普通服务咨询最终汇报材料

1、最终报告汇报沟通版最终报告汇报沟通版* * *公司一体化市场物流咨询项目公司一体化市场物流咨询项目本次汇报主要有以下三个方面的目的本次汇报主要有以下三个方面的目的 围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分报告进行深入沟通，并希望籍此加快推动普通公司的业务开展，尽早进入市场建设阶段 对整个咨询项目工作进行总结和汇报，回顾合同关于工作内容的定义，检验和确认工作成果 界定项目后续支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽车服务公司的建设工作可以推进更顺利，也使咨询的效果能得到巩固和强化1本次汇报主要围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分本次汇报主要围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分报告进行沟通，并希望

2、以此加快推动普通公司的业务开展报告进行沟通，并希望以此加快推动普通公司的业务开展确定建设推进计划确定建设推进计划确定公司运行架构确定公司运行架构确定系统选型方向确定系统选型方向分报告分报告1：营销：营销分报告分报告2：组织：组织分报告分报告3：绩效：绩效分报告分报告4：薪酬：薪酬分报告分报告5：制度：制度分报告分报告6：流程：流程分报告分报告7：IT分报告分报告8：物流：物流分报告分报告9：CI普通服务建设期营销总体规划普通服务组织结构与职位说明报告普通公司权限体系普通连锁经营财务运行构架普通服务绩效管理框架方案与业绩挂钩的薪酬激励体系初步确定的薪酬方案普通服务运营管理制度普通服务业务流程体系

3、普通服务信息化规划建议普通服务信息系统选型分析报告营销公司分销系统评价报告普通服务物流发展框架建议普通服务CI设计最终成果最终成果最终汇报材料最终汇报材料普通服务建设期营销总体规划普通服务组织结构与连锁经营财务运行构架普通服务信息系统选型分析报告与营销公司分销系统评价报告需要解决的关键问题需要解决的关键问题2目录目录营销规划营销规划公司架构公司架构信息系统选型信息系统选型项目总结项目总结后续支持工作建议后续支持工作建议普通服务建设期营销总体规划普通服务建设期营销总体规划3概述概述汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存

4、在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间普通计划通过连锁两步式仓储（DC）与终端特许连锁的方式建立专业的市场渠道，培育集团以服务为核心竞争能力的战略技能。计划在三年内建立覆盖中国大部分主要地区的市场渠道网络，成为独立售后流通的第一品牌，达到20%的市场份额目标，形成集团新的经济价值增长点03-04年度作为渠道建设的试运行阶段，以积累经验和培养队伍的角度为主，重点在于建立在市场中有竞争力的业务模式和完善业务运营系统，而不强调利润指标的达成，初步计划03年内建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷车型的常用零部件为主，发展1000家终端

5、零售商4整体规划整体规划营销策略营销策略营销组织与管理营销组织与管理财务测算财务测算503年年3月初月初04年年4月底为普通汽车服务的建设期月底为普通汽车服务的建设期 建设期是指普通公司从第一家DC投入运营到10家DC建设完毕并运营的时间段公司建设计划公司建设计划： 2003年3月1日，武汉DC投入运营 2003年4月1日，天津（北京）DC投入运营 2003年9月1日，DC3投入运营 2003年10月1日，DC4投入运营 2003年11月1日，DC5投入运营 2003年12月1日，DC6投入运营 2004年1月1日，DC7投入运营 2004年2月1日，DC8投入运营 2004年3月1日，DC9

6、投入运营 2004年4月1日，DC10投入运营6普通汽车服务建设期的五大奋斗目标普通汽车服务建设期的五大奋斗目标完成完成1010个个DCDC的建设，发展的建设，发展800-1000800-1000家终端零售商家终端零售商至至0404年年4 4月底累积销售额过月底累积销售额过1.61.6亿，当月销售规模在亿，当月销售规模在22402240万元以上，万元以上，公司运营实际现金流持平公司运营实际现金流持平内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟信息系统成功上线信息系统成功上线普通品牌为市场所认同普通品牌为市场所认同7建设期营销工作总体指导思想建设期营销工作总体指导

7、思想 20032004年度作为普通公司切入汽车零配件流通市场的试运行阶段，主要的工作目标定位于公司业务能力的培养公司业务能力的培养及在市场上站稳脚跟市场上站稳脚跟，即 内部建立并完善业务模式和业务运营系统 外部形成市场网络和市场能力 公司将从以下几方面重点努力： 业务上形成稳定的经营模式业务上形成稳定的经营模式 经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额 机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系 品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所

8、认可品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可8资源计划资源计划计划分三期投入资源，总计需投入资金计划分三期投入资源，总计需投入资金6900万元万元第一期：投运2个DC，76人，03年2月前必须资金到位 2048万元万元第二期：再投运4个DC， 128人， 03年8月前必须资金到位 2646万元万元第三期：再投运4个DC， 180人， 03年11月前必须资金到位 2206万元万元9投资需求投资需求10里程碑与里程碑与评估要点评估要点推进计划推进计划市场开拓市场开拓选点选点推进安排推进安排11区域市场区域市场重要性重要性区域市场区域市场竞争性竞争性考虑区域市场的规模、考虑区域市场的规模、

9、影响力和竞争性等因素，影响力和竞争性等因素，在武汉、天津在武汉、天津DC投入运投入运营之后，陆续设立全国营之后，陆续设立全国区域内的区域内的8 8个个DC，完成完成在国内市场的战略布局在国内市场的战略布局上海浙江江苏山东广东四川长春合肥河南天津天津武汉武汉根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局逐步完成全国市场的布局121 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月武汉、天津（北京）武汉、天津

