市场竞争分析工具PPT教案

1、市场竞争分析工具市场竞争分析工具第1页/共41页竞争对手分析参考工具SWOT图在市场X，本公司相对于竞争对手Y有哪些优势有什么机会有什么威胁有哪些弱点SWOT第2页/共41页第3页/共41页竞争的方面加权值自己公司竞争对手A竞争对手B竞争对手C相对优势得分相对优势得分相对优势得分相对优势得分技术先进性产品性能与质量服务网络与水平价格政策与灵活性渠道销售与覆盖品牌与市场宣传相对优势得分，-2（差很多），-1（差一点），0（一样），+1（强一点），+2（强很多）第4页/共41页第5页/共41页竞争的方面自己公司竞争对手A竞争对手B竞争对手C相对优势相对优势相对优势相对优势技术先进性产品性能与质量服

2、务网络与水平价格政策与灵活性销售渠道与覆盖品牌与市场宣传-2 -1 0 +1 +2用折线将每个公司的各个得分连接起来，能直观地看到每个公司强在哪里，弱在哪里第6页/共41页第7页/共41页市场X过去三年我们做了些什么？未来三年竞争对手怕我们做什么？1、2、3、4、本企业+-竞争对手做了些什么？竞争对手+-我们怕竞争对手做什么？1、2、3、4、第8页/共41页第9页/共41页参与竞争并赢得了订单 %参与竞争但是丢了订单 %因为没有相应的用户 信息而丢掉订单 %因为没有合适的产品 无法参与竞争 %在市场X，本公司为什么没有得到100%的市场？第10页/共41页第11页/共41页12345本企业对竞

3、争对手的了解目前处在哪个阶段？本企业想知道竞争对手的什么信息？能列出谁是 竞争对手能描述竞争对手的状况能掌握竞争对手的方向能“翻译”出竞争对手的战略意图能引导竞争对手的行为第12页/共41页第13页/共41页暂时的优势有哪些竞争优势有哪些暂时的弱势有哪些难以改变的弱势力有哪些优势弱势相对可变因素相对不变因素第14页/共41页哪些方面比竞争对手强/好哪些方面与竞争对手持平哪些方面比竞争对手弱/差注注:一对一时使用较好一对一时使用较好.第15页/共41页用什么方式过河拆桥与谁协同竞争进入壁垒如何保持下去潜在伙伴优势弱势技术/专利潜在伙伴A投资规模潜在伙伴B价格政策潜在伙伴C其他方式潜在伙伴D是否还

4、有其他要素是否还有其他要素?从竞争走向竞合从竞争走向竞合!第16页/共41页变化趋势意味着什么应变措施理想的结果机遇1变好，变坏，不变2变好，变坏，不变3变好，变坏，不变4变好，变坏，不变挑战1变好，变坏，不变2变好，变坏，不变3变好，变坏，不变4变好，变坏，不变见招折招见招折招,倍显从容倍显从容.但招要先想好但招要先想好!第17页/共41页变化的特征为什么会变化？变化意味着什么？用户需求变化12政策法规变化12竞争格局变化12技术发展变化12第18页/共41页第19页/共41页消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费现实需求 现实需求“局部疲软地区”潜在需求

5、第20页/共41页第21页/共41页吸引力因素加权值市场A市场B市场C市场D市场E市场F市场规模市场成长率行业平均利润竞争速度技术难度总分100第22页/共41页第23页/共41页成功要素加权值市场A市场B市场C市场D市场E市场F有明显的竞争优势有懂行的人才有相应的技术储备了解市场和用户有相应的销售渠道总分100第24页/共41页选定的目标市场市场规模客户数量市场成长率年营业额综合评价市场A市场B市场C市场D市场E市场F总体市场第25页/共41页目标市场简介目标客户描述第26页/共41页基本分特性参与竞争的必要条件加分特性体现产品差异的特征无所谓特性费力不讨好的特征加分特性锦上添花的特点123

6、得不到承认能得到承认必须有的特性希望有的特性第27页/共41页有需求，没有消费的原因1、2、3、4、5、6、消费了但是不满意的方面1、2、3、消费了也满意的方面1、2、3、消费了但是不满意的方面1、2、3、消费了也满意的方面1、2、3、第28页/共41页消费某一类产品/服务消费本企业的产品/服务硬指标软指标第29页/共41页最关心什么方最关心什么方面面了解产品阶段了解产品阶段选择产品阶段选择产品阶段购买产品购买产品重复购买阶段重复购买阶段产品形象产品质量产品功能产品定位服务水平。第30页/共41页本企业各产品的主力客户属于哪一类低价格高价格高质量低质量 精明消费者型经济消费者型高档消费者型盲目

7、消费者型第31页/共41页不同消费群体的价值趋向分析参考工具本企业各产品的主力客户属于哪一类消费量少消费量大经常消费偶尔消费 勤俭消费者型不愿消费者型购物爱好型大宗消费型第32页/共41页不同消费群体的价值趋向分析参考工具本企业各产品的主力客户属于哪一类休闲时用工作时用公用私用 第33页/共41页家庭规模单身青年小两口之家 三口之家大家庭老两口之家单身老人喜欢买什么档次的产品低收入阶层中等收入阶层高收入阶层第34页/共41页不同消费群体的价值取向分析参考工具决策者购买者使用者决策时间和地点购买时间和地点使用时间和地点用户特征消费倾向第35页/共41页第36页/共41页市场预测参考工具之二预测参

8、数第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月H：去年同期销量a：内部定单趋势分析b：大客户因素c：新产品因素d：经济因素e：行业景气程度f：宣传促销因素g：季节因素h：新业务因素I：新技术因素j：销售漏斗因素市场预测Y第37页/共41页消费群体类型产品A产品B产品C产品DC1C2D1D2富裕型小康型温饱型第38页/共41页降价动机问题和危险1、某企业“产能”远远大于“产量”和“销量”，能力过剩，未达到规模效益-竞争对手是否存在同样的问题-能否在新正家的需求中占有较大份额-价格弹性系数测算是否准确2、某企业市场份额下滑，准备以牺牲利润来夺回市场-竞争对手是否会跟进或展开新一轮价格战-讲价后成本是否会下降-降价后能否维持现有的服务水平3、某企业想垄断时常， 将竞争对手挤出去。-竞争对手是否会退出市场（即使亏损）-竞争对手会坚持多久-政府是否会出面干涉第39页/共41页如果你是市场上的领导降价能否扩大需求？