红叶超市案例分析

1、PPTPPT制作：孙海刚制作：孙海刚陕西红叶商贸有限公司成立于1998年。截至2012年6月份公司已拥有自营红叶超市连锁门店50家。红叶超市是西安那边较早具有实力与较早具有实力与规模规模的连锁超市，但是前几年随着海星岛公司其它超市的兼并，华润万家以及零售巨头对于西安市场的搅局，红叶超市在西安的超市市场地位己大不如从前。1、红叶超级市场营业面积260平方米2、位于居民聚集区内的主要街道上3、附近有许多各类商场和同类超级市场营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。调 查店内拥挤杂乱商品质量差商品档次低红叶超市没有同类的超市多，怎么会拥挤呢？ 柜台安放过多 过道太狭窄 购

2、物高峰时期造成拥挤红叶超市的商品都是货真价实，怎么会质量差、档次低呢？ 店内灯光暗淡 货架杂乱 墙壁和屋顶多年没有维修为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修 措施一减少了柜台的数量，加宽了走到，防止别的超市拜访柜台和商品，以方便顾客找到商品 措施二改造后一个月一个月后低于以往的水平改造后半个月随后销售额和利润不断下降，半个月后又降到了以往的水平改造后一周内效果立现，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%u观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。u对部分顾客的调查表明

3、：顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理。同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。吸引小批顾客的同事丧失了大批原来的老顾客，顾客规模缩小。商品结构的调整至考虑到企业经营的需要，减少微利商品，增加正常利润和厚利商品，二未考虑到消费则的购买心理店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰期会造成拥挤。商品排放不合理顾客所需商品不易被找到商场灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，整体上降低了超市内的商的质量。给顾客带来的第一感觉不好。装修前装修后店内拥挤杂乱商品质量差商品档次低所需商品不容易找到购物环境有

4、所改善，商品档次有所提高。但商品排放依然不太合理，同时商品价格也有所提高，比别的店里商品稍贵。感觉是消费者获得对商品的第一印象，而第一印象的好坏往往对消费者的选择有着重要的影响，然而，人体各感觉器官的感受性不是彼此隔绝的，而是相互影响、相互作用的，即一种感觉器官接受刺激产生感觉后，还会对其他感觉器官的感受性产生影响。因此，在进行超市购物环境的改造和整理时要充分重视消费者感觉的作用，努力营造一种能让顾客愉快购物的心情，进而刺激其购买行为的发生。而直接刺激消费者的感官从而导致情绪变化的购物环境主要有：设施、照明、光线、色彩、温度、货架排放、背景音乐等。那么对于红叶超市的改造有如下具体措施：我们的建

5、议情感诉求购物环境差别感觉阈限商品更新合理摆放商品增加刺激物装饰美观的购物场所、琳琅满目、整洁美观的商品陈列，会给消费者以美的感受，引起消费者愉快的情感反应，从而激励情绪的泛化作用，次级消费者的购买行为。关于这一方面，从一下几点分析： 视觉方面（1） 听觉方面（2） 触觉方面（3） 错觉方面（4）购物环境one 对超市内灯光照明、光线进行适当的调整，以能够给消费者带来宽敞明亮的感觉为准。two 对超市内的墙壁和屋顶进行装饰，要做到色彩柔和，环境优美，整体美观，给顾客一种视觉上的享受，让其产生愉快的购物心情。three 更换陈旧货架，对商品进行分类整理，撤掉多余的柜台，拓宽走道。方便消费者入内购

6、买 在超市内播放优美柔和动听的背景音乐，在超市内播放优美柔和动听的背景音乐，使消费者心情愉悦，流连忘返，强化购物欲望。使消费者心情愉悦，流连忘返，强化购物欲望。 在超市内安放空调，根据顾客的需要适在超市内安放空调，根据顾客的需要适时调整室内温度，使消费者心情平静，温和。时调整室内温度，使消费者心情平静，温和。 由于空间有限，在看起来较狭窄的地方由于空间有限，在看起来较狭窄的地方的墙面装饰镜面，通过光线折射使消费者产生宽的墙面装饰镜面，通过光线折射使消费者产生宽敞的视觉感受。敞的视觉感受。1.2 1.2 听觉方面听觉方面1.3 1.3 触觉方面触觉方面1.4 1.4 错觉方面错觉方面 以上是针对

7、红叶超市的购物环境所以上是针对红叶超市的购物环境所做的改进，那么我们认为仅仅有了优美高做的改进，那么我们认为仅仅有了优美高档舒适的购物环境还是不够的，要想使消档舒适的购物环境还是不够的，要想使消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展，费者的认知朝着经营者所希望的方向发展，还需要我们采取灵活、独特、富有吸引力还需要我们采取灵活、独特、富有吸引力的营销手段来实现。结合消费者行为学相的营销手段来实现。结合消费者行为学相关知识来看，主要有一下几点：关知识来看，主要有一下几点： 有针对性的采取促销手段、定期在每有针对性的采取促销手段、定期在每个品类里选择商品做特价，以此来建立超市的个品类里选择商品做特价，

