XX年漯河项目产品优化建议沟通案

1、XX年漯河项目产品优化建议沟通案【漯河项目产品优化建议沟通案】 提案号：CANDO-A-LUOHE-20110307-1境德地产首先，结合项目自身情况对项目系统梳理分析，对项目进行定性与定位.其次，站在市场的角度，对项目进行系统思考，从产品市场和客户市场中对项目进行机会论证。最终，得出项目定位及整体运作规划。提案思路4项目背景区域市场研判项目定位产品优化产品市场分析 客户市场分析开发战略销售周期内 容 框 架认识自我 发现机会认识项目项目分析区位分析区位属性区位前景经济指标项目四至交通及道路景观资源项目属性界定项目界定项目分析概况四临地貌环境物业位置：汇源区北京路与107国道交汇处物业类型：多

2、层+小高层+高层占地面积：20亩地上建筑面积：40034（ 商业9945 ）项目概况项目四临本案北侧：豫中南建材批发市场西临：107国道南临：北京路西侧：豫中南汽贸城占地112.5 亩占地1200余亩项目地貌基本无拆迁，基本已达到三通一平条件，保留的建筑显较陈旧；地块内无可利用资源项目环境生活配套缺失，商业娱乐欠缺，环境欠佳；客流量小，消费购买力较弱区位分析区位规划资源价值老城片区沙北片区东北片区金山片区沙澧片区铁东片区后谢片区召陵片区澧南片区本案项目区位物流商贸汇集，遥望一线河景本项目位于107国道与北京路交汇处，从整个城市来看，属于澧南片区。西靠107国道，南依南洛高速，西有石武高铁，交通

3、四通发达。 紧临沙澧产业集聚区和沙澧公园澧河景区。沙澧产业集聚区用地规划图沙澧产业集聚区位于漯河市西南部，东起107国道、西至京广高速客运铁路、北靠沙河、南临南环路，总规划面积12.59平方公里，其中建成区3.46平方公里，发展区4平方公里，控制区，5.13平方公里。采用一区、两片、二带、三廊、四新、五轴的规划格局。澧北片区澧南片区沙河水域景观保护带澧河水域景观保护带居住用地沙澧产业集聚区：项目周边规划本案本案非传统住宅发展方向项目周边独特资源豫中南汽贸物流城豫中南建材批发市场本 案 豫中南建材批发市场占地112.5 亩，总建筑面积9.6万平方米，共有营业房1368间，标准仓库158间，现进驻

4、商户420户。主要经营地砖、洁具、厨具、木地板、油漆、五金、板材、型材等各类建筑装饰装修材料，辐射能力达到平顶山、驻马店、周口等地市，是豫中南地区规模最大、竞争能力最强、功能最齐备的建材行业专业市场。 豫中南汽贸物流城占地1200余亩，总投资15亿元。建成后包括4S店群、名车广场、货运结算、物流配送等十大功能区，将成为豫中南地区首家能提供新车上牌、旧车过户、税费缴纳、车辆年审、汽车贷款、汽车保险等“一站式”服务的汽贸物流中心。现已有近三十家汽车4S店入驻。 本 案 目前，沙澧公园澧河景园一期已正式面向全漯河市开放，已成为漯河市民的重要休闲娱乐场所，作为漯河市重点民生工程，绿化改造工程将进一步实

5、施，按照规划沿河两岸形成大量高端住宅区。项目周边独特资源沙澧公园澧河景园向北距离本项目1000米处本案规模较小，边际成本高。环境因素：周边环境欠佳，居住舒适性受一定影响。配套缺失：周边少有商业、金融、教育等生活设施。资源优势：紧临市两大品牌专业市场（汽贸园区、建材市场），北1公里为沙澧公园。交通优势：西靠107国道，南依南洛高速，交通四通发达出行便捷。 抢占市场空白 差异化定位 突出项目产品和自身特色依附自身独特的资源，突出项目特色；因地制宜，充分利用地块现有资源；快速启动，把握商机合理规划，实现产品突破。 定位上具备战略高度,实现区域特性价值，突破区域局限性。迅速开发市场稀缺物业，抢占市场至

6、高点。发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁优势劣势机会威胁战略高度抢占市场空白独特的定位主张宏观政策：国家不断出台严厉的房地产相关政策，未来受到一定影响。市场竞争较激烈。行业机会：房地产市场持续升温市场机会：周边两公里区域内相关产品缺失。规划设计机会：针对潜在客户，打造叫座产品。项目价值分析项目SWOT分析 项目属性定位项目分析区位分析区位属性区位前景经济指标项目四至交通及道路景观资源项目属性界定本项目属于沙澧产业园区与源汇区原行政中心区交接地带的小型楼盘。19项目背景区域市场分析项目定位产品优化产品市场分析 客户市场分析开发战略销售周期站在城市高度，分析市

