蔡丹红-渠道战略【中华讲师网】

1、新光饰品（2006 2008）市场营销策略及方案概 要1)利用3年时间初步建立新光专卖网络，并发展少量的直营专卖店。以华东、广东为试点区域，2006年发展50家，07年达到290家，08年后在全国推广；专卖类产品06年部分区分（1/3），07年完全区分；出厂定价在目前方法基础上提升20%，以4折供货倒推条码价。2)流通渠道由区域代理制改为批发市场经销制。充分利用全国各地批发市场增加分销网点密度。在重点城市开设分店计划。3)加大对空白市场的开发力度，提高分销网络的市场覆盖率。 4)对授权经销商队伍进行专营化改造。06年专营经销商达到25%，07年达到50%，08年70%。5)加强对新渠道新业务的

2、开发，目前重点是品牌服装连锁和礼品市场。实行项目经理负责制。6）对现行销售政策作必要的调整，使之与上述战略相吻合。7）为支持上述改革，对总部营销职能机构进行调整。同时，将全国市场分为6个大区，成立区域营销管理机构。 目 录一、当前国内流行饰品市场的主要特征二、对新光营销活动的评估三、新光饰品今后三到五年的基本战略四、新光渠道改革方案（一）批发经销网络的改革（二）零售商政策（三）对授权经销商的专营化改造（四）新光专卖体系建设（五）新渠道新业务的开拓（六）组织保证一、当前国内流行饰品市场的主要特征市场需求市场比以往更趣成熟，消费市场扩大，消费能力增强。 （提示：朝阳产业，可以为饰品企业的成长提高良

3、好的市场基础）流行饰品本质上属于低价值、大众化产品，其价位越往上走，消费群就越少。特别是合金类产品，受到纯银饰品的打压，只能停留在相对较低的价位上。因此，流行饰品的市场格局是高中低档长期并存，中档中低档市场仍将是主力市场，但总体档次将逐步提升。（提示：立足中档大众化市场可以谋求市场份额的最大化)以前被称为仿真饰品的产品（主要是合金系列），其仿真功能已经弱化。流行饰品的生命力在于与服装相结合，远离金银首饰。 （提示：新光饰品在产品开发、渠道选择、品牌推广上如何更多地体现服饰品的特征）当前流行饰品消费特征是款式第一、工艺第二，不关心产品品牌。但市场发展必然要走向品牌化。而流行饰品的特征决定了品牌信

4、息只能体现在销售场所（商号）上。做品牌就是做商号。 （提示：新光要做品牌，必须走向专卖）流行饰品的消费者可以分为二大群体：一是只看产品不问出处的淘金族，以中低档消费群为主；二是有一定品牌意识的消费群，她们往往去特定的商号购买。许多饰品店也往往以回头客占多。 从人数看，前者占主导。从趋势看，二大消费群将同时并存，后者比例逐步增加。因此，流行饰品的市场发展趋势总体上是从“款式时代”走向“商号时代”。 （新光要成为行业领导者，追求市场份额最大化，面临着要不要进行二线作战以及如何作战的问题。前者以产品力制胜，后者以品牌力制胜。）竞争格局传统金银饰品的时尚化以及价格下移正在挤占流行饰品（特别是中高档流行

5、饰品）的市场份额。中高档流行饰品（主要是仿真类）与纯银饰品出现正面交锋。但发夹类产品例外。（新光以仿真类产品主导，价格档次不能太高）整个饰品行业的质量水平在稳步提高。中小厂家在款式、工艺上逐步逼近大厂。 （新光饰品在品质上的优势在减弱）新光饰品威妮华茗华中小饰品厂家伊泰莲娜纯银饰品价格优势保值优势品质优势新光产品款式时尚新颖，成为许多小厂的仿版对象，且仿版能力不断提高、速度很快，出现新光产品只能销第一批货的现象。 小厂为什么能得逞？ 1）新光产品价格与小厂产品价格之间的巨大价差； 2）新光产品与小厂产品基本使用同一渠道，如果款式和工艺差别不大，消费者很容易选择低价产品。 新光如何避开中小厂家的

