新人《市场调查》（内部资料）最完整的最全面的保险职前教育课件

1、课程宣导课程大纲阶段学习目标设置思路课程介绍课程重点训练方法11衔接教育实战演练岗前培训市场调查职前教育考证辅导技能进修12新人育成体系阶段学习目标 通过市场调查阶段的学习与实做，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。13设置思路 初步了解市场 寻找准客户 尝试与客户接触 积累准客户资源 收集准客户根本资料 分出准客户等级 体验营销生活14课程介绍15课程重点了解客户来源掌握使用?市场调查表?拜访客户的方法和技巧学会运用?准客户名册?分析客户资料16训练方法 讲授 练习 演练 角色扮演 市场实做 参加早会 观摩展业17结束语 播种未来 在实践中摸索， 在积累中前进。1.1 (7)18本

2、地寿险市场介绍课程大纲几组数据 市场需求现状结论21几组数据一 本地居民储蓄存款余额总量人均 本地证券市场容量 本地保费收入22几组数据二 本地GDP值 保费总收入占GDP值比重 本地城镇居民可支配收入 本地农民人均纯收入 本地经济开展速度 本地经济增长预计可持续时间23几组数据三 本地人口总量 现有业务人员总量 人均可效劳客户数 人均每年可效劳量 可效劳周期 居民保险消费习惯周期24市场需求现状 银发市场 高端市场 农村市场 青少年市场25结论其实你不用去远方，希望就在你身旁26客户在何方？课程大纲为什么要寻找大量的准客户？到哪里去寻找谁客户？31为什么要寻找大量的准客户？ 行业特点决定 商

3、品特性决定 工作性质决定 个人开展决定32到哪里去寻找准客户？ 缘故法 转介绍法 陌生拜访法33 缘 故 法缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。例如：亲戚、朋友、社区、邻居等34转 介 绍 通过介绍获得准客户的一种开 拓的方法。 例如： 亲戚 同学邻居客户 等35 陌生拜访 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 例如：商业区的私营业主写字楼的办公人员 36结束语不怕见不到，就怕想不到，客户就在你身边！37客户100课程大纲为什么要使用?客户100?？?客户100?简要说明?客户100?的填写41为什么要使用?客户100?？ 记录准客户名单

4、准客户来源分类 便于与准客户联系 初步判断准客户需求 为制订拜访方案做准备42?客户100?的简要说明序号姓名年龄来源联系方法可能的 需求拜访计划 1张小明 31同学13XXXXXXXXX健康11日下午去单位43?客户100?的填写 亲戚、朋友 同乡、同学、同事、同好 休闲、消费 职团、社区、邻居 陌拜市场 其它44结束语 成功寄予笔下 财富蕴藏手中45?市场调查表?的使用课程大纲?市场调查表?的作用?市场调查表?的设计思路?市场调查表?的内容 课堂练习51 ?市场调查表?的作用 创造拜访时机 收集准客户资料 积累拜访经验 了解保险意识 了解公司知名度 为公司改善效劳提供依据52?市场调查表?

5、的设计思路 简单直观 利于沟通 针对性强 表达专业53?市场调查表?的内容 对人寿保险的了解程度 风险意识程度 客户的需求点 对现在工作的看法 客户的支付意愿 客户对公司的认知54课堂练习55市场调查面谈技巧课程大纲面谈步骤话术范例61 面谈步骤1、应酬赞美2、宣传公司实力3、说明来意4、填表沟通5、致谢告辞62 缘故话术范例63转介绍话术范例64 陌生拜访话术范例65 市场调查演练课程大纲 面谈步骤 角色扮演介绍 角色扮演要点 讲师示范 角色扮演与总结反响71 面谈步骤1、应酬赞美2、宣传公司实力3、说明来意4、填表沟通5、致谢告辞72角色扮演介绍角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者7

6、3 74 角色扮演要点 演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实 按步骤进行演练 观察者认真记录反响表 注意掌控时间75 讲师示范76 角色扮演与总结反响 缘故客户 转介绍客户 陌生客户77 客户问题处理课程大纲客户问题研讨疑义处理方法总结8 1客户问题研讨分组讨论代表发布8 2疑义处理方法 运用已有资料 现身说法 请人帮助 95519 运用话术8 3话术举例说明来意理解并认同客户的想法再次强调不会占用客户的时间消除客户疑虑再次要求填写8 4总 结 处理心情是关键 积累经验是资本 专业知识是根底 公司实力是后盾 自我信心是灵魂8 5市场调查实做市场实做要求依据拜访方案进行拜访每日必须完成十份?市

