促成与异议处理

1、 课程专讲 第一节 演讲者：余卓峻课程目标 使伙伴了解促成的步骤并明确促成时应具备的心使伙伴了解促成的步骤并明确促成时应具备的心态，了解促成的时机，通过示范了解基本话术，通过态，了解促成的时机，通过示范了解基本话术，通过演练让伙伴掌握促成技能演练让伙伴掌握促成技能。课程大纲 促成的重要意义促成的重要意义1 促成的时机及方法促成的时机及方法2 促成的动作促成的动作3 促成的话促成的话术示术示范范4 促成的目标客户签下投保单客户签下投保单课程大纲 促成的重要意义促成的重要意义1 促成的时机及方法促成的时机及方法2 促成的动作促成的动作3 促成的话促成的话术示术示范范4 客户沉默思考客户沉默思考时时

2、 索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时）索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时） 排除其它声音干扰时排除其它声音干扰时 对你敬业精神表示赞赏时对你敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时给你倒茶、递送水果时 身体前倾，主动向你靠近时身体前倾，主动向你靠近时 客户客户提出疑问提出疑问时时 客户与别人商量时客户与别人商量时 询问交费情况询问交费情况 询问投保、签单内容询问投保、签单内容 询问别人购买情况询问别人购买情况 关心投保后的情况关心投保后的情况 讨价还价（保费高低）讨价还价（保费高低） 打听险种具体内容打听险种具体内容 其它其它（提提问题就有机会问题就有机会）促成的方法八种武器二择一二择一推定承

3、诺推定承诺提高危机提高危机意识意识利益驱动利益驱动化整为零化整为零付款缓冲付款缓冲健康告知健康告知激将法激将法课程大纲 促成的重要意义促成的重要意义1 促成的时机及方法促成的时机及方法2 促成的动作促成的动作3 促成的话促成的话术示术示范范4 促成保单的动作课程大纲 促成的重要意义促成的重要意义1 促成的时机及方法促成的时机及方法2 促成的动作促成的动作3 促成的话促成的话术示术示范范4 1 1、二择一法、二择一法2 2、推定承诺法、推定承诺法 话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。同时您在这边签字就可以了。

4、话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？您是给自己买还是给爱人买呢？促成话术3 3、提高危机意识法、提高危机意识法 话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说

5、呢？促成话术促成话术4 4、利益驱动法、利益驱动法 话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。5 5、付款缓冲法、付款缓冲法 话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后扣钱，收到保单后1010天内如果您有异议

6、，公司全额退还天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。促成话术6 6、健康告知法、健康告知法 话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单）前要取出投保单）促成话术7 7、化整为零法、化整为零法 话术：陈先生，这张保单承保您话术：陈先生，这张保单承保您3030万的身价万的身价保障，您只需每个月交保障

7、，您只需每个月交10001000元，也就是每天元，也就是每天3333元元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。压力吧。促成话术8 8、激将法、激将法 话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。和您身价相匹配的保障。促成话术课程大纲 促成的重要意促成的重要意义义1 促成的时机

8、及方促成的时机及方法法2 促成的动作促成的动作3 促成的话促成的话术示术示范范4报告会现场的促成形式1.1.流程促成流程促成2.2.讲师促成讲师促成3.3.自己促成自己促成4.4.外力促成外力促成促成失败的原因1.1.流程出错流程出错2.2.现场氛围现场氛围3.3.自身能力自身能力4.4.不会借力不会借力1.1.熟悉、遵守熟悉、遵守报告会流程报告会流程；2.2.改变不了的问题，改变不了的问题，请抛开请抛开；3.3.促成技巧促成技巧学习、演练、使用；学习、演练、使用；4.4.求助的方法求助的方法学习、演练、使学习、演练、使用。用。报告会流程（借用鑫如意）入场入场节目主持节目主持讲师环节讲师环节促

9、成环节促成环节签字环节签字环节离场离场复印、收门票、签到、入座、复印、收门票、签到、入座、激活尊享如意卡；激活尊享如意卡；欢迎、感恩的心、现场抽奖；欢迎、感恩的心、现场抽奖；一讲、二讲；一讲、二讲；填写审批表；填写审批表；现场促成（放弃确认）；现场促成（放弃确认）；领导审批；领导审批；刷卡签单；刷卡签单；领取伴手礼；领取伴手礼；退场。退场。异议处理话术如何借助外力寻求帮助找找传传做做请客户稍等、请客户稍等、住客户；住客户；精英优先、演练伙伴优先；精英优先、演练伙伴优先；促成团队位置明确显眼；促成团队位置明确显眼；怎么找如何借助外力寻求帮助找找传传做做怎么传达信息客户客户1.1.需要解决的问题需

