招商工作制度及人员基础素质培训

1、招商工作制度及人员基础素质培训 目 录一、营销人员基本行为规范一、营销人员基本行为规范营销人员应具备的品质特性营销人员应具备的品质特性握手、声音和说话方式握手、声音和说话方式营销人员应具备的基本体态语言营销人员应具备的基本体态语言形象要求形象要求1 1、积极的观点、积极的观点2 2、坚韧、坚韧3 3、热情、热情营销人员应具备的品质特性营销人员应具备的品质特性4 4、可靠性、可靠性5 5、诚实和真挚、诚实和真挚6 6、信誉、信誉8 8、尊敬、尊敬9、乐观乐观1010、果断、果断1111、自信、自信1212、用脑工作、用脑工作1313、想象力、想象力7 7、移情、移情形象要求形象要求类别要点西服上

2、衣干净、挺括；男士西裤、女士裙装要熨烫整齐衬衣干净整洁，注重领子袖口清洁，并熨烫平整领带中性色彩，并保证有多条领带可经常更换鞋子深色皮鞋，搽刷亮洁袜子穿深色袜子。女士如穿裙装需着肉色丝袜手干净，指甲修理整齐，不得佩戴过多饰物头发长短适中，每日梳理整齐，在一个时期内保持一种发型。女士头发需梳起或盘起面容清洁，男士刮净胡须，女士化淡妆。面部始终保持微笑，笑容富有感染力 握手、声音和说话方式握手、声音和说话方式D D、在与客户交谈时，让对方充分表达意见和看法。善、在与客户交谈时，让对方充分表达意见和看法。善于聆听对方的发言，会帮助你了解更多的信息和真实于聆听对方的发言，会帮助你了解更多的信息和真实想

3、法，更有助于建立与对方的相互信任；想法，更有助于建立与对方的相互信任；E E、在交谈中，应时刻体现出对公司的忠诚和自豪感。、在交谈中，应时刻体现出对公司的忠诚和自豪感。不能丝毫流露对自己的企业、领导、同事的不敬或不不能丝毫流露对自己的企业、领导、同事的不敬或不满情绪；满情绪；F F、在交谈中，应抱有轻松自如的心态，避免因过于紧、在交谈中，应抱有轻松自如的心态，避免因过于紧张导致所提的建议或策略性意见显得分量不足，削弱张导致所提的建议或策略性意见显得分量不足，削弱说服力。说服力。 营销人员应具备的基本体态语言营销人员应具备的基本体态语言积极的与消极的对比积极的与消极的对比A A、不善于倾听、不善

4、于倾听B B、过于苛刻、过于苛刻C C、过于争论、过于争论D D、无聊的幽默、无聊的幽默E E、懒惰、懒惰F F、没耐心、没耐心G G、言谈侧重道理、言谈侧重道理H H、语气蛮横、语气蛮横I I、谈话无重点、谈话无重点J J、言不由衷的恭维、言不由衷的恭维需克服的个性特征需克服的个性特征二、会议管理制度早例会早例会晚例会晚例会会议管理制度周例会周例会会议管理制度月例会月例会会议管理制度三、客户档案管理办法联系方式；个人性格、爱好、学历、年联系方式；个人性格、爱好、学历、年龄、经商履历等方面；龄、经商履历等方面； 2 2、客户特征。营销能力、发展潜力、客户特征。营销能力、发展潜力、经营观念、经营

5、方针与政策、企业规模经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、营销额等）、经营管理特（职工人数、营销额等）、经营管理特点等；点等；3 3、客户访谈记录：针对公司的阶段性、客户访谈记录：针对公司的阶段性的招商策略安排的访谈任务。的招商策略安排的访谈任务。以上三方面构成了客户档案管理的重点以上三方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本上是围绕着这内容，客户档案管理基本上是围绕着这三方面展开的。三方面展开的。（5 5）招商运营架构及流程和总公司、分公司部门设置等。）招商运营架构及流程和总公司、分公司部门设置等。（6 6）经营信息还应包括：管理手段及方法、客户资料、）经营信息还应包括：管

6、理手段及方法、客户资料、行业信息及情报、招商政策中的详细信息及内容等信息。行业信息及情报、招商政策中的详细信息及内容等信息。践经验中总结的流程及方法；践经验中总结的流程及方法；6 6、市场调研中各种标准化表格；、市场调研中各种标准化表格；7 7、目标客户群的文本档案、名片、目标客户群的文本档案、名片、名录等；名录等；8 8、项目的基本情况（项目未对外公、项目的基本情况（项目未对外公布的相关资料信息）；布的相关资料信息）；9 9、市场调研及招商期间工作人员对、市场调研及招商期间工作人员对外宣传的口径；外宣传的口径；1010、项目的招商策略及营销宣传手、项目的招商策略及营销宣传手段；段；1111、

7、预约登记期间的重点客户资源；、预约登记期间的重点客户资源；1212、招商政策及项目定位；、招商政策及项目定位；1313、招商工作中的人员安排及分工；、招商工作中的人员安排及分工；1414、现场接待的流程；、现场接待的流程；1515、招商期间的销售情况；、招商期间的销售情况；1616、已入驻商户的基本情况及投资、已入驻商户的基本情况及投资情况；情况；1717、招商工作流程；、招商工作流程；1818、招商各阶段所涉及的相关表格；、招商各阶段所涉及的相关表格；1919、企业归纳及总结的行业知识；、企业归纳及总结的行业知识；2020、各阶段工作的安排及工作重点。、各阶段工作的安排及工作重点。人经济和法律责任的权利。人经济和法律责任的权利。五、招商人员寝室管理办法3 3、寝室实行查寝制度，员工回寝室后任何人不允许、寝室实行查寝制度，员工回寝室后任何人不允许私自外出，违反情节严重者予以辞退处理。极特殊私自外出，违反情节严重者予以辞退处理。极特殊情况，需主管领导在其填写的外出申请单上签字同情