7、场调查表?每日填写?调查情况记录表?每日整理拜访资料91 分享与总结操作步骤检查?调查情况记录表?小组分享各组代表发言点评/总结我的再访方案101?准客户名册?的填写课程大纲?准客户名册?的作用?准客户名册?的内容 填写步骤 课堂练习111 ?准客户名册?的作用 养成良好的工作习惯 合理分析客户资料 提高工作效率112?准客户名册?的内容 准客户的来源 准客户的信息与评分113 填写步骤 整理?市场调查表?及?调查情况记录表? 按照不同来源填写姓名 按照各栏工程填写有关资料 进行简单汇总114 课堂练习115 ?准各户名册?的分析课程大纲栏目分析准客户等级评估案例分析课堂练习121 栏目分析

8、名单来源 评分类别122 准客户等级评估 A类准客户：20分以上 B类准客户：15分-19分 C类准客户：9分-14分 D类准客户：8分以下123案例分析 名单来源：亲戚和朋友 年龄：46岁 婚姻状况：有子女 家庭年收入：28000元 职业：一般行政人员 认识年限：3年 交往程度：普通朋友 接近的难易度：容易 每年联络次数：1-2次 人群影响力：还好124 课堂练习 个案分析 个人客户分析125 坚持做好准客户分析，缩短与成功的距离。126 拜访礼仪课程大纲 第一印象的重要性 仪容仪表 效劳礼仪131 第一印象的重要性 产生信任 唤起兴趣 减少拒绝132仪容仪表 仪容整洁 着装标准 装饰得体1

9、33仪容仪表男性西服口袋不放物品皮鞋光亮、无灰尘短发，保持头发的清洁、整齐精神饱满、面带微笑经常刮胡须白色或浅色衬衣、无污迹领带紧贴领口，系得美观大方正确配带司徽领口袖口无污迹短指甲保持清洁西裤平整，有裤线黑色或深色袜子134仪容仪表女性发型文雅、庄重，梳理齐整、长发可用发卡等梳好化淡妆、面带微笑正规服装，要大方、得体指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲没时须自然色裙子长度适宜肤色丝袜，无洞鞋子光亮、清洁135仪容仪表检查检查要求 找出对方仪容仪表方面的三个优点 找出对方仪容仪表方面的缺乏之处并提出改进意见136效劳礼仪 言谈文明 举止得体 握手 递接名片 礼仪137握手与递接名片演练 讲师示范

10、两人一组演练 点评反响138让客户乐于接受你，更加喜欢你！139表达能力锻炼课程大纲 锻炼表达能力的必要性 表达要领 表达能力训练 点评反响141 锻炼表达能力的必要性 良好表达能力的作用 成功推销自我 提高沟通效率 拓展人际关系 锻炼表达能力的作用 了解表达缺乏之处 锻炼表达技巧142 表达要领 热情微笑 声音适度 姿态稳重 逻辑清晰 表达流畅143 表达能力锻炼一、演练内容 我是谁 姓 名 年 龄 特 长 爱 好 家庭状况 对寿险营销工作的认识144 二、演练步骤1、上台问候2、自我介绍3、致谢回座145 三、演练相关要求 开始与结束按顺序，听指令 时间掌控：一分钟 必须脱稿 使用普通话

11、声音洪亮146 四、讲师示范147 自信展示148 点评反响149 良好的表达是成功的开始1410 迈向成功课程大纲全情投入，丰硕成果客户资源-座座金矿既已耕耘，何不收获？迈向成功 ！161全情投入，丰硕成果准客户名单大盘点1、A级准客户名单总量2、B级准客户名单总量3、C级准客户名单总量4、D级准客户名单总量 162客户资源-座座金矿助我们拓展人脉为我们提供收入 促我们不断成长 让我们始终快乐163既已耕耘，何不收获！成功心语难忘的回忆最大的收获未来的方案164迈向成功165班主任叮咛课程大纲课程回忆培训总结岗前培训安排未来期许171课程回忆172培训总结173岗前培训安排174未来期许设定目标珍惜时间贵在持久终身学习175 成功有约！176读书活动操作说明读书时间读后感分享181 参加晨会课程大纲晨会的意义晨会的流程参加晨会的要求191 晨会的意义 教育性 鼓励性 娱乐性192 晨会的流程193 参加晨会的要求 晨会前的准备 了解并熟悉晨会的流程 认真记录，积极参与194 观摩