10、（北京）DCDC筹建完成筹建完成武汉、天津（北京）武汉、天津（北京）DCDC投入运营投入运营第二批第二批8 8个个DCDC采取采取滚动开发的方式滚动开发的方式 进行建设进行建设（第一批2个DC运营评估）20032003年年3 3月武汉月武汉DCDC投入运营；投入运营；4 4月天津（北京）月天津（北京）DCDC投入运营；投入运营；9 9月开始，以每个月投运一个新月开始，以每个月投运一个新DCDC的速度滚动建设；的速度滚动建设；至至20042004年年4 4月完成月完成1010个个DCDC的建设的建设和投运。和投运。筹建筹建运营运营1 1月月3 3月月2 2月月4 4月月20042004年年筹建筹

11、建运营运营筹建筹建运营运营筹建筹建20032003年年为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取渠道将采取“边建设、边完善、边扩展边建设、边完善、边扩展”的的DC建设原则建设原则13内部运营体系的建设、外部市场拓展和品牌树立是普通市内部运营体系的建设、外部市场拓展和品牌树立是普通市场渠道场渠道2003年基础建设成功的关键年基础建设成功的关键普通市场渠道发展普通市场渠道发展里程碑：内部运营系统、组织发展、人力资源已能初步适应业务发展零售终端数量不少于160个产品组合基本满足业务发展需要里程碑里程碑20032003年年6 6月底，

12、武汉、天津两家月底，武汉、天津两家DCDC营运三个月左右时，营运三个月左右时，应对业务发展状况进行一次全面的评估，考察公司是应对业务发展状况进行一次全面的评估，考察公司是否已具备进一步扩张所需要的基础条件，根据评估结否已具备进一步扩张所需要的基础条件，根据评估结果决定后面果决定后面DCDC的建设推进的步调，如条件不成熟，则的建设推进的步调，如条件不成熟，则应考虑适当放慢推进速度应考虑适当放慢推进速度14第一批DC建设，发展160-200家零售终端，同时完善规章制度、第一批人员培训、运营流程实施、开始进行计划预算管理第一批第一批DC的运营状况在的运营状况在6月底达到预期的效果后，再开始月底达到预

13、期的效果后，再开始下一轮下一轮DC建设建设 核心团队成熟 产品线组合 内部营运体系 客户满意度 零售商数量 销售人员效率 武汉、天津（北京）武汉、天津（北京）DCDC筹建完成筹建完成（第一批（第一批2 2个个DCDC运营评运营评估）估）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月DCDC建设评估可从以下几个方面进行：建设评估可从以下几个方面进行：15业务开拓首先要解决人员瓶颈，通过培训和实践相结合的业务开拓首先要解决人员瓶颈，通过培训和实践相结合的方式，逐步扩充核心业务团队，并以骨干业务人员轮调来方式，逐步扩充核

14、心业务团队，并以骨干业务人员轮调来帮助新帮助新DC的建设的建设人力发展和更新以老带新的方式进行：拓展人员专职进行零售商发展，每一批DC建设完毕以后，维护人员接管零售终端，老的业务拓展人员与新进员工进行下一批DC建设和零售终端建设核心团队、销售核心团队、销售队伍、支持人员队伍、支持人员成为普通市场渠成为普通市场渠道发展基础道发展基础对对DCDC团队人员的要求团队人员的要求了解汽配流通市场了解汽配流通市场了解普通的产品线及这种产品组合的特性了解普通的产品线及这种产品组合的特性销售终端的开发和前期维护销售终端的开发和前期维护熟悉普通公司的流程和管理制度熟悉普通公司的流程和管理制度16为了降低物流配送

15、成本和保证服务质量，为了降低物流配送成本和保证服务质量，DC的业务发展的业务发展采取放射线式的配合物流配送线路组织的拓展策略采取放射线式的配合物流配送线路组织的拓展策略DCABCEDH配送车大量空载行驶，导致物流费用高昂满载：空载：DCABCEDFGH客户开发时充分考虑物流成本因素，结合物流线路的拓展进行业务开发，提高配送车的运载效率某区放射线式的放射线式的拓展策略拓展策略17整体规划整体规划营销策略营销策略营销组织与管理营销组织与管理财务测算财务测算18产品线规划产品线规划经销商开发经销商开发与沟通与沟通供应商开发供应商开发与沟通与沟通采购策略采购策略定价策略定价策略品牌推广策略品牌推广策略

16、营销策略核心围绕产品线及品牌推广，供应管理及销售管营销策略核心围绕产品线及品牌推广，供应管理及销售管理并重理并重19从业务模式、盈利水平、竞争状况等因素综合分析，选定从业务模式、盈利水平、竞争状况等因素综合分析，选定以桑塔纳和捷达为基础车型组织产品线以桑塔纳和捷达为基础车型组织产品线产品线产品线规划规划与业务模式相适应：只选择能推行独立的品牌加盟店模式的细分市场。有较好的盈利性：细分市场中应有一定的利润率水平。避免强大的竞争对手：细分市场中是否有巨头存在。建立品牌形象：应能保证品牌的形象。低切入难度：经营的复杂性、技术性要求不能太高。实现业务规模的迅速扩张：能否支撑起全国的规模，能否为后期切入