7、场、洞察需求城 市城市区位区位优越、交通较发达基本情况豫中经济圈核心“双十字”交通枢纽北距离郑州140KM，西距平顶山78KM南离驻马店66KM东离周口 55KM城区面积42.9平方千米地处河南省中部偏南，现辖三区两县；城市发展规划 现阶段，漯河市规划以东西方向为发展轴线，整体呈现“东扩西移”的城市格局。本项目所在地并非漯河市主流发展规划区！淞江新区西城区东城工业聚集区沙澧工业聚集区仓储、货运区开源生活区向北拓展建设现代商务区；向南集聚发展专业市场，仓储、货运周转和生活小区；向东、西规划发展工业区。 漯河市城市规划的思路为“北优，西阔，南控，东进”：澧南片区：现代交通物流基地，面向豫中的货物集

8、散中心；源汇区产业基地。城市经济发展漯河近几年呈快速平稳发展阶段，居民收入稳步增长，购买力日益提升。25项目背景区域市场研判项目定位产品优化产品市场分析 客户市场分析开发战略销售周期区域市场分析当前宏观政策二套房房贷首付比例提高至60% 对个人购买住房不足5年转手交易，统一按销售收入全额征税 本地2套房和外地1套房家庭将停购 商业银行暂停发放居民家庭购买第三套及以上住房贷款 囤地捂盘房企将停发股票债券停贷 落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制 36个规定城市中20多个已出台限购细则 目 标抑制房价 打击投机初次和二次以上置业者观望，投资客退出影响郑州住房限购政策 自2011年3月4日起，对

9、在本市市区（含市内五区、郑东新区，下同）限购如下： 对已拥有1套住房的本市户籍居民家庭和（持有本市居住证1年以上、在本市缴纳社会保险或个人所得税1年以上的）非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含新建商品住房和二手住房，下同）； 对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭，拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭，无法提供1年以上本市居住证或社会保险缴纳证明或个人所得税纳税证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市市区向其售房。区域市场分析当前区域政策产品市场区域市场分析房地产开发现状从开发量上来看，整体较平稳。物业形态上来看，住宅仍是开发主流，但从销售情况看近几年明显出销量递减现象，总体情况供大于求。区域

10、市场分析规模及类型分析规模分析：随着城市改造、土地价格攀升及行业竞争加剧，目前在售项目多以15万平方米下的中小规模项目为主，未来市场供应量较大。建筑类型：未来开发以小高层、高层为主。项目建面（万）建筑类型花漾年华2高层汐岸3 多层、高层兴和苑小区3小高层、高层峻峰华庭3.5高层都市枫林4多层、小高层鑫海碧水轩4 多层、小高层、高层良河雅居4高层丽水康城5小高层宏昌新苑7多层沙田锦绣天地 7多层、高层 盛世嘉园8多层亚泰名仕公馆8.3高层上城公馆11多层、小高层金域蓝湾11.5多层、高层清华园福源铭居12多层、小高层泰赢紫金城15多层、小高层、高层双汇西班牙玫瑰16多层、小高层 天明第一城18多

11、层、小高层 昌建外滩18高层金地兰乔圣菲 18.4高层建业森林半岛21高层双汇国际花园22多层、小高层、高层、别墅双汇欧洲故事30多层、小高层建业壹号城邦62 小高层、高层2010年漯河房地产成交价格数据来源：漯河房管局区域市场分析市场价格 经济适用房及保障性住房的大量投入，拉低了漯河房地产市场总体价格。 目前，漯河市多层销售均价呈现区域化分布，区域价格不平衡，中高档多层总体均价在3100元/平米左右，底档价格2600元左右；高档小高层、高层均价在3500-3900元/平米左右；中低档小高层、高层均价在2900元-3100元左右。从市场供应量来看，中高档的项目高于中低档项目，中高端市场竞争激烈

12、。从目前在售楼盘的体量来看，高品质已然成为房地产行业发展的必然趋势，就本项目而言规模较小，要求我们从产品同质化中走出来，做出更符合目标消费者的高品质产品。项目名称建面（万）均价（元）宏昌新苑72500汐岸32900都市枫林42986上城公馆113000丽水康城53100鑫海碧水轩43100双汇国际花园223200兴和苑小区33200清华园123200峻峰华庭3.53200良河雅居43200泰赢紫金城153300花漾年华23400天明第一城183400金地兰乔圣菲 18.43500沙田锦绣天地 73500双汇西班牙玫瑰163600金域蓝湾11.53600双汇欧洲故事303700亚泰名仕公馆8.3

13、3750建业壹号城邦623900建业森林半岛214000 昌建外滩18预计4000-5000区域市场分析主流楼盘投放量3300元以下总建面积占32%3300元以上总建面积占68%中端产品是市场的一个机遇点。项目名称两室及以下三室四室及以上天明第一城42%54%4%银河湾15%66%19%丽景苑42%58%0%福源名居14%72%14%壹号城邦26%57%17%森林半岛20%80%0%金色里程9%83%8%兰乔圣菲37%63%0%蓝湖小区16%78%6%塞纳春天 24%76%0%文萃苑43%49%8%丽江花园17%73%10%区域市场分析在售主流项目户型配比户型分析：主要在售项目户型中，三房占6

