销售技巧培训课件PPT(共 62张)

1、| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 1 of 10赢亡：危机意识亡：危机意识口：沟通能力口：沟通能力月：时间观念月：时间观念贝：个人筹码贝：个人筹码凡：心态平和凡：心态平和| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 2 of 10现状分析：现状分析：1 1、前台、前台/ /送修送修/ /上门，销售意识不强烈。上门，销售意识不强烈。2 2、缺少

2、同客户的沟通技巧。、缺少同客户的沟通技巧。3 3、缺少洞察客户心理的能力。、缺少洞察客户心理的能力。4 4、缺少实战销售的能力。、缺少实战销售的能力。5 5、对于销售有恐惧心理。、对于销售有恐惧心理。 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 3 of 10心境掌控心境掌控客户开发客户开发亲和力建立亲和力建立需求分析需求分析产品介绍产品介绍抗拒解除抗拒解除缔结成交缔结成交销销 售售 七七 大大 步步 骤骤| 2006 LenovoLenovo ConfidentialP

3、laceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 4 of 10心境掌控心境掌控| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 5 of 10神经语言程式学(NLP) 神经神经思维思维/ /行为行为是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果 语言语言有声有声及及无声语言无声语言与神经系统的互动关系与神经系统的互动关系 外在沟通外在沟通 内在沟通内在沟通 程式程式操控操控神经程式神经程式运作，借以达成卓越成果运作，借

4、以达成卓越成果 克隆成功人士克隆成功人士 迅速达成目标迅速达成目标| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 6 of 10 行为是心境的反应行为是心境的反应行行为为结结果果心心境境 问题问题 注意力注意力= =事实事实生理状态生理状态（呼吸、表情、姿势、动作）（呼吸、表情、姿势、动作） 动作创造情绪动作创造情绪 认识自我认识自我| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April

5、, 2006 Page 7 of 10 6.| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 8 of 10 注意你想要，非你所恐惧注意你想要，非你所恐惧| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 9 of 10心境掌控的方法：1、定义转换法2、正常幸福法3、损失对比法| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-

6、presentation title | 6 April, 2006 Page 10 of 10客户开发客户开发| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 11 of 10| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 12 of 10潜在客户的三种类型潜在客户的三种类型 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlacehold

7、er-presentation title | 6 April, 2006 Page 13 of 10 设计独特且吸引人的开场白设计独特且吸引人的开场白 3030秒原理秒原理 以问题吸引注意力以问题吸引注意力 终极利益法则终极利益法则 1010分钟原理分钟原理| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 14 of 10亲和力建立亲和力建立| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 A

8、pril, 2006 Page 15 of 10形象方面形象方面第一部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 16 of 10形象方面男士应该注意的问题：工文包记录本笔着装1.皮鞋女士应该注意的问题：女士包记录本笔着装化装| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 17 of 10礼仪方面礼仪方面第二部分第二部分| 2006 LenovoLen

9、ovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 18 of 10礼仪方面礼仪方面六秒定律：注视对方面带微笑介绍自己握手寒喧| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 19 of 10细节细节 决定决定 品质品质品质品质 决定决定 成败成败| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2

10、006 Page 20 of 10沟通方面沟通方面第三部分第三部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 21 of 10亲和力建立四大步骤 1 1、情绪同步情绪同步 2 2、语调和速度同步、语调和速度同步使用对方表象系统使用对方表象系统 3 3、生理状态同步、生理状态同步镜面映现法镜面映现法 4 4、语言文字同步、语言文字同步 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 Apr

11、il, 2006 Page 22 of 10有三个倾听时需注意的细节有三个倾听时需注意的细节（1 1） 要聚精会神地倾听对方谈话要聚精会神地倾听对方谈话（2 2） 在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注（3 3） 复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了 解情况，建立相互信任关系，找出需求。才介绍解情况，建立相互信任关系，找出需求。才介绍 产品。产品。 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 200

12、6 Page 23 of 10沟通需要三种工具沟通需要三种工具一、一、文字文字占沟通影响力的占沟通影响力的 7%7%二、二、声音声音占沟通影响力的占沟通影响力的 38%38%三、三、肢体语言肢体语言占沟通影响力的占沟通影响力的 55%55%| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 24 of 10使用使用“文字文字”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项 1. 1. 寻找共同点寻找共同点 2. 2. 语言文字同步语言文字同步3. 3. 谈论没有争议的事情谈论没有争议的

