一流通信设备公司战略诊断报告

1、一流通信设备公司战略诊断报告目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第四部分：财务报表分析目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第三部分：公司职能分析第四部分：财务报表分析第五部分：公司业务分析第六部分：公司核心问题1 调查问卷统计与分析1.1 问卷统计问卷发放112份，回收106份，有效问卷101份。1.2 企业综合能力雷达图六项指标中，三项指标在2分以下，属基本不是的水平，另三项在2到3分之间，属低于“基本是-C”的水平。1.3 企业是否有成熟清晰的宗旨和目标总体来说，员工对企业的宗旨和目标并不清楚。反面的比例达到48.5%。相对来说，管理层对企业的宗旨和目标的了解和认知

2、比例要好于员工。1.4 企业目标的责、权关系是否明确公司绝大数人员认为责、权关系不明确！员工中有75.2%的人认为基本不是或完全不是或不清楚，这在管理层中的比例为72%。1.5 企业是否有一个好的双向沟通系统沟通是一个大问题。无论是在管理层，还是在员工中，有近80%的人认为，企业的双向沟通系统不好。1.6 企业是否有有效的绩效评价体系绩效评价体系的问题更大。无论是在管理层，还是在员工中，有超过90%的人认为，企业的绩效评价体系是无效的。1.7 企业的控制系统是否准确和全面对于企业的控制系统，有超过80%的人认为是不准确和不全面的。1.8 企业文化是否与企业目标一致对于企业文化，管理层有超过60

3、%，员工中有超过75%的人并不认可。1.9 固网设备的竞争优劣势认知 劣势优势 1.10 移动设备的竞争优劣势认知优势 劣势1.11 广电系统的竞争优劣势认知优势 劣势1.12 系统集成的竞争优劣势认知优势 劣势目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第三部分：公司职能分析第四部分：财务报表分析第五部分：公司业务分析第六部分：公司核心问题2.1 访谈人员分布2人3人1人1人2人1人1人1人1人4人1人8人1人1人x宇通信高层管理者环宇移动环宇网络财务部人力资源部市场营销中心国际贸易部供应部办公室生产及质量部技术引进部研发中心企划部投资发展部项目组访谈了x宇通信公司和全属公司的 28 位

4、中高层管理人员和核心骨干，其中x宇通信高管8人，各职能部门主管14人，权属公司高管6人。2.2 访谈主要内容访谈内容广泛，其中包括了四大类问题的12个子问题 。目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第三部分：公司职能分析第四部分：财务报表分析第五部分：公司业务分析第六部分：公司核心问题3.1 研发中心部门发展分析3.1.1 研发部门的历史沿革3.1.2 研发部门基本状况3.1.3 研发投入及人员比例的对比3.1.4 研发工作的主要问题3.1.5 研发工作的定位体系3.1.1 研发部门的历史沿革1999年1999年9月，编写ERP软件，组成研发中心雏形；2000年2000年3月，研发中

5、心成立；2000年5月，外网建设项目，（软件开发5人）2000年6月，光缆监控二次开发项目，（软件开发5人）2000年6月，智能公话项目，（合作项目，软件8人开发）2000年9月，物业管理软件开发项目，（软件开发3人）2001年2001年3月，ADSL MODEM项目，（硬件为主，软硬结合3人）2001年9月，开始DSS1项目，（软硬件综合10人）2001年，智能公话项目（NT版），（合作项目，软件开发8人）2001年，物业管理软件开发项目，（软件开发6人）2001年，智能公话项目（LINUX版），（软件开发9人）2001年，智能小话机项目，（外包合作项目，硬件开发3人）2002年2002年，

6、智能公话项目（LINUX版），（软件开发9人）2002年，智能公话项目（NT版），（软件开发6人）2002年，DSS1项目，（软硬件综合10人）2002年，人力资源部工资软件开发，（软件开发）3.1.1 研发部门的历史沿革3.1.2 研发部门基本状况研发中心人员学历偏低，司龄较短，不利于研发经验和成果的积累。3.1.2 研发部门基本状况研发中心实际研发项目较少，仅为10个，也较小，基本是小型软件。实施开发的较大的项目只有智能公话和DSS1项目。3.1.3 研发投入及人员比例的对比研发人员的比例远低于行业内的参照企业，研发投入也处于较低的水平，不利于掌握行业的领先技术。数据来源：访谈和电子百强数

