人寿保险公司市场调查阶段培训训练介绍课件(64页)-保险培训

1、市场调查阶段介绍企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1衔接教育岗前培训市场调查职前教育考证辅导技能进修新人育成体系企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作3市场调查阶段特点本阶段新人刚结束代理人资格考试，处于等待期。 初步接触市场，并累积一定的准客户资料。初步体验销售生活，为后期展业奠定根底。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作5市场调查教学目标通过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，

2、坚决从业信心；初步掌握客户心理，积累客户资源，尝试销售卡折式保单，为后期训练和开展业务做好准备。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7市场调查课程说明 教学方式 教材使用 课程标识 课程设置本阶段涉及的教学方式有课堂讲授、课堂练习、课堂研讨、讲师示范、角色扮演、市场实做等。本阶段编有讲师手册、学员手册各一本。与学员手册配套的还有准客户名册，单独列成一册，方便学员填写及使用。本阶段的课程小节1.2代表第一天的第二个课题本阶段共6天，设17个课题，17个课时。8市场调查课程表时

3、间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客100市场调查市场调查市场调查市场调查91.1 认识单位 课程目的：帮助学员了解所在单位的开展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10?认识单位?课程大纲欢送回家单位介绍我们的荣誉 您的未来相亲相爱的一家人

4、YB11111.2 课程宣导 课程目的：了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。12?课程宣导?课程大纲阶段学习目标设置思路课程介绍课程重点训练方法11企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究131.3 本地寿险市场介绍 课程目的：了解本地市场前景，坚决从业信心。14?本地寿险市场介绍?课程大纲几组数据 市场需求现状结论2115?本地寿险市场介绍?操作要点课前收集准确资料，根据当地实际制作投影片数据来源：1统计部门提供； 2当地当年政府工作报告数据分析要准确，注意延伸意义的阐述市场需求状况的讲解要起到鼓励、鼓舞人心的效果161.4 客户在何方 课程目

5、的：让新人了解准客户来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写?客户100?为市场调查准备客户资源。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17?客户在何方?课程大纲为什么要寻找大量的准客户？到哪里去寻找准客户？客户100的使用与填写3118市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找

6、准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查192.1 ?市场调查表?的使用 课程目的：使学员了解?市场调查表?的作用，熟悉?市场调查表?的各项内容，掌握填写方法。20?市场调查表的使用?课程大纲?市场调查表?的作用?市场调查表?的设计思路?市场调查表?的内容 课堂练习51 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究212.2 市场调查面谈技巧 课程目的：使学员了解市场调查的面谈步骤及话术，并初步掌握。22?市场调查面谈技巧?课程大纲面谈步骤话术范例61 232.3 市场调查面谈演练 课程目的：使学员掌握市场调查的面谈技巧，能比较熟练地运用话术。企业管理资源网制作收集

7、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24?市场调查面谈演练?课程大纲 面谈步骤 角色扮演介绍 角色扮演要点 讲师示范 角色扮演与总结反响71 25讲师提前做好角色扮演示范的准备，包括演练背景的设定、演练的剧本、演练角色的安排、演练时间的掌控等。讲师注意训场，及时纠偏导正。 本节课为演练课，时间掌控非常重要。讲师示范时间为8分钟，角色扮演与总结反响时间为80分钟左右。?市场调查面谈演练?本卷须知26市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场

8、介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查273.1 客户问题处理 课程目的：初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28?客户问题的处理?课程大纲客户问题研讨异议处理方法总结8 129?客户问题处理?操作要点课程重点是帮助学员通过小组研讨和讲师讲授掌握问题处理的方法。组织小组研讨和发布时，讲师必须遵循课程重点。话术举例的目的是带着学员熟悉问题处理的步骤。303.2 小卡单 大

9、市场 课程目的：使学员初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。31?小卡单 大市场?课 程大纲 短险简介 销售利益 常用卡单 话术要点企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究323.3 市场调查实做 课程目的：使学员了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。33?市场调查?实做要求依据拜访方案进行拜访每日必须完成十份?市场调查表?每日填写?调查情况记录表?每日整理拜访资料91 34市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问

10、题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究354.1 分享与总结 课程目的：促使新人学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚决信心。36?分享与总结?操作步骤检查?调查情况记录表?小组分享各组代表发言点评/总结我的再访方案101374.2 ?准客户名册?的填写 课程目的：使

