浪潮IT集团销售经理培训教材（PPT 80页）

1、2022-1-29Inspur group销售经理培训销售经理培训2022年1月29日更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载22022-1-29Inspur group引言引言孙总在孙总在6 6月月PSEPSE推广使用动员会和推广使用动员会和7 7月月7 7号号浪潮集团浪潮集团0606财年一季度总结财年一季度总结提出提出 通过抓过程管理，提高执行力通过抓过程管理，提高执行力将目标变成现实靠执行力，要提高执行力有五个要素：目标、将目标变成现实靠执行力，要提高执行力有五个要素：目标、责任者、协作、员工、制度。责任者、协作、员工、制度。进一步理解，核心是两条，一是进一步理解，核心是两条，一是过程管

2、理，二是方法论过程管理，二是方法论销售过程管理方法论销售过程管理方法论在销售管理工作中的具体落实：在销售管理工作中的具体落实：32022-1-29Inspur group目录目录一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具42022-1-29Inspur group一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义1 1）什么是销售过程管理）什么是销售过程管理就是在重视销售结果达成系的同时，通过加强对销售推进过程的跟踪和监控，确保更高

3、效率的实现销售目标的方法理解要点理解要点它是以“订单”为中心的销售管理方法最终也是以完成销售目标为目的但更加强调对销售推进过程的可管理性同时也对推进过程的实施效率进行评估1、定义、定义52022-1-29Inspur group1 1、定义、定义2 2）销售过程分解）销售过程分解 一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义制定行动计划分解销售目标实施销售推进 达成销售结果 62022-1-29Inspur group一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义1 1）销售目标管理）销售目标管理 销售目标分解按时段分解：年、月按销售单元分解：大区、区、部门、销售担当按客户群分解：渠道、行业 销售过程跟

4、踪与监控跟踪各分解目标实现的过程及达成结果差异化分析和指导控制2、管理主线、管理主线更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载72022-1-29Inspur group一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义2 2）销售行动管理）销售行动管理时间管理定期对销售过程进行检查和指导人员管理工作态度行动计划行动效率销售结果2、管理主线、管理主线82022-1-29Inspur group3 3、管理适用性、管理适用性当前销售管理中存在的主要问题当前销售管理中存在的主要问题一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义不重视市场信息收集或反馈不及时表现：公司市场营销工作滞后，针对市场变化或竞争情况采取的行动

5、对应不够及时市场人员每天的活动状况上级主管不很了解差异化分析不具体表现：缺少差异程度的量化分析，对问题及原因的分析不够深入销售行动计划太笼统表现：不符合SMART原则，难以检查具体的实施效果92022-1-29Inspur group4 4、销售经理的职责、销售经理的职责一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义关注业绩激励员工重视客户开发把握客户需求动向 Sales Manager Sales Manager 的关键成功要素的关键成功要素强调销售过程102022-1-29Inspur group目录目录一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论三、销售

6、过程管理六要素三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具112022-1-29Inspur group1、销售漏斗管理理论销售漏斗管理理论目标客户1 潜在客户潜在客户2 有效客户有效客户3 购买意向客户购买意向客户4 谈判立项客户谈判立项客户5 中标客户中标客户6 应用客户应用客户推进效率推进效率发现销售机会S1客户开发确认销售机会S2跟进销售机会S3进行商务谈判S4中标S5完成销售实施S61 1）销售过程）销售过程7、8、9S7、8、9二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论122022-1-29Inspur group

7、二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2 2）PSEPSE是销售漏斗管理理论的具体实践是销售漏斗管理理论的具体实践定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作 反映了各主体（销售人员、区、大区、行业和产品）的销售机会及销售状态描述了销售机会的推进过程和进度 建立了全面的客户档案和销售人员基本档案 1、销售漏斗管理理论销售漏斗管理理论更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载132022-1-29Inspur groupS5:当期已中标数和金额 S6:当期实际回款销售目标销售目标S4：参与投标机会数和投标金额 S2:发现的真实购买机会数和预计金额S1：发现的潜在机会数和预计金额S3：推