7、据3.1.4 研发工作的主要问题研发定位市场研究资金投入研发规划项目管理业绩考核人员配置x宇公司今后的研发工作，应当在系统地理顺和解决了现存的市场调研、研发规划、项目管理、业绩考核、人员配置、资金投入等问题后，才能有效地实施。3.1.5 研发工作的定位体系研发定位技术管理方向资源生产市场决策研发的定位要结合企业的资源、管理和技术水平，并充分考虑x宇作为生产型企业的特点，以及企业所处的环境状况，决策x宇的研发方向。3.2 生产管理职能分析3.2.1 内部资源评估3.2.2 生产流程评估3.2.1 内部资源评估供应链管理方面，公司的强项是对供应商的控制，弱项是对供应商的成本管理。3.2.1 内部资

8、源评估在生产管理体系中，对生产流程的设置和管理较为有效，但对生产计划预测不足是生产过程中的短板。3.2.1 内部资源评估质量控制方面，质量体系建设较为规范，但质量管理标准的执行是弱项。 3.2.1 内部资源评估总的看来，生产、采购和质量控制各环节中，质量控制最为有效，生产预测能力相对较弱。3.2.2 生产流程评估对供应商的管理很到位购货及发货成本控制需加强临时定货的应急计划缺乏核心元器件的到货期经常延长，造成产品交货期延误生产控制质量控制供应与采购售前及售后服务生产线的管理是公司优势生产计划的有效性受制于供应环节和销售预测能力加工工艺具有一定的适用性技术不断更新，技术人员的培训滞后质量管理体系

9、较为健全对客户问题的反应速度较快基于目前的流程及生产线状况，现有质量水平较为合理生产设备工艺改进较慢 有很强的服务意识 合同评审、市场推广、现场勘察、设备维护和测试等项工作环节的职务说明未充分明确与销售办事处技术支持人员的衔接程序需明确 3.3 市场营销管理3.3.1 营销职能新挑战3.3.2 销售管理控制失控3.3.3 销售人员管理不善3.3.4 销售费用产出比降低3.3.1 营销职能新挑战 总公司中国电信产业的发展阶段电信运营商采购决策权政府垄断 地方割据电信分拆 有限竞争5+1 格局 全业务竞争 县市省分公司友情销售友情销售x宇营销核心竞争优势与电信产业结构演变趋势的错位 3.3.1 营

10、销职能新挑战 产品推销阶段市场营销阶段核心关注的核心是利润关注核心是客户价值实现层面产品推销,核心是企业盈利从需求出发,企业资源的一体化运作,达到客户价值的实现x宇案例1智能公话,销售部门先导,市场、研发、运作严重脱节x宇市场营销工作仍处在产品推销阶段问卷调查：企业决策者对市场研究工作的重视程度2.792.590.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00管理层员工管理人员和普通员工均认为x宇未对市场调查研究给予充分的重视和运用3.3.1营销职能新挑战 x宇对新品引入的可行性研究重视程度仍需提高，尤其是管理人员认为x宇对此重视不够3.3.2 销售管理控

11、制失控x宇销售目标的制定不尽合理，未能起到目标管理的作用，势必影响销售管理后续的一系列工作，对销售人员缺乏工作激励性，目前各分支机构完成目标的可能性不高。 3.3.2 销售管理控制失控x宇对销售机构的控制机制不够健全，对销售分支机构的控制手段有限；办事处销售月总结和下月计划上报工作作为监控手段目前并未实行；公司目前没有相关费用审批和拨付流程；营销中心不承担对办事处的监控职能，主要是合同管理和内部协调。对市场销售计划实施的控制有效程度2.332.340.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00管理层员工3.3.2 销售管理控制失控管理人员和员工均认为x

12、宇销售的回款速度过低，与应收帐款周转率过低相一致。3.3.3 销售人员管理不善管理人员和普通员工（尤其是管理人员）均认为x宇销售人员的素质与x宇的战略发展不能适应 。3.3.3 销售人员管理不善管理人员和普通员工均认为x宇销售人员未能表现出较高的士气和能力。3.3.3 销售人员管理不善x宇对销售人员的目标、定额、责任和奖惩制度的明确性和合理性上有待改进。3.3.4 销售费用产出比降低x宇销售分支机构费用产出比在逐渐下降，每元投入表现在合同额、收入和利润的金额均在下降3.3.4 销售费用产出比降低2000-2002五大办事处合同额/办事处费用比，各办事处表现出了较大的差异性。3.3.4 销售费用

