最新饲料厂工作汇报(2012

1、一、组织架构1.整体组织架构图经理生产部经理销售部经理车间主任质检部经理大区经理销售内勤主任2.生产系统组织架构图生产部经理车间主任质检部经理生产班长中控工大料投料工小料投料工打包工叉车工制粒工机电维修工库管员品控员化验员53.销售系统组织架构图销售部经理畜禽经理销售内勤主任畜禽区域经理畜禽技术主任水产业务员畜禽业务员畜禽技术员水产技术员内勤导购员配货员水产区域经理水产技术主任特种水产经理行政管理人员岗位职责一、经理职责 经理向董事会负责，在董事会授权范围内执行董事会各项决议，领导公司日常营运工作，职责如下：1、主持公司日常生产经营管理、安全运营，组织实施董事会决议，并将实施情况向董事会报告；

2、2、组织实施公司年度经营计划和投资方案；3、拟定设置、调整或撤销公司内部管理机构的具体方案；4、拟定公司的具体管理制度；5、聘任或解聘除由董事会聘任或解聘以外的公司管理人员和工作人员；6、依有关规章制度决定对公司职工的奖惩、升级、加薪及辞退；7、在职责范围内，对外代表公司处理业务；8、董事会授权的其他事项。二、生产部经理职责 在经理的直接领导下，负责产品的制造、品质的保证与改善、制造成本的控制与降低、生产效率的提高以及生产设备的管理等工作。具体职责如下：1、带领全厂员工，搞好生产，多创效益，为社会多做贡献。2、认真建立和完善各项规章制度，加强业务技术培训和学习，稳定质量，提高生产，努力完成公司

3、下达的生产指标。3、在安全工作上，有措施、有办法，在对员工三级教育的基础上，不断加强职工的自我保护意识教育。4、每月开好一次厂长办公会议，总结经验、解决问题、布置工作、上下通气。5、认真维护保养设备，不断改革，降低成本，确保设备正常运行和设备完好。6、认真抓好产品质量，严格把好原料、成品进出二个关口。7、关心职工生活，维护职工正当利益，调动职工积极因素。确保职工身心健康。三、销售部经理职责 销售部经理在公司经理领导下，负责公司现有产品的推广与销售及新产品与新市场的开发。其详细职责如下：1、充任公司经理行销业务方面的主要助手，负责达成公司拟定的销售目标，创造销售业绩最大化。2、设定市场调查研究方

4、案。分析目标客户的采购行为及偏好变化趋势。分析主要竞争者的产品、价格、推广及配销通路策略成果、分析政府及社会大环境的变化趋势，作为行销计划的基础。3、拟定公司年度计划以及中长期计划中的行销目标、策略、执行方案与改进方案以及行销部门的组织机构。4、拟定销售部门的作业程序及管理制度与员工训练计划。5、督导所辖单位，拟订细部作业方法，分配销售目标及工作目标，并随时监督其实施情况。6、领导销售人员定期拜访重要老客户，积极寻找潜在新客户，随时指导与新老客户达成目标。7、主持销售会议，听取各单位的工作成果及工作进度报告，检验各销售方案的执行成果，与各部门保持充分协调配合，以提供最佳销售服务。四、生产系统人

5、员岗位职责车间主任岗位职责1、遵守劳动纪律和各项规章制度，努力完成车间各项生产任务。2、精心维护保养设备，做好一级保养，经常保持设备完好，做好“三好”“四会”。（管好、用好、修理好、会使用、会保养、会检查、会排除故障）。3、积极钻研技术，明确本岗“应知”“应会”内容，做到“三熟悉”。熟悉质量标准、熟悉工艺流程、熟悉鉴别方法。4、搞好安全卫生，遵守操作规程，不得违章操作，防止事故发生。5、注意点滴节约，做到减少“回料”，节约能源。6、每班认真填写工作日记，有关报表，认真做好交接班记录和设备运行记录。7、关心职工生活，积极做好车间团结工作，主动向厂部提出合理化建设及整改措施。8、在生产过程中，坚持

