培训记录报告PPT课件

1、培训记录报告PPT课件n全员营销全员营销n重视客户投诉重视客户投诉n全员服务全员服务客诉是给我们第二次服务的机会，也是客诉是给我们第二次服务的机会，也是我们质量提升的动力！我们质量提升的动力！u首先重申业务是从反对开始，从拒绝开始！首先重申业务是从反对开始，从拒绝开始！u其次要声明的是业务员的心态，斗志是业务发展的重要因其次要声明的是业务员的心态，斗志是业务发展的重要因素。一般公司最缺少的也是员工的思想教育，给员工信念，素。一般公司最缺少的也是员工的思想教育，给员工信念，这也是公司要高度关注的地方。这也是公司要高度关注的地方。u业务员还要先学会做人，再学做事，说明本公司的优点，业务员还要先学会

2、做人，再学做事，说明本公司的优点，不要去攻击对手。不要去攻击对手。u聪明的、好的业务是叫老板跟客户握手，笨的业务是让老聪明的、好的业务是叫老板跟客户握手，笨的业务是让老板跟客户谈判。板跟客户谈判。u业务员也最好是从车间调出来的。业务员也最好是从车间调出来的。u老业务带新业务是业务部大忌。老业务带新业务是业务部大忌。明确目标明确目标/信念信念业业 绩绩技技 能能心心 态态招数招数功功人际关系人际关系产品知识产品知识l 新客户第一次见面比什么？新客户第一次见面比什么？（比感觉）（比感觉）l 正确的心态。正确的心态。l 多听，多想，勤思考。多听，多想，勤思考。l 多发挥观察力，判断力。多发挥观察力，

3、判断力。l 多发挥想象力，行动力。多发挥想象力，行动力。君子九思！君子九思！听思聪视思明色思温貌思恭言思忠事思敬疑思问愤思难德思义多听，所听到的，怎么比较看得清楚，不要以貌取人面色温和打扮庄重正面思想，不要老是说公司怎样，老板怎样对人、对事要恭敬有疑问不要装懂，多问EQ/情商君子爱财，取之有道用智慧礼节礼仪态度客户跟业务业务跟业务通常以三比一好来决定成败三比：三比：一好：一好：说明好比介绍比产品比产品比公司比公司富士康郭台铭的口富士康郭台铭的口号号 十三跳都无关系的企业！好的业务好的业务 三 心 三 真PHD厉害的业务把客户当朋友，不好的业务把朋友当客户厉害的业务把客户当朋友，不好的业务把朋友

4、当客户产品贵是因为我们没有找到对应的客户产品贵是因为我们没有找到对应的客户Patient Have given Doughtyv250定律，不得罪一个客户。定律，不得罪一个客户。v名片满天飞，向每一个人推销。名片满天飞，向每一个人推销。v建立客户档案，更多地了解客户。建立客户档案，更多地了解客户。v猎犬计划，让顾客帮助你寻找客户。猎犬计划，让顾客帮助你寻找客户。v推销产品的味道，让产品吸引顾客。推销产品的味道，让产品吸引顾客。v诚实是推销的最佳策略。诚实是推销的最佳策略。v每月一卡，真正的销售始于售后。每月一卡，真正的销售始于售后。 新客户的初次谈话技巧S背景问题（客户资料）首先要肯定，赞美，

5、拉近距离PIN问题点的询问暗示的询问满足需求引起共鸣，了解需求暗示产品符合需求总结（我能满足你） 业务员与众不同点（销售法则）IAMDA吸引客人注意激发兴趣（卖点，USP）,就是与众不同创造需求（好处，利益）加深印象采取行动 新客户约会要点以及创造拜访的机会v约会要记住咬死时间，拜访前准备约会要记住咬死时间，拜访前准备“钓鱼钓鱼”。v学会邮递文件（写合作意向书）。学会邮递文件（写合作意向书）。v通过以上分析来进行一个拜访时的商务谈判。通过以上分析来进行一个拜访时的商务谈判。l 公司简介（规模、信誉、历史）l 产品介绍（USP，卖点/F，优势好处差异化/A，利益价值/B）l 为什么要与贵公司合作

6、l 为什么贵公司要与我合作l 数据，证明/E(表格)l 电话预约拜访时间（理由：谈合作意向） 业务真正的权限是谈判的最底线绝对目标（非达成不可）次要目标（尽可能达成）附加目标（以小博大，增加柔软性）设计目标设计目标TI讯息咨询讯息咨询收集对手资料，分析我们的长处。S谈判策略谈判策略蓝图运用攻防掌握主动达成双赢卖方未协定后果卖方可协定范围买方未协定后果买方可协定范围蓝图格式：蓝图格式： 大客户是公司的重要资产，拜访的频率决定客户流失的程度。因此要做出拜访计划，以客户大小来分类。定时拜访，减少客户流失。客户分类客户分类战略性客户战略性客户全国大客户全国大客户全球大客户全球大客户地方大客户地方大客户

7、一般客户一般客户赢 想要赢，先要了解赢字的含义互惠互利互惠互利时间管理时间管理危机意识（远见）危机意识（远见）人际沟通（关系）人际沟通（关系）平常心平常心 学会把大的事情推给无形的第三方忌说：我可忌说：我可以跟你处理，以跟你处理，但我们的领但我们的领导说不行。导说不行。 系统打不出来 公司会议决定1创造高绩效团队2有效激励及责任区分3 提供创新模式与环境4 建立团队信仰5 商品专业技能上升团队基本的特征团队基本的特征v 共同认可的共同认可的明确的目标明确的目标v 合理的合理的分工与协作分工与协作v 全员全员积极的参与积极的参与v 良好的良好的用心沟通互动用心沟通互动v 高度的高度的凝聚力与氛围