13、产出比降低2000-2002五大办事处合同额/办事处公关费用比，变化趋势差异明显。结论：营销费用管理还有较大改进的空间。3.4 人力资源职能分析3.4.1 内部人力资源分析3.4.2 人力管理流程评估x宇员工和管理层年轻人占比重较大，x宇通信是个较为年轻的企业。3.4.1 内部人力资源分析各年龄段管理者所占比例30-40岁31%40-50岁26%小于30岁26%50岁以上17%本科生占43.97%，高中及以下占32%，与IT行业同类企业相比，学历水平偏低。人数人员学历结构表14.89%12.41%4.96%20.57%3.19%43.97%020406080100120140初中及以下高中及职

14、高中专大专本科硕士0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%3.4.1 内部人力资源分析3.4.1 内部人力资源分析2000、2001、2002年员工离职分别为114、134和46人，其中本科生流动率较高。3.4.1 内部人力资源分析21.92.551.62.5招聘与选拔的合理性福利政策的合理性培训政策的合理性晋升机制的合理性绩效考核的合理性内部问卷显示，在人力资源管理的各项指标中，员工对公司绩效考核体系合理性的认同率最低。与中兴、华为对各环节人员配备的比重相比，x宇研发力量是弱项。3.4.1 内部人力资源分

15、析3.4.2 人力管理流程评估工资体系工资体系基本建立，但缺乏科学性；考核与激励体系员工招聘与筛选体系培训与发展计划目前尚未建立系统化的员工培训机制；员工职业发展规划不健全。绩效考核办法除在生产部有限试行外，其他部门尚不健全；奖惩制度和绩效考核脱节； 招聘工作存在一定的盲目性；筛选原则及程序未能充分发挥作用；目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第三部分：公司职能分析第四部分：财务报表分析第五部分：公司业务分析第六部分：公司核心问题4. 财务报表分析4.1 区域结构分析4.2 产品结构分析4.3 盈利能力分析4.4 指标趋势分析4.5 流动性分析4.1 区域结构分析x宇销售合同额集中

16、度很高，平均70%左右的业务集中在辽宁省，说明x宇仍是一个以区域化市场为主的通讯设备制造商。4.1 区域结构分析在辽宁省，x宇的销售合同额集中在沈阳地区，且随着经营环境的恶化，沈阳的集中化趋势加强。4.2 产品结构分析1998-2002年无论销售合同额和销售收入，程控交换机均占绝对比重，说明x宇仍然是一个产品单一的通讯设备商。1998-2001年销售合同额产品比重图100%88%84%77%0%0%7%12%0%8%8%2%0%0%0%7%0%0%0%1%0%0%0%1%0%4%1%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19981999（1-10）2000200

17、1交换设备智能公话备用板智能小区宽带接入光缆监控光端机02000400060008000100001200014000万元1999-2002年销售收入产品分类图4175.7212247.669234.893642.431999200020012002-11-30交换机光缆监控光端机智能公话宽带其他注：2001年占很大比重的智能公话合同额未能实现4.2 产品结构分析2001和2002年交换设备占x宇销售合同总额的绝大部分比重。4.3 盈利能力分析x宇通信的总利润中，交换机仍是主要业务来源，其他各类业务在利润总额中占极小的比重。结论：大连x宇仍是一家产品单一，经营区域非常集中的区域性通讯设备制造公

18、司。4.3 盈利能力分析x宇通信各类产品除交换机外其他产品毛利很低。4.4 指标趋势分析1998-2002年主要财务效益指标趋势图020,000,00040,000,00060,000,00080,000,000100,000,000120,000,000140,000,000160,000,000180,000,000200,000,00019981999200020012002(至10月）单位:元合同额销售收入销售商品的现金流入净利润从2000至今，x宇通信销售合同额、销售收入、销售现金流、净利润均呈大幅下降趋势。4.5 流动性分析x宇的流动比率远低于行业均值和中兴通讯,说明x宇存在短期流

19、动性风险。4.5 流动性分析1999-2001x宇通信存货周转天数与行业及中兴通讯比较352328240162103850100200300400500600700199920002001上市公司行业平均值上市公司行业最高值上市公司行业最低值中兴数值x宇数值x宇的存货周转天数大大低于行业均值和中兴通讯，说明x宇的存货管理效率较高。4.5 流动性分析x宇的应收账款周转天数远高于行业均值和中兴通讯，说明x宇的应收账款回收较慢，应收账款占用了x宇的大量资源。目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第三部分：公司职能分析第四部分：财务报表分析第五部分：公司业务分析第六部分：公司核心问题5.1

