产业市场与购买行为分析

1、 产业市场与购买行为分析产业市场与购买行为分析组织市场组织市场1产业市场购买行为产业市场购买行为2中间商购买行为中间商购买行为3政府采购政府采购41 组织市场组织市场1 组织市场组织市场一、组织市场的构成一、组织市场的构成 产业市场产业市场中间商市场中间商市场政府市场政府市场组织市场是组织市场是指所有为满指所有为满足其各种需足其各种需求而购买产求而购买产品和服务的品和服务的组织机构所组织机构所构成的市场构成的市场1、产业市场、产业市场（生产者市场、组织市场）（生产者市场、组织市场） 产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业

2、组织所形成的市场。产品或服务的各种产业组织所形成的市场。 农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等业、通信业、公共事业、金融业、服务业等1 组织市场组织市场Dell电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者2、中间商市场、中间商市场 指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织的的个人和组织1 组织市场组织市场批发商、零售商批发商、零售商时间效用时间效用 地点效用地点效用 占有效用占

3、有效用 3、政府市场、政府市场为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。1 组织市场组织市场二、组织市场的特点二、组织市场的特点1 组织市场组织市场派生需求派生需求过程复杂过程复杂多人决策多人决策提供服务提供服务三、产业市场与消费者市场的差异三、产业市场与消费者市场的差异1 1、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大2 2、产业市场的需求是引申需求、产业市场的需求是引申需求3 3、产业市场的需求是缺乏弹性的需求、产业市场的需求是缺乏弹性的需求4 4、产业市场的需求是波动的需求、产业

4、市场的需求是波动的需求5 5、专业人员购买、专业人员购买6 6、直接购买、直接购买7 7、互惠、互惠8 8、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品1 组织市场组织市场2 2 产业市场购买行为产业市场购买行为一、产业市场购买的主要类型一、产业市场购买的主要类型修正重购修正重购企业的采购经理为企业的采购经理为了更好地完成采购了更好地完成采购工作任务，适当改工作任务，适当改变要采购的某些产变要采购的某些产业用品的规格、价业用品的规格、价格等条件或供应商格等条件或供应商全新采购全新采购企业第一次采购某企业第一次采购某种产业用品种产业用品直接重购直接重购企业的采购

5、部门根据企业的采购部门根据过去和许多供应商过去和许多供应商打交道的经验，从供打交道的经验，从供应商名单中选择供应商名单中选择供货企业，并直接重新货企业，并直接重新订购过去采购的同订购过去采购的同类产业用品类产业用品2 产业市场购买行为产业市场购买行为环境因素环境因素市场需要市场需要经济前景经济前景货币成本货币成本产品供应情产品供应情况况技术革新速技术革新速度度政治法律政治法律市场竞争趋市场竞争趋势势营销目标营销目标采购政策采购政策工作程序工作程序组织结构组织结构管理体制管理体制组织因素组织因素权威权威身份身份感染力感染力说服力说服力人际因素人际因素年龄年龄教育教育职位职位性格性格风险意识风险意

6、识个人因素个人因素购买者购买者2 产业市场购买行为产业市场购买行为二、影响产业购买决策的主要因素二、影响产业购买决策的主要因素三、产业购买者决策过程三、产业购买者决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少； 在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些； 在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶八个阶段段2 产业市场购买行为产业市场购买行为认识需要认识需要确定需要确定需要物色供应商物色供应商

7、征求建议书征求建议书选择供应商选择供应商签订合约签订合约绩效评价绩效评价说明需要说明需要3 中间商购买行为中间商购买行为一、中间商购买行为的主要类型一、中间商购买行为的主要类型1、购买全新品种、购买全新品种2、选择最佳卖主、选择最佳卖主3、寻求更佳条件、寻求更佳条件3 中间商购买行为中间商购买行为二、中间商的主要购买决策二、中间商的主要购买决策独家配货独家配货专深配货专深配货广泛配货广泛配货杂乱配货杂乱配货3 中间商购买行为中间商购买行为配货决策配货决策4 政府采购政府采购4 政府采购政府采购一、政府采购的基本概念与原则一、政府采购的基本概念与原则采购人采购人：是指使：是指使用财政性资金采用财