6、质量第一方针，坚持上道工序对下道工序负责的精神，努力提高饲料质量，做到节能、优质、高产。五五.质检部经理岗位职责：质检部经理岗位职责：(1).要求质管员必须坚守生产现场，作好现场质量管理和记录。(2).必须认真负责、秉公执法，严肃查处违纪行为。(3).对原料进厂、生产工艺、产品检验的全过程负责监督、检查和处理。(4).必须对配方执行情况进行跟踪。(5).对计量设备在产前进行校正。六、生产班组长岗位职责六、生产班组长岗位职责 在车间主任领导下工作，按照生产指令，带领本班组员工正确使有设备，生产出合格的成品。对本班组的安全生产、产品质量及现场卫生、产品计量等工作负责。具体职责如下：1、执行上级下达

7、的任务、指令，合理安排本班、组人员的岗位、工种，认真检查各工序的工作质量，及时正确地处理生产过程中出现的问题，有效地组织生产，确保完成任务。2、提前十五分钟办理接班手续，全面了解上一班的工作情况，如实填写交接班记录。3、组织班组员工认真做好生产车间的机器设备的清理保养工作，随时保持设备处于良好的状态，保持各个生产环节整洁有序。4、带头遵守公司的各项规章制度，教育本班、组员工严格按照作业规程作业，正确使用的保管好本班、组的设备、工具、正确使用劳动防护用品，制止违章操作。5、带领本班、组员工积极参加文化、技术学习和培训，激发员工的劳动热情，提高员工的生产积极性。6、下班后检查班组各责任区卫生，断开

8、电源，锁好门窗，方可离开。7、真实做好当班的生产记录及班、组人员的考勤，并在当班生产结束时，检查本班入库的成品品种及数量，与成品保管员办理成品交接手续，将生产记录与成品交接单一起交给相关人员签字后报生产统计。8、做好本班、组人员的思想教育工作，互助团结，共同搞好生产；节约能源，减少机器零部件的损坏；搞好岗位培训，提高本班、组人员的岗位技能，争做多面手。9、有权调整、安排本班人员的岗位及工种（微机员和制粒工要征得车间主任或生产部经理的同意）。10、向公司和生产部领导提出工作改进建议。11、完成上级交给的其它任务。七、中控工岗位职责七、中控工岗位职责1.了解上一班（日）成品库存量，按照当日生产计划

9、表安排本班生产顺序，并标示在看板上。2.检查配料系统及混合机系统的设备状况，检查原料桶仓内样品是否合格，查看“查仓日报表”，通知原料投料及小料工备好小料添加剂。3.每天上班对所使用的磅秤进行校对，检查小料备料无误。4.依照电脑操作程序检查配方，若接到品管部之“配方变更通知单”，应及时输入最新配方，核实正确无误后，打印出每批原料用量表，连同原配方单经生产主管签字并返回品管部。启动配料运行程序、监视称料状况，启动混合机进行混合。5. 每天下班前打印出当天全部的“原料用量报告表”和“成品产出表”送生产主管审阅后分送品管部、财会部、生产部，并自存一联。6. 倘若自动操作系统发生故障时，及时通知维修和有

10、关人员， 或依指示改为手动操作，其操作方式照自动方式的顺序办理。手动操作事项及原料使用应详细在混合日报表中注明，以便品管人员查明手动用量明细。并与配方用量核对。八、大料投料工岗位职责八、大料投料工岗位职责 原料投料工的主要职责是按中控工的指令，及时、准确、保质保量地把生产所需原料投入指定设备口。作业流程及基本规定如下：1、熟悉原料的品种、库区区位，并按库管员的要求规范使用、退还；2、熟悉本岗位机器设备的名称、性能和正确操作方法；3、严格按照公司工艺参数要求进行粉碎，对号入仓，不得将原料串仓、溢仓；4、投料结束后，认真做好工作场地及设备清洁卫生；5、认真填写好当班投料记录和交接记录。九、小料投料

