摧龙六式-付遥

1、摧龙六式作者：付遥客户采购的五个必备要素需求、价值、价格、体验、信赖需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格；不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤：摧龙六式价格体验信赖需求价值销售套路之摧龙六式建立信任（信赖）客户分析（资料）回收账款（体验）赢取承诺（价格）呈现价值（价值）挖掘需求（需求）客户第一式：客户分析发展向导（内线）收集客户资料组织结构分析判断销售机会客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤1、逐步发展和培植向导2、事先全面、完整地收集

2、四类客户资料3、将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析4、通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式：建立信任客户关系的四个阶段1、认识并取得好感2、激发客户兴趣，产生互动3、建立信赖，获得支持和承诺4、建立同盟，获得客户协助客户的沟通风格猫头鹰变色龙孔雀型考拉老虎建立信任开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与关键客户建立了信赖关系步骤1、识别客户孔雀、考拉、猫头鹰、老虎、变色龙五种沟通风格2、推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣、产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和

3、配合第三式：挖掘需求需求的树状结构1、客户采购的目标和愿望找到客户的燃眉之急2、影响客户达成目标的问题和障碍3、解决方案4、产品和服务5、采购指标两种销售方法推销产品销售顾问式销售客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲劲的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员客户的采购流程采购流程关键客户结束标志销售行动

4、发现需求发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款回收，巩固客户满意度挖掘需求开始标志与关键客户建立了信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）步骤1、帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请2、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计

5、划3、帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中4、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标第四式：呈现价值竞争分析优势劣势客户 需求 机会客户 需求 威胁FAB销售话术特点优势益处制作建议书致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件一页现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望一段问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为3-5条3-5段解决方案针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处根据实际需要产品和服务按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品

6、和服务，以及详尽配置根据实际需要实施计划从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、截止时间等一页报价书应答书资信证明呈现价值开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤1、通过差异化分析找到优势和劣势2、与客户需求相结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划3、制作以客户需求为导向的建议书4、使用销售演讲技巧呈现方案第五式：赢取承诺1、促成交易2、商务谈判3、增值销售赢取承诺开始标志客户露出购买信号，开始谈判结束标志达成协议签订合同步骤1、通过客户提问，识别客户购买信号2、采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易3、

7、讨价还价或者谈判4、向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润第六式：回收账款，客户体验1、服务跟踪2、催收账款3、转介绍销售回收账款、客户体验开始标志达成协议签订合同结束标志依照合同，回收全部账款步骤1、跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂帐2、依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程3、巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售销售漏斗管理客户名称联系人项目名称产品金额采购预计采购时间采购阶段销售阶段活动类型对象时间北大高欢历史系台式机2207/30内部酝酿建立信任拜访发起者5/25北师大侯景办公笔记本888/30评估比较呈现价值谈判发起者、评估者5/25常用销售技巧销售技巧主要内容应用场合销售沟通技巧基本的沟通模型提问技巧倾听技巧说服技巧情绪管理控制沟通氛围每次拜访客户的时候当客户有异议的时候