第五章供应链管理方法

1、LOGO第五章供应链管理方法第五章供应链管理方法LOGO【学习目标学习目标】v了解有效顾客响应了解有效顾客响应(ECR)方法的构建技术和战略方法的构建技术和战略v理解有效顾客响应理解有效顾客响应(ECR)方法的内涵和特征，快方法的内涵和特征，快速反应方法和有效顾客响应方法的异同速反应方法和有效顾客响应方法的异同v熟悉熟悉ECR和和QR的产生背景的产生背景v掌握快速反应掌握快速反应(QR)方法的内涵和实施步骤方法的内涵和实施步骤LOGO【案例导入案例导入】v塔捷特商店的快速反应系统塔捷特商店的快速反应系统 (来源: http:/ )LOGO主要内容主要内容 有效客户反应（有效客户反应（ECR）

2、第二节第二节 快速反应（快速反应（QR） 第一节第一节联合、计划、预测与补货联合、计划、预测与补货（CPFR） 第三节第三节LOGO第一节第一节 快速反应（快速反应（QRQR） vQR的内涵和作用的内涵和作用vQR的实施的实施vQR实施的条件实施的条件 LOGO一、一、 QR的内涵和作用的内涵和作用（一）（一） QRQR的内涵的内涵 快速反应快速反应(QR)是指在供应链中，为了是指在供应链中，为了实现共同实现共同 的目标，零售商和制造商建立战的目标，零售商和制造商建立战略伙伴关系，利用略伙伴关系，利用EDI等信息技术，进行等信息技术，进行销售时点的信息交换及订货补充等其他经营销售时点的信息交换

3、及订货补充等其他经营信息的交换，用多频度、小数量配送方式连信息的交换，用多频度、小数量配送方式连续补充商品，以实现缩短交货周期，减少库续补充商品，以实现缩短交货周期，减少库存，提高客户服务水平和企业竞争力的供应存，提高客户服务水平和企业竞争力的供应链管理方法。链管理方法。LOGO一、一、 QR的内涵和作用的内涵和作用（二）（二） QRQR的作用的作用v1.1.对厂商的作用对厂商的作用 更好的顾客服务 降低了流通费用 降低了管理费用 更好的生产计划 LOGO一、一、 QR的内涵和作用的内涵和作用（二）（二） QRQR的作用的作用v1.1.对零售商的作用对零售商的作用 提高了销售额 减少了削价的损

4、失 降低了采购成本 降低了流通费用 加快了库存周转 降低了管理成本 LOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤实施QR的六个步骤 公司业务重组和系统集成跟踪新产品开发和试销店铺及商品品种补货和购销共享预测和POS数据条形码和EDI固定周期补货先进的补货联盟零售空间管理产品联合开发快速响应的集成UPC和EDILOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤v1.1.条形码和条形码和EDIEDI 零售商首先必须安装条形码（UPC码）、POS扫描和EDI等技术设备，以加快POS机收款速度、获得更准确的销售数据并使信息沟通更加流畅。 许多零售商和厂商都了解EDI的重要性，所以已经实施了一些基本的交易（如采购

5、订单、发票等）的EDI业务。而且很多大型零售商也强制其厂商实施EDI来保证快速反应。但EDI的全面实施还需要时间。 LOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤v2.2.固定周期补货固定周期补货 QR的自动补货要求供应商更快更频繁地运输重新订购的商品，以保证店铺不缺货，从而提高销售额。 自动补货是指基本商品销售预测的自动化。自动补货使用基于过去和目前销售数据及其可能变化的软件进行定期预测，同时考虑目前的存货情况和其他一些因素，以确定订货量。 自动补货是由零售商、批发商在仓库或店内进行的。 LOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤v3.3.先进的补货联盟先进的补货联盟 成立先进的补货联盟是为了保

6、证补货业务的流畅。 零售商和消费品制造商联合起来检查销售数据，制定关于未来需求的计划和预测，在保证有货和减少缺货的情况下降低库存水平。还可以进一步由消费品制造商管理零售商的存货和补货，以加快库存周转速度，提高投资毛利率。 LOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤v4.4.零售空间管理零售空间管理 零售空间管理是指根据每个店铺的需求模式来规定其经营商品的花色品种和补货业务。 一般来说，对于花色品种、数量、店内陈列及培训或激励售货员等决策，消费品制造商也可以参与甚至制定决策。 LOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤v5.5.联合产品开发联合产品开发 这一步的重点不再是一般商品和季节商品，而是