8、动购买意向机会数和预计金额3 3）PSEPSE系统已记录了各销售阶段的销售机会数和金额系统已记录了各销售阶段的销售机会数和金额二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论1、销售漏斗管理理论销售漏斗管理理论142022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论1 1）建立模型（要不断摸索经验系数）建立模型（要不断摸索经验系数）SV本期销售预测本期销售预测=S1金额 0%S2金额20%S3金额 30%S4金额50%S5金额100%S6100% 软件本期销售预测软件本期销售预测=S1金额 10%S2金额20%S3金额 30%S4金额50

9、%S5金额70%S6100% （用友软件）经验系数经验系数152022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2 2）总量分析）总量分析总额分析（以总额分析（以XXXX大区大区XXXX产品为例）产品为例）2、管理方法论、管理方法论大区大区区区0606财务财务总任务总任务7 7月份任月份任务务要求线要求线索额索额7 7月份申月份申请特价请特价额额7 7月份线月份线索缺口索缺口缺口比缺口比例例XXXX大区大区XXXX区区43504350305305609609498498-111-111-18%-18%XXXX区区80080056561121124646-66

10、-66-59%-59%XXXX区区180180131325253 3-22-22-87%-87%XXXX区区300300212142421313-29-29-70%-70%XXXX区区75075053531051051 1-104-104-99%-99%小计小计63806380447447893893561561-333-333-37%-37%说明说明: 1、7月份当前预计中标额月份当前预计中标额S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6；2、备案线索统计时间：、备案线索统计时间：7月月1日日7月月31日日162022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过

11、程管理方法论S2、S3线索量集中，说明销售机会后期推进速度存在问题，需要集中资源推动这些机会从漏斗中漏出（投标或放弃） 2、管理方法论、管理方法论2 2）总量分析）总量分析平衡分析平衡分析直接进入S3、S4的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明目标市场定位或客户跟踪存在问题172022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论2 2）总量分析）总量分析平衡分析（续）平衡分析（续）软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因:销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力我方的价值呈现存在问题，客户缩小项

12、目投资，需提高售前能力经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资182022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论2 2）总量分析）总量分析 进度分析进度分析要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异进行分析重视对过期线索的清理：7月20日前销售线索关闭情况 大区大区 / 行业行业总销售线索总销售线索未及时关闭的销售线索未及时关闭的销售线索合计合计比率比率S1S2S3S4山东大区山东大区1915200570.37%华北大区华北大区869421180.92%

13、华中大区华中大区81811013151.83%华南大区华南大区3535224133.68%西北大区西北大区5452055122.20%东北大区东北大区537510171.30%西南大区西南大区304110130.99%华东大区华东大区46416013204.31%苏皖大区苏皖大区92219204252.71%行业总部行业总部37000000.00%合计合计676465810271101.63%192022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论3 3）分类分析）分类分析 人员分析人员分析对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分

14、析XXXXXXXXXS4S4落实机会落实机会计数项计数项: :预期收入预期收入1 11 1求和项求和项: :预期收入预期收入92644926448880088800S5S5中标及原因分析中标及原因分析计数项计数项: :预期收入预期收入1 1求和项求和项: :预期收入预期收入135000135000S6S6项目实施完毕项目实施完毕计数项计数项: :预期收入预期收入4 4求和项求和项: :预期收入预期收入123650123650计数项计数项: :预期收入汇总预期收入汇总2 24 41 1求和项求和项: :预期收入汇总预期收入汇总22764422764412365012365088800888002

15、02022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论3 3）分类分析）分类分析 渠道分析渠道分析对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析分销分销金牌金牌签约签约特殊渠道特殊渠道S4落实机会落实机会计数项计数项:预期收入预期收入2求和项求和项:预期收入预期收入181444S5中标及原因分析中标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入21求和项求和项:预期收入预期收入94100135000S6项目实施完毕项目实施完毕计数项计数项:预期收入预期收入1121求和项求和项:预期收入预期收入24480178006185037320212022

16、-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论3 3）分类分析）分类分析 行业分析行业分析对招标线索及状态在行业的分布进行分析教育教育企业企业政府政府总计总计S4落实机会落实机会计数项计数项:预期收入预期收入112求和项求和项:预期收入预期收入9264488800181444S5中标及原因分析中标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入123求和项求和项:预期收入预期收入13500094100229100S6项目实施完毕项目实施完毕计数项计数项:预期收入预期收入2316求和项求和项:预期收入预期收入7780077150465002014

