高学文 超级说服力之太贵了的解决方式

1、对了解客户的准备：1.没有卖不出的产品，只有不会卖的销售人员2.没有不会沟通的人，只有没有找到跟他沟通的方法3.没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解快速建立信赖感的12种方法1、形象建立信赖感、形象建立信赖感2、有效的倾听、有效的倾听3、正确的与顾客交谈、正确的与顾客交谈座位距离目光不打岔座位距离目光不打岔不发声音确认聊天内容不发声音确认聊天内容4、商业礼仪建立信赖感5、有效的模仿顾客喜欢2种人模仿的人群视觉型听觉型触觉型6、身边的物件建立信赖感、身边的物件建立信赖感7、顾客见证建立信赖感、顾客见证建立信赖感1：消费者现身说法2：照片3：统计数据4：顾客名单5：自己的从业资历6：获得的声誉

2、及资格7：财务上的成就8：拜访过的城市或国家9：所服务过的顾客总数8、使用名人见证9、媒体见证报刊杂志报纸电视广播10、权威/熟人/一大堆名单11、环境和气氛建立信赖感、环境和气氛建立信赖感12、对顾客及行业的了解、对顾客及行业的了解p顾客买的是价值，不是价格p成功者看价值，失败者看价格p把产品塑造成无价（独特、唯一、非买不可）世界上最有影响力的女性之一 -奥普拉 .温佛瑞最重要的是让客户了解：价值价格1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处：5、介绍产品时让顾客参与，让他拿在手里去感受6、多讲故事，案例，少讲

3、道理，成分。介绍产品时与竞争对手做比较1、赞美竞争对手2、不贬低对手3、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较（不夸大，讲事实，但用我们的优点跟他们的劣势比）4、USP独特卖点解除顾客抗拒点肯定认同技巧(沟通沟通57法则法则)7大经典话术1、你说得很有道理、你说得很有道理2、我理解你的心情、我理解你的心情3、我了解你的意思、我了解你的意思4、感谢您的建议、感谢您的建议5、我认同你的观点、我认同你的观点6、你这个问题问得很好、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好、我知道你这样做是为我好没有钱？是否有效？没有时间？产品是做什么的？价格的系列处理方法 （太贵了）1、价钱是你唯一考虑的、价

4、钱是你唯一考虑的问题吗？问题吗？一开始要不要把价格告诉他？一开始要不要把价格告诉他？适用于还来不及介绍我们的产品带给他价值的适用于还来不及介绍我们的产品带给他价值的时候，还来不及介绍我们产品的时候，他就问时候，还来不及介绍我们产品的时候，他就问你多少钱？你多少钱？2、太贵了是口头禅、太贵了是口头禅3、太贵了是衡量的一种、太贵了是衡量的一种方法方法4、谈到钱的问题，是你我、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这最重要最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你们先来看看适不适合你5、以高衬低、以高衬低他说太贵了，我们找一个比我们产品还要贵的他说太贵了，我们

5、找一个比我们产品还要贵的产品去比较，就显得很便宜了产品去比较，就显得很便宜了Eg1：西装店里售货员报价这一套1.5万，这一套8000，这一套4000，这一套3000，这一套2500，顾客的反应？ 西装店里售货员报价这一套2500，这一套3000，这一套4000，这一套8000，这一套1.5万，顾客的反应？ 体会一下这样的细节？！5、以高衬低、以高衬低Eg2：买西装成交时3500+4000+2000+1000+2500=13000你故意报成23000，顾客说啊，你突然纠正，算错了是13000，算了拿一万算了，对方理解感到占了大便宜，这叫以高衬低！（成交技巧来带动顾客的心脏）6、他跟你说太贵了，你

6、、他跟你说太贵了，你说说XX先生，为什么太贵先生，为什么太贵了？了？7、塑造产品的价值和产、塑造产品的价值和产品的来源品的来源8、以价格贵为荣、以价格贵为荣只适合与你们的产品时同类产品中最好的产品，他说你们的产品太贵了，因为我们的产品只卖像你这样成功的人，因为我们的产品是奔驰。奔驰不可能卖桑塔纳的价格9、好贵，好才贵，你有、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？听说贱贵吗？好贵，好贵，好才贵，高贵高贵，高才贵。10、大数怕算、大数怕算把很大的数据分摊到每一天，对方的每一个顾客11、是的，我们的价钱是、是的，我们的价钱是很贵，但是浙江有成千很贵，但是浙江有成千上万的人在使用，你想上万的人在使用，你想知道

7、为什么吗？知道为什么吗？12、XX先生，有没有因为省钱先生，有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经买了后回家使用时后悔的经 验？验？一分钱一分货，我们没办法给一分钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们可以给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。你合理的整体交易。 13、富兰克林法、富兰克林法 好处好处 坏处坏处14、你觉得什么价钱比较适合？适用于你的产品价格可以浮动的模式，这句话丢出去有三适用于你的产品价格可以浮动的模式，这句话丢出去有三种回答种回答可以成交价勉强成交价不可成交价Attention：当对方喊出可以成交价时千万不要立：当对方喊出可以成交价时千万不要立即答应！即答应！15、你觉得效果比较重要还是价格比较重要话术：如果没有没有效果，或者效果不明显，您就会买吗？如果给你的价钱很便宜，不能帮你赚的更多的效益，你就会买这个产