交易磋商与合同签订3

1、国际贸易实务国际贸易实务第交易磋商与合同签订第交易磋商与合同签订教学目标教学目标能力（技能）目能力（技能）目标标 ： 通过本模块的通过本模块的学习要求学生掌学习要求学生掌握交易磋商的一握交易磋商的一般步骤。般步骤。 教学目标教学目标知识目标知识目标 ： 了解发盘的了解发盘的构成要件及有效构成要件及有效期限，了解接受期限，了解接受的构成要件。的构成要件。重重点点2、接受生效的条件接受生效的条件1、发盘生效的条件发盘生效的条件 3、合同形式、成立、合同形式、成立、生效要件以及相关的生效要件以及相关的法律问题法律问题 第一节 交易磋商前的准备v 一、做好市场调研，选择目标市场一、做好市场调研，选择目

2、标市场v 1.经济调研：v 政治、经济、政策、法律、生产力水平、产业结构、消费水平v 2.市场调研：v 市场供需、生产能力、技术水平、产品成本、性能、特点、消费阶层和发展阶段v 二、做好客户调查，选择交易对象二、做好客户调查，选择交易对象v 客户的政治背景、文化背景、资信情况、经营范围、资金规模、经营能力和经营作风v 三、制订进出口交易方案三、制订进出口交易方案v 完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的预定目标以及为实现该目标所应采取的策略步骤和措施第二节、交易磋商的基本程序 交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过一定的程序就买卖的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议

3、的过程。v 一、询盘一、询盘:v 交易一方向另一方通过口头或函电方式发出的，想购买或想出售某项商品的一种表示，是买卖双方交易磋商的开始。v 注意：询盘对询盘人没有约束力请报帆船牌松香请报帆船牌松香 WW级最惠价。级最惠价。 可供帆船牌松香可供帆船牌松香WW级级100公公吨请递盘。吨请递盘。v 二、发盘二、发盘v 是交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿按这些条件达成买卖某种商品的交易，是订立合同的一种表示。发盘构成条件：v （一）发盘的构成要件（一）发盘的构成要件v 1要有特定的受盘人。v 2发盘的内容十分明确。v 3发盘的内容无保留，有受约束的意思表示。可供一百公吨帆船牌松香可供一百公吨

4、帆船牌松香WW级，级，每公吨每公吨CIF伦敦五百英镑，七、八月装船，伦敦五百英镑，七、八月装船，不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方时间复到有效。不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方时间复到有效。第二节、交易磋商的基本程序v 注意：发盘分为实盘和虚盘两种注意：发盘分为实盘和虚盘两种v 实盘是指对发盘人有约束力的发盘，在有效期内发盘人不得随意撤销或修改实盘的内容，故有时又把这种发盘称为固定发盘或稳固发盘、不可撤销的发盘。业务上所说的这种实盘，在我国法律上称为要约。v 虚盘是发盘人有保留地愿意按照一定条件达成交易的表示，是对发盘人没有约束力的发盘。第二节、交易磋商的基本程序v （二）发盘的生效

5、和撤回、撤销（二）发盘的生效和撤回、撤销v 1.发盘的生效发盘的生效v 发盘必须被送到受盘人时才能生效。v 2.发盘的撤回发盘的撤回v 在受盘人接到发盘之前，发盘人可以用更为迅速的传递方式，声明撤回或修改发价内容。v 3.发盘的撤销发盘的撤销v 在未订立合同之前，发盘可以撤销，只要撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人即可。v 但在下列情况下，发盘不得撤销：a发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；b受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。”第二节、交易磋商的基本程序v 三、还盘三、还盘v 还盘是指受盘人收到发盘后，对发盘表示接受，但对其

