销售新员工入职基础知识培训

1、会计学1销售新员工入职基础知识培训销售新员工入职基础知识培训我們為誰工作？每日忙忙碌碌，那么我们到底为谁在工作呢？为公司？为老板？还是为谁？為自己工作谋生的必须途径工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求提升自己社会阶层的唯一途径很多人出身卑微但是却能够出类拔萃，过上让人羡慕的生活提升物质生活的唯一途径为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕实现人生理想的唯一途径通过工作来展示自己的才华、实现自己的抱负和理想。心態決定命運Qustion.什么是成功？Qustion.成功是必然，偶然，还是概率事件？心若改变,你的态度跟着改变态度改变,你的习惯跟着改变习惯改变,你的性格跟着改变性格改变,你的命运跟着改变

2、销售工作心态積極主動的心态Description如果你去关注那些阴暗、困难，那你就会因此而消沉。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。兵强于心而不强于力首先我们必须先具备积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。好与不好都要有积极的心态一个国家、一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。充满阳光和能力关注着这种阴暗的改变、困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光和力量。行動的心态Top Down行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我

3、们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。Bottom Line如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。姚明说 在球场上会有裁判，你小小的错误都会被指出来，在生活中你自己才是裁判，做对了做错了需要自己去判定。 纠正自己的错误，达到自己的目标，需要你用心的行动去思考，去判定自己的目标。Top MarketFairplayDisplayNetworkDefendReimburse空杯心态海纳百川你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。只要他的方法他的经验是正确的、

4、合理的，我们就必须去领悟，去感受。谦虚谨慎把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么职位，你永远把自己永远当成新人。人无完人任何人都有相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业、新的工作、新的客户、新的同事，你仍然是你，没有任何的特别。雙贏心態杀头的事情有人干，亏本的买卖没人干，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。我们也不能破坏企业与消费者之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心

5、，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。包容心態我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容、去宽容他。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商、零售店，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。 自信心態自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有动力去行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信

6、，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在拜访客户的时候非常慌张犹豫不定，甚至不敢去介绍自己不敢去介绍自己的产品。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 给予的心态 “付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 目标管理为什么设定目标模糊目标模糊的人没有没有目标的人清晰有

7、清晰长远目标的人短期有清晰但比较短期的人60%3%27%10%GOAL目标就是方向：世界上只有3%的人曾订下过清晰而长远的人生目标，这也是为什么成功者总是极少数的根本原因。不设定目标的原因不知道设定目标的方法不知道目标的重要性不知道目标设定的是否正确设定目标后害怕失败害怕被别人耻笑设定目标的十大好处目标产生积极的心态目标使我们看清使命、产生动力目标使我们觉得生存的意义和价值目标使我们把重点从过程转到结果目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点目标使我们集中精力，把握现在目标能提高激情有助于评估进展目标产生信心勇气和胆量目标使人自我完善永不停步目标使你成为一个成功的人设定目标的障碍真正的障碍往往来自

8、于自己的内心。物质的障碍钱、时间、资源习惯的障碍什么时间开始环境的障碍远离消极的人群物质的障碍可以慢慢克服，前提是需要有耐心，一点点积累并实现。拖延、浪费时间。还有一些坏习惯：喝酒、打麻将等等。你看什么样的书，听什么样的录音带，在什么样的环境里学习和工作。交什么样的朋友，就决定了你五年以后的生活状况。目标设定的范围财富目标如果用金钱来衡量，二十年、十年、五年、三年，我们应该达到的个人收入是多少？银行存款是多少？投资回报多少？数字越明确越好。事业目标 你有什么样的梦想，你想做什么事情达成什么结果，你工作的目的是什么，什么结果会让你感到最安全，做什么事会给你带来无比的快乐家庭生活目标家庭是温暖人心

