内部定货指导培更新

1、客户订货指导客户订货指导培训培训如何订一盘合理专营店产品如何订一盘合理专营店产品客户订货指引客户订货指引流程流程一、简介一、简介二、互相介绍二、互相介绍三、课程内容三、课程内容1、亚礼得专营店产品结构、亚礼得专营店产品结构2、季节推广了解、季节推广了解3、订货的合理化、订货的合理化4、订货的依据、订货的依据5、订货注意事项、订货注意事项6、订货会准备功课、订货会准备功课7、订货跟踪跟进、订货跟踪跟进8、会议总结、会议总结一、亚礼得专营店产品结构一、亚礼得专营店产品结构产品结构产品结构鞋子占鞋子占55%服装占服装占40%配件占配件占5%男男鞋鞋男男服服装装女女鞋鞋女女服服装装女女配配件件男男配配

2、件件二、季节推广了解二、季节推广了解o1、颜色分配：主题色颜色分配：主题色%、点缀色、点缀色%（春、夏（春、夏 两季节）。两季节）。o2、款式组合：主款、副款、畅销款、款式组合：主款、副款、畅销款、点缀点缀 款款o3、价格组合：高、中、低三种价位。价格组合：高、中、低三种价位。三、订货的合理化三、订货的合理化o1、专营店产品组合款式（专营店全盘专营店产品组合款式（专营店全盘货品所需款式数量）。货品所需款式数量）。o2、颜色分配合理性（卖场陈列气氛不颜色分配合理性（卖场陈列气氛不会单一）。会单一）。o3、价格分配合理化（每个价位组合合价格分配合理化（每个价位组合合理化）。理化）。o4、款式的主、

3、副分明（依据不同城市款式的主、副分明（依据不同城市销售款式卖点而定）。销售款式卖点而定）。四、订货的依据四、订货的依据o参照店面销售数据参照店面销售数据（目标、实际数据）（目标、实际数据）o依据店面营业面积依据店面营业面积（实际的营业面积）（实际的营业面积）o卖场区域划分占比卖场区域划分占比（具体到款式数量）（具体到款式数量）o订货的款式、数量一致性订货的款式、数量一致性依据店面营业面积依据店面营业面积参考亚礼得装修指导手册参考亚礼得装修指导手册/实际的营业积实际的营业积 一、一、60平方店面平方店面（2727个个精品架精品架 ，2 2个个中导，中导，1 1个个流水台流水台） 鞋子占鞋子占14

4、个精品架；女鞋墙个精品架；女鞋墙6个精品架，共个精品架，共96（SKU）；男；男墙墙8个精品架，共个精品架，共128（SKU）项目项目/类别类别跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外占比结构占比结构45%30%20%10%精品架精品架2个半个半2个个1个个半个半个SKU数量数量4032168备备 注：注： 此为女鞋此为女鞋 墙板分析墙板分析男鞋占男鞋占8个精品架个精品架=128（SKU）项目项目/类别类别篮球篮球跑鞋跑鞋休闲休闲户外户外网网/羽羽占比结构占比结构20%40%25%5%10%精品架精品架1个半个半3个个2个个半个半个1个个SKU数量数量244832816备注说明备注说明：精品架精品架

5、=占比结构占比结构*男总精品总精品架架每个精品架每个精品架= =1616SKUSKU半个精品架半个精品架= =8 8SKUSKU2、服装占、服装占13个精品架，个精品架，2个中导个中导=4个精品架，个精品架，1个流水台个流水台=6SKU，总共：总共：102+6=108（SKU）项目项目/类别类别足足球球篮篮球球网网球球时时尚尚训训练练网网球球训训练练时时尚尚占比占比结构结构10%20%10%10%10%20%10%10%精精品品架架2个个2个个半半2个个2个个2个个2个个半半2个个2个个SKUSKU数量数量121515121212 151212二、二、80平方店面平方店面（板墙板墙14个即个即

