第三章旅行发展战略管理.

1、 旅行社发展战略管理旅行社发展战略管理旅行社发展战略管理 两个公司的老总希望通过一次野炊活动讨论两家公司合并经营的问题。在讨论过程中，两家公司老总互不相让，坚持自己将战胜对方。 突然，森林中跑出一只大黑熊。这时，一家公司的老总立马从旅行包中翻出一双运动鞋穿上。另一位迷惑不解：“难道你穿上运动鞋就可以比黑熊跑的快？”这位老板回答：“我穿上鞋子不是为了比黑熊跑的快，我只要跑过你，就可以了。”从这个幽默故事中，你看出了什么？旅行社发展战略管理 首先：战略管理包括了企业对环境的反应（出来了一只黑熊） 其次，战略管理包含了一系列重要的决策（是坐以待毙，还是赶快离开，还是与黑熊进行搏斗） 再次，战略管理包

2、含了行动（穿上运动鞋） 最后，战略管理是为了达到一定的目的（比竞争对手跑的快）旅行社发展战略管理 旅行社经营战略管理： 市场经济条件下，在外部环境和内部条件分析研究的基础上，以正确的指导思想，对企业主要目标、经营方向、重大的经营方针、策略和实施步骤做出长远的、系统的、全局的策划。旅行社发展战略管理 旅行社经营战略的特征：总体性 长远性指导性 竞争性风险性 创新性稳定性旅行社发展战略管理 旅行社经营战略管理的步骤： 步骤一、战略分析 步骤二、确定目标 步骤三、方案的选择 步骤四、战略的实施 步骤五、战略控制旅行社发展战略管理 步骤一、战略分析： 该阶段是制订出合理战略的前提，可以分为企业外部环境

3、分析和企业内部条件分析两部分。 外部环境主要考虑微观环境和宏观环境。 微观环境：行业性质、竞争者状态、旅游者状态、旅游生产商状态 宏观环境：政治法律、经济、技术、社会文化环境旅行社发展战略管理 内部条件分析： 对旅行社内部经营状况进行调查，确定出各个战略要素对形成旅行社经营优势与劣势的影响程度，并结合旅行社市场环境确定企业的战略地位。旅行社发展战略管理 步骤二、目标的确定： 对经营发展战略取得主要成果的期望值。 战略目标不是喊出来的，需要经过如下步骤： 调查研究、拟定目标、评价论证和目标决断 另外：企业的战略目标应是多元化的，既包括经济目标、又包括非经济目标。既包括定性目标，又包括定量目标。旅

4、行社发展战略管理 步骤三、方案的选择: 该阶段工作可以分为制订战略方案、评估备选方案和战略选择三个阶段。 A:制订方案阶段：可以从企业整体目标的保障、企业部门战略方案的选择、基层员工工作积极性发挥等多方面考虑，制订出多个方案以备甄选。 B:评估方案阶段：运用swot分析法进行分析。 S:优势 W:劣势 O:机会 T:威胁 考虑该方案能否得到相关利益阶层的接受 该方案是否具有可行性（风险、财务）旅行社发展战略管理 C:战略的选择（常见4种战略） 市场渗透 市场开发 产品发展 多样化经营旅行社发展战略管理 市场渗透战略： 市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，又称为企

5、业最基本的发展战略。 思考：旅行社如何扩大现有产品销售量？ 市场渗透战略投资低，实施成本低，但也有局限性： 投资回报率、市场限额、报复性举动、适合未成熟市场旅行社发展战略管理 那么，什么情况下，旅行社适合采用此战略：1、旅游产品初期，市场处于开拓阶段，消费者尚未形成明显的偏好2、企业有较为明显优势的营销技巧3、确认近期内扩大市场占有率可保证长久的利益 市场渗透战略常见方法：成本领先、差异化战略、专一化战略旅行社发展战略管理 市场渗透战略的市场风险：(1)顾客兴趣的改变可能会导致企业现有市场需求的枯竭； (2)一项大的技术突破甚至可能会使企业现有产品迅速变成一堆废物； (3)企业如果在现有业务上

6、投入过多的资源与注意力，可能会错过更好的发展机会； (4)除非企业在现有业务上处于绝对优势地位，否则会面对很多竞争对手。 旅行社发展战略管理 市场开发战略： 市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生的战略，即企业用现有的产品开辟新的市场领域的战略。它是发展现有产品的新顾客群，从而扩大产品销售量的战略。通过这一战略，它可以使企业得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道，对于企业的生存发展具有重要的意义。旅行社发展战略管理 旅游企业常见市场开发举措： 1、现有产品打入新市场：如针对老年人的北京夕阳红旅行 2、新市场上的潜在顾客：如学生群体等 3、新的销售渠道、新的促销方式：如宝中旅 特点：没有