9、的港湾，是我们实现事业、财富目标的有力支持。我们不能一味追求事业而忽略了我们的家庭，事业家庭和谐发展才是我们人生圆满的追求。人际关系目标 人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切，制定和维护好你的人脉资源，某种意义上就在维护人们不断朝着目标迈进的补给线。学习成长目标在校求学阶段所获得的知识充其量不过是他一生所需的10%，而另外的90%以上的知识都必须在以后的学习成长中不断获取，社会竞争异常激烈，学习成长目标是事业成功、财富积累的源泉。健康休闲目标如果财富目标给我们增添了无数个“0”，没有最前面的“1”我们也是一无所有。健康休闲目标就是这个“1”.目标设定的范围每日每周每月季度每年5-10年60年展望未来

10、，看清起点从现在展望未来，你想飞多高你想飞多远？记住，要敢于做梦！回到当下，你的起点在哪里，你的优势和劣势是什么？你要学习什么，你要提升什么？你要用什么方法才能达成你的目标？设定SMART目标实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部门或科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。Specific明确性明确就是要用具体、清晰、量化的语言清楚地说明要达成的行为标准。Measurable衡量性目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 可检视的具体数据。Attainable可实现性目标是要可以让执

11、行人实现、达到的Relevant相关性，现实性如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，或者冲突，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。Time-based时限性目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的明确目标的5W2HWHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？WHEN何时？什么时间完成？什么时机最适宜？WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？HOW MUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？实施要求：目标设置要有

12、项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部门或科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。设定SMART目标Specific明确性明确就是要用具体、清晰、量化的语言清楚地说明要达成的行为标准。Measurable衡量性目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据, 可检视的具体数据。Attainable可实现性目标是要可以让执行人实现、达到的Relevant相关性，现实性如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，或者冲突，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。Time-based时限性目标特性的时

13、限性就是指目标是有时间限制的实施要求：目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。对于目标的可衡量性应该首先从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度五个方面来进行，如果仍不能进行衡量，其次可考虑将目标细化，细化成分目标后再从以上五个方面衡量，如果仍不能衡量，还可以将完成目标的工作进行流程化，通过流程化使目标可衡量。次數天數期限成本客戶滿意度、員工士氣公司形象速度良品率費用利潤回收率不良率 營業額運用數字加以量化 设定SMART目标实施要求：目标设置要坚持员工参与、上下左

14、右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。既要使工作内容饱满，也要具有可达性。可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘星星”的目标。Specific明确性明确就是要用具体、清晰、量化的语言清楚地说明要达成的行为标准。Measurable衡量性目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 可检视的具体数据。Attainable可实现性目标是要可以让执行人实现、达到的Relevant相关性，现实性如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，或者冲突，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。Time-based时限性目标特性

15、的时限性就是指目标是有时间限制的指标的风险水平0130天内登上月球很具挑战性，但不现实02月底前从180kg减到90kg挑战性大于可行性03半年业绩增长100%具有同等的挑战性和可行性05每天吃一只鸡蛋非常可行，但不具有挑战性04参加两天绩效管理培训可行性大于挑战性公司、部门、个人目标相联接由上而下设定目标由外而內设定目标由大而小设定目标目标彼此不冲突设定SMART目标Specific明确性明确就是要用具体、清晰、量化的语言清楚地说明要达成的行为标准。Measurable衡量性目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 可检视的具体数据。Attainab

16、le可实现性目标是要可以让执行人实现、达到的Relevant相关性，现实性目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，或者冲突，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。Time-based时限性目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的实施要求：目标设置要具有时间限制，根据工作任务的权重、事情的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目的完成进度，及时掌握项目进展的变化情况，以方便对下属进行及时的工作指导，以及根据工作计划的异常情况变化及时地调整工作计划设定SMART目标Specific明确性明确就是要用具体、清晰、量化

17、的语言清楚地说明要达成的行为标准。Measurable衡量性目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 可检视的具体数据。Attainable可实现性目标是要可以让执行人实现、达到的Relevant相关性，现实性目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，或者冲突，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。Time-based时限性目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的举例三、多长时间内完成（时间）减肥：三个月内减少14斤；(可实现性)二、我要怎样实现它你可以再问这两个问题：“我要怎么做”