14、0%左右，其中110-130平方米之间的三房最受欢迎，拥有景观资源的130平米以上的大三房也占一定市场；两房比例为20%，销售状况较好，面积分布在90平米左右；四房及复式占15%左右，去化速度慢；一房的市场比例很低。开发量较少。目前的各物业户型比例是客观供应量比例，因此需要我们挖掘消费者真正的需求得到需求比例。项目名称主力户型主力面积（）壹号城邦三室两厅两卫139森林半岛三室两厅一卫 127欧洲故事三室两厅两位130兰乔圣菲三室 两厅两为130金色里程三室两厅两卫140蓝湖小区 三室两厅一卫 100-138福源名居三室两厅两卫 101-134西班牙玫瑰三室两厅两卫 127、140塞纳春天三室两

15、厅两卫109-128文萃苑三室两厅两卫 119、140丽江花园三室两厅两卫130 140银江花园四室两厅两卫135 160文萃苑三室两厅一卫 140-150昌建外滩三室两厅一卫110、130金域蓝湾三室两厅一卫135丽景园三室两厅两卫145-163天明第一城三室两厅两卫 135市场2010年供应结构：以125-140平米大3房为主。高端、中高端特征：135左右的大套户型比较多。中低档楼盘特征：小三房，面积小总价降低，同时具有两房和三房的兼容性。区域市场分析主流楼盘主力户型项目名称剩余在售户型均价一房二房三房四房双汇西班牙玫瑰1273600宏昌新苑86、90、111、120、1252500花漾年

16、华 113.86、136.523400建业森林半岛1271604000建业壹号城邦128、141、1393900金地兰乔圣菲 95.6132.61463500双汇国际花园119-1401603200都市枫林134.56、143.272986亚泰名仕公馆88、101118、1401713750兴和苑小区102128 、137 3200泰赢紫金城901301403300丽水康城136、122、1121673100良河雅居1353100、3600清华园福源铭居47-58131-1473200汐岸1262900沙田锦绣天地 30-401563600山海观1473500双汇欧洲故事1403700盛世嘉园

17、 52-1303300峻峰华庭121、1431583200 昌建外滩85110、1304000-5000金域蓝湾1353600天明第一城84-86 107-1163400区域市场分析主流楼盘存量房源户型分析在售主流楼盘存量房源户型分析：存量户型中，130平米左右大户型仍占多数，90平米以下二房户型较少，四房多也占有部分比例，一房数量没有太大变化。由此可见，小户型如二房和小三房市场存量不多，存在一定市场机会点。三房设计特点：面积偏大：市场上面积设计多在130平米以上，飘窗元素普遍运用，观景阳台、拐角窗、270度落地窗、多功能房设计、入户花园等设计理念已经出现。区域市场分析市场主流户型特点分析二房

18、设计特点：市场上设计多紧凑：面积多在80-100之间。飘窗元素普遍运用，拐角窗、270度落地窗、阳光房，单阳台设计，南北多通透。区域市场分析市场主流户型特点分析项目社区配套均价双汇西班牙玫瑰 报警系统、安防监控系统3600花漾年华地板辐射采暖、外墙外保温、塑钢中空双玻窗、电子巡更系统、室内燃气泄露警报系统、楼宇对讲系统、车辆管理系统，智能接线箱，保安24小时监控巡逻。3400建业森林半岛20%的超低密度，42%的绿化率，15000私属公园、10000株名贵花木、三大主题景观、社区配套商铺4000建业壹号城邦五星级酒店、5A写字楼、酒店式公寓、SOHO公寓、商业中心3900金地兰乔圣菲 智能化安

19、防3500双汇国际花园商业步行街、阳光雨露国际双语婴幼园、生态运动场地；红外线防攀越系统、24小时闭路电视监控系统、电子巡更系统、出入口控制系统、背景音乐系统3200亚泰名仕公馆高智能化安防系统、高档会所、中央空调、24小时热水、地上地下停车场3750泰赢紫金城中原首创社区20000平方米生态植物园，全智能化地下车库，24小时温泉热水，智能安防、12000平方米的中庭公园3300丽水康城 地热冷暖中央空调、24小时热水服务、地上、地下停车场、大型会所、三重安保系统3100汐岸全玻璃窗阳光院馆、三层外墙保温、可视对话、楼宇防盗等智能设置2900双汇欧洲故事地板采暖、欧洲原生态景致、八重安防；人车

20、分流。小区物业双汇商务酒店担纲顾问执导，实行酒店式物业管理3700盛世嘉园有国家二级资质的开源物业提供全天24小时热心服务3300峻峰华庭开创漯河首个超百米世界级精工大宅，近三千平米的私属会所，无线上网咖啡厅、酒吧、瑜伽养生馆、美容SPA、足道、形象设计、文化沙龙、棋牌室等3200 昌建外滩1座主题商务酒店、3大外滩商业街、4000-5000天明第一城 2400社区幼儿园、13000商业街、天然气、暖气（市政直接供暖）、24小时闭路监控、门磁窗磁报警、彩色可视液晶对讲机等3400市场上中高档楼盘的智能化配套较高，但物业管理水平相对较一般，物业较侧重于管理而非服务。区域市场分析社区配套、物业项目

