影响力·销售与绝对成交-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料

1、绝对成交 实战销售训练让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升！ 销售是所有成功人士的基本功（李嘉城，比尔盖茨，王永庆，蔡万林，企业家）除了创新和行销，其他的一切都是成本。世界管理大师比得杜拉克 要先把 你自己 推销给 你自己。 我们心里给自己的定位位置致关重要！ 要把 推销 推销给 你自己。 我买的是全世界最好的商品，不是别的，而是我自己！要知道，其实世界上最重要的一位顾客是你自己。 做销售工作没保障？ 感觉收入不稳定？ 认为做销售求人没面子？ 害怕被拒绝？ 认为与自己职业无关,不需要学习销售？销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强！ 开发新客户能力 做好产品介

2、绍能力 解除顾客抗拒点能力 成交能力 售后服务能力 我喜欢销售，我热爱销售！ 我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手！ 所有的人都喜欢我和我的产品！ 因为我爱所有的人，所以我是最棒的成交高手！任何销售要达到成交必须先经历这十个步骤！因为，成交是有步骤的，缺一不可！一、做好准备二、调整情绪到颠峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求与渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客抗拒八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍要点二：赞美赞美的心态赞美的方法赞美训练 反话正说训练反话化缺点为优点（积极心态/解除抗拒/成为习惯） 心理说服（影响力的六大武器）互惠原理，承诺一致性原理，社会认同原理

3、，喜好原理，权威原理，短缺原理 顾客八大心理阶段借口二：太贵了解答3: 品质法(让顾客知道,不是我东西贵,是我花的投资大,品质一流) 1 “顾客先生，大多数人,包括我都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的.顾客有很多事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些商品的品质很差劲的话,你说是么?”2”顾客先生,你也知道在很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?” 谈判训练一、满意阶段（1，2，3）二、认识阶段（知道但不打算改）三、决定阶段

4、（不稳定期，反复期）四、衡量阶段（重要的条件有那些？）五、明确定义阶段（什么叫 好？）六、评估阶段（比较对比）七、选择阶段（决定选择）八、后悔阶段（新循环的开始）销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱一、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。二、顾客是基于问题而不是机遇需求才做决定。三、人不解决小问题，只解决大问题。 一个好的流程，让你能将任何产品买给任何人 从问题入手，小问题可以变成大问题 流程，是一步步让顾客说YES的流程，而不是一味的讲产品。 流程，给你具体的方法细节，提升成交的几率，而不是一味碰运气，这些单纯激励是做不到的。 封闭式的问题（用来确认，获取承诺，成交的） 是

5、不是？对不对？好么？好不好？能不能？要不要？红色还是兰色？ 开放式的问题（用来了解顾客信息,背景探测,探询需求,明确定意） 什么？如何？谁？哪里？何时？为什么？怎么样？ 问封闭式问题之前一定要先问开放式问题，开放问的越多，封闭就会问的越精准。 两种发问方式使用的比例是 开放式75% 封闭式25% 要小心的把问题尽量问成开放式的,而不是封闭强迫的 扑克牌训练 一个顾客会购买你的产品，其实不是因为顾客有需要。而是顾客有问题，问题是需求的前身！ 所以，你销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案。 找出顾客的问题，然后扩大这个问题，让顾客想到这个 问题的严重性之后，他就会产生需求。 解除抗拒点

6、，就是把顾客不买的原因，说辞，都列出来，然后预先想好答案。 在面对顾客时，就不至于被同一个抗拒点刺倒，作到见招拆招，兵来将挡，水来土掩。随机切入,开始发问(开放式)从各个方面去探测问题(开放式)找到问题后扩大问题(开放式)问:你要解决问题么(探测)假如我有一个方案,可以解决你的问题,你想听听看么?(封闭)你对方案最大的要求是什么呢(开放)让顾客自己说出需求清单我已经了解你的需求了,我想来确认一下:如果符合你以上要求的方案,你会选择么? 如果有这样的方案,你会选择他么? 假如今天就用这个方案,你会选他么? 假如这个方案是我推荐的,你会跟我合作么? 那你还有问题么? 然后握手,祝我们合作愉快,收钱

7、.对于没有买过此类产品的人：模式一第一步：让他说出不可抗拒的事实。第二步：把这个事实演变成问题。第三步：提出这个问题与他有关的思考模式二第一步：提出问题（希望顾客有问题，你就要提出他容易承认的问题）第二步：煽动问题（小问题变成大问题）第三步：解决办法（假如）第四步：产品介绍（证明你有方法去解决他刚刚的那个问题）人不解决小问题，人只解决大问题，顾客买的是问题的解决办法第一步：问出需求1、问他现在所拥有的产品是什么？2、问他最喜欢现在产品的哪几点？3、问他喜欢的原因是什么？4、希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？5、问他为什么这对你这么重要？针对已经买过同类产品的的人，要问出目前不满意