6、竞争？ 1）缩小价差空间； 2）寻求材料、工艺创新； 3）寻求渠道差异。渠道格局国内流行饰品厂家走的基本是同一种渠道模式，即通过各地批发市场走货。代理商们往往多品牌经营，迫使厂家用高额折扣加定量返利拉拢代理商，形成厂家之间争夺渠道的竞争。 （好在新光在全国建立13个直营门市，降低了对代理商的依赖。但上述问题依然存在。）由于零售渠道开放，零售商成为几乎所有饰品厂家的共享平台，他们基本由小商人组成，组合拿货，专做某一品牌的少之又少。其中少数实力较厚者尝试自建网络（商号），将饰品厂家OEM化。中低档饰品零售商大多扎堆经营，相互竞争杀价的问题严重。为避免价格竞争，往往拼命追求新款，倒过来迫使厂家不得不

7、以越来越快的速度推出新款。 （在零售开放的渠道中，厂家面临的新款压力往往不是来自消费者，而是来自零售商）由于所有厂家都未能建立消费者品牌基础，在产品同质化程度越来越高的情况下，厂商博弈的结果就是厂家对渠道的控制力越来越弱。 （对新光而言，要么继续寻求产品差异化优势，要么走渠道差异化，否则将被迫陷入价格大战。）零售商出现分化，小户一般以小柜形式生存，进入门槛低，撤出快，要求的就是价格低。大户希望做品牌，做形象，获得更多的终端支持，希望价格稳定。新光的品牌力在行业中已得到普遍认可。他们愿意投资做专卖店或商超店中店。 （新光如何顺势而为？） 图但不可忽视大量的不断涌入又不断退出的经营小户，他们的集聚

8、可以产生巨大的购买力。特别是他们是游击队，可以将新光产品分销到人迹罕至的地方。 （散户仍然是新光产品占领市场的重要力量）专做新光主营新光兼营新光散户希望得到形象、服务支持希望得到形象、服务支持希望得到陈列、服务支持？零售商类型数量需求二、对新光营销活动的评估1、品牌定位与主销渠道之间出现错位新光饰品价位提升后，在国内流行饰品市场上已属于中高档，在批发市场已属高档。价位提升带动品牌定位提升，目标消费群在发生变化目标消费群在发生变化，消费群基数在缩小。新光的价位提升带动品牌定位上移，但主销渠道仍然是小商品市场、服装市场等中低档渠道，使得品牌定位与主销渠道之间出现错位。品牌定位与主销渠道之间出现错位

9、。结果是：产品在中低端市场的生存力减弱，而中高端渠道由于缺乏产品保护也难以发展。 （小户走了，大的没进来）精品商场精品商场中高档百货商场中高档百货商场大众化购物中心大众化购物中心服装店服装店超市超市商业街专卖店商业街专卖店流行街时尚店流行街时尚店中低档服装市场中低档服装市场小商品市场小商品市场夜市地摊夜市地摊高高中高中高中中中低中低低低新光品牌定位与主销渠道之间出现错位。2 2、品牌形象问题品牌形象问题-绝大部分零售终端目前采取的都是去包装陈列绝大部分零售终端目前采取的都是去包装陈列销售模式，消费只能看到产品款式，看不到产销售模式，消费只能看到产品款式，看不到产品品牌。品品牌。-部分零售商致力

10、于打造自己的商号（如西安的部分零售商致力于打造自己的商号（如西安的“完美饰品完美饰品” ）。由于产品是裸示陈列，消费）。由于产品是裸示陈列，消费者很容易把商号理解为产品品牌。因此，这些者很容易把商号理解为产品品牌。因此，这些商号今后很容易仍掉新光，反向建立自己的商号今后很容易仍掉新光，反向建立自己的OEM基地或制造厂家。基地或制造厂家。-更有不少经营者将新光饰品换成自己的包装销更有不少经营者将新光饰品换成自己的包装销售，事实上已经将新光贬为他的售，事实上已经将新光贬为他的OEM厂家。厂家。-虽然在行业和经销商中积累了相当的影响力，虽然在行业和经销商中积累了相当的影响力，但新光在消费者市场还基本

11、没有知名度，品牌但新光在消费者市场还基本没有知名度，品牌附加值基本为零。只有产品竞争，没有品牌竞附加值基本为零。只有产品竞争，没有品牌竞争。争。 （没有稳固的消费者基础，也难以形成稳固的网络基础。新光要谋求进一步发展，建立消费者忠诚是一个无法回避的问题。）3、产品开发既是新光的强项，也是新光的软肋n款式时尚、新颖、色彩丰富构成了新光产品的最大卖款式时尚、新颖、色彩丰富构成了新光产品的最大卖点。产品开发构筑了新光的竞争优势。点。产品开发构筑了新光的竞争优势。n与中小厂家相比，新光在产品上投入了大量的资源，与中小厂家相比，新光在产品上投入了大量的资源，使产品开发成本远高于小厂。使产品开发成本远高于