21、核心卖点均价双汇国际花园采用错层、小进深、大开间的手法，使空间的变化感与户型的舒适度大大提高，针对北方风沙天气而特别设计的子母式阳台。首次引进漯河的地板式辐射取暖设施。3200亚泰名仕公馆高智能化安防系统、高档会所、中央空调、24小时热水直接入户、地上地下停车场。3750泰赢紫金城中原首创社区20000平方米生态植物园，漯河首家多层全框架结构。3300丽水康城 地热冷暖中央空调、24小时热水服务、地上、地下停车场、电梯入户，大型会所、三重安保系统、框架剪力墙结构。3100双汇欧洲故事楼间距2439米，地板采暖、欧洲原生态景致。3700峻峰华庭漯河市首家采用建筑整体是现浇剪力墙结构，局部采用干挂

22、石材装饰，抗震八级，品质与安全系数五星级标准，外墙外保温，现代派整体园林格局。车位配比为2：1，是漯河市目前唯一的全自动化立体车库，单元入户门均配有无障碍通道。3200上城公馆漯东政务区首席行政公馆。总体规划上中欧合壁,在户型设计上，融入了双层挑高阳台、大面宽客厅、阳光花房。3000金域蓝湾沙澧河景观公园、环境、户型布局合理、三室朝阳。3600建业森林半岛品牌、市CBD核心区位、产品品质、交通、15000私属公园、10000株名贵花木、三大主题景观、绿化率42，65米超大楼间距。4000天明第一城 2400社区幼儿园、13000商业街、天然气、暖气（市政直接供暖）、24小时闭路监控、门磁窗磁报

23、警、彩色可视液晶对讲机、双层中空玻璃等，院落式围合布局、漯河市第一个真正意义上的双气大社区.纯正意大利生活场。3400 高品质楼盘的核心卖点多突出居住环境，其次是社区配套，最后是产品，说明产品的外在因素已经开始影响漯河人群的消费观念。区域市场分析市场核心卖点建业壹号城邦 、双汇欧洲故事 、紫金城、金地兰乔圣菲、昌建外滩、金域蓝湾、沙田锦绣天地 、颐景园、天明第一城、花漾年华、上城公馆、建业森林半岛 据统计，目前有四十余个主流在售楼盘，开发面积近二百万平方米，可谓市场异常繁荣、竞争激烈！区域市场分析市场主流楼盘解析下面从漯河主流板块郾城区、源汇区做简单了解：区位特征：是漯河的中央行政区（COD）

24、，高端居住区。沙河以北，工业发达，各方面配套相对完善，居住环境良好。产品以高档为主，商品房价格相对较高，整体均价约在3200元/平米左右，个别楼盘接近4000元/平米左右。市场供应量较多，对全市整个房地产市场有较大的影响。郾城区板块概况板块面积配比上100-130占主导面积占该板块总供应量的45%。板块物业类型配比上现在以小高层为主占该板块总共应量的64%。板块户型配比上以三室为主占该板块总供应量的73%。建业森林半岛亚泰名仕公馆水畔城邦沙田锦绣天地金地兰乔生非塞纳春天花漾年华0395倾城峻峰华亭锦绣淞江双汇欧洲故事淞江芳园西区西班牙玫瑰建业壹号城邦宏昌新苑开来怡景天鹅湖岷江佳苑山水杭城双汇国

25、际花园建赏广宏花园幸福里文萃满庭芳天泰大厦食品城银河湾郾城区板块颐景园峻峰华庭开来怡景规划与建筑御景园壹号城邦二期金地兰乔圣菲广弘花园森林半岛双汇西班牙玫瑰双汇欧洲故事花漾年华双汇国际花园山水杭城银河湾沙田锦绣天地颐景园现代简约、新古典主义、欧式、围合关键词：板块物业类型配比上小高层与高层供应量相当，小高层占44%、高层占45%，并且占主导地位，片面体现出在物业类型上比其他板块超前。板块户型配比上以三室为主导户型，占总供应量的78%。板块面积配比上以130-160为主导面积，占总供应量的48%，明显主导面积比其他板块的大。板块特征：是漯河市的商贸、经济、文化中心，是漯河唯一位于沙、澧两河之间的

26、城区，是唯一拥有大型体育场馆、四星级宾馆、图书馆、千亩森林公园和高等院校的城区，基础设施完善，服务设施一流。区域以中高档楼盘为主。近年来随着可供开发的土地的减少，房价一路攀升，整体均价已突破3100元/平米，个别楼盘未来预计达到4500元/平米。源汇区板块 三室源汇区板块泰盈紫金城丽水康城汐岸都市枫林紫云居昌建外滩丽江花园盛世嘉园金色里程香格里拉阳光水岸碧水轩坤恒金碧苑兴和苑未来公寓商务花园福源铭居祥和家园金域蓝湾滨河花园和谐佳苑良河雅居都市枫林丽水康城泰赢紫金城金域蓝湾昌建外滩亚泰名仕公馆福源铭居坤恒金碧苑金色里程滨河花园和谐佳苑现代简约、新古典主义关键词：规划与建筑从户型角度从规模角度从价