17、的细分市场建立起基础性支持。进行产品线规划时的原则进行产品线规划时的原则综合综合各各 相关相关因素因素以桑塔纳和以桑塔纳和捷达为基础捷达为基础车型组织产车型组织产品线品线20综合评分进行品牌、客户满意度评级产品：产品： 桑捷车中200种常用零部件中的大部分按商务条件进行评级进行产品技术质量评级根据产品规划进行供应商信息收集供应商评级和选择供应商评级和选择供应商综合评分按产品技术质量评分、品牌客户满意度评分、商务条件评分乘以相关权重权重排序原则：产品技术质量第一顺位，品牌、客户满意度第二顺位，商务条件第三顺位评分单位：产品技术质量由产品部评定，品牌、客户满意度由DC评定，商务条件由市场部评定产品

18、线产品线规划规划产品线组合的原则产品线组合的原则较大宽度较大宽度较小深度较小深度引入少数品牌，这些品牌应可以引入少数品牌，这些品牌应可以满足渠道形象和利润空间的要求满足渠道形象和利润空间的要求以桑捷车以桑捷车200种常用零部件为核心进行产品规划，供应商种常用零部件为核心进行产品规划，供应商选择按照产品技术质量、品牌、客户满意度、商务条件等选择按照产品技术质量、品牌、客户满意度、商务条件等进行综合评定进行综合评定21品牌推广分为两个阶段品牌推广分为两个阶段第一步，销售推进阶段结合DC建设零售终端密集开发店招和店堂采用统一形象现场销售和维修点扩张第二步，销售拉动阶段与汽车消费专家、维修服务企业和消

19、费者建立立体式沟通渠道沟通形式：汽车相关展示会，在相关报刊杂志、其他具有一定影响立的中央、地方报纸、杂志的汽车栏目上进行硬性和软性宣传品牌传播计划2003年1月-8月为市场铺设阶段，期间考虑参加1次汽车消费方面的展示、DC设立地区的媒体宣传，尤其是软性宣传攻势，对零售终端开发具有很强的推动作用，本阶段的宣传主要是做给零售终端看的2003年9月- 2004年4月为市场拉动阶段，除上述活动频次增加外，另进行1-2次店面促销活动，1-2月在终端密集地区树立看牌广告销售推进阶段2003年1月- 2003年8月销售拉动阶段2003年9月- 2004年4月品牌推广品牌推广22考核供应商的商誉维护能力是与供

20、应商合作过程中最重要考核供应商的商誉维护能力是与供应商合作过程中最重要的部分，尤其软性价值提供方面的部分，尤其软性价值提供方面产品技术能力商誉维护能力品牌、市场拓展能力供应商能力供应商能力商誉维护能力商誉维护能力分为硬性和软分为硬性和软性两个方面：性两个方面：1 1：硬件包括：硬件包括合同条款所规合同条款所规定内容定内容2 2：软件包括：软件包括合作心态、特合作心态、特殊事件应急、殊事件应急、市场价格管制市场价格管制以及额外服务以及额外服务提供提供 供应商供应商开发与开发与沟通沟通23针对不同的上游供应商，应采用不同的合作策略针对不同的上游供应商，应采用不同的合作策略配套厂配套厂国内品牌厂国内

21、品牌厂国内一般厂国内一般厂进口产品进口产品特征：特征：质量好，用户接受程度高，价格也较高，产品基本以配套市场为主；对于售后市场有已进入、准备进入和不进入三种情况，已进入的大多价格透明，利润空间较少；准备进入的价格透明度较低；少数配套产品由于用量少、厂家限制严格，基本不进入售后；在售后的流通网络普遍不深。 合作策略：合作策略：配套产品对启动阶段的渠道品牌是重要的支撑，在桑捷车常用件引进上，公司将产品完备性放在优先考虑，即可与厂家的一级代理合作（厂家不愿直接合作时），并力争与一些尚处于准备进入阶段的厂家达成全国独家代理协议。特征：特征：质量好，虽然品牌知名度不一定高，但易于为消费者所接受，价格也较

22、高，有进入国内售后市场的强烈渴望，但通常没有渠道基础；大多数产品通过国内代理商进行销售，销量不大；价格透明度不高，利润空间较大。 合作策略：合作策略：国外进口产品可以提供较高的利润，同时也有助于提高网络形象；应力争与其达成全国独家代理协议。在战略层面上，今后考虑市场换技术的可能性，以支持集团制造业务的发展。 特征：特征：质量较好，在售后市场上已有一定的品牌知名度，容易被消费者接受；但通常这类产品价格相当透明，利润比较薄，甚至没有利润。但是否提供该类产品会被消费者认为是分销网络是否具备实力的因素之一考虑，所以对网络形象有较大影响。合作策略：合作策略：国内品牌件经营难度较大，利润薄；经营该类产品的

23、主要目的是扩大影响，提高销售额；在初期，有可能无法从厂方直接进货而必须从厂方的一级代理商处进货。 特征：特征：一般副厂件表现参差不齐，产品质量不稳定，其中也有某些产品虽然没有品牌，但已有较好的质量并在独立售后市场上得到用户的认可。营销上，一般厂无力构建完善的营销体系，价格透明度不高，有一定的利润空间，在某些产品上的利润会非常高。合作策略：合作策略：优先选择已有区域性影响力的厂家进行合作，既有一定质量保证，也有足够的经营合作空间，尽量集中在部分产品上拿主要份额或实现包销，以压低进货价格甚至控制其销售，也便于控制价格透明度和保证利润率；在与这类厂家的合作中处于相对强势的地位，应充分利用以谋求在具体

