3S方案资料（完整版）

1、 西 点 模 式战略的梳理军队式的训练执行流程的导入教练式的修正指导机密 打造企业西点模式 制度是模具，员工是钢铁！1 西点模式四步曲 战略的梳理 解决企业方向问题 军队式的训练 解决员工动力问题 执行流程的导入 解决执行工具问题教练式的修正指导 解决执行偏差问题机密2 第一阶段 战略的梳理机密3战略的梳理战略是方向，执行是结果！ 企业没有结果，它将无法生存，因此执行流程非常重要，但企业的方向不明确或者战略不支持企业执行流程，那再好的执行也没有用。企业持续开展，基业长青战略的四个根本问题企业如何生存企业如何致胜企业如何持续企业如何不死 生存致胜 持续 不死是有本末关系的，不能互相倒置，否那么企

2、业再好的执行力最后还是很难持续开展。机密4一、如何生存生存不死才是硬道理：就持续而言，今天跨台和明天跨台意义上没有什么两样1、企业生存之核心： 业务：为什么有很多企业业务开展的非常好，而企业还是倒闭了呢？业务链 的战略出了问题。 业务链的两个根本问题： 战略上考虑：今天、明天、后天的钱从哪里来？ 执行上要做：核心、增长及种子业务的人才从哪里来？2、战略三层业务链的安排第一层面：核心业务：直接影响近期业绩及现金的 来源；第二层面：增长型业务，在不久的将来为企业提供 现金流的业务；第三层面：种子业务，在未来给企业带来现金流的 业务；第一层面第二层面第三层面机密53、三层业务之间的转换第一层面核心业

3、务 没有核心业务的稳固，一切都是空中楼阁，没有核心业务清醒的认识，就没有 真正的战略规划；如果不好好保护你的核心业务，你就失去了选取增长业务的 资格因为你已经死了！第二层面增长业务 明天的现金流需要今天的准备。业务的增长由消费者决定，而非公司自己决 定，因此选择增长业务战略上要尊崇于规律，尊崇于客户价值。第三层面种子业务 为未来播下希望的种子，增长业务是从战略上安排来的，从假设干个种子业务中 挑选出来的。种子业务就是为企业准备增长业务的试验田，它的目的为了未来 企业的开展打下坚实的根底，对这个层面业务的持续开发，才能够确保企业持 续开展、基业长青！第一层面第二层面第三层面保持延长核心业务建立新

4、业务创造选择新业务培养选择工程测试业务模式复制业务模式保证获利机密6二、如何致胜比较竞争优势致胜优势战略性强大：了解分析对手，选择实施超越对手竞争要素强大：在资源、资金、能人以及生产要素上战胜对手1、战略性强大了解竞争对手：通过三维聚焦获得比较竞争优势 三维聚焦产品、客户、地域 产品对手侧重哪些产品，优势分别在哪里？ 客户对手如何细分客户群，为客户提供的产品吸引力在哪里？重点客户在哪 里？ 地域对手地域分布重点在哪里？它今后开展的重点区域在什么地方？机密7制定三维聚焦战胜对手节制、把资源集中在某地域 细分最有价值的客户身上。产品依据客户价值来设计相应的产品客户客户是企业唯一起点与归宿，我们比对

5、手强大的出发点在客户，不是对 手。通过客户细分，剔除非目标顾客，再通过差异化的价值定位，集中 一点为不同客户提供独特价值。例：客户想要什么效劳决定产品式效劳的内涵 客户愿意付多少钱决定产品的价值 客户希望怎样接触产品产品应该在何时、何地，以何种面目出现区域对一支相对弱小的军队来说，战略的精髓常常在一个关键点上集中比敌 军更为强大的力量。 这个关键点就是企业根据目标消费者的习惯，购置渠道、竞争对手的市场 策略等信息，设计自己的市场区域竞争策略，才能增强企业的致胜优势。机密82、竞争要素强大资源、资金、政府关系、权谋、企业家个人能力及抓 住了行业开展时机等等都是企业外在力量竞争要素。短期利益：利用