8、政性资金采购物资或者服务购物资或者服务的国家机关、事的国家机关、事业单位或者其他业单位或者其他社会组织社会组织政府采购机构政府采购机构：是指政府设立的是指政府设立的负责本级财政性负责本级财政性资金的集中采购资金的集中采购和招标组织工作和招标组织工作的专门机构的专门机构 招标代理机构招标代理机构：是指依法取得招是指依法取得招标代理资格，从标代理资格，从事招标代理业务事招标代理业务的社会中介组织的社会中介组织供应人供应人：是指与：是指与采购人可能或者采购人可能或者已经签订采购合已经签订采购合同的供应商或者同的供应商或者承包商承包商二、政府采购方式二、政府采购方式政府采购政府采购招标招标例外情况例外

9、情况公开招标：公开招标：按照采购主管部门规定的按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标资格的供应人参加投标邀请招标：邀请招标：应当向三家以上的供应人应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标有三家供应人参加投标4 政府采购政府采购三、招标投标程序三、招标投标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、评标与现场竞投、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款、签订采购合同与支付价款4、监督检查、监督检查4 政府采购政府采购

10、上海浦东新区学校电脑集中招标采购上海浦东新区学校电脑集中招标采购一、项目背景一、项目背景 本项目为学校电脑采购项目，于本项目为学校电脑采购项目，于20012001年年8 8月月2323日下达日下达采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算机为机为31203120台，涉及台，涉及120120所学校，分布在浦东新区的各个地方所学校，分布在浦东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是，计算机的配置要求高，尤其是120120台教师机的配置具有本台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高次采购机型为当前最先进配置，具

11、有极高性能价格比的高档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。 4 政府采购政府采购 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既考虑考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确定为公开招标。确定为公开招标。8月月24日以公开招标的方式在浦东新区政府日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网站发布招标公告，采购网站发布招标公告，8月月25日

12、在解放日报上发布招标公告日在解放日报上发布招标公告。二、招标准备二、招标准备4 政府采购政府采购招标文件编制的具体做法是将计算机分为招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和和C三个包，三个包，A包为包为2000台学生机，台学生机，B包为包为1000台学生机，台学生机，C包为包为120台教师台教师机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供应商供机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供应商供货时间短，货时间短，3000台计算机可能的话由二家供应商提供，缩短台计算机可能的话由二家供应商提供，缩短制造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳定可靠，兼顾制造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳

13、定可靠，兼顾到中高档国内外品牌的投标、中标机会。到中高档国内外品牌的投标、中标机会。 2001年年8月月27日开始出售标书，共有日开始出售标书，共有15家公司购买了招标家公司购买了招标文件。文件。二、招标准备二、招标准备4 政府采购政府采购 2001年年9月月6日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处的二位公证员开标公证，邀请浦东新区请浦东新区公证处的二位公证员开标公证，邀请浦东新区政府采购监督小组的二位监督员作为监标人，浦东新区有政府采购监督小组的二位监督员作为监标人，浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访，评标专家由上海市政线电视中心等新闻

14、媒体进行了采访，评标专家由上海市政府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心，保证了府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心，保证了评标专家的保密性和公正性。评标专家的保密性和公正性。9月月7日评标，邀请上海市日评标，邀请上海市资深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组，评标小资深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组，评标小组决定组决定3000台学生电脑项目授予台学生电脑项目授予L公司，公司，120台教师电脑台教师电脑项目授予项目授予T公司。公司。 三、招标过程4 政府采购政府采购 2001年年9月月10日与日与L公司签订合同，公司签订合同，L公司授权，具体工公司授权，具体工作由作由B公司

15、实施。公司实施。 2001年年9月月14日与日与T公司签订合同，公司签订合同，T公司授权，具体工公司授权，具体工作由作由Q公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单位、被公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单位、被授权单位召开了协调会议，达成授权单位召开了协调会议，达成“工作安排备忘录工作安排备忘录”。 2001年年9月月17日至日至21日日B公司进行用户情况调查，他们组公司进行用户情况调查，他们组织人员对织人员对120所学校逐一进行实地调查：邀请学校老师参加所学校逐一进行实地调查：邀请学校老师参加培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等。培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等。 四、合同履