24、谈判过程中争取利益。另外，一般厂的质量控制相对较弱，上规模后可能造成质量不稳定或下降，控制质量和退货保障是与该类厂商合作的一个重要考虑因素。供应商供应商开发与开发与沟通沟通24采购采购公司统一采购公司统一采购向生产厂商直接采购向生产厂商直接采购向一级代理商采购向一级代理商采购公司统一采购，并着力开发有市场开拓潜力的一级供应商，公司统一采购，并着力开发有市场开拓潜力的一级供应商，以此建立自身在产品线上的竞争力以此建立自身在产品线上的竞争力以下三类供应商的产品相对有较好的市场空间和利润空间，将作为公司以下三类供应商的产品相对有较好的市场空间和利润空间，将作为公司重点开发的合作对象：重点开发的合作对

25、象： 原来以出口市场为主，目前准备或有可能进入售后市场的供应商 原来以配套市场为主，目前准备或有可能进入售后市场的供应商 虽然一直在售后市场上，但主要集中于区域市场，产品质量稳定，有开拓新市场潜力的供应商25以零售为主、客户群大部分为维修企业，桑捷车零配件收以零售为主、客户群大部分为维修企业，桑捷车零配件收入超过入超过50%的零售终端是现阶段的主要关注对象的零售终端是现阶段的主要关注对象零售终端分类零售终端评估市场零售终端摸底调查市场部和DC开拓人员一起进行零售终端摸底调查填写终端调查报告门面面积经营品种主打产品产品售价盈利状况经营历史往年业绩客户状态业务模式一类零售店业务模式定位在零售客户群

26、主要为维修厂（80%收入来源）盈利能力强店面规模超过50平方米以桑捷车型为主（超过80%）二类零售店业务模式定位在零售客户群大部份为维修厂（50%收入来源）盈利能力一般（不亏）店面规模超过30平方米桑捷车型占大部分（超过60%）三类零售店业务模式定位在零售客户群部份为维修厂（30%收入来源）盈利能力一般（不亏）店面规模超过20平方米桑捷车型销售比例较大（超过30%）经销商经销商开发与开发与沟通沟通合作策略合作策略为加强对经销商的管理，市场渠道收取加盟保证金，保证金同时做为铺货的担保金，在试运行过程中对经销商进行筛选，合格的经销商才能成为市场渠道的正式加盟商，并得到从统一形象、统一宣传到内部管理

27、等方面的支持。通过对经销商的筛选和大力支持，考核与扶持并用，促进渠道与合格经销商之间建立更加紧密的合作关系26价格、铺货、配送和退换货为现阶段主要的零售终端激励价格、铺货、配送和退换货为现阶段主要的零售终端激励手段，尤其配送的配合度是目前零售终端最为关心的手段，尤其配送的配合度是目前零售终端最为关心的零售终端销零售终端销售激励售激励价格货款宣传品及时配送店头布置店头促销产品服务培训退换货定期配送及时配送信用额度信用账期经销商经销商开发与开发与沟通沟通27现阶段终端最需要培养的能力是准点配送、配载准确性以现阶段终端最需要培养的能力是准点配送、配载准确性以及投诉及时解决及投诉及时解决产品技术能力商

28、誉维护能力品牌、市场拓展能力终端维护终端维护目前阶段目前阶段重点能力重点能力培育培育经销商经销商开发与开发与沟通沟通28人员稳定、计划周到、零星配载能力是目前与零售终端沟人员稳定、计划周到、零星配载能力是目前与零售终端沟通的主要关注点通的主要关注点产品服务能力商务能力维修厂开发能力终端销售能力终端销售能力目前阶段目前阶段主要关注主要关注经销商经销商开发与开发与沟通沟通29产品终端批发价由各产品终端批发价由各DC按照相关区域市场的价格行情进按照相关区域市场的价格行情进行定价，原则上平均低于当地市场零售商目前进价行定价，原则上平均低于当地市场零售商目前进价2-3%管理层最终价格审定市场部进行价格复

29、议价格价格： 原则上平均应低于当地市场零售商进价原则上平均应低于当地市场零售商进价2-3%2-3%DC提出价格建议申请DC当地价格摸底根据采购价格和毛利要求设定全国参考价价格决定和评审价格决定和评审根据采购价格和毛利要求设定全国参考价根据采购价格和毛利要求设定全国参考价DCDC、市场部根据当地市场价格和利润要求进行价格审议市场部根据当地市场价格和利润要求进行价格审议定价定价确定当地销确定当地销售价格后，售价格后，必须在必须在DCDC辖辖区内执行统区内执行统一价格一价格注：注：由于销售对象是中小零售商，由于销售对象是中小零售商，所以该价格政策不受经销商所以该价格政策不受经销商累积销售量多少的影响

30、累积销售量多少的影响30整体规划整体规划营销策略营销策略营销组织与管理营销组织与管理财务测算财务测算31建立以各地建立以各地DCDC为核心的区域化市场组织平台，发展零售终为核心的区域化市场组织平台，发展零售终端端服务规划、产品知识培训、客户投诉现场服务零零售售终终端端管理总部：管理总部：管理控制管理控制展示、宣传、销售展示、宣传、销售终端开发、维护和控制和配送终端开发、维护和控制和配送DC零售终端DC客户服务销售行政配送客户发展和维护区域市场销售、配送和行政管理中心销售订单处理和执行、客户来电处理、客户投诉接待、客户来访接待、销售员日常管理跟踪、计划预算管理、协调总部日常销售配送、储运管理、送

