策划加油站作业——客户描摹

1、Code of this report | 1 Copyright Beijing Centaline 2015策划加油站作业客户描摹投资顾问部 安志杰Code of this report | 2 Copyright Beijing Centaline 2014客户背景 地域分布：京籍为主 客户年龄结构：3050岁为主家庭结构：三口之家及三代同居居多15%55%30%港澳台及外籍北京籍非京籍 年龄及职业特征：高知高智人群为主8%19%34%7%30%1%1%单身夫妻二人夫妻+单子女夫妻+多子女夫妻+子女+老人老人+中年夫妻空巢中年或老年2%17%63%15%3%职务构成公司创办人高层管理者中

2、层管理者一般员工其他3%20%33%23%15%7%0%5%10%15%20%25%30%35%20万以下20-30万30-50万50-80万80-100万100万以上家庭年收入家庭收入：30-50万居多职务构成：中层管理者为主客户研究/定量Code of this report | 3 Copyright Beijing Centaline 201465%28%7%闲暇时间和家一起度过和朋友一起度过享受一个人的宁静被访客户在闲暇时间多选择和家人一起度过，具有较强的家庭生活观念；除购房外，子女教育和大病医疗、养老经费成为影响家庭储蓄的重要方面。37%25%18%20%家庭储蓄的目的（除购房外）

3、子女教育大病医疗养老经费生活消费置业敏感点/生活态度客户研究/定量Code of this report | 4 Copyright Beijing Centaline 20141%76%23%置业用途投资自住自住兼顾投资1、置业倾向客户置业敏感点26%29%21%15%9%置业类型偏好高层小高层洋房叠拼别墅16%36%43%5%置业驱动因素结婚需要住房家庭结构升级改善居住环境用于父母养老2、置业驱动因素被访客户置业用途以自住为主，部分客户属于自住兼投资；被访客户超半数选择购买低总价的高层、小高层产品，洋房、叠拼等低密度产品客户比较青睐，但对总价比较敏感改善居住环境、家庭结构升级等，成为影响客

4、户置业的首要驱动因素；教育配套和商业配套及环境成为客户最为关注的项目配套。客户研究/定量Code of this report | 5 Copyright Beijing Centaline 2014【德贤公馆】访谈对象：甄经理客户语录：方庄是北京最早的富人区，以古、城、群、星四大社区为主，但是主要建于90年代，以塔楼为主，当时客户对我们的板楼关注度很高，小区环境和停车很重要，原来的社区都很挤。区域里面的客户南城的地缘情节挺重的，多以自己居住升级为主，特别关注住的舒服，家庭观念很重，而且购买力也很强，如果产品真做的很好，有购买力，要控制总价，高层650-850万是个坎，估计明年这个价格的房子会

5、很抢手，因为高价地使得房价提升较快，根据我们了解其他项目来看，别墅1500万是个坎，这部分人一般是第一次购买别墅，比较看重附加值，低总价，未来会和我们的大面积平层产品形成一定竞争。因为南边的客户做生意的人多，财务观念比较务实、物业服务要好。 客户比较关注：舒适性、性价比、实用性客户研究/定性Code of this report | 6 Copyright Beijing Centaline 2014客户语录：我是浙江人， 在大红门这一带做生意好些年了，因为生意上的原因，一直没买什么像样的住房，就住在方庄，现在生意比较稳定了，买个房子比存银行好。家里亲戚，生意上的朋友，往来北京比较多。在南边换

6、一套舒服点的房子，自己住，也能接待亲戚朋友。环境要好，买房不是住个一年两年，所以要有好的居住环境。生活要方便，北京这个堵车让人头疼，蒲黄榆路这边很方便，不堵车。 客户重点关注：生活便利度、环境舒适、亲情【大红门】访谈对象：程老板，48岁，服装品牌代理商客户研究/定性Code of this report | 7 Copyright Beijing Centaline 2014客户语录：我是北京人，从小生活在这。对南城也有很深的感情，要是买房也买个南城的房，能找个南城，住着习惯、舒服的地方。现在不和父母在一块住，有点事情太不方便了，希望可以能和老人一块住，看孩子也方便。我和父母都住的都是十几年的

7、老房子了，屋子小，都是一居两居的，空间也不合理，要是买房一定挑个好户型的。还有就是价钱了，现在房子太贵了，不过也没办法，总价差不多就行。要是一家子一块住可以把老房子卖掉一套交个首付什么的，另外一套出租着，也能补点贷款，压力就没那么大了。环境一定要好，这样对老人和孩子生活有好处。 客户比较关注：阖家团圆、空间合理、环境舒适【崇文门】访谈对象：张先生，36岁，国有企业中层领导客户研究/定性Code of this report | 8 Copyright Beijing Centaline 2014客户语录：我在亦庄这边开个小公司，也算是创业者了，在北京打拼了这么多年，始终没下定决定买套房住。主要是生活没稳定下来，现在结婚了，挣得也可以了，准备买个房子，有个自己的家。生活一定便捷，这边虽然堵车还可以，但是出门不太方便，