7、开发新的产品，只是对原有产品的重新组合。对市场进行了再次的细分，以便寻找机会。旅行社发展战略管理 案例：飘柔99的“玩火行为” 宝洁公司曾推出过“9块9”飘柔的低价策略，意图抢占国内市场品牌如拉芳等的消费市场，但实际效果却旅行社发展战略管理 产品发展战略： 企业原有市场和新产品组合而产生的战略，即在现有市场上投放新的产品或增加产品种类，以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。 风险高，收益高。旅行社发展战略管理 多样化经营战略： 又称之为多角化经营、多种经营战略 新的产品新的市场 战略实施的原因：1、社会发展2、降低产品风险3、利用富于资源4、企业发展必然的趋势旅行社发展战略管理 旅游企业

8、多样化经营战略：专业型多样化、垂直型多样化本业中心型、相关型战略、非相关型战略 案例：上海春秋旅行社 上海春秋旅行社（简称春秋国旅）成立于1981年，在中山公园2平方米的铁皮棚子起家，历经23年发展，目前拥有两千余名员工导游，营收愈30亿元，业务涉及旅游、航空、酒店预订、机票、会议、展览、商务、因私出入境、体育赛事等行业，是国际会议协会（ICCA）在中国旅行社中最早的会员，是第53、54届世界小姐大赛组委会指定接待单位，是世界顶级赛事F1赛车中国站的境内外门票代理，被授予上海市旅行社中唯一著名商标企业。 自1994年至今，年年获国家旅游局排名的国内旅游全国第一，是国内连锁经营、最多全资公司、最

9、具规模的旅游批发商和包机批发商。在上海有五十个连锁店，在江浙地区有四百余个、全国有近两千个网络成员，在北京、广州、西安、沈阳和三亚等30余个国内大中城市设有全资公司，每个全资公司大都有二至十个连锁店，境外有美国、泰国、香港等7个境外全资公司。使用春秋国旅自行研制开发的电脑系统销售春秋旅游产品，做到“散客天天发，一个人也能游天下”便利的散客即时预订服务。拥有“贵族之旅”纯玩团、春之旅（中外宾客同车游）、自游人、爸妈之旅等多种特色旅游产品。 我们一项坚持“99+0=0”的服务理念，力求为所有客人安排一次放心、舒心、开心的旅程，相信通过我们不断的努力，我们会做的更好。 旅行社发展战略管理 步骤四：战

10、略实施阶段1、战略发动阶段 对员工进行相应培训，消除旧的观念和思想2、战略计划阶段 战略的分解，部门战略目标的组建3、战略运作阶段 六项因素的实施运作，将战略融入制度中旅行社发展战略管理 步骤五：战略控制阶段检查、分析、纠正，修订战略目标贯彻实施 为什么有的人一上班就没精打采，一下班就生龙活虎？ 如果足球场没有球门，或者没有了计分办法会怎么样？ 为什么有的人可以成为社会顶尖人士，而有些人只能活在底层？哈佛大学关于目标对人生影响的调查研究。调查持续25年，面对对象为一群智力，学历，环境等条件差不多的年轻人。比例目标状况成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但短暂的目

11、标社会中上层3%有清晰而长期的目标顶尖成功人士 为什么97%的人不设立目标？ 害怕失败？ 害怕耻笑？ 不知道重要？ 不知道方法？个人目标应涉及的六大领域 事业 财富 健康 家庭 学习成长 人际关系如何达成长远目标 日本运动员的故事 （1984年，山田本一 ，东京马拉松赛冠军） 大成功是由小目标所积累，每一个成功的人都是在达成无数的小目标后，才实现他们的伟大梦想。 换言之：要达成目标，必须制定切实可行的行动计划，每一个小的目标的完成，就会达成大的目标。旅行社经营计划管理 企业生产经营活动是否能取得绩效，在很大程序上取决于企业计划管理工作的好坏。 计划是企业生产经营活动的主要依据，是企业管理的重要

12、组成部分，也是全体企业成员共同奋斗的行动纲领。旅行社经营计划管理一、经营计划的编制准备： 收集相关资料，在此基础上对资料进行相应的分析和机会研究。 国民经济统计资料（尤其是涉及旅游方面） 政府机关、新闻媒体资料 竞争对手资料 供应商资料 企业内部业绩资料 市场预测调研等资料 重要客户资料等旅行社经营计划管理 二、经营目标体系的确定和分解： 按照一定分配基准对各项经营目标进行的细化，以及对实现经营目标的具体方法及程序所做的规定。 详见P49例表旅行社经营计划管理 三、经营计划实施与控制： 一个方法（PDCA），四步走 第一步：归口管理、落实计划： 1.全程控制：(四小步） 2.定额管理：一定计划下投入的各种资源数额和标准 3.比例确定：企业完整计划实施的保证 4.原始记录和定期报表：完全真实性及高度准确