11、工岗位职责九、小料投料工岗位职责1.与中控员联系要生产的饲料名称、料号和数量，领取“添加剂配制通知单”。2.每日校磅电子称无误后，依通知单准备各批小料并留预混料标签备查。3.依中控员指令准确添加小料，每次添加后，填写“小料添加记录表”。4.随时与中控员保持联络，检查添加是否准确。5.车间备妥足够一天使用之小料添加剂，每天交班前盘点实际存量， 填写“小料添加剂盘存日报表”，并交中控员审核。6.保持小料存放区及周边环境整洁。十、打包工的职责1.向中控员了解成品仓现存饲料名称、料号和数量，并按中控员确定的包装顺序，准备包装作业。 2.准备编织袋及印有日期的标签，通知成品码垛工，安排成品货位。3.开机

12、前，检查包装机及周边系统，并做必要的润滑及清洁，确定无误后，开始包装作业4.每批包装头2包应回制，包装员应检查饲料外观，确定其颜色、气味、颗粒及粉率符合标准后，再用正式编织袋开始包装。5.包装时，将印有日期及批号的标签缝于袋口。6.包装进行中，包装员应定包取样，一批生产结束，应将取得样品附上“取样卡”，于下班前送交品管部化验。十一、制粒机工岗位职责1.向中控员询问待制粒仓成品名称和数量。2.开机前检查制粒机及周边系统，包括压辊油位、除铁等，而后通知中控员开启制粒系统。 3.调整供料机和调质器速度呈最佳状态，先用挡板将黑灰色粒料打出另置一旁，并调整颗粒长短，至黑粒消失，再放料入冷却机。4.调整蒸

13、汽压力及温度，不断取样检查饲料外观颗粒、含水量，控制粉率。5.调整冷却机料位与冷却速度，控制成品水分比例在规定标准内。6.每两小时注压辊油一次。7.制粒结束要打净回料管，放空冷却机，然后通知中控员转仓，准备换料。8.填写“制粒日报表”，计算制粒效率（制粒质量与单位时间的比值）。十二、叉车工岗位职责 1、必须经过组织培训，取得合格本车操作驾驶证后，方能持证上岗。2、严格执行公司“交通安全管理条例”，“物资起重规程”和车间叉车作业指导书规程作业。 3、负责对车间的原料从原料库内按工艺要求安全领出到生产场地，负责堆码，协助码垛工完成饲料上机。 4、负责车间内的原料转运和剩余原料的退库工作。5、协助车

14、间对重型物资的转运工作和维修设备所需的起重工作。6、负责对叉车的维护保养和安全运行。7、执行车间各项规章制度，完成领导交办的其他工作。十三、机电维修工岗位职责1、制定全年及每月的设备检修计划，并按计划进行检修；2、根据不同设备生产性能制定设备保养计划并按计划保养；3、设备检修期间严禁启动电动设备，以免发生安全事故；4、组织生产人员学习安全知识，增强安全意识；5、负责整个公司的用电用水设备的维修和保养；6、做好责任区的清洁卫生；十四、品控员岗位职责1、负责饲料企业的品质管理与控制工作2、负责饲料检化验实验室的建立建设工作3、建立饲料原料及成品的质量管理规程（流程、职责、绩效指标、操作规程等），并

15、监督执行；4、负责组织质量管理体系及质量控制方面的培训； 5、负责主要供应商的考核和审批；指导、协助重大客户投诉的处理。十五、化验员岗位职责： 1.对工作必须高度负责，对技术精益求精。严格遵守检验操作规程，做到快速、准确、真实，不得弄虚作假。2、测试中对样品进行编号，按顺序放好，不要搞错，注意防潮、防鼠。3、对每批大宗原料均需进行感官、水分、粗蛋白、粗纤维、粗灰分等项常规检验，对特别用途的辅料着重检测其营养成分。如磷酸氢钙主要检测钙、磷，鱼粉主要检测粗蛋白、盐分等。必须严格把好原料进库检验关，不合格原料有权制止入库。4、对库存原料应定期抽样检测，每天对当班产品进行抽样检测，每季度对各品种作一次