6、外在竞争要素，增强企业核心竞争优势，在市场中取得 领先优势。长期开展：当企业利用外在优势取得领先，也是企业最危险的时刻，因 为外在优势只是暂时的优势，不能过分依赖，否那么企业必定 死亡。这时企业应该增强企业的核心竞争力即客户价值，通 过客户价值战略赢得客户的认可，创造企业的品牌。机密9三、如何持续1、竞争优势外在资源优势，内在人的能力！ 所谓的核心竞争力就是竞争优势的源泉，但并不是所有的竞争优势都是核心竞争力。 外在资源优势=比较竞争优势 内在人的能力=核心竞争力核心竞争力的实质：为客户创造独特价值的卓越执行力！持续竞争优势：在基于核心竞争力的根底上持续组织学习的能力。2、核心竞争力的两个维度

7、： 企业家能力：对独特客户价值的洞察力及判断力 企业组织能力：从组织实施流程与制度上构筑业务实施能力3、如何确定核心竞争力：核心竞争力的起点是客户价值核心竞争力的终点是客户价值的组织执行力机密104、如何培养核心竞争力斜木桶理论、客户价值桶装多少水，取决于最长的木板，而这块木板就是客户价值。 客户所需求的价值有很多，你也不可能满足客户所有的价值，因此培养核心竞争力的前提是懂得专注、懂得放弃，集中焦点满足客户的某一个环节，把它做到极致。、发挥企业家能力企业家是客户价值第一推动力。 企业家认定客户价值并答复如何提供独特的客户价值，同时还必须以行动来推动客户价值。 企业家要培养对独特客户价值的洞察力

8、，将这种洞察力转化为第一推动力，企业才能真正通过业务实施为客户创造独特的价值，并且企业家必须以身作那么。、技术先进企业组织执行力建立知识管理平台，打造组织学习力，推崇学习的企业文化，完善学习资源系统，选择适宜的学习方式，组织员工进行培训。建立业务管理系统，打造制度执行力。群策群力提出战略规划，确定业务流程，岗位职责，建立制度化管理平台，推行严明的奖罚措施。机密11四、如何不死凭什么凝聚人心？ 军队必须要有军魂，企业必须要有灵魂机密激发野心： 提供动力 企业家要有野心 员工要有梦想正确判断： 指明方向 产业开展 企业定位 企业灵魂远景+核心价值观+战略目标1、企业远景=激发野心+正确判断+12摩

9、托罗拉的远景 成为从工作到生活的所有通信领域提供全方位的解决方案诺基亚的远景 全球移动通信的领导者华为的远景 成为世界一流的通讯设备供给商中旭企管的远景 中旭=教育培训界的西点机密132、核心价值观：尊崇规律 敬畏客户 凝聚员工尊崇规律：一切开展基于规律，没有规律的存在就会放大自我或者神化自我，企业只有尊崇社会的规律，才能顺应环境求得开展。敬畏客户：客户是企业的衣食父母。 理念上客户价值 行动上换位思考凝聚员工：员工是企业开展之源 理念上员工是社会人 行动上与员工平等商业交换机密14沃尔玛的核心价值观尊重个人、效劳客户、追求卓越松下的核心价值观顾客第一、企业家精神、自主自立中旭企管的核心价值观

10、团队精神、客户价值、勇于负责、结果至上机密153、战略目标 大家方向一致，企业才能持续走到最后机密企业家战略思维：企业的成功，不是建立在远景与核心价值观的根底上，那么这就不是战略性的成功！其中最重要的是客户价值。财务目标：量化现实利益战略主题：聚焦业务方向例： 家乐福战略目标：十年内赶超沃尔玛 联想战略目标：2021年进入世界500强。工作分三步走 ：2000年营业额30亿美元，2005年完成100亿美元，接近500强，最后进入500强之列。 TCL的战略目标：2005年收入700亿元，2021年1500亿元。 中旭的战略目标：2006年营业额3000万，2007年营业额5000万，2021年