31、货签收、现场结账处理零售终端开发、维护和促进32普通公司初期运作的组织构架普通公司初期运作的组织构架DC1DC1经理经理业务组业务组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC6DC6DC4DC4DC7DC7DC6DC6门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组DCDC2 2经经理理DCDC3 3经经理理DC8DC8市场部市场部办公室办公室财务部财务部企划课企划课推广课推广课信息课信息课产品部产品部物流部物流部信息管理部信息管理部采购课采购课品管课品管课总经理总经理产品副总产品副总市场副总市场副总33普通初期运作时营销组织构架普通初期运作时营销

32、组织构架市场部市场部企划课企划课推广课推广课信息课信息课总经理总经理市场副总市场副总分销中心分销中心1门店组门店组财务组财务组业务组业务组配送组配送组分销中心分销中心2门店组门店组财务组财务组业务组业务组配送组配送组。营销业务决策营销业务决策销售计划执行销售计划执行市场计划和销售政策市场计划和销售政策的制定与业务协调的制定与业务协调34营销组织结构中主要领导和各部门的主要营销管理职能营销组织结构中主要领导和各部门的主要营销管理职能35营销组织中的管理权限划分计划与业务管理权限营销组织中的管理权限划分计划与业务管理权限董事会董事会总经理总经理 市场副总 市场副总市场部经理市场部经理DC经理DC经

33、理公司年度营销计划公司年度营销计划/预算预算终审批准复审组织制定拟定市场推广计划与预算拟定区域销售计划与预算月度与季度月度与季度DC区域销售计区域销售计划划/预算预算终审批准参与复批提供建议拟定营销策略营销策略（定价、产品组合、客户定位、市场推广）终审批准初审/监督执行拟订市场营销策略并监控执行建议并执行销售政策销售政策终审批准复审/监督执行初审/监督执行组织拟订并参与初审参与制定和初审客户信用：信用等级标准客户信用：信用等级标准终审批准复审初审组织拟定并参与初审参与初审确定某一客户信用等级确定某一客户信用等级例外情况审定参照定级标准审定初审业务代表的提案公司级广告/促销/公关计公司级广告/促

34、销/公关计划与预算划与预算终审批准复审初核拟订参与初审区域级促销区域级促销/广告广告/公关计划公关计划与预算与预算终审初审方案拟订本单位提案并执行销售信息汇报销售信息汇报每周获得动态信息摘要每日获得动态信息摘要，做相应决策每日获得营销系统动态信息摘要汇总、分析营销系统动态信息每日上报本单位信息订单管理订单管理不符合发货条件的10000以上订单终审不符合发货条件的10000以下定大终审，10000元以上订单复审符合销售政策订单审批终审符合销售政策订单的初审待确认待确认36营销组织中的管理权限划分行政与人事管理权限营销组织中的管理权限划分行政与人事管理权限董事会董事会总经理总经理 市场副总 市场副

35、总市场部经理市场部经理DC经理DC经理营销组织结构确定营销组织结构确定批准总体组织结构终审总体组织结构下的细节调整初审拟订提案提议本地销售组织结构考评/薪酬体系考评/薪酬体系终审批准复审参与复审参与初审参与初审营销组织定岗营销组织定岗终审复审下属部门提案拟订提案提出本部门申请营销组织定编营销组织定编终审预算外申请终审预算内/复审预算外下属部门申请拟订提案提出本部门申请任免任免董事提案总经理/董事会终审总经理、市场副总和各部门、DC总经理的招聘和任免提案直接下属/复审审第二级下属的招聘和任免提案直接下属/终审第二级下属的招聘和任免提案直接下属/终审第二级下属的招聘和任免提案直接下属/终审第二级下

36、属的招聘和任免培训培训提案直接下属/终审第二级下属的培训提案直接下属/终审第二级下属的培训提案直接下属/终审第二级下属的培训提案直接下属/终审第二级下属的培训对某个人的考评和决定薪酬对某个人的考评和决定薪酬执行总经理/终审副总、DC经理的考评和薪酬执行并提案直接下属/终审第二级下属的考评和薪酬执行并提案直接下属/终审第二级下属的考评和薪酬执行并提案直接下属/终审第二级下属的考评和薪酬执行并提案直接下属/终审第二级下属的考评和薪酬待确认待确认37营销组织中的管理权限划分行政与人事管理权限营销组织中的管理权限划分行政与人事管理权限董事会董事会总经理总经理 市场副总 市场副总市场部经理市场部经理DC

37、经理DC经理业务流程及各项制度终审批准复审下属部门组织拟订本部门组织拟订本部门标准拟订终审经费标准表和经费审批权限表复审经费标准表和经费审批权限表参与复审经费标准表和经费审批权限表参与初审参与初审差旅业务招待通讯误餐费市内交通流程与制度流程与制度经费经费审批直接下属各项费用提出本人申请/审批直接下属各项费用提出本人申请/审批直接下属各项费用提出本人申请/审批直接下属各项费用待确认待确认38业务人员初期的激励可采取和工作表现相挂钩，浮动收入业务人员初期的激励可采取和工作表现相挂钩，浮动收入大于固定收入的方式大于固定收入的方式业务人员收入结构业务人员收入结构根据年终考核与评定给予奖励根据KPI考核

38、与上级主管评定支付月薪中的绩效薪酬根据定级，给予销售人员基本工资，根据国家法律给予工作人员四金浮动收入固定收入 2003年业务开始阶段，销售收入存在很大的不确定性，销售终端数量无任在短期和长期都具有价值，所以在第一阶段，业绩奖金重点考核终端开发数量，辅以销售额的完成情况，此时，浮动收入：固定收入浮动收入：固定收入酬可以保持在酬可以保持在2 2：1 1左右左右 当销售终端开发数量达到一定规模时，单店的销售额的提升最终决定了销售额的提升，零售终端ABC分类和管理致关重要，本阶段考核以销售回款额为重点辅以零售终端单店销售能力，此时，浮动收入：固定浮动收入：固定收入应保持在收入应保持在3 3：1 1左