16、全分析，不合格产品有权制止入库出厂。5、每季度检测，必须认真、真实地作好原始记录，严格按规定填写化验报告单，报告必须及时。6、如出现质量问题，必须配合有关部门对质量事故进行分析处理。7、每次化验完毕，所使用过的玻璃仪器都必须洗涤干净、晾干或烘干放回原处，其他装置和试剂必须归放整齐，离开化验室，必须注意关掉所有电源开关和水龙头，注意防火、防盗。8、所有药品试剂必须分类有序，对于有毒、腐蚀、易燃、易爆药品试剂必须专柜贮存，并有领用手续。9、妥善保管产品标签、说明书，建立领用签字手续，每天根据生产品种和数量，盖好产品合格章。每月底必须将库存标签、说明书报办公室以便安排印刷。十六、销售经理岗位职责 1

17、、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。 2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、 制订销售计划。 4、 确定销售政策。 5、 设计销售模式。 6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。 7、 销售业绩的考察评估。 8、 销售渠道与客户管理。 9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 十七、区域经理岗位职责（1）维护所辖区域内的老客户，并协助处理客户投诉； （2）收集并及时反馈客户信息，针对客户类型修改产品组合； （3）开拓新客户，并签订合作协议； （4）根据市场营销计划，完成销售指标；（5）协助其它部门完成客户服务、

18、资信调查、款项追收等工作。 （6）完善客户资料档案，做好每月销售统计表。十八、业务员岗位职责 1、在区域经理的领导下，负责分配区域销售管理工作。 2、详细了解所辖区域市场。 通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所有客户的资源状况，并根据以上基本状况，确定客户订单目标。 3、挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营运总监进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同签约完成后的销售合约。 4、结合公司安排，提出年度、月度市场销售目标计划。 5

19、、结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。 6、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。 7、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给销售经理以便作为决策参考资料。十九、技术主任岗位职责 1负责根据企业实际情况制定售后服务工作计划，报主管领导审批2负责对售后服务人员进行监督和评审3负责售后服务流程的改进与服务质量改善等工作4负责解决售后服务纠纷及突发事件的处理工作5负责安排售后服务专员做好回访工作，保证服务质量6负责受理客户投诉等客户关系维护与管理工作7负责分析与整理售后服务反馈的资料、信息等，并向主管领导汇报8负责对所属员工进行售

20、后服务规范的培训工作9完成上级领导临时交办的工作二十、技术员岗位职责1.认真执行饲料售后服务规范2. 协助业务人员做好市场开发，及时做好市场反馈3.对已开发市场进行走访调查，跟踪服务4.受理客户投诉后，及时到现场为客户解决问题，不得以任何原因推诿二十一、销售内勤岗位职责1.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；2.参加公司召开的销售会议或组织的培训；3.与客户建立良好关系，以维护企业形象4.负责建立和管理完整的客户档案和客户往来台帐.5.负责接收办事处传回的各种报告、资料、付款凭证及文件资料6 .根据发货清单，编制产品发货周报表和月报表，上交营销经理。7 .负责与销售有关的资料、报表的整

21、理、归档、统计、保存及保密工作。8.负责公司与办事处之间有关文件、政策、规章制度、销售统计方面的信息及各种票据的传递。二十二、配货员岗位职责1、负责配货通知单的配送；确保发货单与实物一致。2、对发货上的任何疑问，必须请示上级领导的确认。3、成品与物料进仓入库，仓库的筹划与正确的摆放，保证仓库货品摆放整齐、数量准确及时配货。4、根据入库对货品进行数量核对，整理上架、分区管理进行库存统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果。 二十三、 仓库管理制度： 一、入库管理： 1、材料采购人员办理材料入库手续，由仓库保管员填制材料入库单，一式三联，一联存根仓库做仓库帐（不必再单独用一联）、一联

22、交采购员、一联交财务做账。入库单上应将材料名称、规格、数量、单价填制清楚，入库单上至少需采购员和仓库保管员签2、对于入库的材料仓库保管员应协同有关部门验证合格后方可入库，对于不合格的材料应拒绝入库、及时汇报以待处理。 3、对于外加工的材料，仓库管理员需办理出库手续，出库单上应将材料名称、规格、数量、金额填制清楚，出库单上至少需经办人和仓库保管员签字（手续按材料出库手续办理）。待加工完毕后，重新办理材料入库手续。 4、半成品经检验合格后，库管员应核对半成品的名称、型号、数量，无误后方可办理半成品入库手续。 二、出库管理： 1、仓库管理员填制材料出库单，由领料人、仓库管理员和部门负责人签字认可，一