27、格角度从建筑角度从配套角度从景观角度从规划角度规模适中，百亩以下，建筑面积多在20万平米以内。楼盘布局多以行列式布局为主，其它如天明第一城、金域蓝湾、泰赢紫金城、建业森林半岛等项目采用了局部围合式布局。小高层、高层是市场主流，立面创新度不够多。建筑风格鲜明的项目占部分市场，除金地兰乔圣菲、新里程、双汇西班牙玫瑰 、山水杭城等项目以欧式和中式风格外；大部以现代简约为主外产品精品少，创造性变革不多。市场多以130平米左右的大三房为主，面积偏大且户型相近，总价过高。两房供应量较少，销售状况较好，面积在90平米左右。四房及复式去化速度慢；一房的比例较低。高端大户型开发均配合有景观资源，有部分采用中心主

28、题景观，部分项目多利用河、公园等景观资源，提升了居住的舒适度和楼盘的价值。智能化监控安防系统配备中高端项目较普遍。市场价值体系不健全，项目价格差异较大。中低端项目均价在2600元左右，品质较好的项目销售均价在3600元以上，市场高端产品已经至4000元左右。在售主流项目小结从营销角度销售缺乏创新，销售管理不到位，销售人员整体水平不高。工地现场包装不到位。有品牌意识，但缺少品牌建设行为。多数物业管理深度不够。住宅市场机会独栋、联排别墅情景花园洋房高层小高层多层、电梯多层该类产品受政策规划限制的影响，属于禁批类低密度、高品质居住类型，从项目用地指标等方面来看不适合开发。多层是市场的稀缺产品，根据土

29、地规划，可有针对性的开发。是现有市场大趋势，是未来市场主流物业类型，目前市场有一定接受度，可开发。是目前市场主流产品，从土地利用率来看，可进行适量开发。项目机分分析住宅市场机会研判户型产品机会一室二室其它四室三室市场供应量少、销售状况一般，对项目的地段、配套、环境等有一定要求，是城市的非主流产品，存在机会点，但风险较大。市场主流产品，周边项目供应量少，销售现状较好，其中紧凑型二房是机会点是市场主流产品，130以上面积产品较多，销售一般。120平米以下户型销售现状好。紧凑型三房是项目机会点该类产品对项目品牌、规模、品质、配套、环境、地段要求较高，本案不宜配置。该类产品对项目规模、品质、配套、环境

30、、地段等要求较高，本案不宜配置。项目机会分析户型机会研判商业市场机会MALL 集中商业购物中心百货指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心，多位于郊外。Mall商业开发对经济水平要求较高，且体量太大，不适合本项目。多种零售店铺、服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内，以纯商业功能向消费者提供综合性服务商业集合体。面积多在515万方，体量太大，不适合此项目。经营日用工业品为主的综合性零售商店，多为大、中型商场，面积在6000以上，体量较大，不适合项目商业建设需求。街区商业生活超市专卖店休闲娱乐文化音像餐饮美食以顾客自选方式经营的中小型综合零售商场，又称

31、自选商场。以日常生活用品为经营重点，面积多在5001500平米，可做服务社区的便利超市开发。专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态，商品结构以著名品牌、大众品牌为主。针对项目周边的汽贸园区，可开发汽车类品牌专营店。聚集品牌美食或小吃街，就餐环境较好，相互影响。本项目周边无特色餐饮，可适度开发为居住和商业提供相应配套的休闲商业，包括保健养生、洗浴等本区域周边环境达不到此类商业环境，不宜开发。便民服务为居住市民和商户提供相应的金融、医疗、咨询、通讯、邮政等。项目机会分析商业机会研判51项目背景区域市场研判项目定位产品优化产品市场分析 客户市场分析开发战略销售周期了解市场，洞察客户？漯河市

32、总人口256.90万人，常住人口248.05万人。家庭结构 “两口、三口之家”成为现代家庭的主流，占所有家庭的84.9%，家庭户规模趋向小型化。城镇化水平进一步提高，人口向城镇和非农产业聚集；目前老城区仍然是居住的第一居所，源汇区、郾城区占据了58.1%的人口居住量；而其他区域的集中度相对较低；市区源汇区郾城区召陵区经济开发区人口数（万）30474819人口结构分析整个市场客户主要来源于源汇区和郾城区（数据来源：2010年漯河统计局）客户消费偏好 在漯河各区的购买意向对比中，源汇区是漯河的商贸、经济、文化中心，认可度较高，位居首位。郾城区和西城区是漯河最近重点发展区域，一个是漯河市的行政商务中

33、心，一个是借新客站兴起的区域。客户消费偏好 大部分人群按揭能承担的月还款金额在800至1500元之间，说明相当部分的漯河市场客群实力有限，对房屋总价的要求比较高，偏向于总价低的产品。（数据来源漯河楼市统计）67%的人群期望面积区间在90-120。受现阶段国内宏观经济及整体房价影响，客户逐渐青睐面积适中，功能齐全的紧凑型户型产品。客户消费偏好客户接受面积区间意向比例（数据来源漯河楼市统计）年龄多在30岁以内。他们工作生活在两大汽贸园区和建材市场周边区域。单身占大半，其次为两人世界学历水平较低。从事行业相对集中，以汽贸、建材业务的普通员工为主。收入水平相对较低。 他们的年龄相对集中，25-35岁之