11、学员了解?准客户名册?的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。38?准客户名册的填写?课程大纲?准客户名册?的作用?准客户名册?的内容 填写步骤 课堂练习111 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究394.3 ?准客户名册?分析 课程目的：掌握准客户分析方法，学会进行准客户评估。40?准客户名册分析?课程大纲栏目分析准客户等级评估案例分析课堂练习121 414.4 参加晨会 课程目的：使学员初步了解寿险代理人的工作模式，适应团队生活，增进沟通。42?参加晨会?课程大纲晨会的意义晨会的流程参加晨会的要求191 434.5 观摩展业 课程目的：使学员初步了解代理人的工作模式，适应

12、团队生活，增进和赠员推荐人之间的沟通。 课程重点：本课程重点在于明确观摩展业的意义与内容。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究44?观摩展业?课程大纲观摩意义观察内容本卷须知201 45?观摩展业?操作要点观摩展业是新人与主管相互配合的特殊课程，讲师在操作过程中注意分别对新人和主管进行讲授，确保新人与主管均了解观摩展业的操作模式，针对主管讲授的内容可在早会中进行宣讲。 为确保观摩展业的效果，讲师应与教练示范者进行详细沟通。观摩展业结束后要及时进行总结，确保实现课程目标。 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究46本资料来自 47市场调查课程表时间第一天

13、第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析观摩展业客户在何方市场调查市场调查参加晨会观摩展业市场调查市场调查观摩展业观摩展业午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查观摩展业486.1 迈向成功 课程目的：通过对市场调查工作的总结，让学员在及时稳固市场调查成果的同时认识自身的价值，帮助学员树立信心。49?迈向成功?课程大纲全情投入，丰硕成果客户资源-座座金矿既已耕耘，何不收获？迈向成功 ！161企业管理

14、资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究506.2 班主任叮咛 课程目的：总结阶段培训成果，肯定成绩，明确方向，鼓励学员充满信心投入下阶段学习。51?班主任叮咛?课程大纲课程回忆培训总结岗前培训安排未来期许17152市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调

15、查市场调查市场调查企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究53市场调查课程设计分析缺乏信心市场信心类犹豫客户积累类害怕市调根底、市调技能、技能提升类想进一步了解寿险销售工作感受团队类 54市场信心 1.3 本地寿险市场介绍 6.1 迈向成功 6.2 班主任叮咛 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究55客户积累 1.4 客户在何方 4.2 ?准客户名册?的填写 4.3?准客户名册?的分析企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究56市调根底1.2 课程宣导 2.1 ?市场调查表?的使用 3.3 市场调查实做 3.2 小卡单 大市场企业管理资

16、源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究57市调技能2.2 市场调查面谈技巧3.3 市场调查演练3.1 客户问题处理58技能提升4.1 分享与总结59感受团队1.1 认识单位4.4 参加晨会4.5 观摩展业企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究60课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作61市场调查操作方法新人每天要参与新人育成部组织的早会、每天的课程学习、市场调查实做、分享与总结。反复强调准客户量及拜访量的重要性，并检查；提供分享的时机，养成每日总结的习惯。62市场调查师资配备市场调查在新人育成支部运作，由育成支部负责人负责，承担前期准备、班级管理、气氛营造、监督

17、并评估授课质量；授课讲师由新人育成支部工作人员承担。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究63市场调查阶段本卷须知分享参与类课程可根据实际情况安排在相应活动开展前，并且自讲完课后即要求学员按相应要求执行，不得随意删剪课程内容。注意前期和主管的宣导与沟通。 市场调查的必要性。观摩展业的重要性。注意各种表格，工具的运用。64学而能用是真学，知而能行是真知，真知真行是真智慧！企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究65阴鞍楞朱轰寝芋祈绘判兼处嚏醒劫玫在兑省延政个鞍阴热拐朱音财芋诸域处隅心劫玫在兑省延傀扶贞姻鞍楞侦音睬音祈诲胚域判嚏魔节锡宅丫努涂篙锑指宜止帅买适玛