12、小厂。n外销理念主导产品开发，与国内市场需求脱节。开发外销理念主导产品开发，与国内市场需求脱节。开发能力主要体现在数量上而非质量上，大量的新款推出能力主要体现在数量上而非质量上，大量的新款推出只换来有限的销量。其结果：一是间接抬高了成本；只换来有限的销量。其结果：一是间接抬高了成本；二是大量的新款沉淀在渠道中，库存居高不下。二是大量的新款沉淀在渠道中，库存居高不下。n款式、工艺、品牌是流行饰品附加值的来源。材料只款式、工艺、品牌是流行饰品附加值的来源。材料只能改变产品的成本和价格，无法产生附加值（除非材能改变产品的成本和价格，无法产生附加值（除非材料垄断）。新光的产品开发对材料依赖过大，拉高了

13、料垄断）。新光的产品开发对材料依赖过大，拉高了成本和价格，却得不到利润。成本和价格，却得不到利润。4 4、价格困惑价格困惑市场反映新光产品价格过高。但这种反映在不市场反映新光产品价格过高。但这种反映在不同地区、不同渠道、不同品种上是不一样的。同地区、不同渠道、不同品种上是不一样的。反映强烈的主要是反映强烈的主要是落后地区、低端渠道和部分落后地区、低端渠道和部分品种品种上。上。现象原因分析：现象原因分析： （1 1）品牌定位的提升拉高了产品档次和价格，）品牌定位的提升拉高了产品档次和价格，导致中低端渠道、落后地区对新光产品价格反导致中低端渠道、落后地区对新光产品价格反映强烈。映强烈。（目标消费群

14、已发生转移而渠道依旧）（目标消费群已发生转移而渠道依旧）(2)(2)企业成本费用高导致产品定价偏高企业成本费用高导致产品定价偏高 新光的成本费用为什么高？新光的成本费用为什么高？对生产批发型企业来说，成本控制永远是关键。而新对生产批发型企业来说，成本控制永远是关键。而新光集中了许多的高代价人才，却仅仅从事着生产批发光集中了许多的高代价人才，却仅仅从事着生产批发型企业的工作。这对新光、对人才都是浪费。新光应型企业的工作。这对新光、对人才都是浪费。新光应充分发挥这支人才队伍应有的作用。充分发挥这支人才队伍应有的作用。门市导购队伍的薪资水平过高，脱离市场水准。如果门市导购队伍的薪资水平过高，脱离市场

15、水准。如果实施本地化，应可大幅降低相关费用。实施本地化，应可大幅降低相关费用。在批发门市的形象制造上投入较大费用（超大面积、在批发门市的形象制造上投入较大费用（超大面积、装修、形象展示等），门面气势压人。这对于吸引新装修、形象展示等），门面气势压人。这对于吸引新客户起到了一定的作用，但批发面对的是理性的零售客户起到了一定的作用，但批发面对的是理性的零售商，因而这种投入很难转移到产品价格上。商，因而这种投入很难转移到产品价格上。 (3)(3)成本导向的定价体系与市场价格之间发生错成本导向的定价体系与市场价格之间发生错位位 新光按产品生产成本进行定价，消费者按感知新光按产品生产成本进行定价，消费者

16、按感知价值和竞品价格进行选购，二者出现错位。结价值和竞品价格进行选购，二者出现错位。结果，部分产品价格过高，部分产品价格偏低。果，部分产品价格过高，部分产品价格偏低。（4 4）渠道价格体系问题。）渠道价格体系问题。 一是批发环节截留的利润高；一是批发环节截留的利润高； 二是对散户二是对散户6折供货进一步抬高了产品价格。折供货进一步抬高了产品价格。 图图杭州蔡丹红管理咨询有限公司4折进货L-5折散户6折20元25元30元二批-5折25元+25%+25%+50%50元60元L-7折35元70元授权经销商新光20元假设：条码价为50元。不考虑定量返利。服装批发市场222条码价：50元L-5折散-6折

