积最大，景观劣势单位提供正对电梯厅的昭示性，及控制面积，整体均好性强。标准层四分。A860B460C700D650第20页/共38页第二十一页，编辑于星期二：三点 五十三分。11-16层层4个产权划分个产权划分（15F交易楼层不分割）交易楼层不分割）A650B680C720D650平面四分。尽量保证每个产权单位电梯昭示性。

11、A/D景观优势强，C单位朝向好，面积适当放大。B单位景观朝向均相对较差，正对电梯厅，缓解租赁压力。第21页/共38页第二十二页，编辑于星期二：三点 五十三分。三、租金策略三、租金策略第22页/共38页第二十三页，编辑于星期二：三点 五十三分。B区比准定价2009年12月租金水平调查比准测算2009年12月，B区租金比准价格元/平米/月。项目入市时2011年12月，按照租金每年递增6%测算，预估租金水平为206.67*（1+6%）元/平米/月。第23页/共38页第二十四页，编辑于星期二：三点 五十三分。项目分项比重华润大厦东海商务中心卓越一期荣超中心嘉里建设广场地理位置位置15%11.20.90

12、.90.9交通15%11.20.90.90.9配套5%11.50.90.90.9规划10%11.2111本体素质平面设计15%1.31.21.41.51.5外立面5%1.51.31.41.51.5配置15%1.31.21.61.61.5本体配套5%1.31.51.81.51.8地标建筑5%1.81.8221.8楼盘附加值发展商品牌5%11.11.21.21物管5%11111最终得分1.171.251.2351.241.22附件：B区比准项目打分表第24页/共38页第二十五页，编辑于星期二：三点 五十三分。C区比准定价项目项目实收平均租金实收平均租金综合折算系数综合折算系数（与本项目的对比系数）

13、（与本项目的对比系数）权重权重地王大厦1301.2130%发展银行大厦1301.2525%世界金融大厦1001.2625%嘉里中心1201.2820%2009年12月租金水平调查比准测算2009年12月，C区租金比准价格元/平米/月。项目入市时2011年12月，按照租金每年递增6%测算，预估租金水平为150.04*（1+6%）元/平米/月。第25页/共38页第二十六页，编辑于星期二：三点 五十三分。项目分项比重地王大厦深圳发展银行大厦嘉里中心世界金融中心地理位置位置15%0.90.91.11.1交通15%0.90.911.1配套5%1.11.51.21.1规划10%11.31.21本体素质平面

14、设计15%1.31.21.31.1外立面5%1.21.31.51.4配置15%221.91.8本体配套5%1.31.41.31.3地标建筑5%1.21.21.42楼盘附加值发展商品牌5%1.110.91物管5%1111.1最终得分1.211.251.281.26附件：C区比准项目打分表第26页/共38页第二十七页，编辑于星期二：三点 五十三分。A/D区自身比准定价区域ABCD租金318232169123根据目前BC区的租金系数关系，逐级推导A区租金为，D区租金为对外报价预估（预留10%的价格谈判空间）区域ABCD租金350260188136租金价格分布表详见价格报告，后续另行提交。第27页/共

15、38页第二十八页，编辑于星期二：三点 五十三分。四、客户拓展策略四、客户拓展策略第28页/共38页第二十九页，编辑于星期二：三点 五十三分。1、设置营销中心，组建招租团队u京基自行组建招租团队；u现场包装，形象宣传，营销推广，提高知名度，树立美誉度，吸引客户上门咨询；u主动走出去，率先对罗湖重点楼盘知名客户进行上门拜访，扩大客户资源；再辐射至福田中心区；u渠道客户资源的充分挖掘：（1）电子类、科技类、贸易类、金融保险类、咨询服务类、教育培训类、制造类（关外有工厂）的企业资源（2）银行或证券机构客户资源（3）目标客户行业协会、商会、企业联合会等客户资源（4）高尔夫球会、游艇会、马会、狮子会、清华

16、EMBA总裁班等客户资源u挖掘京基自身房地产销售积累客户资源，联动商业公司、酒店公司等客户资源。第29页/共38页第三十页，编辑于星期二：三点 五十三分。2、借助代理商资源u与五大行及深圳客户资源丰富的代理公司签订招租代理合同，支付代理佣金，快速扩大客户群。u借助五大行国际化的推广平台，辐射更广泛的客户群。第30页/共38页第三十一页，编辑于星期二：三点 五十三分。3、联动罗湖区政府资源u将项目上升为区域推广层面，借势罗湖区政府的号召力和公信力，拓宽项目推广范围。如香港推介。u联动罗湖区政府的招商引资需求，为进驻罗湖区的知名大企业或中小创业板企业提供办公扶持计划，为大厦的长续经营回报打好基础。

17、第31页/共38页第三十二页，编辑于星期二：三点 五十三分。五、租赁进度铺排五、租赁进度铺排第32页/共38页第三十三页，编辑于星期二：三点 五十三分。一般规律：租赁物业的招租期一般在入伙前8个月至1年展开。正常市场状况下，200米左右的写字楼入伙时出租率约70-80%。入市时间：2008年初入市后遭遇金融危机，租赁进程缓慢，通过近两年招租，出租率达到80%入市时间：2009年11月市场上升期开发商转售为租。整层起租，目前对外宣称有8-9个客户在谈判，尚无客户签约。2010年7月入伙深圳项目租赁规律参考深圳项目租赁规律参考第33页/共38页第三十四页，编辑于星期二：三点 五十三分。u2009年

18、6月启动全球招租，u 2010年1月12日开放营销中心u2010年11月入伙u2010年3月1万平米签约，3万平米在谈u2007年3月启动租赁，2008年6月投入使用。受08年金融危机影响，写字楼租赁市场萎缩严重，按照上海写字楼常规租赁周期，3年达到70-80%出租率较为正常。u2010年3月办公区域50%出租率。开发商目标2010年底达到70-80%出租率。u恰逢亚洲金融危机后09年投入使用，三年后01-02年入驻率才达到50%。u入驻十年后的今天，出租率较为平稳基本维持在90%，租金水平为250-300元/平米/月外地摩天大楼租赁规律参考外地摩天大楼租赁规律参考第34页/共38页第三十五页

19、，编辑于星期二：三点 五十三分。u机构或总部企业等大客户提前接触及洽谈，确保项目入伙前能顺利落定。u领头羊客户可根据其需求灵活调整租赁楼段。u原则上整层或拼合整层消化。1010月月20102010年年6 6月月D D区区1/41/4层起租推出，利用层起租推出，利用客户基数大提高出租率客户基数大提高出租率1212月月时间时间20112011年年4 4月月招租节奏安排招租节奏安排A A区采取稀缺限租策略，排他性定价，非知名大客户不租区采取稀缺限租策略，排他性定价，非知名大客户不租B B区领头羊客户率先引入，奠定项目档次区领头羊客户率先引入，奠定项目档次CC区区1/21/2层起租，推出租赁活跃楼层起租，推出租赁活跃楼段提升项目整体热度段提升项目整体热度第35页/共38页第三十六页，编辑于星期二：三点 五十三分。管理费：空调费