第六章 网络商务谈判

1、网络商务谈判概述网络商务谈判概述第一节第一节网络商务谈判的流程网络商务谈判的流程第二节第二节网络商务谈判的风险网络商务谈判的风险第三节第三节 1电子商务的发展电子商务的发展 电子商务通常是指在全球各地广泛的商业电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相

2、关的综合商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式，主要有服务活动的一种新型的商业运营模式，主要有B2B、B2C、C2C、B2M、M2C等。等。 目前，国际电子商务市场已成为发展最快目前，国际电子商务市场已成为发展最快的市场之一，从事电子商务营销的企业已在世的市场之一，从事电子商务营销的企业已在世界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持了高速增长态势。了高速增长态势。

3、 在我国，电子商务项目大量推出，几乎每在我国，电子商务项目大量推出，几乎每天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。2电子商务对贸易方式的影响电子商务对贸易方式的影响 作为一种新兴的商务模式，电子商作为一种新兴的商务模式，电子商务正改变着商务市场上的营销战略、消务正改变着商务市场上的营销战略、消费模式，改变着传统经济增长方式、贸费模式，改变着传统经济增长方式、贸易体制。电子商务的发展已经形成新的易体制。电子商务的发展已经形成新的交换机制，冲破时空的限制，构架新的交换机制，冲破时空的限制

4、，构架新的市场规则，较好地迎合了日益激烈的市市场规则，较好地迎合了日益激烈的市场竞争情况下顾客的个性化需要，从手场竞争情况下顾客的个性化需要，从手段上解决了以往难以解决的了解并迅速段上解决了以往难以解决的了解并迅速满足顾客需要的困难。满足顾客需要的困难。 网上谈判是指借助于互联网进行协网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。简单商、对话的一种特殊的书面谈判。简单地说，网络谈判就是以互联网为手段展地说，网络谈判就是以互联网为手段展开的谈判活动。开的谈判活动。 1加强了信息交流加强了信息交流2有利于慎重决策有利于慎重决策3降低成本降低成本4改善服务质量改善服务质量5增强企业的竞

5、争力增强企业的竞争力6提高谈判效率提高谈判效率1E-mail谈判谈判 首先，首先，E-mail能够在谈判双方之间制造一能够在谈判双方之间制造一个个“缓冲区缓冲区”，使得谈判者有足够的时间和空，使得谈判者有足够的时间和空间进行更周密的思考；其次，间进行更周密的思考；其次，E-mail谈判可以谈判可以提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高多提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高多点谈判的可能性；再次，在一些特殊的情况下，点谈判的可能性；再次，在一些特殊的情况下，可在一定程度上减少可在一定程度上减少E-mail谈判的不利因素，谈判的不利因素，使使E-mail发挥更大的作用，也可以在很大程度发挥更大的

6、作用，也可以在很大程度上节省谈判成本。上节省谈判成本。 第一，谈判双方不容易建立信任关第一，谈判双方不容易建立信任关系，冲突和误会更容易升级；第二，双系，冲突和误会更容易升级；第二，双方无法利用非语言的沟通来进行更多的方无法利用非语言的沟通来进行更多的自我展露；第三，反馈不及时；第四，自我展露；第三，反馈不及时；第四，在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判手段，不利于长期关系的建立。手段，不利于长期关系的建立。2利用聊天工具的谈判利用聊天工具的谈判 聊天工具又称聊天工具又称IM软件或者软件或者IM

7、工具，工具，主要提供基于互联网络的客户端进行实主要提供基于互联网络的客户端进行实时语音、文字传输，是一种可以让使用时语音、文字传输，是一种可以让使用者在网络上建立某种私人聊天室的即时者在网络上建立某种私人聊天室的即时通讯服务。通讯服务。 首先，及时的信息交流；其次，信首先，及时的信息交流；其次，信息交流量大，方便快捷；再次，使用聊息交流量大，方便快捷；再次，使用聊天工具的谈判可以天工具的谈判可以24小时全天进行，不小时全天进行，不受时间和空间的限制。受时间和空间的限制。 谈判双方不容易建立信任关系，双谈判双方不容易建立信任关系，双方交流和沟通存在障碍，很容易产生误方交流和沟通存在障碍，很容易产

8、生误会和矛盾。另外，使用聊天工具进行谈会和矛盾。另外，使用聊天工具进行谈判会使谈判结果更趋向于破裂。在使用判会使谈判结果更趋向于破裂。在使用聊天工具进行谈判时，成本远远小于面聊天工具进行谈判时，成本远远小于面对面的谈判，选择的余地也更多，所以对面的谈判，选择的余地也更多，所以只要稍不满意，一方就可能结束谈判，只要稍不满意，一方就可能结束谈判，转而寻找下一个谈判对象。转而寻找下一个谈判对象。 买家或卖家进入买家或卖家进入internet，查看企业，查看企业和商家的网页，或者进入专门的电子商和商家的网页，或者进入专门的电子商务网站，比如阿里巴巴，易趣，淘宝等，务网站，比如阿里巴巴，易趣，淘宝等，依