34、间占绝对多数。他们的家庭结构相对简单，单身独居者占一半，其次为两人世界。多为大学本科或以上学历，学历较高。他们所从事的行业相对集中，以商贸、银行及教育中的普通职员为 主他们的收入水平与普通工薪族比，处于中等甚至偏上的水平。有一定实力的投资客。小户型购房者主要是从事中低等收入行业、单身独居或两人世界的青年人群。小户型客户背景特征市区客户项目周边客户小户型购房原因剖析单价低面积大的房子,地段不是很好，且配套不全目前家庭结构相对简单，面积够用即可。作为过渡性住房。实用即可；面积小比较好打理对所购房子的地段及户型等比较满意受资金所限的自住者另有其他考虑的自住者地段好，保值增值能力强面积小，容易出租投资

35、客可见，他们更注重生活的便利性及面积的经济实用在按看重程度排序中，看重地段者排在最看重因素的首位配套的重要度也非常高，仅次于地段（数据来源于漯河楼盘调研问卷）46%22%19%户型配套物业服务地段交通7%6%小户型客户购买考虑因素比重项目开发小房型户型可行性分析地段佳入住方便周边配套齐全物业管理好品位高投资与居住兼可总价低升值潜力大适合过渡居住小户型畅销条件区位较差周边生活配套缺失环境欠佳非投资传统区域。市场对一房认可度不高（清华园、金钻SOHO销售状况欠佳），宏观政策限制，打击投资和首次置业小户型者同社区另两栋楼30%为小户型，产品重叠。本项目综合环境项目客户需求分析判断漯河客户市场对小房型

36、公寓认可度不高，开发存在较大风险；而紧凑型二房、三房风险小，市场需求量大，具有较高的开发可行性。60项目背景区域市场研判项目定位产品优化产品市场分析客户市场分析开发战略销售周期抢占市场空白 锁定目标客户漯河首发RoomMax跨界公寓零浪费 更给力概念定位RoomMax即:空间最大化。 本产品是在房价高涨、置业门槛与购房压力陡增，紧凑户型市场越来越青睐之市场形势下而提出的：有限空间，创造无限 ！ 在有限的面积空间内，创造更大更多空间功能的效果，保证使用、舒适的基础之上，浪费面积更少，尺度更合理，得房率最高，创意无限可能。具体要求如下：第一， 为客户量身打造，打造具有成长性的住宅户型。 第二，尺度

37、人性化，追求零浪费。 第二， 空间延展性。其中也包括视觉的延展性。 第四，空间的连接性。过渡更合理。 第五，置业上的经济性，门槛更低、压力更小。概念解读 RoomMax紧凑户型，深度挖掘空间潜质，充分利用有限空间、删除多余的浪费面积，最大提高得房率，创意更多实用功能，让家居生活更惬意。 新功能主义预留成长空间增设多功能房，可针对不同情境的成长家庭。考虑到生活习性上的差异，在功能区上做了明确划分，休憩区与活动区被区分，使得大家既能居住在同一屋檐下，又杜绝了互相之间的干扰。 实用主义空间利用最大化在接近黄金分割比的空间布局中，面积设计紧凑，高空间利用率。紧凑户型，使空间利用最大化。休闲阳台，超值实

38、用。有限空间，创造无限可能。 舒适主义人性关怀无微不至卧室与之间过渡空间适中，舒适而不浪费；主、次卧和书房均设飘窗，采光充足；U、L型厨房设计，洗、切、炒一条直线操作，省力省时，动线流畅，方便使用。 享乐主义随时随地全家共享 大尺度宽朗客厅，朋友聚会、家庭娱乐，空间阔绰；创新式三分离卫生间，保证隐私，气派大气，享受生活更惬意。户型设计理念关键一：宽飘窗关键二：大客厅关键三：高得房率关键四：多功能房关键五：零浪费关键六：更人性RoomMax六大关键点：餐厅与阳台延展了客厅空间和功能，房屋的实用性更强，空间不受干扰性，客厅连接阳台，采光充分，空间外延，除了日常晾晒，亦可放张靠椅，悠闲自得。延展舒适

39、的明亮双厅玄关为大约1.5平米的过渡区域，除了可放置玄关柜存放鞋、伞等杂物外，与卫生间入门空间、主卧入户空间共享，三个功能都拥有舒适自如的大尺度。功能跨界 提高空间使用效率跨界空间之中，空间亦可进行一次神奇的角色互换游戏。客厅对面的电视墙可翻转，对内还是对外，分享还是独赏，翻转之间，奇迹发生。活动电视墙 卧室与客厅同享拥有宽敞摆放各式盥洗修面用品的洗脸台，预留充足洗衣机位，可独立隔离出约1.6米X0.8米的淋浴房，甚至安放舒适浴缸。高配置卫生间 小空间奢享大舒适明媚厨房全明设计，洗菜池前方设置约0.6米高、约1米长横窗，足以在闲暇的时光中以美景为食材烹饪美食。厨房横窗观景 直面都市美景约4平米