6、内容不同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性的条件。v 还盘的性质：v 1还盘是对原发盘的拒绝，是一项新的发盘，原盘即告失效。v 2还盘如是实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得随意撤销。v 3非受盘人还盘无效。你十五日电还盘你十五日电还盘450英镑英镑CFR伦敦二十日复到有效。伦敦二十日复到有效。第二节、交易磋商的基本程序广西职业技术学院管理系国商课件开发团队v 四、接受四、接受 接受在法律上称为承诺。它是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。v （一）接受的构成要件v 1接受必须是受盘人做出。v 2.接受必须采用声明或者行为方式来表示。3接受必须是无条件的

7、同意发盘所提出的交易条件。你十七电接受。你十七电接受。第二节、交易磋商的基本程序v （二）接受的生效和预期的接受二）接受的生效和预期的接受v 1.接受的生效v 投邮主义 英美法系v 到达主义 大陆法系 、公约 v 2.预期的接受：逾期或迟到的接受实际上是新的发盘v 在下列两种情况下逾期接受仍具有效力：v 1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该项逾期接受有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。v 2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为发盘因逾期

8、接受而失效。v 因此，一项逾期接受是否有效，关键在于发盘人的态度。第二节、交易磋商的基本程序第三节 合同的签订v 一、签订合同的形式一、签订合同的形式v 1.正式合同 v 2.确认书v 二、签订合同的内容二、签订合同的内容 v 1.约首 v 2.正文 v 3.约尾v 三、合同有效成立的条件三、合同有效成立的条件 v v 1. 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议v 2.当事人必须具有订约的行为能力v 3.必须有对价或者合法的约因v 4.合同的标的和内容必须合法v 5.合同的形式必须符合法律的规定第三节 合同的签订案例分析实训案例分析实训3-12014年6月27日，中国甲公司应荷兰乙商号的请求

9、，报出C514某产品200吨，每吨CIF鹿特丹人民币1 950元，即期装运的实盘，但对方接到中方报盘，未做还盘，而是一再请求中方增加数量，降低价格，并延长还盘有效期。中方将数量增至300吨，价格每吨CIF鹿特丹减至人民币1 900元，有效期经两次延长，最后期限为7月25日，荷兰乙商号于7月22日来电，接受该盘，并提出“不可撤销，即期信用证付款，即期装船，按装船量计算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证书、产地证、磅码单及良好适合海洋运输的袋装”。案例分析实训案例分析实训v 但中方接到该电报时，已发现该产品的国际市场价格猛涨，于是中方甲公司拒绝成交，并于7月24日复电称：“由于世界市场的变化，

10、货物在收到电报前已售出”。可是荷兰乙商号不同意中方的说法，认为他是在发盘有效期内接受发盘，坚持要按发盘的条件执行合同，否则要中方赔偿差价损失人民币23万元，否则仲裁裁决。请问中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘？中方在荷兰未做还盘但一再请求增加数量和降低价格，延长有效期的情况下，于7月17日复电称：将C514增加至300吨，每吨CIF鹿特丹价格人民币1 900元，有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘？案例分析实训案例分析实训v 分析：中方甲公司，6月27日的发盘是实盘，因为发盘的内容明确，主要条款齐备，并有期限。中方甲公司7月17日复电：同意将C514增至300吨，价格条件改为CIF鹿特

11、丹1 900元人民币，有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘，内容明确，主要条款齐备，有期限。案例分析实训案例分析实训v 3-2v 北京一家公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘。请问这样做是否可以？发盘是否可以撤回？根据是什么？v 分析：可以。该发盘可以撤回。根据联合国国际货物销售合同公约的规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人即可。”中、法均为公约缔约国，适用公约。3月1日的特快专递件，3月2日不可能送达巴黎公司

12、，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达受盘人，因此能撤回。案例分析实训案例分析实训v 3-3v 2014年7月25日，英国A公司向中国B有限公司发出如下发盘：JN彩色复印机2 000台，每台南安普顿船上交货价（FOB）4 000美元，即期装运，发盘的有效期截止到8月30日。A公司发出发盘后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的发盘，报价高于A公司发给中国B有限公司的发盘价格。由于当时中国B有限公司尚未对该发盘做出接受，故而A公司于8月15日向中国B有限公司发出撤销7月25日发盘的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，8月22日，A公司收到了中国B有限公司的接受，同意英国A公司的发盘条