11、营业额过亿。16军队式的训练第二阶段机密17中高层领导力训练领导力实战执行力企业文化细节成就未来机密18领 导 力. 一个企业要想持续开展，基业长青是离不开组织制度化管理模式的建设，但更离不开领导者的领导力。假设一个企业缺乏了领导者的权威，就没有了企业统一的行动与指挥；假设没有领导者的的洞察力，就没有了客户的独特价值。因此中国从不缺乏领导，但缺乏有领导力的领导。 由于我们经历了从方案经济向市场经济的转型，我们的领导者还很大程度上习惯于方案经济下权力由上而下的制度，习惯于根据上面的命令照章办事，一些管理思想和管理方法已经不能适应企业开展，领导技能也有待于进上步提升。因此，我们的领导能力、思维、方

12、法和自身的知识素养也要不断地形成自我否认，自我超越，带着我们的企业持续开展、基业长青。机密一、领导的三重含义 结果：在过去大多数人认为领导是权力，而现在大多数人认为领导是责任，在 未来领导代表更多的是效劳。本章所讲的内容能让我们感悟到领导者的职位越高，代表他的责任越大，同时责任越大，也代表他效劳的人越多，因此领导者不只是拥有权力，承担更多的是责任，更重要的是为广阔基层员工效劳，这才是真正的领导。 A、领导就是权力 B、领导就是责任 C、领导就是效劳二、领导与管理 结果：很多人容易把领导者与管理者划等号。管理的角色是执行，而领导的角色是战略！因此领导的范畴绝比照管理的范畴大，管理的范畴是制定的，

13、而领导的范畴是无限的！ A、管理的定义 B、领导的定义机密三、领导的误区 结果：本章让我们做领导的检讨自己，过去领导是外在力量的比拼而现在转 化为内在修养及人格魅力的修炼；过去的绝对权力，绝对控制转化为 民主精神发扬的过程。因此，领导防止失误才更有可能带着企业持续 开展，基业长青。 A、权力权威 B、领导一手遮天 C、专断果断四、领导的权力 结果：领导力不是制定的，它是修炼的过程，由外而内，由内而外，由有形 转换为无形的一种人格魅力的修养。A、权力的定义B、权力的根底合法权、奖励权、处分权、专家权、典范权C、人格魅力D、人格魅力的四不要机密21五、领导者的沟通 结果：领导者的第一个角色就是人际

14、关系的协调者，领导者可以什么都不懂， 但必须要懂得人际关系的协调，必须成为人际关系的专家，因为领导 者很重要的成份就是用对人。A、往上沟通B、水平沟通C、往下沟通六、员工的力量 结果：领导者通常是追求结果，但为了到达企业要的结果，我们必须回到结果 的过程中来。结果是客户对企业忠诚，但面对客户的是员工，因此我们 又必须让员工忠诚，而在企业，管理员工的又是领导者，因此作为领导 者，我们必须要多关心、关注、照顾员工。 客户与员工客户忠诚是结果，员工忠诚是原因。 员工与领导员工忠诚是结果，而领导关心是原因，这就是因果关系的 辩证法。A、关心员工B、关注员工C、照顾员工机密22七、领导者的类型 结果：企

15、业最核心的团队就是领导班子的搭建，对于领导者个人来说比较喜欢 同类型的同事，而对企业来说，核心团队必须要有不同类型的领导才可 以形成优势互补，互相搭配，才可以最大化发挥领导者的力量。A、老虎型B、表现型C、平易型D、分析型八、领导的力量 结果：这是卓越领导的综合能力，也是每位领导者都必须提高的能 力，如果我们作为企业的最高领导者不具备以下能力的话，那 么企业也是非常危险的，因为企业的持续开展是离不开企业领 导者的领导力。除非这家企业有非常健全的机制A、思考力B、洞察力C、判断力D、决策力E、抗压力F、执行力机密23实 战 执 行 力 中国不缺乏雄韬伟略的战略家，而缺乏精益求精的执行者；中国的企