40、创意空间，不大，却足以轻松跨界。可以是放松身心的瑜珈室，游乐嬉戏的游戏房，富有情调的花草园，亦或雅致静心的品茶间，随你所想。功能多变 随你打造全落地玻璃的观景大阳台，整面墙的通透风景，视野通透无逾，无时无刻感受到阳光的温度。宽观景阳台洗手间与厨房之间设置约1米宽独立储藏空间，不影响室内空间，并足够收纳四季服装。独立储藏间 极强大的收纳功能功能齐全，采光充足的大厨房，L型操作台方便快捷并节省体力。操作台下预留放置厨具的空间，设置人性化的吊橱，尽情收纳。小居家、大厨房 漯河的城市发展定位； 沙澧产业园的区域发展规划； 两大品牌市场的重点辐射区域； 项目规模的用地指标的限制； 漯河房地产市场机会依据

41、：方法：结合企业战略，以市场需求为基础、以客户需求做为导向；市场定位定位：高性价比、精致社区高性价比：与漯河市区相比具有一定价格优势，且区域交通等均较为完备的房地产项目；社区：拥有较高品质的综合楼盘优势，功能性突出；深厚内涵与底蕴：赋予项目全新的精神，提升项目的综合附加值；项目在区域市场中的占位综合品质市场售价金域蓝湾紫金城都市枫林福源铭居丽水康城本项目建业森林半岛市场占位价格定位推理原则：确定定价方法市场分析客户需求分析成本测算确定基准价格价格修正价格定位竞争导向需求导向成本导向价格定位指标紫金城丽水康城福源铭居良河雅居金域蓝湾汐岸都市枫林本项目区位88788.576.56规模8.56858

42、4.54.54品牌7.576.567.576.56品质86.55.56876.57户型77.557.57.57.578景观8.5665.57.5766配套87.57776.566.5建材87.5777.576.57交通887.587.56.56.57营销7.57567.5778.5综合得分797164.56676.5676366比准系数0.84 0.93 1.02 1.00 0.86 0.99 1.05 1.00 楼盘均价3350320031503200360029002986权重均价279.87 1160.11 380.65 640.00 310.59 228.54 31.28 3031.0

43、4 在不考虑项目溢价因子的情况下，本项目住宅预计在当前市场价为：3031元/平方米市场比较法：我们采用竞争导向法，以目前同类市场在售住宅进行比较，结合项目实际情况对本项目初步进行整体比较定价。 市场比较价格=3031元/。 修正因素：漯河发展提升A%+品质定位B%+地区未来规划潜力C%=X%，同时结合推出时间考虑价格上涨因素。 校正后均价：结合最终项目定位进行确定住宅价格定位代码铺面位置铺面特点面积租金售价（折算）A柳江小区底商（建材市场北，距项目600米）门面一层200（4间）4000元/月540020元/月*B文萃江南(柳江路169号，距项目900米)二层2300 35000元/月3400

44、15元/月*C汉江路与井冈山路(3.2公里)门面471000元/月479021元/月*D锦辉小区（五一路中段、3.7公里）门面房上下两层200 2000元/月4000280010元/月*E泰山路与民主路口（4.5公里）门面401200元/月675030元/月*市场比较法周边现有商业比较价格（截止2011年3月）大部分集中型商业的楼上部分去化难度较大，所以大都采用先租后售的方法；商业用房总价相对较高，位置较好的商业用房还能对投资者产生一定的吸引力，而位置相对较偏的房源，由于考虑到之后的出租或经营回报率较低，在销售中会产生一定的抗性。商业价值定位经分析，我司对项目的主要对比个案对项目影响所占的权重

45、如下：A： Wa=40 B： Wb=30C： Wc=15 D: Wc=10E: Wc=5 项目指标本案ABCDE均价（元/平方）PxPa=5400Pb=3400Pc=4790Pd=3400Pe=6750位置23151618172021环境25101012152023交通9776788配套1355871011规模8534356产品22151314101618合计Q总=100Qx=57Qa=54Qb=62Qc=59Qd=79Qe=87（各案均价按照目前销售或公开价格取得）商业价格的确定：以上均为按建筑面积计的均价修正后各相关楼盘价格Pi Pi = (Qx/Qi) PiPa = (Qx/Qa) Pa

46、 = (57/54) 5400 = 5700Pb = (Qx/Qb) Pb = (57/62) 3400 = 3126Pc = (Qx/Qc) Pc = (57/59) 4790 = 4628Pd = (Qx/Qd) Pd = (57/79) 3400 = 2453Pe = (Qx/Qe) Pe = (57/87) 6750 = 4422由Px=PiWi，得：Px=(Pa Wa+Pb Wb+Pc Wc+Pd Wd+Pe We)/(Wa+Wb+Wc+Wd+We)=(5700 40%+3126 30%+4628 15% +2453 10%+4422 5%)/100% =4377元平米考虑到本案商业

