汽车营销签约

1、2教学内容：一、识别成交信号二、促进交易的方法和技巧三、签约成交的工作流程3一、识别成交信号一、识别成交信号 签约成交是实现汽车销售的最后环节，也是关键环节。 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。 同时如果客户感到满意，对汽车经纪人及专营店均具有信心，那么他就会更乐意将这位汽车经纪人介绍给其他潜在的购车客户。 （老客户、销售经理、售后）4签约签约流程图成交前准备观察购买信号再次确认客户是否满意是办理相关手续交车处理异议否5一、识别成交信号一、识别成交信号 经过协商和解决顾客的争议后，顾客的态度有所改变。1、行为信号、行为信号 顾客在行为举止上多表现出来

2、的购买意图。 比如刚开始的位置、时不时点头、会有激烈争吵、会冷静思考。 6一、识别成交信号一、识别成交信号 2、语言信号、语言信号 比如“这个车除了价格外还能给我什么？”这个时候客户 是在认真的和你讨价还价了。 “这个车怎么样，我到底能不能买啊？” 3、其他信号、其他信号 大多指顾客的表情变化。比如嘴巴微张上扬、嘴边肌肉松弛时、表现出满意或者接受的表情时、随着汽车经纪人的话，表情微妙的变动时。7二、促进交易的方法和技巧二、促进交易的方法和技巧常用的方法有七种:1、优惠成交法、优惠成交法 销售顾问利用各种优惠条件来促成交易的一种方法，可通过折扣、附赠品、提供附加价值等来促进成交，但会降低企业的收

3、益，运用不当，客户会怀疑车子的质量和定价。2、从众成交法、从众成交法 销售顾问利用客户的从众心理来促进成交。 8二、促进交易的方法和技巧二、促进交易的方法和技巧3 3、解决问题成交法、解决问题成交法 销售顾问有针对客户的异议予以解决。4 4、对比平衡成交法、对比平衡成交法 列出购买和不购买的原因进行分析或者列出产品和竞品的优缺点进行对比。 注意有针对性的对比，且适用于逻辑性强，比较固执的客户。9二、促进交易的方法和技巧二、促进交易的方法和技巧5 5、小点成交法、小点成交法 通过解决次要问题，从而促进整体交易实现的一种方法。多用于个客户谈精品，且注意客户可能会因为次要问题而纠缠不清，最终导致交易

4、失败。6 6、请求成交法、请求成交法 直接要求客户购买的一种成交技术，很多时候，客户已经有意向购车了，只是在拖延时间，不愿意开口，就需要销售顾问提出来。（试乘试驾回来） 比如“你对车子还满意吧，今天能订下来吗？”等10二、促进交易的方法和技巧二、促进交易的方法和技巧7 7、二选一法、二选一法 销售顾问用二选一的方法来征询客户意见。 比如“这款车，你是选红色还是白色？”11三、签约成交的工作流程三、签约成交的工作流程1 1、说明产品的价格、说明产品的价格 汉堡包法 最大化法 12三、签约成交的工作流程三、签约成交的工作流程2 2、对购车的其他事项进行说明、对购车的其他事项进行说明 再次确认客户对车辆和购买条件完全满意。 如：订单收据、销售合同、贷款申请表（按揭全款的优惠不同等)、保险说明、购置税算法。（订单是否可以退换）3 3、签约、签约 一式三份的合同 解释交车的步骤，使交车的日期、地点等获得客户的认可。 所以一定要给客户留下“买了好东西”的印象。 比如“买得正是时候啊