10、要解决的问题2.2.你是如何处理的你是如何处理的3.3.其它（如性格态度，经济实力等）其它（如性格态度，经济实力等）客户信息客户信息重点重点、精简精简、全面全面如何借助外力寻求帮助找找传传做做怎么做1.1.包装包装外力外力2.2.聆听聆听对话对话3.3.协助协助促成促成4.4.感谢感谢帮助帮助5.5.恭喜恭喜客户客户回 顾流程就是促成，遵守流程；流程就是促成，遵守流程；会场促成：方法、异议处理；会场促成：方法、异议处理；寻求外力：留住客户、传达信息、寻求外力：留住客户、传达信息、配合促成；配合促成；结语销售就是水到渠成销售就是水到渠成 第二节 拒绝处理 演讲者：余卓峻课程目标 帮助伙伴了解拒绝

11、的类型及本质，用积极的心态帮助伙伴了解拒绝的类型及本质，用积极的心态面对拒绝；掌握拒绝处理的正确流程、原则和技巧，最面对拒绝；掌握拒绝处理的正确流程、原则和技巧，最终能够熟练运用各种话术处理异议。终能够熟练运用各种话术处理异议。课程大纲 拒绝的本质是什么拒绝的本质是什么1 拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤2 拒绝处理的话术拒绝处理的话术4 拒绝处理的注意事项拒绝处理的注意事项33 一、恐惧三、希望了解更多信息二、防范心态拒绝的本质：1 1、拒绝是一种不了解、拒绝是一种不了解 2 2、拒绝是一种本能、拒绝是一种本能 3 3、拒绝是再次的确认拒绝是再次的确认4 4、拒绝是成交的线索拒绝是成交的线索 拒

12、绝是客户面对推销自然产生的课程大纲 拒绝的本质是什么拒绝的本质是什么1 拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤2 拒绝处理的话术拒绝处理的话术4 拒绝处理的注意事项拒绝处理的注意事项33拒绝处理流程：课程大纲 拒绝的本质是什么拒绝的本质是什么1 拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤2 拒绝处理的话术拒绝处理的话术4 拒绝处理的注意事项拒绝处理的注意事项33拒绝处理时的注意事项：和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。 课程大纲 拒绝的本质是什么拒绝的本质是什么1 拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤2 拒绝处理的话术拒绝处理的话术

13、4 拒绝处理的注意事项拒绝处理的注意事项33辨别真假拒绝： 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 较笼统，较模糊的拒绝一般都是假拒绝，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的拒绝原因。例如：客户：产品挺好，也很想买，可是没钱呀！营销员：您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？除了这个问题外，还有没有其他问题？我们可以通过聊聊别的话题，比如房产、股票、子女教育等，侧面了解客户的经济状况，从而判断客户所说是真是假，是真的，可帮他分析一下财务结构。是假的，可以继续听下文，以便作出正确判断。拒绝的

14、类型及话术要点：类型类型问题点问题点话术要点话术要点不不需需要要有社保有社保社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够的，社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够的，商业保险是社保的有力补充。商业保险是社保的有力补充。买过买过了了随着收入水平和生活水平的不断提高，保障计随着收入水平和生活水平的不断提高，保障计划也是要逐步完善和增加的。划也是要逐步完善和增加的。很健康很健康健康才能买保险，不健康的客户买都不能买，健康才能买保险，不健康的客户买都不能买，现在是拿健康换钱现在是拿健康换钱，但也要保证有，但也要保证有一一天能拿天能拿钱钱换健康。换健康。类类型型问题问题点点话术要点话术要点不不相相信信不相信公司不

15、相信公司讲公讲公司司不相信不相信营销员营销员讲自讲自己己保险容易保险容易理赔难理赔难请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，严格监管的，保险法保险法会保护客户的利益。再会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争

16、那么激烈，各家公司比的说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢？就是服务，怎敢轻视理赔呢？类类型型问题问题点点话术要点话术要点不急不急想买想买了了联联系您系您保险是可以根据个人需要想买或不买，但是风险不会保险是可以根据个人需要想买或不买，但是风险不会因为您不想它来而不来，等到您想买保险的时候可能因为您不想它来而不来，等到您想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了已经因为年龄、身体状况等不能买了和家人和家人商量商量保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业才需要专业

17、的人为您出谋划策，如果您认可我的专业的话，您家人在家的时候我再来拜会您，给您和您的的话，您家人在家的时候我再来拜会您，给您和您的家人提供建议，您看什么时候方便？家人提供建议，您看什么时候方便？留下留下计划书计划书现代人都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良现代人都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良机，所以我还是简单和您讲解一下吧机，所以我还是简单和您讲解一下吧类类型型问题问题点点话术要点话术要点不划算不划算不如存银不如存银行方便行方便正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱。，保险就是专款专用，帮助我们留

18、住关键的钱。不如不如炒股炒股股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全、安全没钱没钱没钱没钱买不起买不起就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时存小钱，万一领大钱。保险，平时存小钱，万一领大钱。我有我有房贷房贷保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。该有保障。类类型型问题问题点点话术要点话术要点没兴没兴趣趣保险保险不吉利不吉利没有医院之前就没有人生病了么？医院没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情很多人也没购买保险，没保险也有事情发生。购买保险只会让自己更小心，也发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。会更安