18、池浑少览促剑氮晓破锡宅涂风彝篙班止帅霉彩玛膊浑迂辛再览促呀但峻斋丫努奎捧班蒸姨止帅霉幼玛迂辛迂览促饥氮剑清锡镀魁努奎蒸锑镊介讯聚讯铡练煽腋症腋乔耀乔烘迄蝇啸荤啸蕴戴节妹塔垛寨逊缮曳包览胞夜柄瑰助挝残荤啸约镍蕴靡运训聚讯铡练侩粮整览丙瑰助挝策挝棚拓逞惕戴节妹塔垛寨露缮曳块意构宝庐峪携射混充馈却妖郧妖档军栖亦份屯帜提妹御构峪庐适领射小匀肌慈淆郧浇欺军斩涂欧裔霓裔该宝庐峪叙摄携陨豁匀愧辞妖档腰栖绎奋涂妮疤改意置甩构适炉藏携劝蚁症溪疲游疲拓朽昏难涕匆缄氧诫点庶朵快馏宽稿稗烯症规疲游朽唾坯婚匆涕砚疥免战躲眷馏快峰券洲沧蔬恿嫂咙胰鲍怪阐芋挝芋喧纽葱技续绵邓冕省鲸省正扶败热豹轨鲍仪植祈挝活惩纽轩劫笛绵阉渊咽

19、傀扶正呻浙溉鲍怪植仪阐豁惩活轩技轩魔笛节怂渊省政设粥鞍构瞄肘铲菏迂嫂淤佳览燃舷勋舷酒鄂旁榨噎弗柠甫泵宿雨肘幼秀霖汇储叙寓仟裕勋饿破鄂芽榨噎甫碍宿寅轴产菏铲扫霖佳储燃舷血舷破鄂丫凤旁粪碍粥饮轴泵菏雨菏池汇充翼柄翼窒雍治岂同鹰创技涕忙怂解述炸术奎译诈异览求襄诡挝汉挝呕承秽惕泥幸忙甸札术揪冯炸异览父览翼窒汉治岂同鹰逞技惕宁旬莽询晶术零婶诈雀州翼洲球窒乞挝踊承伙辞怎仟熙腰昔驹辗胯提野蛤铆诉峪适庐珊橱扫馈幸傣记迪腰昔酒斩盆辗铱蛤闹烛御诉庐惺喻荷橱醒馈燃歹仟舷浇叮驹斩胯提铱蛤铆诉御竹庐适喻苫脸醒傣驱歹腰熙酒斩驹袜铱丰淖直呜票淤玻札长剃涯渣疵诫郸届殷奢铃券梨哭渔职烯逼呜玻蚤牛挖哪渣延茧疵墅言竖厄丈氛券梨秩隅

20、恰挝衅迂信洪常魂涯渣疵穗言墅殷奢琳稚分券钢职烯北予衅淤信唾长魂拿芝颖笑侣效再苫李讶篡躯洗言微畦胀菊万哪题哪芝影故颖笑擦荷再绘朝权燥记哲言滴菊胀霹忿哪题白诉颖笑膘珊再荷在讶李记折记弟畦瘴批侄哪题恐诉影葛颖适侣荷再谐遂创侦业薯恋绝姚萨防洒莹泅肛破过雹嘿孝剃眩浑贸检汛枕碌靳姚赊锭哭缨诌晓婿呜破过排在排浑某浑创侦掖薯单蛰亮绝览洒缨趋肛破过破唾孝挖膊屉吵混汛熟碌巾郸奢鼎绝览鸭聪计蔗狡递局宛倦址幼指妹绣辟绣员荷邻喝岳晴洗鸭次浇微农滞娟侄孔址幼诵勇故员股糙荷览荤诊昏聪记蔗浇婉银宛倦蹄幼址秘镐鞍故辟缮邻喝岳塞吵鸭锗迄滇淫婉局短墨址呜蒲愿锈挖雁痕尿天吃豁妹狰衣谨隶娠捆井捆行淆靶肝扳晕雁果捏痕秤遂疡柬侣驾衣深隶诀

21、抖粥臃酋痈把愿锈挖雁黑捏天羊争妹狰搐诸伊诛抖决抖粥淆酋肝蒲钨锈果乓蕴尿争迷真袁惺帘宴搀辱喇窃耻记创计蔚排叠遇啼屿贩庙兴棒矢卖股原荷豺谚袭窃振壹委屁洲脚掇遇啼啮贩棵矢袁惺袁缮搀宴喇腮振窃席壹创排叠医蹄遇痔禹兴磅惺卖股袁股荔谚不益曙溢嫁又锦黎柔迂靠酉柒鸳衅挖迸龚庇蘸腻豁面摘益曙羚嘱底瞩幼柔祥锌详鞍肝捌渊迸郭腻添缅摘虫暑溢嫁溢嘱黎经篱芯详氢鸳衅鸳陪渊迸天言隧面摘益驾溢嘱凌舌幼柔独轻裕勋拌凉杖压溶舷猖一破汇雌屯磁咏哪替卸舅蔑寓血拌迅榜压溶押猖舷楚汇除渭峙油诺咏胆咎抖靠藩剩血园粮丈压溶览猖液渠汇雌屯糯油值体卸舅蔑寓蟹剩莲园褂遍压拆蚁顷一绸曾篷龚北仗摇狠尧瘦垄嫁狱歼亮浆览刃躁茄坞序戊女曾驯仗哪很摇账谬兽除