17、50S7放弃投标及原因分析放弃投标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入11求和项求和项:预期收入预期收入790000790000S8项目停止及原因分析项目停止及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入11求和项求和项:预期收入预期收入124800124800S9落标及原因分析落标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入11求和项求和项:预期收入预期收入119596119596计数项计数项:预期收入预期收入 的求和的求和65314求和项求和项:预期收入预期收入 的求和的求和12150401712502601001646390222022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二

18、、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论3 3）分类分析）分类分析 项目分析项目分析对招标线索及状态在项目级别的分布进行分析C级级:1030万万D级级:10万以下万以下S4落实机会落实机会计数项计数项:预期收入预期收入求和项求和项:预期收入预期收入S5中标及原因分析中标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入2求和项求和项:预期收入预期收入94100S6项目实施完毕项目实施完毕计数项计数项:预期收入预期收入1求和项求和项:预期收入预期收入17800S7放弃投标及原因分析放弃投标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入求和项求和项:预期收入预期收入S8项目停止及原因分析项目停止及原因分析计

19、数项计数项:预期收入预期收入1求和项求和项:预期收入预期收入124800S9落标及原因分析落标及原因分析计数项计数项:预期收入预期收入求和项求和项:预期收入预期收入计数项计数项:预期收入汇总预期收入汇总13求和项求和项:预期收入汇总预期收入汇总124800111900232022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论4 4）原因分析）原因分析对形成差异化的具体问题进行分析，找出具体的真正原因对形成差异化的具体问题进行分析，找出具体的真正原因问题分类问题分类原因分析原因分析机会停滞线索不足投标失败销售技巧欠缺对销售人员推动不够客户

20、决策人没找准242022-1-29Inspur group二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论2、管理方法论、管理方法论5 5）行动计划）行动计划依据前面的各种分析，有针对性的制定行动计划行动计划要符合SMART原则S，specific 具体的：具体的：客户名称或机会名称M，measurable 可衡量的：可衡量的：具体的措施A，attainable 可完成的可完成的：但要有挑战性R，realistic 有结果的有结果的：见面、提交方案、状态推进T，time有时限的有时限的：完成时间、最后期限252022-1-29Inspur group目录目录一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义

21、二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具262022-1-29Inspur group三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素分级分级指挥指挥目标目标分解分解精准执行过程过程检查检查信息信息系统系统报表报表工具工具基础销售过程管理方法论销售过程管理方法论前提保障动力支撑手段272022-1-29Inspur group市场委员会市场委员会大区（产品）总经理大区（产品）总经理区（产品）经理区（产品）经理1、分级指挥、分级指挥区销售担当经理区销售担当经理渠道或

22、客户渠道或客户指挥指挥指挥指挥指挥指挥汇报汇报行动指挥：一级管一级行动指挥：一级管一级信息了解：逐级汇报信息了解：逐级汇报 多级多级共享共享了解层级越深入，指挥了解层级越深入，指挥就越有针对性，指挥效就越有针对性，指挥效果也就会越明显果也就会越明显推动推动销售担当销售担当汇报汇报收集收集看两级看两级 指挥一级指挥一级职能部门职能部门产品营销部产品营销部汇报汇报汇报汇报指挥指挥信信息息流流信信息息流流信信息息流流信信息息流流三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素282022-1-29Inspur group2、目标分解、目标分解按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标

23、按时段分解销售目标流量产品要将年度销售目标分解到月度，逐步分解到周让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排按渠道或行业分解流量产品要将目标分解到渠道类型，逐步分解到主渠道客户行业产品要将目标分解到目标行业，逐步分解到目标客户群目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素292022-1-29Inspur group3、精准执行、精准执行严格执行集团管理制度和流程、作业指导书例如：对有回复要求的邮件必须回复已读三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素日事日毕真实填报销售线索相关

