金融网点与渠道策略讲义课件

1、1金融营销金融营销教材：教材：金融营销金融营销主编：杨米沙等主编：杨米沙等中国人民大学出版社中国人民大学出版社 2011年年8月月讲授：讲授： 学期：学期：班级：班级：2第三章第三章 金融营销环境分析金融营销环境分析第一章第一章 金融市场概述金融市场概述第二章第二章 金融服务营销金融服务营销第四章第四章 个人金融行为分析个人金融行为分析第五章第五章 机构金融行为分析机构金融行为分析第六章第六章 目标市场营销策略目标市场营销策略基本内容基本内容3第七章第七章 金融产品策略金融产品策略第八章第八章 金融产品定价策略金融产品定价策略第九章第九章 金融网点与服务传递策略金融网点与服务传递策略第十章第十

2、章 金融产品促销策略金融产品促销策略第十一章第十一章 金融服务人员策略金融服务人员策略第十二章第十二章 金融服务过程策略金融服务过程策略第十三章第十三章 金融服务有形展示策略金融服务有形展示策略基本内容基本内容4第九章第九章金融网点与渠道策略金融网点与渠道策略5学习目标学习目标了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略如何应用于金融业务 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机构的作用掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用 6主主 要要 内内 容容第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道 7第一节第一

3、节 分销渠道概述分销渠道概述 分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程 原材料供应商 制造商 零售商 消费者 8一、分销渠道的概念与意义一、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。 9渠道如何提高流通效率渠道如何提高流通效率10二、渠道的一般特征及作用二、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非

4、物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系11渠道的作用渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能作用交给能最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成12三、渠道层次三、渠道层次零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道 制制 造造 商商 消消 费费 者者零售商零售商批发商批发商中转商中转商零售商零售商批发商批发商零售商零售商渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。 13顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应

5、商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、资金流4、信息流5、促销流五、渠道的五大业务流程五、渠道的五大业务流程14第二节第二节 银行供应链融资银行供应链融资供应链概念：是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应商纳入物流管理系统银行供应链融资：把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体，围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分配不平衡问题

6、，提升物流周转效率，进而提高产业链的整体竞争力。15一、发展动力及业务特点一、发展动力及业务特点1、动力宏观商贸经济加速发展供应链竞争成为新模式中小企业融资难需要突破银行要维系目标客户企业的目光由内转向外部合作多赢策略借贷双方的信贷关系发展有赖于第三方信贷特点16一、发展动力及业务特点一、发展动力及业务特点2、特点“核心+光环”的信用关系以真实贸易为基础通过支持核心客户成为产业链上的核心银行17二、融资模式及主要产品二、融资模式及主要产品供应链融资的主要模式主要融资产品及其特征仓单质押融资产品保兑仓融资产品买方信贷融资产品授信贷款融资产品保理融资产品18三、银行供应链融资产品的营销特点三、银行

7、供应链融资产品的营销特点要求专业交叉的复合型营销团队强调物流、资金流、信息流的协同运行客户满意度具有群体性创新是竞争发展的原动力观念与模式创新产品与服务创新流程和手段创新对特定风险的认识与防范质押风险合同风险操作风险19第三节第三节 金融机构的渠道策略金融机构的渠道策略v 金融机构渠道种类 v 渠道的拓展 20一、金融渠道种类一、金融渠道种类 银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远离经营中心或现场的 远程客户传送服务。21金融渠道的种类金融渠道的种类22个人银行业务的七种渠道个人银行

8、业务的七种渠道 银行个人金融银行个人金融服务的七种渠道服务的七种渠道 客客 户户 2.自动取款机 3.信用卡 4.借记卡 5.电话 6.个人电脑 1.银行柜台 7.网上银行 开户银行的 ATM 机 有银联标识的 ATM 机 网络控制 商户POS机 信用卡部 商户POS机 银 行 计 算 机 上 顾 客 帐 号23二、二、渠道的拓展渠道的拓展 自设渠道 扩大产品和服务代理渠道兼并收购 联盟241、自设渠道、自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行

9、要求达到接近巴塞尔协议的8%。252、扩大产品和服务代理渠道、扩大产品和服务代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发卡数量提成 263、兼并收购、兼并收购按目标和行业性分为三种类型并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间