23、式三联，一联交财务、一联交领料人、一联仓库留底做账。出库单上须将材料名称、规格、数量、金额填制清楚。2、 对于生产部门因各种原因退回的材料应重新办理入库手续，并注明退库原因。 3、仓库管理员应根据每日的收料单及出库单登记帐薄，并结清存货余额。对于存货不足或者存货过多的物资应及时向有关部门汇报，为企业生产提供合理的第一手资料。 4、每月月底终结仓库管理员应对所管辖的材料物资进行盘点，做到账物相符，并填制月末库存材料物资清查表。如遇到账物不符等问题，应及时查明原因，并汇报上级有关部门作相应处理。 5、仓库保管员不得擅自随意更改收料单和出库单，对于作废的收料单、出库单应一式三联全部注明作废字样并保存

24、在收料单、出库单上，每本收料单、出库单的首页上应注明起始日期，待使用完后注明终止日期，并整理保存以备日后查账。6、定期对仓库进行卫生清理，保持仓库的整齐美观。使材料物资设备分类排列、存放整齐。 7、可根据仓库实际情况提出合理化建议，使得仓库管理更加完善。二、工作目标和任务 2012年工作计划目标年工作计划目标 2011年，饲料厂在公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利生产，在此基础上，制定2012年生产销售工作计划如下：年生产甲鱼饲料11000吨，销售10000吨，创利润1000万元，年生产鸡猪饲料32000吨，销售30000吨，创利润518万元。2012年经济指标年经济指标

25、2012年年度销售计划依据 甲鱼生物饲料销售计划依据 根据市场调查， 2011年聊城市养殖水产品总量预计达4.58万吨，水产饲料需求10.23万吨。目前，聊城没有水产饲料生产厂家。全市的水产饲料完全是区外厂商供应。山东丁马生物科技有限公司年产1.5万吨甲鱼饲料供应市场，仅占全市需求量的14.66%。 鸡猪生物饲料销售计划依据 根据市场调查，2011年聊城市养殖肉鸡容量预计达3.342亿只，需饲料16.71万吨；养殖生猪551万头，需饲料82.65万吨；共需饲料99.36万吨.全市小型饲料厂家最大的日产能力在30吨以下，年产饲料58.8万吨。全年饲料供需缺口为40.56万吨。饲料缺口大部分是外地

26、厂商供应。山东丁马生物科技有限公司年产3.5万吨鸡猪饲料供应市场，仅占全市饲料缺口的8.63%。2012年年度销售计划表2012年年度工作计划安排方案甲鱼饲料成本核算猪料畜禽饲料成本预算鸡料甲鱼饲料销售目标分解甲鱼饲料销售目标分解1、按区域按区域 甲鱼饲料按公司的划分区域进行全面的销售，每个销售甲鱼饲料按公司的划分区域进行全面的销售，每个销售区域区域2500吨吨 注：业务人员各自负责自己的区域，制定各自的运营方案，经公司审核，按时按量完成所定任务。鸡猪饲料的销售主要集中在以饲料厂100公里以内的区域。鸡猪鸡猪饲料销售目标分解饲料销售目标分解（1）生生猪养殖猪养殖：新型绿色生物饲料与传统饲料对比

27、，新型绿色生物饲料与传统饲料对比，具具有有使生使生猪增重的优势，日采食量猪增重的优势，日采食量增加增加11.1%，日，日增重提高增重提高9.6%，养殖效养殖效益提高益提高10%以上。以上。生猪养殖应用结果对比生猪养殖应用结果对比科目科目传统饲料传统饲料新型绿色生物饲料新型绿色生物饲料对照组对照组低低(0.05g/kg)中中(0.1g/kg)高高(0.2g/kg)起始重起始重(kg)9.571.479.561.479.571.669.561.71平均日采食量平均日采食量(g/d)823.1131.1914.625.1747.7185.3 826.8120.2日增重日增重(g)404.360.44