17、价位提升、定价体系不合理的后果：价位提升、定价体系不合理的后果：1）产品在中低端市场生存力减弱，）产品在中低端市场生存力减弱，散户大量流失散户大量流失。2）部分零售商因新光产品款式好而少量进货，以吸引眼）部分零售商因新光产品款式好而少量进货，以吸引眼球。但往往球。但往往只见陈列不见销量只见陈列不见销量。新光产品沦为。新光产品沦为眼球产眼球产品品。3) 为小厂仿制提供可乘之机。不少新款只能销第一批货，为小厂仿制提供可乘之机。不少新款只能销第一批货，笑到最后的往往是那些仿版厂家。这与流行饰品技术笑到最后的往往是那些仿版厂家。这与流行饰品技术含量低、市场竞争又不规范密切相关。但从新光自身含量低、市场

18、竞争又不规范密切相关。但从新光自身看，价格是罪魁祸首。看，价格是罪魁祸首。定价过高为小厂仿制提供了巨定价过高为小厂仿制提供了巨大的价差空间。大的价差空间。价格问题的对策思路：价格问题的对策思路：调整战略，解决品牌定位与渠道之间的错位问调整战略，解决品牌定位与渠道之间的错位问题题控制企业成本费用的攀升控制企业成本费用的攀升改革或调整现有的产品定价体系，使之与市场改革或调整现有的产品定价体系，使之与市场接轨。接轨。改革渠道价格体系改革渠道价格体系5 5、分销网络问题、分销网络问题1）网络忠诚度问题：目前的批发经销网络并不）网络忠诚度问题：目前的批发经销网络并不完全属于自己，网络基础不稳固。完全属于

19、自己，网络基础不稳固。2）网络密度问题：新光在全国还存在不少空白）网络密度问题：新光在全国还存在不少空白市场和非饱和市场，有些则是蜻蜓点水。市场和非饱和市场，有些则是蜻蜓点水。忠诚度问题忠诚度问题新光除在主要饰品批发市场设立新光除在主要饰品批发市场设立13个门市部外，还在个门市部外，还在全国发展了许多的授权经销商，这些经销商多为当地全国发展了许多的授权经销商，这些经销商多为当地批发市场的大户批发市场的大户（有的是与新光一起壮大的，有些是（有的是与新光一起壮大的，有些是新光傍大户的产物）新光傍大户的产物）。新光给予了区域代理权，但他。新光给予了区域代理权，但他们当中除少数专做新光外，们当中除少数

20、专做新光外，大部分都是多品牌经营大部分都是多品牌经营。这就意味着，这支经销商队伍并不属于新光，而是新这就意味着，这支经销商队伍并不属于新光，而是新光和其他品牌的共享平台，光和其他品牌的共享平台，本质上对新光是缺乏忠诚本质上对新光是缺乏忠诚度的。度的。对多品牌经营大户的分析对多品牌经营大户的分析年销量几百万到上千万，新光一般占年销量几百万到上千万，新光一般占1/3左右。他们善左右。他们善于经营、又善于平衡各品牌的势力，以保持自己的主于经营、又善于平衡各品牌的势力，以保持自己的主导地位，不愿吊在一棵树上。他们容易利用自己经营导地位，不愿吊在一棵树上。他们容易利用自己经营多个品牌以及势力强大的优势要

21、挟厂家，以期左右逢多个品牌以及势力强大的优势要挟厂家，以期左右逢源。饰品厂家不得不依靠越来越厚的中间利润和定量源。饰品厂家不得不依靠越来越厚的中间利润和定量返利去喂养和拉拢他们。返利去喂养和拉拢他们。这部分力量越强，意味着新这部分力量越强，意味着新光在渠道中的控制力越弱。光在渠道中的控制力越弱。但目前他们支撑了新光很大一部分销量，新光暂时离但目前他们支撑了新光很大一部分销量，新光暂时离不开他们。但必须明白，对这样的网络格局，不开他们。但必须明白，对这样的网络格局，短期利短期利用可以，长期依靠则后患无穷用可以，长期依靠则后患无穷，制约新光发展。，制约新光发展。对多品牌经营大户的分析对多品牌经营大