16、业不缺乏各类好的规章制度，而缺乏彻彻底底地去执行。再完美的方案，如果执行不下去，它的结果都等于0。一、执行的定义 结果：企业执行力差通常是对执行力下了错误的定义。如果定义不准确或者 不是企业要的结果，那么企业执行力就一定会出现偏差，准确的定义 可以更快速到达目的地，明确才更有力量。机密24二、执行的战略 结果：企业缺乏执行力有两种可能。一是执行的本身出了问题。二是企业战略 出了问题，战略一错，方向就错，就算执行力再强也达不到企业要的结 果。 1、制度化与人性化管理的平衡 结果：中国五千年以来提倡的是人性化，而国外提倡的是制度化。这两者 之间没有对和错，只是如何协调好它们之间的矛盾，如果把握不好

17、 这个度，那么企业就容易顾此失彼，失去制度，企业很难持续。但 失去人性化，企业很难生存。 2、授权与监督的平衡 结果：别人不会做好你想要的，只会做好你检查的。3、权力与责任的平衡 结果：领导者拥有权力，但他应该承担更多的是责任。 4、短期利益与长期利益的平衡 结果：企业产品的质量、信誉、能人导致制度变型及持续竞争力等等问题 其实都是短期利益的问题。因此所有长期目标的达成都是短期利益 牺牲的过程！机密25三、执行的三个层面1、执行企业的战略目标 结果：所有的管理都是为了实现方案，达成目标！2、执行企业的规章制度 结果：制度不是用来设定的，而是用来执行的，制度相当于国家的法 律，因此遵守公司的制度

18、是所有员工的底线。3、执行企业的文化 结果：文化是企业的灵魂，在公司制度无法覆盖到的地方时、必须靠企 业文化来弥补，一个衰落公司的背后一定是企业文化出了问题。四、执行力的策略 结果：运用策略可以事半功倍，不运用策略有可能事倍功半，策略是为 结果效劳的。1、高层策略 结果：战略层做对的事，找对的人，制定正确的流程。2、中层策略 结果：管理层起到承上启下，穿针引线的作用。3、基层策略 结果：真正的执行层，责任心、忠诚度、听话照做是最重要的。机密26五、执行的关键 1、结果原理 结果：执行是手段，而结果才是目的。企业生存靠结果，开展及持续都 必须依靠结果！2、行动原理 结果：结果不是方案出来的，而是

19、行动出来的。3、服从原理 结果：整体的巨大力量来源于个人的服从精神，服从强调的是对公司企 业文化的认同感。4、流程原理 结果：不是员工不想做好，而是他们不知道怎么才能做好，关键在于企 业有没有标准化的流程。六、如何执行 结果：打造制度执行力，不依赖于任何能人的一套执行力流程。 结果责任检查奖惩机密27七、执行的原那么1、赢利为中心 结果：现今社会最大的慈善家是赢利的企业家，而最大的犯罪莫过于企业的 倒闭。2、奖惩无情 结果：这是执行力的关键按钮，也是执行的底线，当然员工对企业信心也来 源于此。因此卓越的领导都不能跨越这个底线。3、客户第一 结果：客户忠诚才能给企业带来利润。因此要围绕客户核心价

20、值来打造执行 力。4、员工第一 结果：接触客户的是员工，只有员工忠诚他才有可能更好的让客户满意，客 户满意最终才能到达客户忠诚。因此企业文化执行最重要的原那么是员 工第一。机密28企 业 文 化 改变一个人的工作能力可能增加一倍的工作效率，改变一个部门的流程有可能产生10倍的效率，但改变一个企业的文化就有可能产生100倍的成效。企业文化它是看不见的软件，但它是企业的灵魂！一、企业文化的概念 结果：对企业文化有更清晰的认识，让我们从过去模糊概念中清醒过来，原 来企业文化这么的简单。 1、广义文化及狭义文化； 结果：通过广义文化及狭义文化的比照，让我们明白，从广义的角度理解， 企业文化很简单，而从