18、和“那我该做什么”。愿望：我要减肥 我要怎么做：通过锻炼 那我该做什么：坚持有氧运动，如跑步、跳绳,注意饮食一、我想要实现什么（明确）我要减肥五，一个成功的目标将前面三步的内容总结起来就是一个成功的目标了：我坚持每天做45分钟有氧运动，每天早上吃*，中午吃*晚上吃*，三个月内从92KG减到85KG达到减肥14斤； 四、我要取得什么样的结果（量化）你要怎样衡量自己的目标成果，怎样才算是达到了目标呢？所以你要确定自己的目标要取得什么样的结果。减肥20斤，三个月从92KG到85KG，（可衡量）32415设立工作目标的七个步骤1确定目标完成的日期列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源列出可能遇到的问

19、题和阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需要的技能和授权检验目标是否与上司的目标一致234756制订符合SMART原则的目标正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达实现目标的技巧要制定实现目标的计划，这个计划最好能分解到每年、每月、每周甚至每天。要根据自己的目标马上行动，没有行动，再好的计划也只是白日梦。在内心勾勒一副清晰的人生蓝图，从而产生实现目标的动力和克服障碍的决心。确认达成目标需要的知识和技能.A对实现目标有帮助的人和团体B实现目标的措施与解决障碍的方法C寻找支持将目标视觉化达成目标的两大方法每周总结，矫正目标 一周结束后，我们要对应周目标，评估完成的情况，思考没有完成目标的原因和障

20、碍，找到克服障碍的对策和方法，并且总结本周有无创新和收获。循环往复，天天修炼每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。我们无需想太多，只要想着现在要做的事，然后努力去完成，就像那只小钟一样，每秒“滴答”摆一次，循环往复，通过每天的不断累计，就会看到确实的效果，实现成功结果。Structure四条重要建议坚持目标设定完后，就要严格地贯彻执行，说到做到，坚守承诺，哪怕是很小的目标都要坚持完成，不然，你的心态管理就要打零分了。只有完成每天的目标，才能完成每周的目标，才能完成每月的目标，每年的目标，最后实现你终极的人生规划！日头一天晚上设定明日目标月

21、上月30日前设定下月目标周上周五前设定下周目标年上年度11月30日前设定明年目标心在远方路在脚下。日周月年客户管理客户管理的意义1有效整理客户资源2提高工作效率，合理安排工作时间3重点分配工作导向4提高销售准确预测率5加速销售进程6最大化促进销售成果2/8法则：80%的业绩往往是由20%的客户创造的。为什么要做客户分类？客户信息资料表了解客户的类型与规模。以便于我们更好进行商业谈判，正所谓知己知彼百战百胜。学会运用excel进行客户统计，因为excel有着强大的统计功能。了解客户来源方式，有利于扩展客户量。客户的联系方式，如电话号码，住址，微信，QQ，微博等，以便与客户取得联系。 客户的特殊要

22、求。这非常非常非常重要，一定要了解清清楚楚。 客户的性格特征。很好地了解客户的性格特征以便与客户打交道。 客户分类核心客户价值客户价值客户低级客户销售漏斗识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会定义你的销售分为几个阶段机会目标客户意向待定围绕这些行为建立一个漏斗模型成交Thanks心態決定命運Qustion.什么是成功？Qustion.成功是必然，偶然，还是概率事件？心若改变,你的态度跟着改变态度改变,你的习惯跟着改变习惯改变,你的性格跟着改变性格改变,你

23、的命运跟着改变明确目标的5W2HWHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？WHEN何时？什么时间完成？什么时机最适宜？WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？HOW MUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部门或科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。设定SMART目标实施要求：目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。既要使工作内容饱满，也要具有可达性。可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