28、43.018.3391.883.2413.058.9耗料增重比耗料增重比2.030.032.070.051.900.162.010.20生物饲料与传统饲料试验对比生物饲料与传统饲料试验对比（2 2）肉鸡养殖：绿色生物饲料与传统饲料对比，肉鸡养殖：绿色生物饲料与传统饲料对比，能提高肉鸡生长速度，能提高肉鸡生长速度，1-21日龄日增重提高日龄日增重提高3. 8%，43-51日龄日增重提高日龄日增重提高6.8%，全期日增重提高，全期日增重提高3.8%，饲料转化率提高饲料转化率提高5.5%，死亡率降低死亡率降低3%，养殖效益，养殖效益提高提高8%以上。以上。肉鸡养殖应用结果对比肉鸡养殖应用结果对比科目

29、科目传统饲料传统饲料新型绿色生物饲料新型绿色生物饲料对照组对照组低低(0.05g/kg)中中(0.1g/kg)高高(0.2g/kg)日增重日增重（g/d）46.920.8950.721.8449.401.9049.741.09F/G2.100.081.990.092.010.092.000.06死亡率死亡率5.564.972.635.462.814.752.714.53（3 3）甲鱼养殖：绿色生物饲料与传统饲料对比，使甲甲鱼养殖：绿色生物饲料与传统饲料对比，使甲鱼个体平均增重提高鱼个体平均增重提高19.3%，饵料系数降低，饵料系数降低0.31，成活，成活率提高率提高11%，用水量减少，用水量减

30、少44.1%，用煤量减少，用煤量减少30%，药，药物成本减少物成本减少46.7%，养殖效益提高养殖效益提高25%以上。以上。甲鱼养殖应用结果对比甲鱼养殖应用结果对比科目科目传统饲料传统饲料新型绿色生物饲料新型绿色生物饲料对照组对照组低低(0.05g/kg)中中(0.1g/kg)高高(0.2g/kg) 放养平均重（放养平均重（ g/只）只）6.576.566.576.56清出平均重（清出平均重（g/只）只）505.27555.35625.73624.82总投料量（总投料量（kg ）2677.962962.193492.383484.61平均日采食量（平均日采食量（kg/d）9.4610.4712

31、.3412.31日增重（日增重（g/只）只）1.7851.9622.2112.208饲料系数饲料系数1.551.431.241.24用煤量（用煤量（t）18.1616.5912.6912.63用水量（用水量（m3)2535231214161403成活率（成活率（%）82.7185.2993.3393.27药物成本（元）药物成本（元）518.25348.26266.42379.96市场运作市场运作1、饲料营销所面临的现实、饲料营销所面临的现实1.1、饲料企业产品质与价格相背离 随着畜牧业的迅速发展，畜牧业高投入、高科技、高风险的经营观念已经在客户的心中树立起来，消费者已经不再容易为低价格而怦然心

32、动，他们出于对降低风险的想法，转向购买高价格产品。但有些企业却利用消费者的这种心态，制造出质、价背离的产品，损害了消费者的利益。1.2、促销雷同 买饲料送物品成为现在饲料营销的大趋势，各大饲料厂家随之效仿，趋之若鹜，剖析其实质就是对自己产品质量的不自信，错误引导消费者购买质量低劣的产品，从而排挤了好的产品的市场份额。1.3、销售队伍过于庞大 地毯式的销售策略浪费了大量的人力、物力和财力，销售队伍在公司和市场之间的体积越来越大，对两方都是一种沉重的负担。饲料营销策略饲料营销策略 质量是企业的生命，好的饲料质量是企业能够在市场中扎稳脚根的基础，以丁马科技、绿色健康为口号，以绿色生物饲料为内涵加大宣