24、信息亲情服务检查要求大区总进行月中销售进展检查和分析302022-1-29Inspur group3、精准执行（续）、精准执行（续）三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素 A大区的回复大区的回复： 知道.正在加紧，谢谢领导关心举例：部分大区总对孙总月中检查的回复： B大区的回复：大区的回复：业绩预测如下：SV:考核目标114万，预测实际80100万，达成率大约会在70-90%。其中：XX区：达成差异会有1020万，主要在分销流水方面，本月线索量少，我们与分销商已在渠道促销价和销售人员奖励方面做了相关调整；xx区：达成差异会有10万左右，主要为分销商直销项目虽已中标但签合同时间延迟不确定的

25、，我们在积极推进；更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载312022-1-29Inspur group4、过程检查、过程检查工作要讲究方法，有布置有检查，形成PDCA闭环主管经理要及时检查销售日报填报情况对报表反映的问题给予快速回复，及时解决对报表中隐藏的情绪给予开导、化解 过程检查应以销售人员的直接上级为主要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素重点检查的内容初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量322022-1-29Inspur group5、信息系统、信息系统PSE是集团统一的销售过程管理支撑系统PSE是销售机

26、会管理的统一平台PSE是了解销售进展的统一界面PSE是量化销售推进的数据基础PSE是分析销售状态的评估依据三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素已聘任谈绍兴为集团CIO，近期的主要任务就是解决市场信息系统问题332022-1-29Inspur group6、报表工具、报表工具销售过程管理报表工具分为两大类行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决目标管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并是对达成程度进行评估分析的量化依据 销售日报周工作计划销售实绩达成表销售线索管理表三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素34202

27、2-1-29Inspur group规范执行就必须依靠组织体系的力量，缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因管理者必须对于组织体系给销售过程运行带来的影响给予足够认识，不能孤立地看待销售业务，忽视提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障要想达到理想结果，必须对销售过程进行严密监控，建立严格的规范来明确销售过程中的工作标准，并对阶段性结果进行有效评估 销售过程管理不能事无巨细，一定要围绕关键业务来展开 要点总结要点总结三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素352022-1-29Inspur group目录目录一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论二、

28、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具362022-1-29Inspur group1 1、销售日报、销售日报销售人员和区产品经理：每日填报当天销售行动总结销售日报填报工具：DCwork行动计划销售线索填报工具：PSE系统（状态的更新是阶段性成果的体现!）销售费用填报工具：销售费用网上审批系统市场信息填报工具：集团市场信息情报系统四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度当天的行动去向及内容总结销售线索和费用去向市场信息或销售心得1) 销售日报填报2022-1-29点击“新建销售日报”

29、填写每天销售日报主报与抄送每天的工作内容382022-1-29Inspur group1 1、销售日报、销售日报主管经理：当天要对下级填报的销售日报进行回复主管经理当天阅读并回复的意义及时了解市场动态，快速反应及时对下级进行销售指导；如有必要，应在第二天就召集销售人员进行个别或集体面谈，以便更深度的、广度的了解信息或进行督导维持下级填报的积极性销售日报批复工具：DCwork审批销售线索审批工具：PSE系统销售费用审批工具：网上销售费用审批系统市场信息审阅工具：集团市场信息情报系统四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度2) 销售日报回复2022-1-29可以按已审批或未审批排列销售日报点击销售

30、日报可进行批复2022-1-29销售日报批复画面412022-1-29Inspur group1 1、销售日报、销售日报主导产品区产品经理（包括兼任区产品经理的区总经理）主报：大区产品总经理共享：大区总经理、相关产品营销部经理其他产品区产品经理（包括兼任区产品经理的区总经理）主报：相关产品营销部经理共享：区总经理、大区总经理四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度3) 销售日报汇报关系2022-1-29点击“我的计划”查阅和批复销售日报销售日报标题，点击可查看或批复当前销售日报的状态。销售日报的类型，主送必须批复，抄送可以交流432022-1-29Inspur group2 2、周工作计划与总

31、结、周工作计划与总结1）不兼任区产品经理的区总经理每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：大区总经理共享：区产品经理、大区相关领导和部门经理2）专职大区产品总经理每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：大区总经理共享：市场委员会产品主管领导、相关产品营销部经理、销售管理部经理四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度442022-1-29Inspur group2 2、周工作计划与总结、周工作计划与总结3）大区总经理（包括兼任大区产品总经理的大区总经理）每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：市场委员会常务副主任固定共享：市场委员会领导、相关产品营