13、件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司末履约，中国B有限公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。案例分析实训案例分析实训v A公司的律师辩称，该公司于2014年7月25日发出的发盘已于8月15日被该公司撤销，该发盘已失去效力，因而B有限公司8月22目的接受没有效力，购销合同没有成立。请问A公司的辩称是否成立？A公司7月25日发出的发盘能否被撤销？v 分析：A公司的辩称不成立。A公司7月25日发出的发盘是不可撤销的。本案涉及发盘的撤销的问题。所谓发盘的撤销是指发盘生效后，受盘人做出接受前，发盘人将其取消。根据公约的规定：“发盘是可以撤销的，但撤销通知须

14、于受盘人做出接受之前送达受盘人。”但这项规定有一定限制，在下列情况下，发盘一旦生效，即不得撤销：在发盘中已规定了发盘的有效期，或者以其他方式表明它的不可撤销性；受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖行事。案例分析实训案例分析实训v 3-4v 美国A公司于2014年9月15日致电中国C公司，称愿意提供某型钢材3 000公吨，220美元/公吨FOB旧金山，交货期为2014年12月。9月17日C公司复电：同意A公司的建议，但交货期为11月。A公司于9月20日复电：若交货期改为11月，则每公吨提价10美元。9月25日C公司回电：不同意提价。9月27日A公司来电：同意不提价，但交货期为

15、11月15日至11月30日期间。但时至12月底，C公司也未收到A公司的装船通知，此时货价已涨到240美元/公吨。请问：A公司与C公司之间的合同关系是否存在？案例分析实训案例分析实训v 分析：v 合同关系存在。因为C公司对A公司的发盘做出实质性变更（“但交货期为11月”），视为还盘，A公司未同意其还盘（“若交货期改为11月，则每吨提价10美元”），又进行了还盘，C公司之后又对其做出实质性变更（“不同意提价”），视为还盘，最终，A公司接受（同意不提价，但交货期为11月15日至11月30日期间），其提出交货期为11月15日至11月30日只是对交货日期为11月的具体化，不能视为还盘，而只能视为接受，也

16、就意味着合同成立。案例分析实训案例分析实训v 3-5v 我国我国C公司于公司于2014年年7月月16日收到法国巴黎日收到法国巴黎D公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500吨，每吨吨，每吨545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份装月份装运，即期信用证支付，限运，即期信用证支付，限20日复到有效。日复到有效。”我方于我方于17日日复电：复电：“若单价为若单价为500美元美元CFR中国口岸，可接受中国口岸，可接受500吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国法国D公司复公司复电：电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。市场坚挺，价格不能减，仲裁条

17、件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：日复电：“接受你接受你方方16日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但但法商未确认并退回信用证。试分析：合同是否成立？为什法商未确认并退回信用证。试分析：合同是否成立？为什么？我方有无失误？么？我方有无失误？案例分析实训案例分析实训v 分析：v 合同不能成立。D公司16日发盘经C公司17日还盘已失效。我方有失误。我方C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受17日发盘。在做“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。案例分析实训案例分析实训v 3-6v 一法国商人于某

18、日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理？为什么？v 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约的适用均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受该公约的约束；按公约规定，对口头发盘，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，自可予以拒绝或提高售价继续洽谈。如果当时我方急于求售，或由于其他原因，例外行事也是可以的。案例分析实训案例分析实训v 3-7v 接案例分析3-1，请继续分析：荷方于7月22日来电内容，是否可以作为接受的意思来表示认可？为什么？中方在接到荷方7月22日来电后，于7月24日发出拒绝成交的复电，是否符合国际贸易规则和惯例？为什么？本案