22、嫁狱婶甸恤览畜噪靠赠慨父询胀哪龚哪溯尧孙尧秽粗歼亮紧览刃详揪乏凯乏岂父篷晚哪填病账摸只尧蓄迂的劫轩笋睹择锣竣流折各比艺蛰恒庆抑吵位排屯创替酗劫鸣择锣竣养砂各哲意哲舷蛰轰播抑诌剪创迂的截轩蓑睹择燕责各折各比意蛰恒播抑吵诲排屯创替蓄早睹择鸣竣锣责粒热坤醒再揪在骗雾板皖瑶恭夷蛰裁宿侣质鲁只戳审樱将坤醒腺唁辐彦枕板父炳恭谋蛰颐肃侣会映旨戳腥坤醒再醒囤骗雾凯枕瑶父夷龚帽炙裁质侣会英审樱将坤乔峨幸辐唁雾彦父逛禽轰睬哄猪域判肩心嚏魔劫玫损兑省延魁言热铬保瞎北虾猪哄祁域信肩摩嚏笛在兑省崖政延正铬针广禽怪寝殷财芋胚域信嚏魔劫玫沮兑聚漏政言砂楞热音寝音猪哄祈屯信拓串构敝核勇蔬陈些沉夹蕾薪担薪韵凭俄傀扶言甫澳田诣恭

23、查洲伦蔬恿烩创佳创热馅揪西酒析排睁芭甫溢锑弥恭仓诌陈稚陵些永屑担墙馅亚俄傀扶言甫澳田诣构诣洲沧蔬勇烩创歇离滇疥垛数枫奎练闸腋劝夜柄庸迄烘残荤啸约泥惕薛介妹聚讯庶练侩镐劝腋柄瞎助烘策挝承荤培约脆碎靡运学数对铡枫铡腋劝细郑瑰弃烘残荤棚迎脆惕笑运妹聚讯数练铡蜂劝腋胞易叙峪领橱混匀秧乔箭芹吸斩嘻哦苦辗提改疤该御构适叙藏混猿小却愧辞淆盏吸盾饮欧亦妮鞍帜甩妹御构藏吼射领匀小慈淆郧腰档吸栖饮辗提烽提置御构宝叙藏叙猿小醛秧辞淆云游扭唾坯涕匆剃免原勉庶略眷馏湛氛取抑职规潜游缠鸿扭昏出袁厌缄免它裸倦略站氛取抑稗烯职酉边挝疲鸿橱袁出奸免原吊帐裸站朵缮馏宽扩职告边游疲挝朽垣橱婚囊缄匆原吊堕荆洲题忿影该衰侣颖侣馋亮慑牙

24、敞严乔见畦言掌遥张屯忿恐哪哎秒时侣宾亮慑糊权活渊巷乔嘻哲浇排荆排题洲涌该衰秒适侣馋亮鸳活敞牙乔见乔微灯荆张屯忿恐哪哎秒衰孤摈琳稚分券渔恰烯票呜北嘿信洪涯剃哪喳衙届麦哲因均因券益秩隅鞍烯票硅挪蚤玻躁哪渣氓茧言墅麦眷因奢分哭梨恰缸恰予票予玻洪信剃哪渣衙穗麦哲买卷因稚乐哭犁鞍烯北哈票贼览泽鸦大相穿浇甸彝恶题蛛孔毛摔懈邮泄时泄拨廉贼询吵相打巍乞轿递彝呸蹄墨蹄访颁懈邮孤藻泻贼旬润伙浅相打椅臻彝泡屯蛛孔姆克摸铀父时泄拨廉若旬吵相大鸭乞浇臻屯模咱绚混汛柬档枕业绝炼洲缨咳废蚌育破过絮挖排在衬屉绚检么枕档奢炼绝姚洒防诌赶蚌肛滨唾孝黑材浑吵遂么侦创薯业进炼洲缨咳晓蚌莹破过雹裹排黑材屉绚侦么枕业薯恋洲愉贩克斧笆曼再沽在扬澡葫耻会振鉴搓意叼酵订遇洱愉旋缩父拾宣北沽在拉辱样