销售目标管理教材(PPT 55页)

1、Selling By Objective销售目标管理销售目标管理TM2目目 录录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：销售目标管理销售目标管理第三篇：第三篇：目标的设定与分解目标的设定与分解第四篇：第四篇：如何达成销售目标如何达成销售目标第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核第一篇目标管理概要4目标的意义目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是

2、我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！活目标的结果！5目标管理的定义和含义目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)6要素内容餐厅经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元毛利2000万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手

3、段、方法1、在东部地区新开一家分店；2、通过增加新菜品开发，实现新增销售收入500万元；3、通过服务品质管理将上座率提高10个百分点；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际销售收入5500万元毛利：1100万元目标管理五要素目标管理五要素7目标管理的威力目标管理的威力:舵、钟、镜、梅舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在

4、没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结8人对目标的期望强度人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开

5、始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难

6、，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！9目标的具体分类目标的具体分类第二篇销售目标管理11销售目标管理的含义销售目标管理的含义12销售目标的内容销售目标的内容13销售目标的内容销售目标销售目标的内容销售目标 14销售目标的内容客户开发目标销售目标的内容客户开发目标 15销售目标的内容陈列目标销售目标的内容陈列目标

7、 16销售目标的内容行政目标销售目标的内容行政目标 17销售目标管理的误区：销售目标管理的误区：18销售目标管理的三大阶段销售目标管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过 程的阶段一、目标设定阶段19上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程销售目标管理的过程:三个共同三个共同 20目标目标管理程序管理程序21

8、目标管理目标管理层次体系层次体系所运用资料管理层次目标层次董事长，总经理分管副总销售科业务员大目标（组织目标）经营部门目标业务员个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次管理层次与目标层次第三篇销售目标的设定与分解23职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标24每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设

9、定25Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Time bound:时间Achievable:可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理26目标的设定原则目标的设定原则27目标设定依据目标设定依据28目标设定期限目标设定期限29综上所述，我们就能合理制定出，综上所述，我们就能合理制定出，2005年销售年销售目标保目标保？万，争万，争？万是科学合理的！是必须完万是科学合理的！是必须完成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！30目标设定程序目标设定程序31目标设定形态目标设定形态1目标草案目标定案总 目 标部门目标个人目标32

10、目标分解目标分解n根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 n根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 n所有部门均有详细的目标，评估指标n所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责部门全面建立责任制度及绩效评任制度及绩效评估指标估指标 分管副总进行目分管副总进行目标分解标分解公司下达总公司下达总目标目标33目标分解的目的：目标分解的目的：34n目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责

11、任的前提，是使总体目标得以实现的基础。提，是使总体目标得以实现的基础。n进行目标分解时要遵循以下要求：进行目标分解时要遵循以下要求：1、 目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。2、 分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。3、 目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。4、 各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。5、 各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。目标

12、分解目标分解35目标分解目标展开目标分解目标展开目标分解 绘制展开图 明确目标责任和授权 目标协商 对策展开 36销售目标分解的维度销售目标分解的维度37目标分解目标展开图目标分解目标展开图 38目标体系图目标体系图392005年度销售某部销售计划分解表年度销售某部销售计划分解表业务员区域销售来源1月2月3月4月10月11月12月合计备注老客户新客户礼品盒老客户新客户礼品盒40业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤41业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤42业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤43业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤第四篇如何达成销售目标？45巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理标管理, ,特别是如何处理推行前特别是如何处理推行前的这段关键时间。的这段关键时间。46完成目标的条件：完成目标的条件：474849目标检讨的层次和内容：