房屋带看技巧教学

1、房屋带看技巧房屋带看技巧主讲：张友发主讲：张友发看房目的看房目的1 1、加深客户对公司品牌及个人服务精神的印象加深客户对公司品牌及个人服务精神的印象2 2、间接了解客户的工作、家庭、生活特点间接了解客户的工作、家庭、生活特点3 3、了解客户的购买能力和比较关注的问题了解客户的购买能力和比较关注的问题4 4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品利用所学习的销售程序说服客户购买产品 看房前准备工作看房前准备工作1、准备好看房相关装备准备好看房相关装备:带看确认书、地图、名带看确认书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔片、交易流程、计算器、手机、笔2支、卷尺。支、卷尺。2、准备所介绍各楼盘资料，

2、并了解各楼盘的不准备所介绍各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。同卖点，针对客户拟定推广的计划。3、看楼前必须请客户签带看确认书，带看确认看楼前必须请客户签带看确认书，带看确认书一定要写清楚客户的身份证号码、电话。书一定要写清楚客户的身份证号码、电话。（详见带看确认书内容）（详见带看确认书内容）4、看房前必须熟知房子的税费首期，月看房前必须熟知房子的税费首期，月供管理费，面积，卖价均价等周边的配供管理费，面积，卖价均价等周边的配套设施套设施 看房前的注意事项看房前的注意事项1 1、针对房源情况选择带看路线，尽量避开一些针对房源情况选择带看路线，尽量避开一些周边脏乱差的环境

3、，避开中介密集的道路，选周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加客户对房屋的印象。环境优美）的路线，增加客户对房屋的印象。2 2、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。烦。3、提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就初次带看的成

4、功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他单店好像已经下了定金上答应客户，其他单店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。促使下定。4、应尽可能创造有利的看楼时机、时间应尽可能创造有利的看楼时机、时间5、一般第一次看楼之客户不可超过三个单位一般第一次看楼之客户不可超过三个单位(第一套：第一套：中意的；第二套：选择的；第三套：附

5、带最差中意的；第二套：选择的；第三套：附带最差的的)除非该客户为熟客介绍或已肯定对方为实客。除非该客户为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。6、第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼，但最需要介让客下定，也可以再介绍别的楼，但最需要介绍的楼宇是适合客户而非数量。适当的时候可绍的楼宇是适合客户而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。以跟同事配合打假电话。7、针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进

6、行一些练习，由此锻炼自己的说服能力。并进行一些练习，由此锻炼自己的说服能力。8 8、再次确认物业的详细信息（包括面积，价再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。提问。9 9、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通比较好的同事。户熟悉、沟通比较好的同事。1010、看房前的团队策划及相互沟通必须到位看房前的团队策划及相互沟通必须到位1111、牢记自己的角色定位进行配合牢记自己的角色定位进行配合1212、必需准

7、备好看房时的有关资料与签合同必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品的必需品1313、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客信息外泄和被跳客1414、上楼前告诉好客户不要当着业主的面去上楼前告诉好客户不要当着业主的面去褒贬房产，不要当场和业主谈价格褒贬房产，不要当场和业主谈价格1515、带看最好是两个人一起去，避免买卖双带看最好是两个人一起去，避免买卖双方互留电话方互留电话1616、若买卖双方人比较多时，哪方人少跟哪若买卖双方人比较多时，哪方人少跟哪方方1717、看完后，两个经纪人最好有一个和业主看完后，两个经纪人最好有一个和业主沟通，另外一个经

8、纪人和客户一起离开。沟通，另外一个经纪人和客户一起离开。约看前约看前没有钥匙约业主看房没有钥匙约业主看房1 1、初约（如明天上午初约（如明天上午1010：0000看房，明天看房，明天9 9：0000再确定；再确定；2 2、死约，第二天死约，第二天9 9：0000再次与业主确定客户再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；看房时间，以免放鸽子，失去信任度；3 3、告知房东告知房东: :客户可能会在客户可能会在1010点至点至1010点点1515分左右分左右到，因为他同时还要考虑另外一到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）

9、（给房东造成紧迫感）约客户：约客户：A.您一定要准时您一定要准时10点到，房东一会儿还有事点到，房东一会儿还有事情，要出去情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 2.2.提前与客户房东

10、沟通，防止跳单。提前与客户房东沟通，防止跳单。A.A.对房东：对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！您就放心吧！（1）、）、告之卖方报价统一告之卖方报价统一因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一致，客户想客户还价的余地。若

11、你与我们报价不一致，客户想你会着急卖，就会狠杀你的价格。你会着急卖，就会狠杀你的价格。 （2）、）、引起误会、客户杀价引起误会、客户杀价介绍房屋卖时，我们介绍最好，因客户觉得你讲自己介绍房屋卖时，我们介绍最好，因客户觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客户会想很多，的房子完美无缺，为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖？总之你讲的房屋卖点都没有，不如我们来介急卖？总之你讲的房屋卖点都没有，不如我们来介绍房屋的卖点好。绍房屋的卖点好。 （专业度）B.B.对客户：对客户： 房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防房

12、东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。房东的生意，希望您能体谅。屋内有租客：屋内有租客：某先生某先生/ /小姐，我们看房时若你对房子感兴趣小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里时我们看完房

13、后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。带看中带看中1.1.守时，一定要比客户早到守时，一定要比客户早到2.2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有有意向的客户复看。斥责对方，话，表示有有意向的客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，使客户感到优越感前表示对客户的尊重

14、性，使客户感到优越感3.3.带看路上的沟通：带看路上的沟通：A、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。解买方的家庭构成，找出核心人物。B、适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。起客户的反感。C、路上告诉他路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店（中介公司）好像有客户看中了这别的店（中介公司）好像有

15、客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。拉近与客户的距离，传递紧迫感。4 4、讲房子、讲房子A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），

16、引导客户发现一些不容易发现的优点！一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造

17、成先入为主的效果。主的效果。D .要有适当的提问，了解客户的感觉。要有适当的提问，了解客户的感觉。5.5. 传递紧张气氛，造成促销局面传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，经纪人的手机来电，假装当着客户的面，经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。态度。C.假装接到

18、自己客户的电话，客户在电话中假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。的意向。D.电话斥责同事：电话斥责同事：“已经与你说过了，我带已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让既做了辛苦度，让客户感觉受到重视

19、，又传递了紧迫感。客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现

20、在让他算各项税错，客户第一眼看上了，现在让他算各项税费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。机给客户造成紧迫感。7.7.防止跳单：防止跳单：A 、带看确认书一定要客户填写，保障我们的权带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。益。B、看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。交流，永远出现在客户与房东中间。C、虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。讲危害性夸大。带看后带看后 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一

21、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在

22、我们的促销以及房屋本身情购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，回到店内，一定事先告知店内同

23、事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。电话。A:赞美：其他同事使用赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。眼光确实独到。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的虚拟：您对这套房屋感兴趣

24、？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过

25、他，才勉强答他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼借机逼迫客户。迫客户。“您好，嘉实房产，什么您想看看您好，嘉实房产，什么您想看看*房子，对，你房子，对，你们发的单子上看到的，好的，您什么时候有时们发的单子上看到的，好的，您什么时候有时间？间？”“”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！谈是么？好的！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前

26、带看针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5.5.一直不给价的客户一直不给价的客户A、虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价争取客户出价B、通过询问付款方式，算贷款，了解顾客通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价心里价位，争取客户出价C、对客户说：对客户说：“我看你对房子还是较满意，我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价，争取出价6.6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。难度会比较大。7.7. 针对出价低的客户针对出价低的客户A A、坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖要是这个价的话