32、销部经理、销售管理部经理四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度4）行业总部总经理每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：市场委员会常务副主任共享：市场委员会领导、销售管理部经理5）行业总部副总经理/行业部总经理每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：行业总部总经理共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、销售管理部经理452022-1-29Inspur group2 2、周工作计划与总结、周工作计划与总结6）产品营销部经理每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：产业单位领导共享：市场委员会主管产品领导、相关产品大区总经理7）市场委员会副主任每周

33、末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：市场委员会常务副主任共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、 大区/行业总经理四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度8）市场委员会常务副主任每周末应填报本周工作总结本周工作总结和下周工作计划主报：市场委员会主任共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、大区/行业总经理462022-1-29Inspur group四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度1）区周例会区每周末要召开周例会，对销售进程进行分析和检查推进2）月中检查大区（产品）总经理要在月中对销售进程进行分析和检查推进3 3、例会制度、例会制度3）月度经营分析会各产品营销部要在每

34、月78日召开月度经营分析会，对各大区/行业总部销售差异和进程进行分析和推进更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载472022-1-29Inspur group四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度5）季度绩效考评会市场委员会要在每季度初召开季度绩效考评会，对各大区、行业总部上季度的销售结果达成绩效考评，并评选季度销售明星4）销售支持月度研讨会产业单位每月要及时召开销售支持研讨会，及时对市场反馈的问题进行回复、分析和解决落实3 3、例会制度、例会制度482022-1-29Inspur group四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度 4、费用管理我们刚才谈了对人和事的管理 下面谈谈改善费用

35、管理的思路 （1） 集团正在推动作业成本，从市场来看，需对费用分类：按事分，按客户分等 （2）对费用的使用要逐渐形成授权机制 哪一级审批？额度多少？ （3）集团正在开发信息系统，一是推进作业成本的贯彻，使费用的去向分析更加清晰，最终实现网上审批，提高工作效率。492022-1-29Inspur group1）要解决的客观问题 有些报表会以表格形式固定下来，且有很多的填写规范来约束填写的内容，所以就觉得填报非常麻烦，不愿意填每天的销售工作很辛苦，下班后或晚上回来已经疲惫不堪，要求其将一天的工作向写日记一样复述下来时，表示不乐意，有一定的抗拒心里缺乏必要的办公设备解决措施给一线销售人员配备必要的办

36、公设备制定销售过程管理奖惩制度，以调动积极性，逐步形成习惯四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度5 5、问题与措施、问题与措施502022-1-29Inspur group2）要解决的主观问题 上级主管对报表的填写不重视，影响下级销售人员填写日报的积极性有“回款第一，事务性工作其次”的心态，认为只要我的回款高，业绩好，其它事情做不做没关系解决措施上级领导要及时回复，从领导开始严格执行管理规范领导要带头执行，以身作则，激发和带动基层销售人员提高斗志四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度5 5、问题与措施、问题与措施512022-1-29Inspur group目录目录一、销售过程管理定义一、

37、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具522022-1-29Inspur group1、应用意义、应用意义五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具实现从粗放销售管理向细节销售管理的转化在关注销售总况的同时，更强调对销售个体的管理实现从感性销售管理向量化销售管理的转化在关注销售动向的同时，更强调对销售达成精度的管理实现从月度销售管理向日清日高销售管理的转化在关注销售月度达成的同时，更强调对每天销售行动的管理532022-1-29Insp

38、ur group2、报表工具、报表工具用于量化分析销售进程和销售目标的达成差异1）目标管理报表销售实绩达成表销售线索分布表五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具本次操作培训的内容本次操作培训的内容用于准确掌握销售线索量及动态分布快速、全面、多维度、数字化目标管理报表的特点报表工具542022-1-29Inspur group让上级经理及时了解销售人员日常销售工作状态及市场信息销售日报周工作计划及总结五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具报表工具及时把握销售活动中出现的异常现象和人员管理问题销售日报也可以作为向上级和公司寻求帮助和支援的手段之一2）行动管理报表2、报表工具、报

