包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导

1、1会计学包政博士中国人民大学工商管理学院教包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导授博导二、整体目标现实经营上的困境摆脱困境的逻辑时间与空间转换经营方式的改变TCL的经营方式现实经营上的困境降低销售重心掌控渠道终端争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减依赖现金流量摆脱困境的逻辑控制成本主要因素加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡时间与空间转换QTt0t1t2q1q2QTt0t1t2q1q2q1q2=存货或断货风险时间与空间转换 改变生产方式1. 缩短生产周期2. 提高生产柔性 改变供货方式1. 缩短供货周期2. 强化配送能力 改变销售方式1. 提高分销能力2. 加快信息反馈(IT技术)经营方

2、式的改变生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营市场(客户)驱动宜家家居的经营方式 (市场导向型组织)内部价值链的重新排序 (丰田的故事)宜家经营方式 l 瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；l 经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战；l 运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；l 运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；l 形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营方式（参阅图）；l 确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者； 宜家公司活动体系图宜家公司活动体系图有限的有限的顾客服务顾客服务低生产低生产成本成

3、本组合式组合式家具设计家具设计顾客自选顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者的100%的外购现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计市场(客户)驱动的结论：形成一组相互加强的经营活动完整表达出统一的企业使命,战略与目标谋求系统的有效性系统地表现内在竟争能力TCL经营方式的表达IT&RIT技术支持下的整体运行效率(即以速度冲击规模)职业化客户顾问队伍支持下的终端分销能力(即精

4、耕细作)1.以速度冲击规模 速度是规模的本质 卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格 IT技术的应用消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度等于通过三大领域所需要的时间速度等于通过三大领域所需要的时间消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度速度=通过通过三大领域三大领域时间时间2.精耕细作 提高访问顾客的数量与质量 深化与顾客的联系 与顾客结成战略联盟 依靠管理实现下例目标:1. 提高销售收入2. 控制存货风险3. 降低成本费用三.目标管理目标管理的含义目标管理的本质 目标管理的含义 使所有人或部门的努力朝着一个方向 一个产生成果的方向1. 使有效出货尽可能的快2.

5、使各环节的存货尽可能的少3. 使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低客 户 名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A 客 户 100201401402.B 客 户 50 1070102(60*1.7)3.C 客 户 701498984.D 客 户 120241681685.E 客 户 8016112136(80*1.7)6.F 客 户 8016112112合 计500万元100%700万元756万元 回访数量基准表 客户类别 月访问次数/每家 平均停留时间/每家 （Aa） 4 40分 （Ab、Ba） 3 40分 2 30分 （Bc、Cb） 1 20分 （Cc） 1 20分 新客户 4 2

6、0分 员工满意度调查表（示例） 调查项目 基本是这样 基本不是这样 不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20 合 计 定单科定单科客户客户核算科核算科仓库仓库回款回执副本定货发货发票存货问题产生备货式生产方式三要素质量成本交货期生产与需求的期量矛盾（有限的预见能力）消费者希望获得新鲜的产品家电业趋向时尚业“期量管理”成为“系统效率”的来源lTiQfNb

7、K8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!

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