39、右左右分为终端开发提成和销售回款提成两部分收入结构和奖励原则：收入结构和奖励原则：根据给定的销售任务和规定的工作任务，业务人员浮动收入部分应高于固定收入部分，建议如下：39根据零售终端开发情况和销售业绩分别给予业务人员激励根据零售终端开发情况和销售业绩分别给予业务人员激励零售终端开发奖励零售终端开发奖励销售回款奖励销售回款奖励零售终端开发奖发放原则： 零售终端开发数量 零售终端三个月中每个月保持进货 根据三个月进货总额分为五个级别 5万元以下 5-10万元 10-20万元 20-50万元 50万元以上销售回款奖励原则： 每月评定一次 销售回款总额 根据月销售回款总额分为五个提成级别 5万元以下

40、 5-10万元 10-20万元 20-50万元 50万元以上40零售终端零售终端ABCABC分类和考核重点分类和考核重点由大到排序按销售额汇总零售终端信息收集零售终端销售信息汇总和排序零售终端销售信息汇总和排序计算计算每一个累加数与总销售额想除，得出份额由大到小进行滚动累加计算总销售额A类终端：由大到小份额达到50%的所有销售终端B类终端：从最小的A类客户后一个客户开始到小份额达到35%的所有销售终端C类终端：去掉A类和B类客户的剩余销售终端考核重点：考核重点：ABCABC三类销售终端数三类销售终端数量分布量分布以ABC三类客户数量之比5：3.5:1.5作为理论值，比较实际状况谁的销售终端AB

41、C分布接近理论值谁的销售终端分布就越合理41整体规划整体规划营销策略营销策略营销组织与管理营销组织与管理财务测算财务测算财务预测所依据的相关假设财务预测所依据的相关假设建设期现金流量预测建设期现金流量预测投资需求投资需求42财务预测所依据的相关假设财务预测所依据的相关假设假设武汉DC在2003年3月开始营业，月销售额为150万；天津（北京）DC在4月开始营业，月销售额为450万；2003年9月到2004年4月，每个月有一家新的DC投入运营，头4家平均月销售额为250万，后4家平均月销售额为160万；在预测规模和采购水平下，假定建设期毛利率为6；2003年3月以前需要支付的员工工资和办公费未在本

42、预测中考虑；建设期的存货周转水平定义为15；分销中心的租金支付方式为按年支付；43建设期现金流量预测建设期现金流量预测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（含折旧，摊销）物流成本存货损失销售收入及资金缺口15087万529万644万251万销售税金及附加35万278万培训及咨询费112万销售收入16050万现金差额886万考虑到第二年经营时，可以获得考虑到第二年经营时，可以获得更多的供应商铺货资金，则实际更多的供应商铺货资金，则实际的现金流应该有可能持平的现金流应该有可能持平财务费用44投资需求投资需求45目录目录营销规划营销规划公司架构公司架构信息系统选型信息系统选型项目

43、总结项目总结后续支持工作建议后续支持工作建议普通组织结构与连锁经营财务运行构架普通组织结构与连锁经营财务运行构架46门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组DC4DC4DC6DC6总部的职能部门需要实现公司运营的主要功能块总部的职能部门需要实现公司运营的主要功能块 总经理总经理市场部市场部物流部物流部财务部财务部信息管理信息管理部部办公室办公室企划课企划课信息课信息课采购课采购课推广课推广课品管课品管课DC1DC1（经理）经理）业务组业务组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC6DC6DC7DC7产品部产品部门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组DCDC2 2经经理理DCD

44、C3 3经经理理DC8DC8主要职能部门，主要职能部门，实现战略、品牌、业务及经销商的绩效管理等功能。为实现组织的动态发展，培养和储备专门人才。主要职能部门，主要职能部门，实现体系内配送的产品线的调整、质量控制、供应商的开发与绩效管理等功能。一组支持性的职能部门一组支持性的职能部门，实现的功能有：物流管理信息系统管理人力资源管理财务管理后勤管理47各各DC是利润中心，也是区域性的管理中心是利润中心，也是区域性的管理中心 总经理总经理市场部市场部物流部物流部财务部财务部信息管理部信息管理部办公室办公室企划课企划课信息课信息课采购课采购课推广课推广课品管课品管课产品部产品部DC1DC1（经理）经理

45、）业务组业务组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC6DC6DC4DC4DC7DC7DC6DC6门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组DCDC2 2经经理理DCDC3 3经经理理DC8DC8DCDC是分布在全国的利润中心是分布在全国的利润中心配件销售配送售后服务结算与税务处理DCDC也是区域性的管理中心也是区域性的管理中心加盟商开发加盟商绩效管理公共关系品牌推广48连锁经营是连锁经营是连锁商店为经营对象的零售商业经营方式，其连锁商店为经营对象的零售商业经营方式，其特点是统一进货、统一配送、统一管理特点是统一进货、统一配送、统一管理连锁

46、经营管理规范化商品条码化信息电脑化作业系统化管理手册化经营集约化强化总部强化总部管理职能管理职能采购配送财务管理市场开发促销策划教育培训统一配送统一库存统一核算统一融资统一计划统一广告统一各连统一各连锁店的经锁店的经营活动营活动统一进货经营指导49连锁经营按照投资主体和联盟方式的不同，分为直营连锁、连锁经营按照投资主体和联盟方式的不同，分为直营连锁、加盟（特许）连锁、自愿连锁加盟（特许）连锁、自愿连锁 各门店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部和门店之间是协商、服务关系 总部统一定货和配送，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施 各门店独立核算，自负盈亏，人事自主，且有很大的经营自主权