21、狭义的角度理解非常专业。机密292、影响企业开展的三种文化人治、面子、清谈 结果：过去中国的企业管理就是因为太重面子、太重人情、太过清谈，沉 淀下了很多不良的文化，而且不良文化也很大程度上影响到企业持 续开展、基业长青。3、企业三种不同文化 精神、物质、制度 结果：从不同层次上去满足公司所有员工的需求。4、企业文化的四大功能导向、约束、凝聚、鼓励 结果：企业文化是企业的灵魂，它有如此强大的功能。二、企业文化的建设 结果：概念清晰了，关键在于如何去建设。 1、企业文化的双重表达员工导向、顾客导向 结果：员工导向时企业开展速度加快，顾客导向时企业的品牌开始壮大。 如果两样都没表达出来，而企业又不重

22、视的话那企业不可能持续 开展、基业长青。机密302、建设企业文化的原那么 结果：在中国做企业，有些东西可以变，原那么底线不可以变。因为它是 雷区，是必须坚持的底线。 A、坚持社会主义方向 B、继承传统文化精神 C、企业利益最大化 D、以人为本，表里如一3、企业文化的内容 结果：必须根据企业的定位及老板的性格气质来决定。 A、企业宗旨、经营理念 B、企业精神、企业道德 C、企业价值观、用人价值观 D、企业制度、企业形象三、企业文化的执行 结果：多数的企业失败不是因为没有企业文化，而只是把它挂在墙上，让所 有员工喊口号而已。因此不管企业的文化有多好，关键在于如何把它 内化为员工的思想，让员工养成一

23、种行为习惯。 A、以身作那么 B、奖罚清楚 C、数据化 D、牺牲短期利益机密31细 节 成 就 未 来 任何一个品牌的形成，都是精益求精的过程，任何一个持续开展的企业都离不开精细化的过程。 一个细节看起来很简单，但要做好它就不简单；一个细节要做起来很容易，但要持续不断做好就相当不容易。一个细节不可能成就一个企业，但一个细节有可能摧垮一个集团。从过去到现在，从中国到世界，无数大型集团公司都是因为细节的无视导致企业的倒闭。一、没有破产的行业，只有破产的企业 结果：企业的倒闭跟国家没有关系，跟市场没有关系，跟行业没有关系，跟 员工没有关系，而跟总经理是否重视细节有极大的关系。 A、细节造成的差距 结

24、果：两家企业结果不一样，但战略和执行都差不多时，那么肯定是细 节出了问题。 B、无视细节的代价 结果：国际上无数跨国集团因为总经理无视了细节而让企业付出了沉重 的代价企业破产。机密32二、工作无小事A、什么叫不简单？ 结果：把简单的事情做好很简单，难就难在把简单枯燥无味的事情持续不断 地做好，那就不简单了。 B、什么叫不容易？ 结果：同上。关键让我们明白做事情的态度决定我们做事情的品质。 C、中国企业之所以难做大做强人人想做大事！ 结果：做大事业先从小事情做起，做大事情先从细节入手。三、做大事者从细节入手 麦当劳、王永庆他们的成功来源于细节。 结果：世界顶尖的成功者根本上都是注重细节之人，因此

25、你也不能例外。四、细节管理的执行 结果：所有战略、方案，到细节的管理，要想表达在结果上，就必须通过执 行才可能获得。机密33中低层执行力训练机密实战执行力建立高效团队责任心、忠诚度34实 战 执 行 力 中国不缺乏雄韬伟略的战略家，而缺乏精益求精的执行者，中国的企业不缺乏各类好的规章制度，而缺乏彻彻底底地去执行，因此再完美的方案，如果执行不下去，它的结果都等于0。注：?实战执行力?内容请阅读第24-28页35建立高效团队 小成功靠自己，大成功靠团队。企业阶段性的的赚钱可以靠老板个人的能力，而企业要想持续的开展、基业长青，就必须建立在一支不依赖于任何能人的制度化管理的团队。一、团队的定义 结果：

