【超市管理】经销商管理——经销商的价值链分析ppt课件

1、经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所效力的客户管理：t./ ；:；22通路渠道的演变通路渠道的演变*现代型通路的不断涌现零售商零售商消费者消费者厂商厂商经销商经销商*地域性不同需求不同*不平衡的能力*消费层次不同需求不同与效率*高破产率竞争对手竞争对手*新对手涌现*市场竞争加剧：t./ ；:；23目前通路状况:目前通路状况: 厂商 厂商1.产销衔接欠缺, 造成库存不合理经销商2.经销商批发商多层次拉推二,三批3.以代销为主,造成应收帐款过多4.价格混乱, 造成通路经营积极性不高零售店5.通路库存积压庞大消费者6.品牌形像不断下滑4串货与价格串货与价格*造成价格不稳的原因1.价

2、格体系不健全A:经销B:批发C:直营商场D:零售价厂家对市场现象和规律认识的局限性厂家对市场现象和规律认识的局限性缺乏规范健康的市场营销运作手段缺乏规范健康的市场营销运作手段2.促销政策不科学促销是把双刃剑促销是把双刃剑3.客户布局不合理4.经销商恶意破坏市场5.公司是个无息贷款的大银行- 代销制5通路库存通路库存火药桶火药桶真正实现销售业绩压力强力促销1.降价2.串货经销商二批商三批商消费者零售商6经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所效力的客户管理7通路要什么?通路要什么?利润利润利润=销量*单件产品利润利润率=资金回报率=投入资金*周转率*利润率/投入资金例:1.产品单价

3、50元,单品毛率3元,每月销量200件,每月周转两次2.产品单价55元,单品毛率1.5元,每月销量600件,每月周转6次1.资金投入5000元每月利润600元资金回报率=600/5000=12%2.资金投入5500元每月利润900元资金回报率=900/5500=16.4%人民币人民币钱钱8购入段销出段订货运输存储销售配送效力维护厂商应做的是：厂商应做的是：协助经销商在价值链的销出段上进展各项优化任务，提协助经销商在价值链的销出段上进展各项优化任务，提高经销商销售厂商产品的收益，使经销商更依赖此产品，高经销商销售厂商产品的收益，使经销商更依赖此产品，更情愿和厂商协作，更情愿多卖厂商的产品更情愿和

4、厂商协作，更情愿多卖厂商的产品9利润收入本钱市场运作其它投入管理费用产品本钱仓储费用包装本钱销售收入年终返利销售奖励宣传活动新产品/市场活动资金收益促销基金采购本钱进入费用产品单价厂商提供产品总数新进入者厂商提供结算周期10经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所效力的客户管理11通路环境分析通路环境分析优势点优势点机会点机会点1.品牌优势1.竞品均以大经销为主2.在一二级城市均设有办事处2.无绝对领先的第一品牌(仓库, 车辆)弱势点弱势点威胁点威胁点1.以代销制为主1.竞品促销频频2.市场价盘混乱2.低价假冒产品3.产品线单一3.应收帐款定时炸弹4.内部管理制度不健全1.减少通

5、路层次2.经营高质量,高成长的K / A 通路3.更有效益的客户管理4.代销制向经销制的转变5.内部管理机制的健全12 管理内容： 重点： 合同体系 完善的价钱 现款现货 不盲目塞货 资源共享 杜绝奖励打进本钱 培训人员 严禁将市场费用贴进本钱 竞争对手活动 严禁窜货 开发客户 价钱控制 例定价、折扣、奖励等 13经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所效力的客户管理14 经销商的客户管理： 重点： 客户资料 库存 库存管理 价钱合理 零售价管理 包装合理 消费趋势信息 人员访问及时 竞争对手活动 全面生动化 生动化任务 15 * 信息搜集客户和消费者 * 渠道分析客户、消费者、

6、 竞争对手、环境 * 设计活动 *目确实定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结 * 产品集中陈列 * 同一品牌垂直 * 同一包装程度 * 中文面对消费者 * 明显的价钱标签 * 先进先出 * 渠道海报POP) * 明显和易看见 市场活动终端的生动化管理16 当今市场对终端管理越加注重，既要产品铺到终端还要提升销量，添加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。 - 访问 - 客情 - 资料 - 产品齐 - 库存 - 促销 - 生动化 注：生动化意义是树立品牌笼统、添加品牌价值、提高消费者忠实度、引发购买欲、增销量。 终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键17成熟市场拓展成熟市场拓展在城市市场开发成熟以后，积极开辟乡村市场把精神在城市市场开发成熟以后，积极开辟乡村市场把精神投向县、镇、乡市场，添加了产品的市场份额。投向县、镇、乡市场，添加了产品的市场份额。网上市场拓展网上市场拓展与多家网络公司进展全方位的协作，