47、自愿连锁自愿连锁 各连锁店同属一个投资主体，经营同类商品，或提供同样服务，实行进货、价格、配送、管理、形象等方面统一 总部对分店拥有全部的所有权和经营权 统一核算，统负盈亏直营连锁直营连锁 总部同加盟店签订合同，授权加盟店在规定区域内使用自己的商标、服务标记、商号、经营技术和销售总店开发的产品，在统一形象下进行销售及劳务服务 总部对加盟店拥有经营权和管理权，加盟店拥有对门店的所有权和收益权 加盟店具备法人资格，实行独立核算加盟（特许）连锁加盟（特许）连锁资料来源：财政部企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定 50直营连锁财务管理实行统一核算制直营连锁财务管理实行统一核算制总部门店门店门店门店地

48、区总部门店门店门店门店地区总部地区总部总部门店门店门店门店51直营连锁企业的财务管理直营连锁企业的财务管理52直营连锁企业的财务管理（续）直营连锁企业的财务管理（续）53加盟（特许）连锁企业和自愿连锁企业的财务关系加盟（特许）连锁企业和自愿连锁企业的财务关系总部总部加盟店加盟店经营管理加盟费特许权使用费管理费用其它业务收入总部总部门店门店服务协助服务费管理费用其它业务收入税后利润返还加盟（特许）连锁加盟（特许）连锁自愿连锁自愿连锁总部或地区总部对加盟店的货物配送是销售行为总部和地区总部拥有加盟店的经营权和管理权由各独立核算门店分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税总部或地区总部对自愿连锁门店的

49、货物配送是销售行为门店自主经营，总部或地区总部给予经营管理的指导由各独立核算门店分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税54普通汽车服务公司的连锁经营是直营连锁和加盟（特许）普通汽车服务公司的连锁经营是直营连锁和加盟（特许）连锁、自愿连锁的混合模式连锁、自愿连锁的混合模式普通汽车服务公司DCDCDCDC门店门店加盟店加盟店 总部和地区总部的关系，是直营连锁的模式 DC是独立核算的法人，是利润中心 DC负责销售业务，但物流归属总部管理 DC实行收支两条线，销售货款统一存入公司帐号，销售费用按照审核后的费用预算预支 自营门店属于直营连锁 零售终端和DC加盟（特许）连锁、自愿连锁模式 由于起初阶段，公

50、司对加盟的零售终端的经营活动缺少控制力，属于自愿连锁；通过公司市场地位和品牌影响力的形成，逐步向加盟（特许）连锁模式转变 DC和加盟店之间的业务往来属于买卖关系55普通公司的运作中心应放在公司总部以集中对资源的管理普通公司的运作中心应放在公司总部以集中对资源的管理总部统一运作采购总部统一管理库存总部统一管理资金流有利于公司实施资源的集中管理有利于公司实施资源的集中管理 统一采购，既可以控制采购的总体水平，也可以形成规模效应 统一库存，有利于控制总体资金的水平，减少DC的流动资金占有，同时可以避免体外循环现象 统一资金，可以避免DC坐收坐支存在的风险，同时使公司总体财务状况容易得到控制容易伤害D

51、C的积极性，需要建立有效的激励机制加以改善56为满足目前法律和政策的有关规定，为满足目前法律和政策的有关规定， DC应该是独立核算应该是独立核算的法人和利润中心的法人和利润中心q办事处模式一般只适用于制造业，可由总部开票。但零售也必须交纳“落地税”q流通企业一般必须在当地交纳流通税、增值税q在国务院体改办、国家经贸委关于促进连锁经营发展若干意见的通知中规定，可以申请由总部统一纳税的区域范围仅指省（自治区、直辖市、计划单列市）的范围内，对跨省的连锁经营没有统一纳税规定q省内跨区域连锁企业申请统一纳税应满足一下条件：在总部领导下统一经营与总部微机联网由总部统一采购、统一核算门店不设银行结算帐户、不

52、编制财务报表和帐簿DC按照独立子公司设置更容易和当地政府部门处理好关系有利于对DC进行全面的考核有利于管理中心的下移57DC财务帐面利润应控制在平衡点水平，使利润主要在总财务帐面利润应控制在平衡点水平，使利润主要在总部实现部实现q 销售业务尽可能由总部开票，直接销售给零售终端q DC销售的产品通过总部统一采购后以销售形式配送给DCq 总部可以通过销售价格调节，控制DC的盈利水平q 总部的销售费用和管理费用可以直接到DC报帐（如果总部会计记帐后再向下分摊，DC须税后列支)q 或者DC按照一定的比例上缴管理费（需要向税务机关申请）58为加强资金统一管理，为加强资金统一管理，DC必须实行必须实行“收

53、支两条线收支两条线”普通公司普通公司全国统一银行帐户全国统一银行帐户零售终端零售终端DC业务员采用统一银行的帐户，委托银行控制DC帐户的现金余额水平信用卡信用卡DC帐户帐户公司总部公司总部费用预算现金流入费用预支q公司在统一银行系统建立各个DC的帐户q与银行签订服务合同，在维持DC帐户的现金水平的情况下，超出的资金及时转入总部作为总部销售产品给DC的货款q客户支付的货款存入DC帐户q业务员的销售需要由业务员向DC提出申请，DC初步审核通过后报总部审批qDC运作的费用，包括管理费用、销售费用等，由DC提出预算报总部审批q费用发生后，除了在DC记帐外，应在下个预算期向总部报帐供应商供应商采购款由总