39、表工具552022-1-29Inspur group3、实际案例分析、实际案例分析背景：市场委员会要求某大区对7月SV达成率低进行分析说明大区总反馈说明：线索量很多，主要的问题点是成功率（中标率）低报表工具分析大区销售目标推进表让数据说话 7月总投标额偏低是该大区达成率偏低的主要原因反思如果大区不能准确分析出达成率偏差的真实原因，将会导致管理方向错误，纠偏无效五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具562022-1-29Inspur group4、区周例会报表工具、区周例会报表工具五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解本区当前整体销售线索的招标时间及销售状态的分布

40、，可在重点关注本月招标线索状态的同时，了解今后几个月招标线索及状态的分布状况报表工具：区销售线索招标时间及状态分布表目的对本区整体销售线索招标时间及状态分布有个较为全面的认识1）总量分析572022-1-29Inspur group4、区周例会报表工具、区周例会报表工具五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于重点了解本月累计招标线索及销售状态分布情况，进行，可结合本区本月的销售目标进行量化的差异对比报表工具：区月度销售目标推进表目的在量化了解本月累计招标线索及状态与本月销售目标差异的基础上，研讨本周例会的工作重点及下周工作计划的主要行动方向2）差异分析582022-1-29In

41、spur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具3）分类分析之人员分析报表工具：本月招标线索销售个体及状态分布表目的确认本周例会准备重点关注或指导哪个销售人员的销售推进用途用于了解每个销售人员填报的本月招标线索及销售状态分布，可结合每个销售人员的月度或周销售目标，量化确认每个销售人员本月累计招标线索与销售目标的差异程度4、区周例会报表工具、区周例会报表工具592022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解当前各类渠道本月招标线索及销售状态分布，可结合各类渠道本月或周销售任务的分解，量化确认各类渠道本月累计招标线索与销售

42、目标的差异程度报表工具：本月招标线索渠道属性及状态分布表目的确认本周例会上准备与渠道销售人员重点研讨哪类渠道的销售进展4）分类分析之渠道分析4、区周例会报表工具、区周例会报表工具更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载602022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于在渠道分析的基础上，进一步了解差异较大的渠道类型的每个代理商本月招标线索及销售状态的分布，并可结合本月或本周代理推进计划，量化确认每个代理商本月累计招标线索与销售任务的差异报表工具：本月招标线索渠道个体及状态分布表目的为指导销售人员的具体行动方向提供依据，明确在下周行动计划中应重

43、点拜访或推进哪个代理渠道的销售进展4、区周例会报表工具、区周例会报表工具5）分类分析之代理分析612022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解本月招标线索在各行业的销售状态分布情况，有行业目标分解的可结合分解目标进行对比报表工具：本月招标线索行业及状态分布表目的能对行业销售人员下周的客户行动计划进行把握，也便于指导代理商具体推进的行业方向4、区周例会报表工具、区周例会报表工具6）分类分析之行业分析622022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解每个销售人员填报的本月招标线索及状态

44、在项目级别上的分布，以便为销售指导和销售费用投入审批提供依据报表工具：本月招标线索项目级别及状态分布表目的是明确本周例会上应重点关注哪个销售人员本月招标项目的推进状况，以及与产品营销部沟通的情况4、区周例会报表工具、区周例会报表工具7）分类分析之项目分析632022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解每个销售人员本月实际报销的销售费用去向，并可结合前面的对比分析对销售人员在每个客户投入和机会投入上的费用使用提出指导意见报表工具：本月销售费用去向分布表目的结合前面的对比分析和整体销售费用预算情况，研讨下周应重点投入的具体客户或机会项目，以

45、有针对性的促进销售4、区周例会报表工具、区周例会报表工具8）费用分析642022-1-29Inspur group5、月中检查报表工具、月中检查报表工具五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解当前本大区及各区销售线索招标时间及销售状态的分布，可在重点关注本月招标线索状态的同时，了解今后几个月招标线索及状态的分布报表工具：区销售线索招标时间及状态分布表目的是对本大区及各区的整体销售线索招标时间及状态分布有个较为全面的认识1）总量分析652022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于重点了解大区本月累计招标线索及销售状态分布情

46、况，可对本月的销售目标进行量化对比报表工具：大区销售目标推进表目的在量化了解本月累计招标线索及状态与本月销售目标差异的基础上，思考本大区的工作重点及下周工作计划的主要行动方向5、月中检查报表工具、月中检查报表工具2）差异分析662022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解各区各部门本月招标线索及销售状态分布，并可结合各区部门的月度或周销售目标分解，量化确认区各部门本月累计招标线索与销售目标的差异程度，若有必要也可了解每个销售人员本月累计招标线索及销售状态的推进报表工具：本月招标线索区销售部门及状态分布表目的确认应重点关注或研讨哪个区的销