13、事情4. 4. 真诚的赞扬真诚的赞扬6. 6. 合一架构法合一架构法5. 5. 多提问，多倾听多提问，多倾听| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 25 of 10 表象系统表象系统 视觉型视觉型的语言的语言 听觉型听觉型的语言的语言 感觉型感觉型的语言的语言| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 26 of 10 80/2080/20法则：

14、法则：80%80%的倾听的倾听,20%,20%的提问的提问| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 27 of 10帮助提问的词汇帮助提问的词汇 “谁谁”“什么什么”“什么时候什么时候” ” “哪里哪里”“为什么为什么” ” “如何如何” ” 反义疑问词反义疑问词 ：“是不是是不是”“好不好好不好”“你认为呢你认为呢”“你同意吗你同意吗” | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6

15、 April, 2006 Page 28 of 10合一架构法合一架构法 我很了解（理解）、我很了解（理解）、 感谢（尊重）、感谢（尊重）、 同意（赞同）同意（赞同）同时同时| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 29 of 10如何如何表达词语表达词语比比词语本身词语本身意义要重要意义要重要不在于你不在于你说了什么说了什么，而在于你，而在于你如何说如何说 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation

16、 title | 6 April, 2006 Page 30 of 10使用使用“声音声音”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项 1. 1. 语调和速度同步语调和速度同步2. 2. 自然而不生硬自然而不生硬3. 3. 语言富有感染力语言富有感染力4. 4. 语速要有变化语速要有变化 6. 6. 话语要有停顿话语要有停顿5. 5. 音量的大小音量的大小| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 31 of 10使用使用“肢体语言肢体语言”建立亲和力的建立亲和力的注意事项

17、注意事项1. 1. 肢体语言的仿效肢体语言的仿效 2. 2. 做笔记做笔记3. 3. 身子向前倾斜身子向前倾斜 4. 4. 对方阅读的方式对方阅读的方式 7. 7. 微笑微笑6. 6. 要求重复要求重复5. 5. 肢体语言的开放肢体语言的开放| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 32 of 10对方心理的掌控对方心理的掌控第四部分第四部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title |

18、6 April, 2006 Page 33 of 10 Vr视觉回忆视觉回忆 Ar 听觉回忆听觉回忆 Ad自我对话自我对话VC视觉创造视觉创造 AC 听觉创造听觉创造K 感感( (触触) )觉觉| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 34 of 10解读线索互动:想一下你自己十年之后的样子？VC视觉创造视觉创造请倒着说出你的名字？AC 听觉创造听觉创造你现在觉得热吗？K 感感( (触触) )觉觉你喜欢的衬衣是什么颜色的？Vr视觉回忆视觉回忆你最后一次通电话的人是谁？A

19、r 听觉回忆听觉回忆你最近遇到的最让你兴奋的事情是什么?Ad自我对话自我对话| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 35 of 10消除客户逆反心理消除客户逆反心理第五部分第五部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 36 of 10逆反作用逆反作用 推动力越大推动力越大客户的反推动力就越大客户的反推动力就越大逆反作用逆反作用 | 2006

20、 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 37 of 10产生逆反作用的真正原因产生逆反作用的真正原因1. 1. 逆反行为与反对没有太大关系逆反行为与反对没有太大关系2. 2. 逆反行为是需要感受到自我价值的存在逆反行为是需要感受到自我价值的存在3. 3. 每人都有逆反心里每人都有逆反心里4. 4. 客户不希望自己被反驳、纠正或低人一等客户不希望自己被反驳、纠正或低人一等5. 5. 客户对销售员初期的逆反心理是正常客户对销售员初期的逆反心理是正常6. 6. 销售员的推销力越强，客户

21、反推销力也越强销售员的推销力越强，客户反推销力也越强| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 38 of 10降低逆反心理的六种策略降低逆反心理的六种策略（4 4）反向提问）反向提问（5 5）中性化问题）中性化问题（6 6）谦虚的提问）谦虚的提问（1 1）多提问题少做陈述）多提问题少做陈述（3 3）激发好奇心）激发好奇心（2 2）提升亲和力）提升亲和力| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation tit