8、凝聚力与氛围v 将将学习成为日常化学习成为日常化的活动的活动v 规律性、持续性、调整性运作规律性、持续性、调整性运作销售团队构成的销售团队构成的5P要素要素目标目标团队的定位团队的定位计划计划人人权限权限（purposepurpose）（placeplace）（planplan）（peoplepeople）（powerpower）激发团队革新成长法则激发团队革新成长法则2.激励：激励：建立团队自信勇气，勇于沟通建立团队自信勇气，勇于沟通3.学习：学习：建构共同学习锻炼团队建构共同学习锻炼团队4.训练：训练：给予训练的智能支持平台给予训练的智能支持平台5.验收：验收：成效评估，成效评估， 证明绩

9、效证明绩效6.影响：影响：发挥团队影响力发挥团队影响力7.传承：传承：以身作则，形成企业文化以身作则，形成企业文化1.目标：目标：设定团队成长目标设定团队成长目标l 正面的心态l 明确的目标l 强烈的计划性l 善于分析、思考l 人际沟通l 丰富的产品知识l 专业的销售技巧l 增加自己与公司的甜蜜区l 不满现状（消极、积极）l 随时有改变的想法l 建立忧患意识l 苟日新，日日新，又日新处理任务工作优先次序处理任务工作优先次序很很 3 3 急急不重要不重要很很 1 1 急急很重要很重要不不 4 4 急急不重要不重要不不 2 2 急急很重要很重要不不急急时间性时间性低低高高急急时间性时间性重要性重要

10、性重要性重要性五大关键五大关键 让你二十年后依然是人才让你二十年后依然是人才v当个当个用人达人型用人达人型主管主管v不管坐什么位置，都要保持学习的习惯不管坐什么位置，都要保持学习的习惯v永远做得比老板要求的更多一点永远做得比老板要求的更多一点v随时拓展人脉并懂得维系随时拓展人脉并懂得维系v勇敢迈向勇敢迈向绕道型绕道型人生人生什么是情绪？什么是情绪？正面的情绪负面的情绪快乐、喜悦、高兴、幸福、期待、羡慕、关怀、自信忧郁、焦虑、愤怒、生气、难过、哀伤、害怕、无助感、罪恶感什么事件会引发情绪？什么事件会引发情绪？情绪怎么来？情绪怎么来？v 家庭因素、学校因素、社会因素、个人因素等家庭因素、学校因素、

11、社会因素、个人因素等v 事件事件 想法想法 心理反应心理反应+ +生理反应生理反应 行为反应行为反应销售情绪韧性销售情绪韧性情绪韧性四项核心特质：情绪韧性四项核心特质：v 真诚面对真诚面对v 谦虚素质谦虚素质v 自我了解自我了解v 自我掌控自我掌控SWOT分析分析 SWOT矩阵：矩阵： 机会机会 （opportunity） SO战略战略 （增长性战略）（增长性战略） WO战略战略 （扭转型战略）（扭转型战略） 威胁威胁 （threats） 优势优势 （S:strength） 劣势劣势 （W:weakness） ST战略战略 （多种经营战略）（多种经营战略） WT战略战略 （防御型战略）（防御型

12、战略） SWOT分析分析S 优势1.产品进货价格较同业低2.商品样式较同业多且款式新3.商品市场占有率较同业高W 劣势1.广告较同业少2.供货商货源不足于同业3.营销策略较同业无竞争力O 机会1.借由新产品发表加深消费者印象2.联合公关媒体增加公司形象3.商品市场占有率较同业高 4.举办促销活动增加营业额T 危机1.同业策略联盟对象多2.市场接受低价产品3.同业联合与公司削价竞争人文关怀 以沟通取代教训 以关怀取代指责 以激励取代批评 以聆听获得建议 以建议获得承诺性格特质优势与劣势性格特质优势与劣势驾驭型判断力强 分析力强行动力快 组织力快 狮 子表现型判断力强 分析力弱行动力快 组织力慢

13、兔 子分析型判断力弱 分析力强行动力慢 组织力快 乌 龟平易型判断力弱 分析力弱行动力慢 组织力慢 猫 咪性格特质优势与劣势性格特质优势与劣势驾驭型-优点:果决果断、心思细腻、说话简单明了扼要、文武双全！果决果断、心思细腻、说话简单明了扼要、文武双全！缺点:脾气暴躁、急躁、说话大声、喜欢指着手说话！脾气暴躁、急躁、说话大声、喜欢指着手说话！表现型-优点:幽默开心、责任感强、讲情义爱漂亮、很敢打扮、对事主观！幽默开心、责任感强、讲情义爱漂亮、很敢打扮、对事主观！缺点:粗心大意、急性直肠子易得罪人、爱面子。粗心大意、急性直肠子易得罪人、爱面子。爱说话、爱争辩、没耐性、容易忘记说过的话。爱说话、爱争辩、没耐性、容易忘记说过的话。性格特质优势与劣势性格特质优势与劣势分析型-优点:思考分析强、爱看书、喜欢聆听学习！思考分析强、爱看书、