蓝海战略（课堂PPT）

1、n里奇海恩斯纪念基金颁发的埃尔德里奇海恩斯奖。二人还是价值创新n网络(Value Innovation Network，VIN)的缔造者。100年前出现的行业年前出现的行业汽车、录音、航空、汽车、录音、航空、石化、保健等石化、保健等 30年前出现的行业年前出现的行业手提电话、燃气发电、手提电话、燃气发电、生物技术、工厂直销、生物技术、工厂直销、快递等快递等 20年后出现的行业年后出现的行业？未知，但会有很多未知，但会有很多 企业企业不宜作为探寻不宜作为探寻高绩效根源和蓝海拓展高绩效根源和蓝海拓展的基本分析单位的基本分析单位 行业行业也不宜作为也不宜作为研究盈利性增长研究盈利性增长的基本分析单位

2、的基本分析单位 任何成功的企业或行业都有着一个共同模式：任何成功的企业或行业都有着一个共同模式：就是创造和占领就是创造和占领蓝海的战略蓝海的战略行动行动 世界上不存在永远卓越的世界上不存在永远卓越的企业或行业企业或行业 新价值新价值曲线曲线 剔剔 除除产业内习以为常的因素产业内习以为常的因素有哪些应予消除？有哪些应予消除？ 创创 造造应创造哪些产业应创造哪些产业从未提供的因素？从未提供的因素？ 减减 少少哪些因素应降低至哪些因素应降低至远低于产业标准？远低于产业标准？ 增增 加加哪些因素应拉高到哪些因素应拉高到远高于产业标准？远高于产业标准？ 对对于于替替代代性性行行业业买方买方注重注重卖方卖

3、方不注重不注重注重对替代性商品的选择，注重对替代性商品的选择，购买不同的商品达到共同的目的。购买不同的商品达到共同的目的。例如享受一个轻松的夜晚，例如享受一个轻松的夜晚，可以看电影、去餐馆、去迪厅等。可以看电影、去餐馆、去迪厅等。仅仅对同行业内仅仅对同行业内竞争对手的反应强烈；竞争对手的反应强烈；对替代性行业行为行动对替代性行业行为行动往往忽视！往往忽视！ NetJets公司的战略图公司的战略图价格（含购买飞机的固定支出和每次飞行的变动成本）无收益飞行成本旅行总时间节省旅行便利灵活性和可靠性机舱服务水平低高商业航线（头等和公务舱）NetJets私人飞机 Curves公司的战略图公司的战略图价格

4、礼仪健身器械健身的时间健身教练 的指导锻炼中环境对人的激励安全可靠性便利性女性特色 的乐趣低高家庭健身计划Curves传统健身俱乐部 情情感感导导向向型型去除情感导向型行业去除情感导向型行业的多余产品或服务，的多余产品或服务，创造一个简单、低价、创造一个简单、低价、低成本的业务模式。低成本的业务模式。相反，功能导向型行业相反，功能导向型行业添加一些情感因素，添加一些情感因素，会使产品获得新生，会使产品获得新生，刺激新的需求。刺激新的需求。功功能能导导向向型型对企业的业务有决定性作用对企业的业务有决定性作用 必须不可逆必须不可逆 必须具有清晰的路必须具有清晰的路 企业计划书通常有丰富的图片与过多

5、的表格企业计划书通常有丰富的图片与过多的表格图片和表格只是各部门数据的机械堆积图片和表格只是各部门数据的机械堆积管理者沉迷于表格本身，忽略战略性管理者沉迷于表格本身，忽略战略性战略只是具体措施的罗列，不是有机的整体战略只是具体措施的罗列，不是有机的整体 购买者效用购买者效用 在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？ 价格价格 你的价格容易被消费者群体所接受吗？你的价格容易被消费者群体所接受吗？ 成本成本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？ 重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是 成本成本 在

6、你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？实施实施在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你事前就清楚它们吗？你事前就清楚它们吗？重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是具有商业可行性的蓝海战略具有商业可行性的蓝海战略 必须吸引大量的购买者必须吸引大量的购买者 必须有助于长期留住客户必须有助于长期留住客户 必须提供购买者不能拒绝的产品必须提供购买者不能拒绝的产品 必须使其他模仿者难于模仿必须使其他模仿者难于模仿 战略性价格战略性价格目标利润目标利润目标成本目标成本流线型生产与流线型生产与成本创新成本创新价格创新价格创新合伙合伙认知障碍认知障碍与现状紧密结合与现状紧密结合的组织的组织资源障碍资源障碍有限的资源有限的资源激励障碍激励障碍激励不足的员工激励不足的员工政治障碍政治障碍强势既得利益的反对强势既得利益的反对战略制定过程战略制定过程公平过程公平过程邀请参与邀请参与解释原委解释原委明确期望明确期望态度态度信任和责任感信任和责任感“感到自己的意感到自己的意见受重视见受重视”战略执行战略执行自觉配合自觉配合“我会超越职责我会超越职责范围的要求范围的要求”超出预期超出预期自我导向自我导向行为