6、28个精品架个精品架/中导：中导：4个个/流水台：流水台：1个）个）1、鞋子占、鞋子占15个精品架个精品架（8个板墙）个板墙）=240（SKU）女鞋女鞋7个精品架个精品架=112（SKUSKU） ，男鞋男鞋8个精品架个精品架=128（SKUSKU）项目项目/类别类别跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外占比结构占比结构45%30%15%10%精品架精品架3个个2个个1个个1个个SKU数量数量48321616备注：备注：此为女鞋此为女鞋墙板分析墙板分析男鞋墙男鞋墙8个精品架个精品架=128（SKU）项目项目/类别类别篮球篮球跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外占比结构占比结构20%40%25%10%5

7、%精品架精品架2 2个个3 3个个1 1个半个半半个半个半个半个SKU数量数量32482488备注说明备注说明：精品架精品架=占比结构占比结构*总精品架精品架每个精品架每个精品架为为1616SKUSKU半个精品架半个精品架为为8 8SKUSKU2、服装占、服装占13个精品架，个精品架，4个中导个中导=8个精品架个精品架， 1个流水台个流水台=6（SKU），总共总共：126+6=132（SKU）项目项目/类别类别足足球球篮篮球球网网球球时时尚尚训训练练网网球球训训练练时时尚尚占比占比结构结构10%20%10%10%10%20%10%10%精精品品架架2个个半半4个个2个个半半2个个2个个4个个2

8、个个2个个SKUSKU数量数量1524241512 12 241212三、三、120平方店面平方店面（ 板墙板墙18个即个即36个精品架个精品架/中导：中导：4个个/流水台：流水台：2个个 ） 1、鞋子预估鞋子预估20个精品架个精品架（10个板墙）个板墙）=320320（SKU）女鞋女鞋8个精品架个精品架=128（SKU）男鞋男鞋10个精品架个精品架=160（SKU） 项目项目/类别类别跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外/其它其它占比结构占比结构45%30%15%10%精品架精品架3个半个半2个半个半1个个1个个SKU数量数量56401616备备 注注：此为女鞋此为女鞋 墙板分析墙板分析男鞋墙

9、男鞋墙10个精品架个精品架=160（SKU）项目项目/类别类别篮球篮球跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外/其其它它占比结构占比结构 20% 40%25%10%5%精品架精品架2个个4个个2个半个半1个个半个半个SKU数量数量326440168备注说明备注说明：精品架精品架=占比结占比结构构*总精品架精品架每个精品每个精品架架为为1616SKUSKU半个精品架半个精品架为为8 8SKUSKU2、服装占、服装占16个精品架个精品架，4个中导个中导=8个精品架个精品架，2个流水台个流水台=12（SKU），总共：总共：144+12=156（SKU）项目项目/类别类别足足球球篮篮球球网网球球时时尚尚训训

10、练练网网球球训训练练时时尚尚占比占比结构结构10%20%10%10%10%20%10%10%精品精品架架2个个半半5个个2个个半半3个个2个个5个个2个个2个个SKUSKU数量数量153030151812301212四、四、180平方店面平方店面 （板墙（板墙：19个个即即38个精品架个精品架/中导：中导：6个个/流水台：流水台：2个）个） 1、鞋墙占鞋墙占21精品架精品架（10个板墙）个板墙）288（SKU） 女鞋墙女鞋墙10精品架精品架=160（SKU）男鞋墙男鞋墙11精品架精品架=176（SKU）项目项目/类别类别跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外/其它其它占比结构占比结构45%30%1