26、明确才是力量！二、团队的组建1、团队的意义 结果：没有个人利益的牺牲哪有真正的团队？为什么队员愿意牺牲个人的利 益呢？因为他们有值得牺牲的理由团队的意义。 2、团队的特征5P 结果：这是组建团队的五个要素 3、团队的类型 结果：一个大的团队里面又有无数个小团队，而每个团队的类型都有所不一 样，它的功能也不一样。机密36三、团队的训练活动、体验、应用训练、野外拓 展实践训练 结果：通过实践体验，让队员刻骨铭心，明白团队的重要性！四、团队的领导力 结果：团队的成功当然靠每个人的努力，但也离不开团队领导的能力，因此团 队的领导也必须提高领导力。五、团队的执行力 结果：执行是为团队提供结果的手段。机密

27、37责 任 心、忠 诚 度 企业竞争的关键因素是人，而不是你的设备、厂房、机器，更不是几个领导。就像国家与国家、社会与社会、民族与民族的竞争，大概也不是领导人与领导人的竞争，而是所有的国民的综合素质之间的竞争，所有社会的人之间的竞争，所有民族的人之间的竞争。因此企业之间的竞争也完全是员工和员工之间在竞争。比尔.盖茨说：“如果让我带走100个员工，我可以马上搞一个一模一样的微软！ 那么员工的竞争力在哪里？责任心、忠诚度！因此用人原那么首先是关注一个员工的价值观和态度。价值观和态度正确了，能力普通一些，也是个很好的员工。 机密38一、领导人才战略 结果：员工的责任心与忠诚度的强与弱第一因素是领导机

28、制因素，领导的人才 战略出了问题，将导致员工的责任心不强。A、人才的四种类型 结果：上策找到千里马，中策找到可塑之才，下策只能用废才，但千万不能轻 易用毒才。B、机制体系 结果：有忠诚度的人，如果缺乏好的机制他们也有可能变得没有忠诚度；责任 心再不强的人，有好的机制他们也有可能变得非常有责任心。C、培训体系 结果：再好的人才不培训他们也有可能退步，甚至有可能被社会淘汰。因此员 工的责任心也是需要通过不断培训和教育的过程。D、企业文化 结果：企业机制是吸引人才，而企业文化是留住人才。机密39二、员工观念、行为 结果：当领导机制健全之后，要让员工责任心更强就必须建立完善的员工机制。1、主人翁精神

29、结果：员工不是为老板打工，是为自己打工，自己就是一家企业，自己是自己生命 的老板。2、感恩的心 结果：心存感恩，我们的内心才会更自由，生活才更快乐开心。3、付出才有回报 结果：让员工明白自然法那么，因果定律。要得到果，先要付出因。4、物超所值10倍以上 结果：员工要想让老板加工资，加奖金，这是最好的方法之一。5、私下的努力 结果：超越其他同事及比你优秀同事的不二成功法那么。6、对结果百分之一万负责任 结果：这是被领导认可及成功的法那么，也是做人必须遵循的底线，不允许跨越。7、改变的动力 结果：任何事情结果的改变，必须改变自己，但如何去执行，它的动力来自哪里？机密40企业业务能力训练销 售 冠

30、军沟 通 的 艺 术柜 台 式 销 售机密41销 售 冠 军 现今市场上最好卖的产品不一定就是最好的的产品，而不好卖的产品不一定就是不好的产品。产品卖得好跟产品的质量、效劳分不开，但是产品的销售方法更重要，因此产品的质量越好越需要好的销售方式。企业最终目的是利润最大化，而销售又是企业最直接创造价值及结果的方式。一、销售失败的原因 结果：成为销售冠军有两个因素：第一是用对了销售的方法，第二是防止了销 售失败的原因。这两个因素缺一不可。例：我们一边用对了很多方法， 另一边又做错了很多事情，就相当于开车时一脚在踩油门，另一支脚却 在踩刹车，可想而知这辆车是跑不快的。因此，要成为销售冠军不只要 学习方