8、以此来建立超市的价格形象，让老顾客感知到超市一如以往的低价格形象，让老顾客感知到超市一如以往的低价策略，同时吸引新顾客，扩大客流量。价策略，同时吸引新顾客，扩大客流量。 创造对比，当众多刺激竞相吸引消费创造对比，当众多刺激竞相吸引消费者的注意时，那些独特新颖、与众不同的刺激，者的注意时，那些独特新颖、与众不同的刺激，更容易引起消费者的注意。因此红叶超市可以更容易引起消费者的注意。因此红叶超市可以通过增加商品色泽的明艳度、促销广告的音频通过增加商品色泽的明艳度、促销广告的音频高度等来提高消费者感觉器官的感受性，以引高度等来提高消费者感觉器官的感受性，以引起和保持消费者的有效注意。起和保持消费者的

9、有效注意。增加刺激物强度引起消费者的注意增加刺激物强度引起消费者的注意2 2 利用情感性的诉求手段来加深消费者对利用情感性的诉求手段来加深消费者对超市及超市内产品的记忆超市及超市内产品的记忆 在记忆类型效果中，情绪或情感因素对在记忆类型效果中，情绪或情感因素对记忆效果最为明显。所以红叶超市可以增设导购记忆效果最为明显。所以红叶超市可以增设导购员随时随地向消费者提供热情、友好的服务来让员随时随地向消费者提供热情、友好的服务来让消费者形成良好的心理感受，从而使消费者将这消费者形成良好的心理感受，从而使消费者将这种愉快的体验在记忆中保持较长的时间，加深超种愉快的体验在记忆中保持较长的时间，加深超市在

10、消费者心中的良好形象。市在消费者心中的良好形象。3 3情感诉求情感诉求 适当增加微利商品，以后对那些微利商品的减少适当增加微利商品，以后对那些微利商品的减少幅度要控制在差别感觉阈限内，树立物美价廉的良好幅度要控制在差别感觉阈限内，树立物美价廉的良好形象。形象。 定期淘汰滞销品，引进新商品。保持超市商品的定期淘汰滞销品，引进新商品。保持超市商品的更新速度，保证、吸引超市的客流量。更新速度，保证、吸引超市的客流量。 5 5商品更新商品更新差别感觉阈限原理差别感觉阈限原理4 4 注意季节性商品的陈列，给消费者提供注意季节性商品的陈列，给消费者提供方便的购物过程。方便的购物过程。 对消费者所必需的日常

11、生活用品排放明对消费者所必需的日常生活用品排放明显的位置，方便消费者购买。显的位置，方便消费者购买。 对于具有相似功能或者消费者可能会连对于具有相似功能或者消费者可能会连带购买的商品要排放在一起，进而刺激消费者进带购买的商品要排放在一起，进而刺激消费者进行额外的消费。行额外的消费。 合理摆放商品合理摆放商品6 61992年，大张批发部成立；1997年4月，洛阳市第一家超市大张龙鳞店开业。1995年3月12日胖东来的前身望月楼胖子店开业1997年10月1日胖东来第一个分店五一路分店开业。西亚公司创立于1995年，2000年9月28日建立西亚超市陕西红叶商贸有限公司成立于1998年。1999年5月

12、1日，万德隆商贸有限责任公司成立同时期的地域超市连锁品牌同时期的地域超市连锁品牌2004年2月，王府井纱厂路店开业，2015年5月，王府井南昌路店开业2005年1月，丹尼斯南昌路店开业，随后，老城区北大街店、新区政和店、西工区纱厂店、高新区高新店相继开业。2006年5月，家乐福在河南的第二大卖场家乐福新都汇店开业2007年12月，曾经的辉煌开业，洛阳沃尔玛于2013年12月19日起停止营业。零售业，狼来了零售业，狼来了以洛阳为例以洛阳为例在零售业发达的上海就发生了这样的一幕：闵行区一家跨国零售企业的旗舰店开业，挤垮了周边七八家本土小超市。沃尔玛首先造成的冲击是半径附近一公里以内的几家超市，后者

13、的销售额甚至为此出现过40%以上的下降。相临商业街的服装业也受到这个外来者的冲击。在沃尔玛的服装区里，一件纯棉白底印条蓝T恤才20元，大受当地居民欢迎。它的图书区甚至威胁到本地最大的新华书店的生意，因为开架随便让人阅读，这里从早上开始就站满读得入迷的读者。 河南面临家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际连锁巨头纷纷进驻，北京华联、大商等国内连锁巨头竞相逐鹿，台资企业丹尼斯纵横驰骋，全国范围内的零售行业面临的挑战和竞争越来越激烈“四方联采”，是由许昌胖东来商贸集团、信阳西亚和美商业股份有限公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司，于2001年共同发起、2002年共同组建的联合采购、联手发展的“自愿连锁”组织机构

14、，面向全国采购，全省配送。“四方联采”总部设在郑州，机构的设立对于提升四方的综合营运水平和综合竞争力，有着十分重要的战略意义。事实最具说服力，还是以大张为例，当家乐福进入洛阳后，大张的营业额不但没有下降反而有所增长。目前在洛阳这个二级区域市场，大张的53个门店无亏损。2006年，大张走出洛阳；2006年5月，大张斥资控股焦作惠利佳超市51%的股权。2006年9月26日，大张又在河南三门峡开出一家上万平方米的门店，并获得成功。此外，在洛阳与家乐福的竞争中，大张的业绩不减反增3家门店，销售和利润稳步提升。四方联采的好处很多，最简单的就是降低成本，能够更多的让利消费者。“四方联采”目前集中在生鲜水果、干果、塑料制品等领域。因为这些商品产地都在外地，而且四家企业需求的量很大，联合采购的话，能够拿到很低的价格，很多商品的采购价格同比下降了30%50%。 “一次谈判，四家共享”，2003年大张公司在采购永冠货架