7、服装等生命周期很短的商品。 厂商和零售商联合开发新产品，其关系的密切超过了购买与销售的业务关系，缩短从新产品概念到新产品上市的时间，而且经常在店内对新产品进行试销。 LOGO二、二、 QR的实施步骤的实施步骤v6.6.快速反应的集成快速反应的集成 通过重新设计业务流程，将前五步的工作和公司的整体业务集成起来，以支持公司的整体战略。 这一步要求零售商和消费品制造商重新设计其整个组织、业绩评估系统、业务流程和信息系统，设计的中心围绕着消费者而不是传统的公司职能，它们要求集成的信息技术。 LOGO三、三、 QR设施的条件设施的条件v必须改变传统的经营意识和经营方式必须改变传统的经营意识和经营方式 v

8、必须开发和应用现代信息处理技术必须开发和应用现代信息处理技术v必须与供应链各方建立战略伙伴关系必须与供应链各方建立战略伙伴关系 v必须改变传统企业对商业信息保密的做法必须改变传统企业对商业信息保密的做法v必须降低库存必须降低库存LOGO第二节第二节 有效客户反应（有效客户反应（ECRECR） vECR的内涵和特点的内涵和特点vECR实施的意义实施的意义v有效客户反应的重要战略有效客户反应的重要战略v有效客户反应实施的四大要素有效客户反应实施的四大要素vECR系统实施过程中应注意的问题系统实施过程中应注意的问题vQR和和ECR的比较的比较LOGO一、一、 ECR的内涵和特点的内涵和特点v1.EC

9、R的内涵的内涵 有效客户反应(Efficient Customer Responses)，是一种通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的流通模式。这是一种分销商与供应商为消除系统中不必要的成本和费用并给客户带来更大效益而进行密切合作的种供应链管理战略。LOGO一、一、 ECR的内涵和特点的内涵和特点v2. ECR的特点的特点 有效客户反应重视采用新的技术、新方法有效客户反应重视采用新的技术、新方法 有效客户反应建立了稳定的伙伴关系有效客户反应建立了稳定的伙伴关系 有效客户反应实现了非文书化有效客户反应实现了非文书化 LOGO二、二、 ECR实施的

10、意义实施的意义v对消费者的意义对消费者的意义: 增加选择和购物的方便，减少缺货单品，产品更新鲜v对分销商的意义对分销商的意义: 增加消费者的信任，对顾客更加了解，改善了和供应商的关系v对供应商的意义对供应商的意义: 减少缺货，增加品牌信誉，改善了和分销商的关系LOGO三、三、 ECR的重要战略的重要战略 v顾客导向的零售模式（消费者价值模型）顾客导向的零售模式（消费者价值模型）v品类管理品类管理v供应链管理供应链管理LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素信息零售商供应商批发商生产厂家消费者有效的新产品导入有效的商品补充有效的促销活动有效的店铺空间安排信息ECR的供应链过程贯穿

11、供应链各方的贯穿供应链各方的4个核心过程个核心过程LOGOv1.效率的店铺空间安排效率的店铺空间安排 是通过有效地利用店铺的空间和店内布局，是通过有效地利用店铺的空间和店内布局，来最大限度地提高商品的盈利能力。来最大限度地提高商品的盈利能力。 提高货架的利用率提高货架的利用率 有效的商品分类有效的商品分类四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素v2.效率的促销活动效率的促销活动 是通过简化分销商和供应商的贸易关系，是通过简化分销商和供应商的贸易关系，将经营重点从采购转移到销售，使贸易和促将经营重点从采购转移到销售，使贸易和促销的系

12、统效率最高。销的系统效率最高。v食品行业主要有三种促销活动：食品行业主要有三种促销活动： 消费者广告消费者广告 43% 81年年 25% 91年年 消费者促销消费者促销 23% 25% 贸易促销贸易促销 34% 50%LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素 贸易促销产生的现象 远期购买 零售商在折扣期采购额外的存货，一旦价格折扣期结零售商在折扣期采购额外的存货，一旦价格折扣期结束，他就会通过销售这些多余的存货获得额外的利润束，他就会通过销售这些多余的存货获得额外的利润。 转移购买 零售商跨地区进行转移购买。这导致了专门寻找这类零售商跨地区进行转移购买。这导致了专门寻找这类合同

13、的中间商创建了二手市场合同的中间商创建了二手市场。LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素 消费者促销 消费者促销的主要方式：优惠券消费者促销的主要方式：优惠券 存在的问题：产生很大的成本，印刷费、分发费、存在的问题：产生很大的成本，印刷费、分发费、兑换费及管理费。但是只有兑换费及管理费。但是只有2.6%的优惠券被使用的优惠券被使用LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素v有效应对方法有效应对方法 POS机扫描兑付优惠券 在货架上直接标明促销LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素v3.有效的商品补充有效的商品补充 是以需求为导向的自动连续补充和