31、法，更要学习如何防止失败。 a、自以为是 b、理所当然 c、太会讲话 d、不会问问题 e、不会答复以下问题机密42二、销售的原那么 结果：错误的事情没有正确的答案，客户在消费时通常是在感性状态下容易 下决定。 A、做对的事情还是把事情做对？ B、顾客买的是想要还是需要？ C、顾客在帮助我们还是我们帮助顾客？三、推销的十大步骤 结果：这是世界上最顶尖的销售技巧，如果你融汇贯穿之后将会攻无 不克，战无不胜。 1.准备 2.情绪到达颠峰状态 3.建立信赖感 4.了解顾客的问题、需求及渴望 5.提出解决方案，塑造产品的价值 6.做竞争对手分析 7.解除抗拒点 8.成交 9.转介绍 10.效劳机密43四

32、、顾客购置的动机 结果：找到客户的关键按钮，成交就变得非常的简单。 1.追求快乐 2.逃离痛苦五、说服的策略 结果：快速进入客户的频道，建立良好的信赖感。 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型六、顾客的生活类型 结果：卖给顾客同类型的产品，到达客户的期望值。 1.生存型 2.品质型 3.家庭型 4.社会价值机密44七、顾客的购置类型 结果：任何产品都有好几个面，根据顾客不同的购置类型的顺序来介绍产 品。 1.求同型 2.求异型 3.同中求异 4.异中求同八、成交的绝招 结果：解除客户抗拒点的临门一脚，帮助客户立刻下决定的绝招。 1.我要考虑一下 2.太贵了 3.可不可以廉价点 4.别的地方更廉价

33、 5.拖延 6.最近经济不景气 7.没有预算 8.回马枪机密45沟 通 的 艺 术 人与人之间本身是处在误解状态还是处在理解状态？人与人之间误解是常态，而理解是特例。沟通是人与人之间的桥梁。企业生产效率低下有可能是缺乏沟通，部门之间的冲突有可能是缺乏沟通，内耗的产生也有可能是沟通缺乏，企业执行力不够还是有可能缺乏沟通。因此你是老板需要沟通，你是管理者需要沟通，你是员工你依然需要沟通。 一、沟通的目的 结果：平时沟通受阻，通常是不知道沟通的目的。有目标才不会迷失 方向，明确就是力量。机密46二、沟通的原那么 结果：做事有做事的原那么，做人有做人的原那么，沟通有沟通的原那么。原那么是雷 区，是必须

34、要坚持的底线。A、没有对和错 结果：沟通要的是和睦相处，如果要证明谁对谁错，假设他对了，我们就错了； 要是他错了，他也会口服心不服，心里反而更恨我们，这就会造成更 大的隔膜。B、少讲多听 结果：每个人最爱的是自己，最喜欢的也是自己，每个人都愿意谈论自己的事 情，因此最受欢送的人不是最会讲话的人，而是最会听别人讲话的人。C、意思确证 结果：语言是流动的，不是凝固的，相同一句话，有上文它的意思不一样，有下 文它的意思又不一样，不同环境它的意思当然就不一样。三、沟通的策略A、放大正面心情 结果：好东西与好朋友分享快乐会加倍，正如我们做成了一件人生最得意的事， 第一时间就想告诉我们最亲的人或最好的朋友

35、。如果没人分享就会觉得很 可惜。B、发泄负面情绪 结果：人失意时最重要的是发泄，如果不发泄对身心是极大的伤害。机密47四、沟通的技巧1、赞美 结果：赞美分有效和无效。无效的赞美只能让别人感觉到虚伪；有效的赞美让 人又开心又能感受到对方的真诚。2、倾听 结果：有效的倾听第一增加信赖感，第二就像老中医看病诊断病情出在哪里一 样。3、区分话前话、话中话、话后话 结果：当倾听者能听出对方的话中话和话后话之后，就等于对方的内心世界， 完全暴露在你面前。4、回应 结果：好的回应就等于话说到对方的心坎里一样，很舒服。五、沟通者的特质 结果：成功者不是懂多少方法，而是养成多少好习惯。机密48柜 台 式 销 售