16、行情况4 政府采购政府采购 中标的机器虽然不多，仅仅中标的机器虽然不多，仅仅120台，但这台，但这120台电脑必须送台电脑必须送到遍布浦东新区各个角落的到遍布浦东新区各个角落的120个小学，搬运到指定楼层的电个小学，搬运到指定楼层的电脑教室，并安装调试。合同签订后，即开始按单生产（生产周脑教室，并安装调试。合同签订后，即开始按单生产（生产周期在十天左右）。由于期在十天左右）。由于10月月1号到七号放国庆长假，紧接下会号到七号放国庆长假，紧接下会议又有一周长假期，浦东很多路段封路，为了按时履约，我们议又有一周长假期，浦东很多路段封路，为了按时履约，我们要求要求T按紧急情况处理。按紧急情况处理。四

17、、合同履行情况4 政府采购政府采购在这批电脑到达上海的第二天开始，在这批电脑到达上海的第二天开始，Q公司每天用五辆车，每公司每天用五辆车，每车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把120台电脑台电脑送到位。有时找一学校要走一个多小时。在电脑全部送到位后送到位。有时找一学校要走一个多小时。在电脑全部送到位后，Q公司派出六名工程师，用公司派出六名工程师，用5天时间，到每一个学校进行安天时间，到每一个学校进行安装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认。校方验收的满意率达到。校方验收的满

18、意率达到100%其中非常满意的用户达到其中非常满意的用户达到80%。在开机的过程中，。在开机的过程中，Q为每一个学校留下了名片，记录下了学为每一个学校留下了名片，记录下了学校总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。校总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。四、合同履行情况4 政府采购政府采购 由于本次招标提供的教师机的配置很高，（由于本次招标提供的教师机的配置很高，（CDRW刻录刻录机，机，DVD驱动器及驱动器及128位创新声卡等）部分学校在使用中位创新声卡等）部分学校在使用中遇到了不少问题，遇到了不少问题，Q公司都一一上门解决，个别学校在教公司都一一上门解决，个别学校

19、在教师机内安装了视频卡，引起资源冲突，师机内安装了视频卡，引起资源冲突，Q公司也上门帮助公司也上门帮助解决问题。从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问解决问题。从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问题，并不在他们服务范围内，但为了新区的教学活动正常题，并不在他们服务范围内，但为了新区的教学活动正常开展，为了创出公司的信誉，开展，为了创出公司的信誉，Q把这一切把这一切“份外事份外事”都当都当自身的工作给予解决，得到了很多学校的好评。自身的工作给予解决，得到了很多学校的好评。4 政府采购政府采购2001年年9月月18日至日至25日日B公司组织老师培训，组织安排公司组织老师培训，组织安排120所

20、所小学的计算机老师进行电脑（学生机）的培训（电脑基本知识、小学的计算机老师进行电脑（学生机）的培训（电脑基本知识、使用及维护），共有使用及维护），共有86所学校参加。所学校参加。 在学校具备安装条件的情况下，截至到在学校具备安装条件的情况下，截至到10月月13日总共完成日总共完成98所学校的安装调试。因部分学校的客观因素，其余的所学校的安装调试。因部分学校的客观因素，其余的22所学所学校无法及时完成验收。校无法及时完成验收。 为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。（事前准为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。（事前准备、调查，事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务备、调查，

21、事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务，最大范围内满足学校提出的要求。但由于部分学校的客观原因，最大范围内满足学校提出的要求。但由于部分学校的客观原因，也导致部分工作的重复，浪费人力、物力及时间，增加了成本，也导致部分工作的重复，浪费人力、物力及时间，增加了成本。 4 政府采购政府采购 定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这方面的工作今后有待加强。方面的工作今后有待加强。 五、结果评价4 政府采购政府采购 本次招标项目节约资金本次招标项目节约资金364.8万元，节约率达万元，节约率达21.9%。效果比较明显。使用单位在提供教师机配置时，强调了计效果比较明显。使用单位在提供教师机配置时，强调了计算机的主板要求，供应商在供货时间有限