22、户的分析新光要获得渠道控制权，要么将其改造为专营新光要获得渠道控制权，要么将其改造为专营新光，要么培育新的忠诚力量取而代之，目标新光，要么培育新的忠诚力量取而代之，目标是改变渠道关系。是改变渠道关系。遗憾的是，他们通常已尝到多品牌经营左右逢遗憾的是，他们通常已尝到多品牌经营左右逢源的甜头，估计很难进行改造。源的甜头，估计很难进行改造。新兴的力量在哪里？新兴的力量在哪里？1）最可靠的力量就是自己最可靠的力量就是自己。在资金实力允许的情况下，。在资金实力允许的情况下，尽可能在主要的批发市场设立直营门市部。尽可能在主要的批发市场设立直营门市部。2）第二支力量第二支力量：在批发市场里，存在着许多希望与

23、大厂：在批发市场里，存在着许多希望与大厂家合作的商户。他们可能进入时间晚，规模不大（拿家合作的商户。他们可能进入时间晚，规模不大（拿不到大品牌），但素质和能力不错，是新光可以发展不到大品牌），但素质和能力不错，是新光可以发展的对象。的对象。 新光需要怎样的经销商新光需要怎样的经销商？ 忠诚，愿意专营新光（这是最重要的）忠诚，愿意专营新光（这是最重要的） 拥有在批发市场上经营饰品的经验，产品知识丰富拥有在批发市场上经营饰品的经验，产品知识丰富 经营能力较强（增长速度比较快）经营能力较强（增长速度比较快） 能获得比较大的门面能获得比较大的门面改革的方向 将目前多品牌经营的经销商队伍逐步改造为专营新

24、光，新光获得渠道控制权，拥有专属自己的经销网络。（新光作为行业领导者，有条件完成这一改革）如何改革？专营新光的经销商多品牌经营（主营新光）多品牌经营（兼营新光）保留/鼓励说服/转化说服/转化分品种切割瓦解外科手术式调整设立门市取而代之三、新光饰品今后三到五年的基本战略市场细分、渠道细分新光专卖品-渠道封闭走向新光专卖!新光流通品-将流通进行到底!新光专卖品与新光流通品的区别：新光（专卖）的使命 新光（流通）的使命： 四、营销渠道改革及实施方案新光渠道改革的目标：1、建立能有效覆盖全国市场的分销网络，改善网络质量，不断提升新光饰品的市场占有率。2、通过调整和改造，建立一支素质好、忠诚度高的经销商

25、队伍，稳定新光的网络基础。3、建设新光饰品零售专卖网络，建立新光品牌的消费者基础，提升品牌形象和价值。新光渠道改革的内容：1.合理规划布局，加大批发经销网点的密度，实现对零售市场的有效覆盖2.零售商政策的调整3.经销商队伍的专营化改造4.空白市场的开发5.新光饰品专卖网络的建设6.新渠道新业务的开发7.与上述改革相配套的销售政策的调整8.为支持上述改革而进行的组织结构调整(一) 批发经销网络的改革 （见后） 经营能力评估的要点： -新光饰品在当地市场的占有率 -产品知识经验（可用库存积压来衡量） -市场开发意识（经常主动跑出去找客户） -服务理念（有没有送货上门的经历或思想准备）批发网络发展的

26、总体思路：批发网络发展的总体思路：1 1、填补空白市场，进一步扩大市场覆盖；、填补空白市场，进一步扩大市场覆盖；2 2、根据各区域市场及分销发展的不同状态建立六种、根据各区域市场及分销发展的不同状态建立六种（ABCDEFABCDEF）经销体制。初级阶段经销商重在价格的）经销体制。初级阶段经销商重在价格的激励，服务简单化。越往高级阶段，经销商得到的服激励，服务简单化。越往高级阶段，经销商得到的服务越多，价格的调节作用越弱化。务越多，价格的调节作用越弱化。3 3、为了保持渠道政策的延续性，对经销商最敏感的价格、为了保持渠道政策的延续性，对经销商最敏感的价格政策部分保持不动。但通过政策部分保持不动。

27、但通过F-AF-A级经销商体制的变化修级经销商体制的变化修正其所管辖的市场范围及销售额的计算办法、同时业正其所管辖的市场范围及销售额的计算办法、同时业务人员通过调节销售指标进一步贯彻本策略。务人员通过调节销售指标进一步贯彻本策略。4 4、要让网络中每一个经销商都看到他努力后的结果。给、要让网络中每一个经销商都看到他努力后的结果。给予一个比较理想又比较具体的原景激励。予一个比较理想又比较具体的原景激励。从从EA级经销商的晋升：级经销商的晋升：1、起点不同。大区经理应该根据本策略对照所辖区域市场发展所处的阶段及其分销网络的状态确定区域不同地区市场经销商级别策略。提交分析报告营销总监审核、总经理审批