33、传，使消费者能够了解绿色生物的内涵，突出其安全性。 1、以丁马甲鱼为依托，打造丁马甲鱼生物饲料，将其定为公司的拳头产品，以甲鱼生物饲料带动其他饲料，实现公司生物饲料行业的全面发展，大力开展畜禽生物饲料的市场。 2、决胜终端。逐步压缩庞大的销售队伍，将代理商纳入公司业务销售，将利益天平向客户端倾斜，实现市场的拓展，形成公司和市场为重头，销售队伍为连接的两头大中间细哑铃型经营模式，从而避开传统意义上代理商的代理，直接进入市场终端即养殖户。 3、售后服务变为售前服务，帮助养殖户解决在养殖中出现的养殖难题，如饲喂方法、疫病控制、疾病治疗等，先服务，后推销，不要单刀直入。在实际操作中，可以利用我们生物饲

34、料的优势，引导客户利用我们公司的生物饲料与其正在使用的饲料进行对比试验，使我们的饲料顺利进入养殖终端即养殖户。 4、业务人员的专业知识至关重要，是撬开市场大门的有力武器，所以要对业务人员进行定期培训，提高业务人员的畜牧水产养殖专业知识，为更好地服务客户打下坚实的基础。 5、定期召开客户洽谈会，进行产品展示，促进业务量，借此扩大公司的知名度，并摸清客户的潜在需求，发现合作意向，促使合作达成，扩大丁马生物饲料在市场中的影响力和占有份额。四.管理方案和措施 总 则 一、全体员工必须遵守国家法律法规，不招收留用有劣迹的人员。 二、必须遵守厂纪厂规，诚信守实，维护公司利益，保守公司秘密，不得损公肥私，不

35、得从事与公司业务无关及有害公司利益的事情。 三、不得聚众赌博、打架斗殴、阴奉阳违、结党滋事。 四、外籍员工全年假期不得超过一个月，每次不得超过十天，家属来厂探亲必须告知领导，统筹安排，来公司后每次不得超过十五天，业务员不得带家属出差。 一.财务管理细则1、财务部设会计和出纳各一名，财务人员必须遵守国家财经纪律，严守公司财务管理细则。2、严守公司经理一枝笔的财务审批制度，除公司经理外任何人无权审批、支付任何款项。3、原料货款的支付，必须有地磅单、收料单、化验单、发票，地磅单必须有地磅员与原料保管共同签字，收料单必须有交货人（如果是车皮应注明）、原料保管与质量总监共同签字，以上手续缺一不可，所有货

36、款的支付必须经公司经理签字后方可支付。4、客户来公司提货，必须先开票付款后，方可在提货单上签章，不得先提货后交款，否则有差错或造成有欠款的事实由出纳负责。5、开票员开出的提货凭证必须字迹清晰，数目清楚，不得有涂改现象，出纳必须对开出的发货凭证复核。6、财务部每月二十六日必须会同保管员对原材料及成品定期盘点，必须做到帐实相符。7、每本发货凭证开具完毕，出纳必须会同成品保管员对好明细帐目，开票员必须做好客户的销售台帐。 8、客户来公司计算业务费，必须凭业务费计算联，由开票员核对数量并签名，依据合同，计算清楚后，交公司经理签字后方可支付，原始凭证装订成册，并加盖现金付讫章。9、费用报批的程序是由部门

37、经理公司经理财务主管审核，由财务主管审核后连同原始凭证及现金付款单一并交出纳，出纳再次查验后方可支付。10、公司财务章、法人章必须分离，不得用大量现金支付货款，收款单位必须和发货单位一致。 二.生产部管理细则 1、生产部设生产部经理兼管生产、品控和采购，管理公司的原料采购，不单设生产部和采购部，下设车间主任一名、原辅料保管（包括原料、包装、五金等）一名、化验员一名，其余为生产车间人员，配方调整，生产技术及成品库、原料库。2、生产部经理主管原料采购及配方调整，公司经理外出时，须随时同公司经理联系，代行公司经理职权。车间主任享受部门经理待遇，主管生产过程及成品、原料两库。3、生产部经理采购原料必须