22、le | 6 April, 2006 Page 39 of 10需求分析需求分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 40 of 10一、购买价值观一、购买价值观 1. 1. 找出购买价值观（购买标准）找出购买价值观（购买标准） | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 41 of 10二、影响客户购买的情感因素二、影响客户购买的情感因素 人

23、们在做出一种决定的时候往往出于两种考虑：获取快乐；避免痛苦获取快乐；避免痛苦 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 42 of 10客户购买的五种情感客户购买的五种情感 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 43 of 10“痛苦痛苦”销售法四步骤销售法四步骤 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceho

24、lder-presentation title | 6 April, 2006 Page 44 of 10三、通过提问引发需求三、通过提问引发需求| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 45 of 10问题分四类问题分四类 提问的目的提问的目的 状况型提问：确定销售机会状况型提问：确定销售机会 困难型提问：发掘困难与需求困难型提问：发掘困难与需求 影响型提问：扩大紧迫感影响型提问：扩大紧迫感 解决型提问：提供解决方案解决型提问：提供解决方案| 2006 LenovoL

25、enovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 46 of 10四、购买模式分析四、购买模式分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 47 of 10 自我判定型 成本/品质/便利型 求同型 求异型 追求型 四大购买模式四大购买模式| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April,

26、 2006 Page 48 of 10产品介绍产品介绍| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 49 of 10| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 50 of 10 心锚建立五步骤心锚建立五步骤1 1、身心处于特殊状态、身心处于特殊状态2 2、激发（调动）此特殊状态至顶峰、激发（调动）此特殊状态至顶峰 3 3、顶峰时施以心锚、顶峰时施以心锚

27、 4 4、心锚须独特，且须连续建立数次、心锚须独特，且须连续建立数次 5 5、启动心锚时须与建立之方法相同、启动心锚时须与建立之方法相同 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 51 of 10一、产品介绍的五个技巧一、产品介绍的五个技巧 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 52 of 10解除抗拒解除抗拒| 2006 LenovoLen

28、ovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 53 of 10几种常见的抗拒种类几种常见的抗拒种类 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 54 of 10三批评型抗拒三批评型抗拒 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 55 of 10处理客户的抗拒的

29、方法和技巧：处理客户的抗拒的方法和技巧： | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 56 of 10记得价钱抗拒永远是我们最后才要解决的抗拒记得价钱抗拒永远是我们最后才要解决的抗拒 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 57 of 10缔结成交缔结成交| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-pr

30、esentation title | 6 April, 2006 Page 58 of 10一、成交的五个前提条件一、成交的五个前提条件 1 1、需求确认、需求确认 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 59 of 10二、成交阶段的误区二、成交阶段的误区 1) 没有事前确定是否有决定权。没有事前确定是否有决定权。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 200

31、6 Page 60 of 10| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 61 of 10授之以鱼，不如授之以渔授之以鱼，不如授之以渔 （老子）（老子）成功之道：成功之道：人才（选人与用人）；人才（选人与用人）；价值观（组织与个人价值观管理）；价值观（组织与个人价值观管理）；能力复制（完善的训练系统）；能力复制（完善的训练系统）；人才数量人才数量+ +人才质量人才质量= =财富财富大量的复制：成功之道大量的复制：成功之道保险、直销、麦当劳、肯德基保险、直销、麦当劳、肯德基

32、| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 62 of 10超级业务团队七大基础超级业务团队七大基础一流的一流的领导领导纪律管理纪律管理作战策略作战策略销售流程销售流程一流士气一流士气严格纪律严格纪律工作计划工作计划成效评估成效评估杰出教练杰出教练销售技能销售技能销售策略销售策略目标设定目标设定商场如战场，强将无弱兵商场如战场，强将无弱兵训练系统训练系统选人用人选人用人 人才招揽人才招揽职业规划职业规划系统技巧系统技巧话术脚本话术脚本团队组建团队组建能力复制能力复制1、不

33、是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必

34、自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去

35、看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为

36、他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生

37、的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最

38、快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，

39、纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无

40、视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我