28、通过后执行。2、CB级之间本身可以再设立一些小级差。如C级批发市场独家代理商阶段可以经过两到三年的发展，也可能该地区经济发展速度快，很快地饰品市场发展起来，开设出新地饰品市场。如果是前者，C就可以上升为B级，如果是后者，C级本身可以再扩展。通过增加新的批发市场优先代理权进行奖励。但前提必须是该代理商在新市场获得一定面积的门面。3、各级之间级别的递增总部主要是总量（指标）控制，具体权力主要下放给大区经理。4、本方案取消所有的省级代理。在不发达区域完全采取特约经销制。数量不限制。力求培育市场。各区域之间的协调：各区域之间的协调：总部按照大区下达指标。大区之间实行疆界划分。各大区尽可能按照商流规划各

29、门市及经销商的销售指标。大区内的经销商原则上必须到大区内进货。但个别的到其他区域进货，其进货额按照3：7的原则，大区得30%，进货区得70%处理。大区再决定如何将30%分解。注意避免一刀切现象。尽可能按照市场发展的动态选择经销商体制。不要盲目升级。如一个地区的零售商都直接到省城门市部进货，那么该地区即使出现批发经销商，签定的协议也只能是特约经销（E级）。不必要将该区域的销售额算在该经销商的头上。东北、西北地区等由于地区之间路途遥远，但经济又不发达，批发市场难以存活，可以选择当地大零售商代办物流。设立F级特约物流经销商专门政策处理。物流经销商按照销量的10%提取费用。（二）零售商政策1）对新地区

30、新市场的散户、小户实行门户开放政策，欢迎进入新光分销系统。对已经发展的比较成熟的市场，由当地业务经理根据商圈发展的情况，从保护市场稳定公平竞争的角度出发，对新加入的零售户进入的商圈进行考察，确定没有形成直接竞争的情况下允许进入。2）零售散户销售额达到7万以前享受定量折扣政策。7万累计完成后，享受新光零售商福利计划。按照达到的销售量享受不同级别的福利馈赠计划。3）零售户7万以下的供货计划由门市和经销商自主掌握。7万以上开始享受福利计划的零售商，全部报区域销售部，由大区销售部进行审核批准后，按照相关标准提供福利实施。即大零售户的福利服务计划全部由大区负责执行。零售散户门户开放和区域调节政策实施后可

31、能出现的情况： 在不发达地区，大量的还是特约D级经销商，因此他们的零售户规模大多比较小，处于星星之火阶段，相互挤在一起销售，反而会成市而形成气候。因此是好事。在发达地区，由于实行了A级分销代理体制，没有公司直属门市部的区域还是有独家代理，他们自然为了自身的利益会协调零售商体系。主要的问题在CB市场及分销体制下，各批发商为了自己的利益而进行零售商的抢夺，大家都不会为了全局的利益去规划整个饰品零售商圈的布局，保护大户的利益。但是由于散户本身的进货价大大高于大零售商，同时他们刚入道，缺乏产品零售经验，其销售固然对大户有一定的冲击，但不至于伤害到死地。而且该市场后本身还处于培育发展阶段，适度竞争是有必

32、要的。另外大户受挤压后，由于公司有专卖政策，他被逼迫后自然容易逃到专卖系统，对我们还是有利的。新光基础级零售商会员积分奖励计划本计划特别适用新市场或者市场发展的空白区域和薄弱区域。成熟市场由当地业务经理负责协调。新光基础级零售商积分奖励计划高级零售商价格折扣一律享受4.5折。取消返利，按照达到的销售量享受福利服务计划。上年达到7万销售额的零售户可以按照上年销售额的50%计算基础销售额。（根据这个政策，2006年，新光将直接与一大批大零售商户签约，提供服务计划。但此服务计划还是考虑不能太多，因为在批发体系里，利润有限。因此应适可而止，不要对专卖的零售商服务形成冲击。）高级会员可根据需要选择是否享