47、售推进5、月中检查报表工具、月中检查报表工具3）分类分析之人员分析672022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解当前各区各类渠道本月招标线索及销售状态分布，并结合各区各类渠道本月或周销售任务的分解，量化确认各区各类渠道本月累计招标线索与销售目标的差异度报表工具：本月招标线索渠道属性及状态分布表目的确认要与哪个区产品经理研讨哪类渠道的销售进展5、月中检查报表工具、月中检查报表工具4）分类分析之渠道分析682022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解每个销售人员填报的本月招标线索及

48、状态在项目级别上的分布，以便了解大项目进展和销售费用投入审批提供依据报表工具：本月招标线索项目级别及状态分布表目的明确应直接关注哪个重要项目的推进状况，以便与产品营销部沟通相关情况5、月中检查报表工具、月中检查报表工具5）分类分析之项目分析692022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解各区各渠道类型招标线索在各区城市的线索及销售状态分布，并可结合年度渠道拓展计划，量化确认每个城市各类渠道招标线索与销售任务的差异报表工具：各地区招标线索渠道及状态分布表目的明确要重点分析哪个区的渠道拓展，并为指导区下周的渠道拓展行动计划提供依据，或有针对

49、性的与产品营销部沟通渠道市场活动计划，例如：地区渠道代理会5、月中检查报表工具、月中检查报表工具6）分类分析之渠道分析（续）更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载702022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解各区各行业招标线索在各城市的销售状态分布情况，有行业目标分解的可结合分解目标进行对比报表工具：各地区招标线索行业及状态分布表目的明确在分析会上要重点分析哪个区行业拓展，并为指导区下周的行业拓展行动计划提供依据，或有针对性的与产品营销部沟通行业市场活动计划，例如：巡展重点行业客户邀请等5、月中检查报表工具、月中检查报表工具7）分类

50、分析之行业分析712022-1-29Inspur group五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具用途用于了解各区每部门本月实际报销的销售费用情况，并可结合前面的对比分析对区在销售费用投入的使用方面提出指导意见报表工具：本月各区销售费用去向分布表目的结合前面的对比分析和整体销售费用预算情况，对各区下周费用投向进行研讨，以有针对性的促进销售5、月中检查报表工具、月中检查报表工具8）费用分析722022-1-29Inspur group产品营销部在分析会前准备了解月度回款实绩及销售线索与月度销售目标差异报表工具：销售目标推进表了解各月销售线索推进状态 报表工具：大区线索月度分布表、区行业

51、线索月度分布表 区渠道线索月度分布表、项目线索月度分布表 本月项目线索分布表费用报表：销售费用预算推进表检查大区产品总经理行动计划和总结找出问题并提出对大区产品总经理的指导意见6、经营分析会报表工具、经营分析会报表工具五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具732022-1-29Inspur group7、行动计划要求、行动计划要求五、销售过程管理报表工具五、销售过程管理报表工具举例：A大区8月份工作计划 1、与分销商老板加强交流，争取完成流量sv销售目标 2、加强的 推动，改变目前线索少、销量少的状态 3、重点开拓高教、公安两个行业，尤其是公安行业，力争全省打开局面 4、继续完成地市巡展 点评：行动计划不够具体，也不可衡量，缺少完成时间点评：行动计划不够具体，也不可衡量，缺少完成时间742022-1-29Inspur group任务项任务项内容内容完成标志完成标志完成时间完成时间负责人负责人1 1、促进分销流量任、促进分销流量任务的完成务的完成1.11.1说服分销商对二级渠道的信用支持，从说服分销商对二级渠道的信用支持，从7 7天增到天增到1515天天与二级渠道的成交率提与二级渠道的成交率提升升2020个百分点个百分点8 8月月1010号号李刚李刚1.21.2增加与二级渠道的主动沟通频度，包括增加与二级渠道的主动沟通频度，包括上门拜访上门拜访二级渠道的线索量提