54、部统一支付59公司整体管理库存，在各地设置的仓库属于总部的周转库公司整体管理库存，在各地设置的仓库属于总部的周转库q 仓库由总部统一管理q 各地仓库属于总部的周转库q 仓库管理人员全部隶属总部，由总部统一考核和激励q DC对所在地的仓库有提货权。DC销售出库应通过信息系统经过总部批准后生成出库凭证，指定仓库根据在信息系统的指令安排出库q 退换货必须由总部批准（经信息系统确认）q 总部定期对各地仓库的存货进行抽检盘点普通公司仓库系统供应商DC自营门店（独立法人）自营门店（分公司）加盟店供应商直接配送到DC所在地仓库应和供应商谈判含运费价格，有利于税收控制加盟的门店由DC统一配送自营门店中，分部性

55、质的门店由DC配送，子公司性质的门店有总部直接配送配送的运费以由客户方承担较好60综上所述，普通公司的财务管理架构是以总部为运作中心综上所述，普通公司的财务管理架构是以总部为运作中心的的“总部地区总部总部地区总部”两级核算管理模式两级核算管理模式普通公司总部子公司性质门店供应商分部性质门店加盟性质门店独立核算独立核算配送物流资金流独立核算采购中心仓储配送中心利润实现的中心销售中心客户服务中心保持基本持平的利润水平61目录目录营销规划营销规划公司架构公司架构信息系统选型信息系统选型项目总结项目总结后续支持工作建议后续支持工作建议普通服务信息系统选型分析报告普通服务信息系统选型分析报告营销公司分销

56、系统评价报告营销公司分销系统评价报告62普通服务信息系统选型分析报告普通服务信息系统选型分析报告信息化选型方案信息化选型方案信息选型方案优劣分析信息选型方案优劣分析附录（相似企业信息化案例介绍）附录（相似企业信息化案例介绍）63普通服务实施两步走普通服务实施两步走的的策略，先以连锁分销方式切入汽配策略，先以连锁分销方式切入汽配流通领域，而后流通领域，而后依托建立起来的优势进行业务拓展依托建立起来的优势进行业务拓展建立汽车分销流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源。依托分销渠道资源，将配送与分销业务独立运作，形成服务于汽车流通渠道的第三方物流提供商。第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段主要策略主

57、要策略主要业务主要业务业务特征业务特征资料来源：服务体系市场渠道商业计划书（分销区域内配送）。（分销）（汽车流通领域的第三方物流）。在此阶段主要为分销业务的渠道建设，配送在此阶段是为分销业务服务，主要实现从DC到终端零售商（经销商、加盟店）的配送。在此阶段将原来的对内配送服务进行拓展，为汽车流通领域（ 如OES体系等）提供第三方物流服务，并且分销业务将向快修业务延伸及整车销售和金融服务结合。64在信息系统的选型中，需要考虑如何与普通服务的在信息系统的选型中，需要考虑如何与普通服务的两步走两步走发展策略相匹配的问题发展策略相匹配的问题对信息系统的要求对信息系统的要求第一阶段第一阶段第二阶段第二阶

58、段 主要以分销业务处理为主主要以分销业务处理为主的的“分销配送管理系统分销配送管理系统” 控制采购成本与销售费用 控制库存成本 实现分销业务数据的收集、整理为公司决策服务 主要将分销业务中的仓储主要将分销业务中的仓储与配送业务发展成为第三与配送业务发展成为第三方物流业务，此时在分销方物流业务，此时在分销管理系统的基础上需要有管理系统的基础上需要有“第三方物流系统第三方物流系统”的支的支持持 控制物流成本 支持物流业务与分销业务的有机结合 实现对分销业务中延伸业务的支持 资料来源：普通服务信息化规划建议65普通服务本次系统选型首先要考虑是采取一步到位的方案普通服务本次系统选型首先要考虑是采取一步

59、到位的方案还是过渡性的建设方案还是过渡性的建设方案普通服务系统选型方案普通服务系统选型方案国外的高端产品国内的中低端产品一步到位方案一步到位方案 选择国外成熟产品，全面、快速地搭建普通服务的管理与业务各应用平台过渡性方案过渡性方案 选择国内领先的DRP与财务等产品（可以为两家不同的供应商）搭建普通服务的基础管理与业务应用平台，并在业务转型的适当时机，选择高端产品全部或部分的替换原有产品主要思路主要思路66目前市场的分销管理系统分为基于制造企业的目前市场的分销管理系统分为基于制造企业的DRP系统和系统和非制造企业的分销管理系统两类，最常见的产品多是基于非制造企业的分销管理系统两类，最常见的产品多

60、是基于制造企业的制造企业的DRP系统系统 DRP（Distribution Resource Planning，分销资源计划） 狭义含义，是指对分销网络上的库存进行计划和管理。DRP的管理对象主要包括订单、库存、财务往来等方面 广义的广义的DRPDRP系统，在对分销链上的库存、销售订单进行管理的基础上，还加系统，在对分销链上的库存、销售订单进行管理的基础上，还加入了财务管理、客户关系管理、物流管理等方面的功能入了财务管理、客户关系管理、物流管理等方面的功能 及时传递订单和销售量信息，掌握客户需求，对要货计划和资源分配计划进行管理，实现订单和客户需求对生产的驱动，而不是生产带动销售 及时掌握分销