14、计算机辅是以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货，使补充系统的时间和成本最优化，通过助订货，使补充系统的时间和成本最优化，通过改善配销方法来简化商品从生产端配送至零售点改善配销方法来简化商品从生产端配送至零售点货架上的补货作业，并响应实际客户需求与平衡货架上的补货作业，并响应实际客户需求与平衡管理成本及存货水平。管理成本及存货水平。 LOGO四、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素v4.有效的产品导入有效的产品导入 是通过采集和分享供应链伙伴间时效性强的是通过采集和分享供应链伙伴间时效性强的更加准确的购买数据，提高新产品的成功率。更加准确的购买数据，提高新产品的成功率。LOGO四、

15、四、 ECR应实施的四大要素应实施的四大要素v传统的导入方法传统的导入方法 传统的导入方法厂商为了鼓励零售商接受新传统的导入方法厂商为了鼓励零售商接受新产品，会提供货架位置折扣和其他奖励。产品，会提供货架位置折扣和其他奖励。v传统导入方法的问题：传统导入方法的问题： 促使了销售量低的新产品的出现 阻碍了创新新产品的开发 增加了导入成本LOGO五、五、 ECR系统实施过程中应注意的问题系统实施过程中应注意的问题v1.高层决策者的作用至关重要高层决策者的作用至关重要v2.正确地把握顾客的价值和需求正确地把握顾客的价值和需求v3.制定明确的目标和标准制定明确的目标和标准v4.积极改革组织机构积极改革

16、组织机构LOGO六、六、 QR和和ECR的比较的比较v差异：差异： ECR主要以食品行业为对象，其主要目标是降低成本，提高效率 QR主要集中在一般商品和纺织行业，其主要目标是补货和订货的速度 LOGO服装类（QR）食品类（ECR）零售商形式百货店专业商店超市每家店铺的单品数量高（5002000万）低（2530万）每家店铺的单品年均销售额低（5001000）高（40005000）库存周转次数低（25）高（1025）单位重量体积的价值高低削价高低毛利高低产品生命周期短长季节性强弱产品的可替代性低高购买频率低高六、六、 QR和和ECR的比较的比较LOGOv共同特征共同特征 产生的背景相同 外部变化、

17、所处的恶劣的关系、受到的威胁相同和目标等相同 共同的战略 供应链的核心业务：补货、品种管理、产品开发、促销 共享商业信息 通过EDI实现数据传送无纸化六、六、 QR和和ECR的比较的比较LOGO第三节第三节 联合、计划、预测与补货（联合、计划、预测与补货（CPFRCPFR） vCPFR的内涵和特点的内涵和特点vCPFR供应链的实施供应链的实施vCPFR模型成功运行的关键要素模型成功运行的关键要素 LOGO一、一、 CPFR的内涵和特点的内涵和特点 v1.CPFR的内涵的内涵 CPFR提供了一套工作流程，该流程以提高提供了一套工作流程，该流程以提高消费者价值为共同目标，通过供应链上的企业的消费者

18、价值为共同目标，通过供应链上的企业的相互协作，共享标准化的信息，制定有的放矢的相互协作，共享标准化的信息，制定有的放矢的计划，开展精确的市场预测，有效地库存管理，计划，开展精确的市场预测，有效地库存管理，根据需求动态即时补货，以提高整个供应链的业根据需求动态即时补货，以提高整个供应链的业绩和效率。绩和效率。LOGO一、一、 CPFR的内涵和特点的内涵和特点v2.CPFR的本质特点的本质特点 协同：合作双方相互信任、公开沟通、信息共协同：合作双方相互信任、公开沟通、信息共享享 规划规划 预测：合作双方协同预测预测：合作双方协同预测 补货补货LOGO二、二、 CPFR供应链的实施供应链的实施v1.CPFR供应链的体系结构供应链的体系结构 决策层：主要负责管理合作企业领导层，包括企业联盟的目标和战略的制定、跨企业的业务流程的建立、企业联盟的信息交换和共同决策。 运作层：主要负责合作业务的运作，包括制定联合业务计划、建立单一共享需求信息、共担风险和平衡合作企业能力。 内部管理层：主要负责企业内部的运作和管理，包括商品或分类管理、库存管理、商店运营、物流、顾客服务、市场营销、制造、销售和分销等。 系统管理层：主要负责供应链运营的支