38、由公司经理办公会决定，确定其价格及供货单位，做到货比三家比价采购。配方调整必须根据市场信息反馈，经公司经理同意，并通知财务部，否则不得随意调整配方。4、车间主任根据销售部的计划安排生产，监督原料入库，生产流程及入库发货。5、原料入库时，原料保管通知化验室抽样化验，由生产部经理检验认可后，由地磅员会同原料保管一同过磅。由原料保管员负责安排堆放，检查件数，抽查包重，入库完毕由保管员开具地磅单、收料单，交由地磅员、货主、质量监管签字。6、退货换料视同原材料管理，在开具收料单后由生产部经理签署意见，交由销售部、财务部办理手续，不得在成品库以货换货。7、包装物及标签必须有领用手续，包装物及标签的发放，必

39、须一条条一张张的清点，不得成捆成叠的领用，一条包装、一张标签视同一袋成品饲料。车间主任不得自行用退货的包装袋装成品饲料，成品库中鼠咬皮损的饲料袋，只有在原材料保管员，车间主任的监督下方可换袋，如不按规定办理，一经发现相关成员，立即开除。8、拖包的生产工人，必须保证入库的成品有商标的面朝上，袋口方向一致，除最后一车外，必须保证每车袋数一致，每车数量应由车间主任根据生产和销售情况做出规定与调整。每个品种同一规格生产完成后，必须立即清点记载，不得等下班后再清点，车间主任必须随时抽查。9、车间打包员必须在装前装中核查台称，确保台称是在正常情况下工作，成品保管随时抽查包重，并记录在册。10、成品保管合理

40、安排成品的堆放，保证发给客户的产品符合先进先出的原则，并定期对成品库进行灭鼠。11、成品保管员必须核查发货凭证，如有疑点差错及时与财务部联系。不得先发货后索要发货凭证。同时保证所发货物品名、型号、数目正确。如有差错全价赔偿，并监督装卸工装好车。 三.销售部管理细则 销售人员1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公司规章制度执行。2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。3. 销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 营销计划 销售人员根据个人的年销售指标制定营销

41、计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。营销过程1销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交公司行政管理部一份存档。2各单位开发的客户须及时向公司总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由公司总经办以“先入为主”原则予以协调。3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向公司财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货

42、依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司经理办公室组织合同评审后决定。5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏账造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。奖惩管理办法1 目的及范围1.1为形成良好公司风气、维护正常的生产、工作、生活秩序和公司声誉，制定本办法。1.2公司对员工奖惩、坚持精神鼓励和物质鼓励相结合，惩戒与教育相结合的原则。1.3公司对员工实施奖惩，可发给奖金或处以罚款。2 奖励 本公司之奖励分为嘉奖（奖现金50-100元）、记功（奖现金200-300元）及记

43、大功（奖现金500-1000元）三种。2.1员工有下列事迹之一者，予以嘉奖： (1)全年无迟到、早退及请假,工作尽职尽责,足称部门表率者; (2)提出合理化建议，对工作改进有帮助者； (3)对公司或社会有利之行为而有事实证明者； (4)拾物（金）不昧报告招领者； (5)其他适于记嘉奖之优良表现者。2.2员工有下列事迹之一者，予以记功： (1)技术卓越，在工作上有特殊表现者； (2)忠于职守，完成紧急重要工作而无延误，有具体事实证明者(3)对偶发事件或其它灾变，主动尽力,勇于负责，处置得宜，减少公司损失或善保厂房设备或产品安全卓有成绩者； (4)同坏人坏事做斗争，对维护正常生产、工作秩序有显著功绩者.2.3员工有下列事迹之一者，予以记大功： (1)对经办业务、本职工作的改进有重大贡献者； (2)节省物料、能源成效显著者； (3)及时发现重大灾害或事故隐患，避免或减少公司损失者； (4)在灾害中积极施救，减轻公司财产损失者 (5)对车辆、工具、机械设备及其他设备维护良好，减少故障、节约费用成效显著，有具体事实证明者； (6)领导或工作有方，业绩增长快，成效显著者； (7)提出合理化建议，经采纳证明收效显著者；3惩处 公司员工违纪之惩处分警告（罚款20-50元）、记过（罚款50-100元）、记大过（罚款300-500元）、开除四种；根据员工过