10、、证券公司之间的并购，如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。274 4、联盟拓展策略、联盟拓展策略金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。 不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务 28外资汇兑机构渠道通过外资汇兑机构渠道通过渠道拓展联盟布局国内网点渠道拓展联盟布局国内网点29第四节第四节 金融分支机构选址策略金融分支机构选址策略 选点模式选点模式地点选择地点选择30一、地点选择一、地点选择选址考

11、虑因素地理需求评估打破常规逻辑 311、渠道选址考虑因素、渠道选址考虑因素 服务设备定位 优化标准 设备数量 地理位置 服务区域 网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门 向量距离 直角距离 服务水平 服务容量 32地理位置地理位置 平面位置平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。 网络位置网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西33设施数量设施数量 单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。 3

12、4优化标准优化标准 服务设施主要优化标准最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化优优 化化 标标 准准 选选 择择 会会 影影 响响 服服 务务 设设 施施 位位 置置 选选 择择35综合考虑因素综合考虑因素 通畅性通畅性可视性可视性竞争对手位置竞争对手位置交通便利交通便利经济因素经济因素362、地理需求评估、地理需求评估 首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计

13、分析。 对地理需求的精确评估步骤对地理需求的精确评估步骤373、打破常规逻辑、打破常规逻辑 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。 38二、营业网点选点模式二、营业网点选点模式 空间模型双变量方法 多元回归技术模型 39选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周围社区距离和人口密度1、空间模型、空间

14、模型分析该点业务潜力计算设立分支机构设立后投资收益设点决策 402、双变量方法、双变量方法与竞争对手的比较分析 本银行本银行 A A 地点潜力地点潜力 竞争对手银行竞争对手银行 B B 地点潜力地点潜力 注：A银行 A； B银行 B；C银行C 银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷 银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差 A A A A B B B B C C C C 银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷 银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差 B B B B A A A A C C C C 413、多元回归技术模型、多元回归技术模型假设Y=a+b1x

15、1+b2x2+bnxm，其中，Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点的建设面积、人均收入、潜在顾客的年龄等）。由于自变量因素复杂，这种方法使选址标准变得复杂化。例如不同业务的收益率受外部经济因素如利率水平的限制。如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂。42第五节第五节 银行新型营销渠道银行新型营销渠道 N 网上银行渠道 N 电话银行渠道 N 手机银行渠道 43一、网上银行渠道一、网上银行渠道 狭义网上银行：没有分支银狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（行或自动柜员机（ATMATM），），并并提供网上支

16、票账户、网上支提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服种，仅利用网络进行金融服务的金融机构务的金融机构 广义网上银行：包括纯网上银广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行行、电子分行和远程银行。电电子分行是指在同时拥有子分行是指在同时拥有“实体实体”分支机构的银行中仅从事网上分支机构的银行中仅从事网上银行业务的分支机构。远程银银行业务的分支机构。远程银行是指同时拥有行是指同时拥有ATMATM、电话、专电话、专有的家用计算机软件和纯网上有

17、的家用计算机软件和纯网上银行的金融机构。银行的金融机构。 网上银行概念：至少提供以下五种业务中的一种才可以称为网上银行：网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷。 44网上银行的功能及特征网上银行的功能及特征 9访问功能 9展示功能 9综合功能 9超越地域限制功能 8没有分支机构 8成本低回报高8“三A”服务 45网络银行的金融服务网络银行的金融服务 网络银行提供的金融服务一览表网络银行提供的金融服务一览表 基础服务 电子化金融服务 银行零售业务电子化银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化 网上支付系统 增值服务 在线多元化 各类信息在线交易新型服务 品

18、牌化 46二、电话银行渠道二、电话银行渠道 超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制，电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提供了简单便捷消费服务方式。方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。 47招商银行电话银行功能一览表招商银行电话银行功能一览表1功能功能类型类型功能名称功能名称功能说明功能说明账务查询顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通等账户余额及历史交易明细。转账服务进行本人名下一卡通、存折、信用卡等账户之间以及一卡通和网上支付卡之间的资金划转。自助缴费 自助查询和缴纳手机费、寻呼费等多种费用银证转账实现银行账户与证券保证金账户之间的资金划转，方便顾客理财。银 证 通直接使用银行账户在电话银行中进行股票买卖业务。银 基 通 通过电话银行自助买卖开放式基金国债买卖 通过电话银行自助买卖记账式国债外汇买卖 通过电话银行进行个人自助外汇实盘买卖。自助贷款 顾客可以通过电话银行自助完成个人质押贷款传真服务公司顾客用传真