9、据自己的需求，寻找合适的交易对象，依据自己的需求，寻找合适的交易对象，当满足第一条件的对象出现时，通过进当满足第一条件的对象出现时，通过进一步的筛选将范围缩小，经过比较选择，一步的筛选将范围缩小，经过比较选择，最终选定谈判对象。最终选定谈判对象。 首先，了解谈判对象的根本性需要，首先，了解谈判对象的根本性需要，以在谈判中抓住对方的根本性需要，在以在谈判中抓住对方的根本性需要，在满足其需要的前提下，获得自己的最大满足其需要的前提下，获得自己的最大利益。其次，考察谈判对象的资信状况利益。其次，考察谈判对象的资信状况和履约能力。和履约能力。 信息调研可以通过查看该公司网站信息调研可以通过查看该公司网

10、站的登录流量、完善程度和查看一些统计的登录流量、完善程度和查看一些统计数据进行。数据进行。 以淘宝网购购物进行商务谈判为例，以淘宝网购购物进行商务谈判为例，主要步骤如下：主要步骤如下： 第一步：登录第一步：登录，注，注册成淘宝会员。浏览网页，寻找合适的册成淘宝会员。浏览网页，寻找合适的商品，或者在搜索框里输入自己想要购商品，或者在搜索框里输入自己想要购买的商品，出现各种商品的详细信息。买的商品，出现各种商品的详细信息。如图如图6-1所示。所示。 第二步：以购买电脑为例，输入第二步：以购买电脑为例，输入“电脑电脑”，点击鼠标左键，出现搜索结，点击鼠标左键，出现搜索结果，如图果，如图6-2所示。所

11、示。 第三步：根据自己的需要，输入自第三步：根据自己的需要，输入自己的需求详细信息，搜索合适的谈判对己的需求详细信息，搜索合适的谈判对象，如图象，如图6-3所示。所示。 第四步：选定想沟通的对象之后，第四步：选定想沟通的对象之后，点击页面上的点击页面上的“和我联系和我联系”，出现阿里，出现阿里旺旺聊天工具，如图旺旺聊天工具，如图6-4所示，如果对方所示，如果对方在线的话，就可以与对方进行网络谈判在线的话，就可以与对方进行网络谈判了。了。 1签约的方式签约的方式 网络谈判签约的方式是采用电子合网络谈判签约的方式是采用电子合同，电子合同是指在网络条件下当事人同，电子合同是指在网络条件下当事人之间为

12、了实现一定目的，通过电子邮件之间为了实现一定目的，通过电子邮件和电子数据交换明确相互权利义务关系和电子数据交换明确相互权利义务关系的协议。的协议。 电子合同也是一种民事法律行为，电子合同也是一种民事法律行为，同传统的书面合同相比，主要有以下几同传统的书面合同相比，主要有以下几个特点：个特点： 2签约的内容签约的内容 电子合同中的要约和承诺均可以用电子合同中的要约和承诺均可以用电子的形式完成，它主要输入相关的信电子的形式完成，它主要输入相关的信息符合预先设定的程序，计算机就可以息符合预先设定的程序，计算机就可以自动做出相应的意思表示。要约和承诺自动做出相应的意思表示。要约和承诺可以通过可以通过E

13、-Mail、EDI等方式进行。等方式进行。3签约的方式签约的方式 签订电子合同是一个简单快捷的过程：首签订电子合同是一个简单快捷的过程：首先，使用智能文档设计工具编辑合同内容，签先，使用智能文档设计工具编辑合同内容，签约双方填写相关交易信息并确认后，一方先用约双方填写相关交易信息并确认后，一方先用电子印章（将一个类似于电子印章（将一个类似于U盘大小的物体插入盘大小的物体插入电脑电脑, ,两次输入密码后两次输入密码后, ,用鼠标点击电子文件下用鼠标点击电子文件下方空白处方空白处, ,一个红色的公司印章就印在指定位一个红色的公司印章就印在指定位置）。盖章之后，用网络将合同传输到另一方，置）。盖章之

14、后，用网络将合同传输到另一方，另一方用同样的方法盖上电子印章，这样，一另一方用同样的方法盖上电子印章，这样，一份具有法律效力的电子合同就生效了。份具有法律效力的电子合同就生效了。 网络谈判的信用风险是由于网络交网络谈判的信用风险是由于网络交易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信息不能为对方了解所引发的风险。息不能为对方了解所引发的风险。 网络商务谈判有三个重要的支撑点：网络商务谈判有三个重要的支撑点：一是迅速快捷的网络技术成为整个交易一是迅速快捷的网络技术成为整个交易过程的基础；二是存在完成商务交易所过程的基础；二是存在完成商务交易所必需的参与者；三是建立起一个完整的必需的参与者；三是建立起一个完整的社会信用体系。社会信用体系。 1网络不安全网络不安全2