33、受该级别的福利计划。形象设计、门店装修一次享受后三年内不再享受；赠送电脑享受后根据同等销量再度达成后再次享受。每一阶段的福利在目标达成后的一年内有效，失去后不再补回。培训票赠送：该培训主要指由各大区门市组织的每月1次的业务知识培训。上门培训主要由公司市场督导负责执行。在公司督导工作量饱和的情况下或者路途的遥远，部分培训可以在督导指导下由片管完成。销售三年累计福利服务项目10万专柜赠送、培训票赠送15万专柜赠送、培训票赠送、赠送公司少部分宣传材料。少量新光年终宣传赠品22万形象免费设计、装修免费指导、培训票赠送、赠送公司少部分宣传材料。少量新光年终宣传赠品。30万形象免费设计、装修30%贴补，培

34、训票赠送、参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。40万形象免费设计、产品紧缺时的顺序优先供应，培训票赠送、参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。专卖零售服务政策流通渠道零售服务政策形象免费设计、门店免费装修，店员每两月1次上门培训、培训票赠送、贵宾级参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。赠送电脑。产品语言、促销活动、配导购维修顾问，一部分享受信用支持盒退换货支持。形象免费设计、门店免费装修、产品紧缺时的优先供应，店员每两月1次上门培训、培训票赠送、贵宾级参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。赠送电脑。(三) 对授权

35、经销商的专营化改造。经销商专营化改造的进程目标：2006年：新光专营经销商比例达到25%2007年：新光专营经销商比例达到50%2008年：新光专营经销商比例达到70% 配套销售政策的调整：多品牌经销商与专一经销商的政策比较理由：1）价格相对稳定有助于增进渠道的信心和新光品牌的形象，因此保持返利与折扣的基本稳定是有利的。2）目前新光主要还是靠渠道力产品力来推动。而我们在渠道中的地位是被动的，经销商之所以大力推广我们的产品，除了我们的产品不错外，还有我们的渠道利润丰厚，否则他就经营其他品牌。因此在他们还在多品牌经营时，任何渠道利润的削弱都会打击他们的积极性，损害我们的销量。所以，在改造没有完成前

36、，只能利诱。不要向渠道要利润，要向管理要利润。3）只做新光品牌的经销商，商人的本能和个人的利益就会刺激他努力做大，不需要用量来压迫他。 增加对专营经销商的年度考核主要考核指标： 考核结果分：不合格、合格、优秀（四）新光专卖体系建设产品开发专卖网络价格体系招商物流装修及形象物品专卖支持（陈列培训督导）广告促销 新光专卖产品策略专卖网络建设 网络布局 网络规划新光专卖网络建设按照“先试点、后推广”的原则进行。利用3年时间初步建立新光专卖网络，以浙江、上海、江苏、广东为试点区域，2006年发展50家，07年达到290家，08年后在全国推广。浙江到义乌门市进货，江苏到上海门市进货。广东到广州门市进货。

37、 专卖店选址 新光专卖终端选择次序 专卖店规格 迷你店（10M2） 标准店（30M2） 豪华店（50M2） 旗舰店（80M2） 直营专卖店 下述两类超市因为规模太小，不适合开设饰品专卖，不予以考虑。 B类商超：卖场面积在3000-5000平方米左右的连锁规模不大的区域性商超。 小型便利型商超、社区超市：连锁型的如二十四便利店，非连锁的如在一些宾馆开设的商超、社区商超等，面积在数十到数百平方米。部分大零售连锁超市、卖场统计表（部分大零售连锁超市、卖场统计表（2005年年9月底）月底）国内国内A类连锁超市；类连锁超市； 个人素质比较高，有品牌意识； 创新能力强； 与卖场有比较好的人脉，或者人脉拓展

38、能力强； 愿意接受新光的管理； 新光控股。 新光专卖价格体系为什么先低后高？1）因为新光的品牌价值是逐步提升的。2）有利于迅速打开局面。3）前期专卖产品与流通产品往往区别不太明显，如果价差过大，会使加盟商大量引进流通产品。4）批发价提升20%，其中10%用于补偿费用，其余部分为新增利润。举例：目前条码价40元的产品，向零售商5折批发，新光得到收入20元。专卖产品上浮20%后，批发价上涨为24元。按4折批发倒推的条码价为60元。相当于将目前的条码价提高50%后按4折销售。 招商及政策 新光专卖加盟商的来源-这是发展新光专卖优先考虑的对象和主要力量 新光提供给加盟商的是使用新光品牌产品保护：专卖特供产品不进入流通商圈保护（以不容易引起直接的价格竞争为标准确定商圈）专卖店营运指导形象支持培训服务支持