20、x宇通信产业发展分析5.1.1 通信行业年度指标5.1.2 x宇HJD04程控交换机的发展历程5.1.3 x宇交换机历年销售与生产量统计5.1.4 x宇HJD04机的未来销售环境5.1.5 HJD04程控交换机市场前瞻5.1.6 x宇HJD04程控交换机产业定位5.1.1 通信行业年度指标通信行业经历的90年代的大发展后，由于我国电信运营商的分拆和国际通信市场的大幅下滑，影响了我国市场的增长。5.1.2 x宇HJD04程控交换机的发展历程 1993年6月，样机完成，开始生产；1993年11月，完成1千线的生产，开始在盘锦大洼县开局；1994年3月，完成1万线，在辽宁；1994年，完成3万线，辽

21、宁，部分在黑龙江；1995年，完成4万线，辽宁为主，部分在黑龙江1996年，完成5万线，辽宁为主，部分在黑龙江；1997年，完成14万线，辽宁为主，部分在黑龙江；1998年，完成9.4万线，辽宁为主，部分在黑龙江；1999年，完成10.7万线，辽宁为主，部分在黑龙江和内蒙古；2000年，完成27.4万线，辽宁为主，部分在黑龙江和内蒙古；2001年，完成12.3万线，辽宁为主，部分在黑龙江和内蒙古；2002年，均为线路改造、升级项目。 5.1.3 x宇交换机历年销售与生产量统计04机销售在1997年上了一个台阶，2000年达到高峰，2001年回复到1997年的水平，进入2002年，销售量仅为改造

22、、升级业务。数据来自x宇公司生产部销售部5.1.4 x宇HJD04机的未来销售环境x宇HJD04机的保有线数约为57万线，未来各局点可能的改造线数约为31万线。数据来源内部访谈5.1.5 HJD04程控交换机市场前瞻 x宇公司主导的产品目前仍然是HJD04程控交换机，主要客户是现在的中国网通（原中国电信的北方几省）。 但是， 04机为萎缩机型，今后04机的业务范围主要为：改造、升级、网管、扩容和维护，合同金额非常有限。 明年，04机的合同额会更少，即使还能有一、两次较大规模的增容机会，也不会有04机太多的市场份额，整个04机市场将逐步萎缩，而被新机型所取代。 市场形势相当严峻！ 5.1.6 x

23、宇HJD04程控交换机产业定位定位04机市场在萎缩改造、升级的市场容量不大公司需要04机的现金流支持产品单一问题压力5.2 x宇网络产业发展分析5.2.1 广电系统项目发展过程5.2.2 广电系统环境分析5.2.3 广电系统项目优势与问题分析5.2.4 广电系统产业核心定位问题分析5.2.5 系统集成业务分析5.2.1 广电系统项目发展过程2002年3月，在北京的一个展会上，可寻址计费项目研发的二位技术人员首次与x宇高层接触，其后开始讨论合作方式；2002年5月，双方入股合作方式确定，可寻址计费项目研发的二位技术人员到x宇，开始深入开发工作；2002年8月，可寻址计费系统通过国家检测中心鉴定；

24、2002年8月26日国家广电总局已颁发公司入网认定证书，编号：广国字第001932号；2002年12月，提供试验样机，在开发区开试验局，月底，提供7000个分支器的供货；现已进入试开实验局和小批量生产阶段，技术研发方面进行系统改进升级。5.2.2 广电系统环境分析x宇网络盈亏保本市场风险资金支持成都康特成都捷迅成都英集山西亚太竞争压力需求面对消费者接受程度新市场开拓5.2.3 广电系统项目优势与问题分析优势可寻址计费系统成熟的生产流程良好的团队成熟的技术公司的支持良好的销售网络生产链的敏捷反应能力消费者接受程度供应保障能力资金保障服务保障能力项目管理与实施能力产品研发问题5.2.4 广电系统产