11、5%10%精品架精品架4个半个半3个个1个半个半1个个SKU数量数量72482416备注：此为女鞋此为女鞋墙板分析墙板分析男鞋男鞋11个精品架个精品架=176（SKU）项目项目/类别类别篮球篮球跑鞋跑鞋休闲休闲网网/羽羽户外户外/其它其它占比结构占比结构20%40%25%10%5%精品架精品架2个半个半 4个半个半2个半个半1个个半个半个SKU数量数量407240168备注说明备注说明：精品架精品架=占比结占比结构构*总精品架精品架每个精品每个精品架架为为1616SKUSKU半个精品架半个精品架为为8 8SKUSKU 2、服装占、服装占17个精品架个精品架，6个中导个中导=12个精品架个精品架

12、，2个流水台个流水台=12（SKU），总共总共：174+12=186（SKU）项目项目/类别类别足足球球篮篮球球网网球球时时尚尚训训练练网网球球训训练练时时尚尚占比占比结构结构10%20%10%10%10%20%10%10%精精品品架架3个个6个个2个个半半3个个半半3个个6个个2个个半半2个个半半SKUSKU数量数量1836361521 18 361515案例分析：案例分析：o某店铺营业面积某店铺营业面积100平方，平方，20个精品架，个精品架， 四个中岛，一个流水台；其中，每个精品架陈列四个中岛，一个流水台；其中，每个精品架陈列16个个SKU。去年销售。去年销售500万，鞋子万，鞋子50%

13、，服，服装装40%，06年春夏预估目标年春夏预估目标1000万，请问今万，请问今年年订货金额应如何分配？订货金额应如何分配？ 1、男鞋占鞋子、男鞋占鞋子60%，女装占服装，女装占服装40%，请问女鞋和男装，请问女鞋和男装应订货金额分别为多少？应订货金额分别为多少？ 2、男鞋和女鞋分别应订多少个款色（、男鞋和女鞋分别应订多少个款色（SKU）？）？ 3、若春季主题颜色红、若春季主题颜色红45%、蓝、蓝45%，点缀色橙、粉蓝各，点缀色橙、粉蓝各5%，请问订货时应注意哪些问题？，请问订货时应注意哪些问题？五、订货注意事项五、订货注意事项1、主推款式、主推款式“估量估量”订订2、广告宣传款式、广告宣传款

14、式“大胆大胆”订订3、主题、点缀颜色、主题、点缀颜色“必须必须”订订4、高档、中档、低档组合产、高档、中档、低档组合产品不可少。品不可少。六、订货前准备功课六、订货前准备功课 订货前期（倒数第三周）订货前期（倒数第三周）1、销售数据。、销售数据。2、类别销售占比分析。、类别销售占比分析。（细分类别分析）（细分类别分析） 例：篮球服订货金额例：篮球服订货金额=预估目标预估目标篮球服篮球服%篮球服订货件数篮球服订货件数=预估目标预估目标篮球服篮球服%/零售价零售价3、销售预估目标。、销售预估目标。 订货中期订货中期（倒数第三周）（倒数第三周）1、了解公司新一季度订货产品组合情况。、了解公司新一季度

15、订货产品组合情况。 途径：通过产品研发部沟通，询问产品具体计划内途径：通过产品研发部沟通，询问产品具体计划内 容。（主题色、主推款、）容。（主题色、主推款、）2、结合不同市场销售热点，草拟专卖店产品组合。、结合不同市场销售热点，草拟专卖店产品组合。 （依据往年不同市场销售热点，找出可代替产品（依据往年不同市场销售热点，找出可代替产品/畅畅 销产品。）销产品。）3、了解新一季度品牌跟产品推广事宜。、了解新一季度品牌跟产品推广事宜。4、构思新一季度产品陈列。、构思新一季度产品陈列。5、审核订货全程工作准备情况。（开会讨论）、审核订货全程工作准备情况。（开会讨论）注：由各区域经理直接汇报工作情况。注：由各区域经理直接汇报工作情况。订货后期订货后期（倒数第二周倒数第二周）1、确认相关订货场所。、确认相关订货场所。2、展示道具的确认。、展示道具的确认。3、产品陈列展示。、产品陈列展示。4、整理所有关于订货的资