8、的方面，即缺口你的收入来自能解除顾客的抗拒。一、没有分辨好准顾客。准顾客应该是：1、对产品有理由产生兴趣的人。2、有经济能力购买的人，没有钱当然会抗拒。3、有决定权购买的人，他没有决定权当然会有抗拒点二、没找到需求。三、没有建立信赖感。四、没有针对顾客的价值观。五、塑造产品价值的力道不足（价值价格）六、没有准备好解答事先提出的方法 应该先准备好解决方法，在他还没有提出之前，就解除他可能有的抗拒比如：考虑到别人可能会说没时间，就先提出：我有免费的票给你，你想不想来？，他：免费，来啊。那表示他有时间，剩下可能只是钱的问题。七、没有遵照销售的程序 流程错误，常常是导致失败的最大原因顾客讲借口的原因：

9、1、他怕讲出真话，而被你说服，所以放烟雾弹给你，好抽身 借口如：我要考虑考虑，太贵了，明天再说.2、顾客不好意思拒绝别人。 大部分人，害怕被拒绝，也害怕拒绝别人。所以才讲假话搪塞，因为他害怕拒绝别人，所以他意志力薄弱，你加一把劲卖给他，YES他就买。如果顾客已经提出抗拒问题，需要判断是真的还是借口？顾客通常有哪些假的抗拒点？1、我要考虑考虑；2、我要和某某人商量商量；3、到时候再来找我，我就会买；4、我从来不一时冲动下决心；5、我还没准备好要买，太快了顾客心中真正的原因是什么？没钱有钱舍不得花借不到钱别家更便宜不想向你买顾客可能是骗子，不信，你想想自己当顾客时，有没有骗过别人？ 用一个试探的问

10、句判断真假（列：沙发超预算） 确认那是他唯一真正抗拒点（用问句去确认） 再确认一次（同一问题，换种说法问，以确认真正抗拒点） 测试成交（假如能达到你要求，你会做决定么？） 以完全合理的解释回答他.（说明给他听或化缺点为优点） 继续成交（要求成交） 角度不同，结果自然不同 凡事都有两面，要学会总能找到正面价值 立刻化缺点为优点，不断训练，成为习惯 顾客不卖的原因就是他应该购买的理由。不管顾客说什么，你永远可以说对。完全合理的解释，只有一个原则：化缺点为优点销售是一个庞大的顾客心理学 和 说服力 的体系解除抗拒的步骤：第一步：先判断真假第二步：问是否唯一原因，还是有别的问题（套牢真正抗拒点）第三步

11、：重复上面步骤，检测锁定，直到套牢所有真的抗拒点，再往下第四步：测试成交（如果我能解决你这几个问题的话，你今天会买么？）第六步：以完全合理的解释回答他;第七步：继续成交列：这是今天唯一不买的原因么？除了这个之外还有别的么？换句话说，要不是因为这个问题，否则你就下决定了对不对？如果今天我能解决你这个问题你会买么？如果他说会，接下来就拿出合理的解答（话术）去解决他的问题。他就会成交了。借口一：我要考虑考虑解答：某某先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是？ 这么重要的事你需不需要和别人商量商量? 你非常有主见,我非常欣赏你! 你这么说不会是想赶我走吧? 那我就放心了,表示你会很认真地考虑我们的

12、产品? 既然这件事这么重要,你又会很认真的做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起来考虑?你一想到什么问题,我就马上回答你这样比较公平,你说是吧?坦白讲,你最想考虑的一件事是什么事情?请问是不是钱的问题?要学会记录和总结，不要被同样的问题挡住训练 化解 考虑考虑借口二：太贵了解答1: 价值法。（塑造价值，或眼前贵，长期带来价值很大） “顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点 ，你会不会同意一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。”（沙漠的水） 写出你的产品是如何计算的,能值多少钱,长期的价值.要具体 事先记

13、在心里,顾客有抗拒时就可以直接告诉他借口二：太贵了解答2: 代价法.(没有产品,或不使用产品会有什么样的损失和代价) “顾客先生，你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品使用期间,你就会在意这个产品的品质.” 降低声音,看着他的眼睛接着说:”难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点,也不要比你应该要花的钱少一点点么?你知道使用次级产品到头来会为它付出更大的代价,想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱,难道你舍得吗?” 让他心生恐惧,在语气语调上,声音降低别人会听更仔细,看着他的眼睛,传递你的肯定,他会觉得有道理,把他嫌贵的心理找到,利用他嫌贵的心理去让他知道,买很贵,不买更贵.借口二：太贵了解答3: 品质法(让顾客知道,不是我东西贵,是我花的投资大,品质一流) 1 “顾客先生，大多数人,包括我都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的.顾客有很多事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些商品的品质很差劲的话,你说是么?”2”顾客先生,你也知