25、业核心定位问题分析资源发展步骤 定位阶段规模 利润预期 产业方向 项目管理 营销 生产 研发 资金 后勤保障 5.2.5 系统集成业务分析投资风险分析： （1） 政策风险 ：政府对意识形态的管制涉及有线网络投资的政策性风险。 （2） 市场风险：宽带网络的业务处在待发育阶段，宽带网络基础设施的增长超过了用户的实际需求增长。从而产生消费不足和网络带宽的浪费。（3） 技术风险：由于宽带互联网技术的进步日新月异，投资者和运营商有可能面临技术加速老化，而不能满足基于新技术而产生的新的市场需求。前期垫资规模大投资回收周期长盈利模式问题x宇公司在目前资金不充裕的情况下，介入系统集成业务的时机不成熟!5.3

26、x宇移动产业发展分析5.3.1 x宇移动项目可能目标市场5.3.2 x宇移动项目市场风险5.3.3 x宇移动项目政策风险5.3.4 x宇移动项目技术风险5.3.5 x宇移动项目知识产权隐患5.3.6 x宇移动项目资金风险5.3.1 x宇移动项目可能目标市场目标市场1目标市场2目标市场3目标市场4联通CDMA 三期采购无线市话市场军队专用网x宇移动技术衍生产品5.3.1 x宇移动项目可能目标市场市场/政策技术知识产权资金x宇移动x宇移动项目风险及隐患分析5.3.2 x宇移动项目市场风险面对日益白热化的通信市场竞争，联通总公司设备商选择集中采购对入围厂商的综合素质将提出苛刻的要求，二期入围的厂商少

27、于一期；x宇在辽宁省04机上有区域竞争优势，但不足以产生优于华为等国内设备商的绝对实力；x宇在公关优势上的实力主要集中在市/县，目前与辽宁省联通公司没有业务往来。市场风险-CDMA 2000 IX三期采购信息产业部明确规定无线市话业务应用范围限定在县级市及以下乡镇，不支持在大中城市发展；防止重复建设，信息产业部对电信企业开展无线市话业务实行电信业务经营许可证管理，且对频率随时清理，同时，对无线市话无线接入设备实行电信设备进网许可证管理；中国电信和网通移动牌照的发放以及国家对450兆频率的清理会在一定程度上影响无线市话在明年的投资决心；军队专用网的建设属军队高层决策，也在x宇控制之外。5.3.3

28、 x宇移动项目政策风险政策风险-无线市话军队专用网面临的政策变数5.3.4 x宇移动项目技术风险目前x宇移动CMT仍有部分技术未能解决；以目前x宇移动的研发资源和实力是否能跟上产业不断的技术发展，仍有挑战；x宇移动项目还必须经过试验局稳定性的考验。5.3.5 x宇移动项目知识产权隐患巨龙前期投入x宇移动研发，且巨龙研究院目前存在变数，为以后留下隐患；x宇在x宇移动的研发上不具有主导权，也为今后的业务做大后的诸多问题留下隐患；珠海高凌作为x宇移动的股东之一，且同为x宇在通讯行业的竞争对手，今后变数也可能存在；目前x宇移动共享了信院的一些平台和共享技术，给今后的衍生技术和产品的产权问题留下了隐患。

29、5.3.6 x宇移动项目资金风险根据投资可行性分析，支撑x宇移动商业化至少需要2亿资金，且根据非常乐观的估计，商业化第三年才能产生正的净现金流量；x宇通讯目前的经营状况和现金流量远不能支持x宇移动的大规模投入；以目前x宇的负债水平对高的负债融资的额度不会超过1.5亿元，且根据目前x宇通讯的短期偿债能力指标已经大大低于正常水平，1.5亿的利息负担将超过企业的承受能力。目录第一部分：调查问卷分析第二部分：访谈结果汇总第三部分：公司职能分析第四部分：财务报表分析第五部分：公司业务分析第六部分：公司核心问题6.1 大连x宇公司发展历程创业初期核心业务稳步形成并发展：创业后期产品线延长、多元化经营趋势：1991-1997年，形成产品 开拓市场： 1991年，x宇通信成立； 1993年，公司生产的宽窄带数字程控交换机万门局在盘锦开通； 1994年，获邮电局颁发的局用数字程控机入网证；同期，进行企业文化建设：x宇女排俱乐部组建； 企业核心产品体系完善；1998年，全利通电子、全利通（南非）股份成立；1999年，x宇网络技术成立；2000年，x宇通信改制；2001年，x宇移动成立；2002年，引进有线电视可寻址用户终端管理。根据“y中国企业危机周期模型”，x宇目前面临“生存危机”和“分权危机”的双重考验。1、生存危机2、分权