36、 为什么很多刚从事销售行业的朋友会有恐惧？原因来自于不知道我们去拜访的客户他有没有需求？有没有决策权？有没有钱？因此经常被拒绝，无数次失望，时间久了就会绝望。而柜台式销售是一种顾客自投罗网型。客户主动找上门来通常都是AAA型客户，所以这种销售方式是最省力又最有效率的方式。但如果销售员不专业也会对市场杀伤力很大。一、超级销售员的信念 结果：拥有良好的信念可以改变一个人不好的心智模式，增强销售员的自信 心及不怕失败的决心。二、超级销售员的心态 结果：态度是根底，能力是工具，因此态度高于能力，态度决定一切！机密49三、亲和力的训练 结果：增强与客户的信赖感，所有销售的技巧都是为了让客户相信你的产品

37、有多好。四、充分的准备 结果：知己知彼，百战百胜！ a、对产品专业知识的了解 b、对竞争对手产品了如指掌五、销售的专业技能 结果：绝对是专业 a、NEADS法那么 b、了解客户购置价格观并排序六、解除客户的抗拒力 结果：成交之前关键在于去除障碍。七、成交 结果：所有的销售都是为了成交。八、效劳FORMW法那么 结果：与人沟通的法那么。九、转介绍 结果：资源重复利用。机密50第三阶段执行流 程 的 导 入机密51一个核心：客户价值两个要点：团队要讲牺牲，个人要负责任三个关键：行动、检查、信息公布3S执行流程事前、事中、事后.机密机密52事前方案与责任事中检查与监督事后奖罚与总结事前方案与责任方案

38、 目标一对一责任行动流程依据：客户价值自下而上事中检查监督日事日毕，日清日高周质询会全员监督依据：对事不对人信息公布平台事后奖罚总结未成成底线惩罚达成目标奖励改进循环系统依据：奖罚不过夜改进循环公司战略机密53S1:事前目标和方案决定起步方向！结果明确：明确才有力量，明确才有方向目标必须量化、具体化、数据化及表格的形式来管理底线目标自上而下行动方案自下而上总经理业务经理小组主管 个人战略目标 自下而上层层相扣战略鼓励自上而下公平公正公司部门 个人底线目标保证企业生存：自上而下行动方案确保底线目标达成：自下而上战略目标保证公司开展：自下而上战略鼓励保证团队战斗力：自上而下每个人只愿意执行自己的战

39、略，而不愿意执行别人公司的战略机密54一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有指标！.一对一责任敢于承诺：一对多推卸责任，一对一才能负责任。一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！责任使人进步，责任使人强大，人们不愿意被改变，但愿意为了兑现承诺改变！ 承诺也是激发个人潜能最好的方式，让自己没有退路，没有借口，没有理由！就像战场上军人立军令状一样！意大利442阵型机密55行动流程流程分事前、事中、事后。在每个阶段设置关键点，便于把控整个流程，并且在整个流程中强调行动，因为结果是从行动中产生的。立军令状：执行前决心第一、成败第二。自愿承诺完不成目标接受惩罚。时间限制：每天、每周、每月、每年都保存阶段性结果。财务预算：自下而上，执行部门先提交财务预算，并且承担全部责任。躲避风险：预测风险是为了防患于未然，如果部门只为了业绩而不顾风险增加库存及应收款，那么企业很有可能因此而倒闭。原那么：全员参与强调营销，强调结果层层分解强调数据，强调量化关键：客户价值 全体员工的出发点是客户价值，决定企业死亡的不是市场而是客户。 单个部门是没有价值的，所有部门只有通过互相配合为客户创造价值之后才有价值，客户价值是公司终极价值！自下而上 每个人只愿意执行自己的方案，而不愿意执行别