47、拥有年限+所处区域未来升值空间+区域租金反推法，我司认为：商铺表单均价在4400-5000元/平米左右我们到底要把房子卖给谁？他们在哪里？有什么特征？如何寻找？客户定位五类家庭比例主要特征关注重点彰显地位的成功家庭8%家庭成员高学历，高收入，是社会所认同的成功人士。他们把房屋的购买看成是自己事业上的成功标志，房屋成为社会标签，能够拉近或增加和周围同阶层人士之间的联系，促使事业 再上一个台阶。社区品牌，规模，档次，景观、物业服务及购买人群等综合性因素。注重自我享受的社会新锐20%家庭成员年轻化，学历较高。思想观念多元化，注重个性、品位和自我享受。房屋能体现个人情调及品位，也是自我享受的地方。社区

48、产品设计、理念。立面和小区的情调品位。对价格也较敏感关心健康的老龄化家庭22%家庭结构趋同老龄化，家中有老人或者未来打算和老人同住。对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方；对老人来说房屋时老人安享晚年的地方。社区环境、周边配套注重家庭的望子成龙家庭15%以孩子为生活核心，小孩的健康成长使他们精神上的寄托。家庭观念强烈，非常关心家庭内部之间和睦、健康快乐。房屋时孩子健康成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。户型设计、景观、教育配套、地段、物业及社区氛围等因素。价格敏感的务实家庭35%收入不是很高，还处于事业的起点或者奋斗期。购房谨慎认真的态度，更多抱着置业的心态购房。看中房屋质量。价格

49、敏感度最强，其次是户型设计 目前项目周边的缺乏居住氛围，区域内消费人群支撑力不足。而对其他各区域消费人群的吸引上，本项目要弱于淞江新区和依靠西客站发展的西城区。当前社会主流家庭构成：本项目客户定位-漯河中端为主打客户，具体为中小生意人，并考虑周边泛公务员阶层、产业人口和市区溢出人口。来源：城西南客户为主，主要是城西南第一次置业者及外地生意人职业：个体商户、企事业中层员工等行业：建材、汽贸、医生、贸易批发、食品加工等目的：居住为主，部分长期储值年龄：25-35岁收入：家庭年收入6万元以上核心客户重要客户其他客户来源：城西南以及周边镇的其他地区职业：泛公务员、商贸、物流业从业人员行业：食品加工、汽

50、贸等目的：居住、储值、父母养老年龄：35-50岁收入：家庭年收入10万元以上周边3公里内客户群项目地公交覆盖的范围内城区其它区域的外出生意人（郾城区、西城区）随机客群次主流客群主流客群原居民群需求特征 周边第一代居民的改善住房需求；原居住家庭衍生分化产生的购房需求；生活工作与此区域密切相关客群的居住需求；主流客群： 专业市场内商户等客群需求特征 文化不一定高/素质普通/品味一般，新兴朴实型消费群体；理智/客观/现实；注重产品实用性和整个社区的气质.寻求低价的市区外沿市场 市内普通阶层或漯河本地不是太富裕的客群；资金不多，在市区已经难觅这样价位的楼盘，迫使他们购房沿轨道交通向外延伸；出生于70年

51、代以后，地域概念不强，注重交通便捷性和产品； 外地来漯的知识型新青年移民（新漯河人） 本区域内独立于家庭、追求时尚的青年群体次主流客群需求特征：市区企事业单位中层需求特征 该类客群资本并不雄厚，在市区好地段买房资本不足，把购房目标向外转移；项目背景区域市场研判项目定位产品优化产品市场分析 客户市场分析开发战略销售周期优化产品线 提升竞争力产品优化建议与竞争力分析规划户型建筑配套风格景观规划为灵魂，户型乃基础，建筑是形象，景观、配套是附加值现 状 分 析项目整体鸟瞰现有规划方案评价：建筑高低错落，天际线落差明显；远观，建筑色彩明快、柔和，不乏亮丽，品质感较强；单独近观，效果略输于远观。12FS单

52、体效果产 品 优 化规划景观建筑户型配套规划优化建议1.建议增设泛会所功能。充分挖掘临街面（临107国道）功能，最大化利用边侧土地的价值。2.局部三层、四层。造型别致讲究，楼顶绿化，成为小区的亮点之一。57m13.87m计划保留的原有6层拐角建筑。1.挖掘小区内部立体空间、建筑灰空间的利用。2.围绕小区北围墙内侧做文章，打造与项目概念相一致的主题景观围墙。原有六层拐角楼保留（5300平米）的情况下 在规划上要与1#楼底商、宗地西侧临107国道商业形成有机衔接，考虑到商业规模及整体小区品质，建议取消3#号一层底商如取消六层拐角楼的情况下 商业可按现行规划方案执行关于商业规划优化建议规划优化建议产

53、 品 优 化规划景观建筑户型配套景观优化建议景观优化原则参与性强、有主题、线性与节点相结合；小投入、出效果，有特色、靓点；景观风格园林特色，因面积有限，多以“庭院景致”形式体现，同时引入“水元素”作为点缀，后期可与绿化用水相结合。庭院假山庭院跌水花架走廊屋顶绿化产 品 优 化规划景观建筑户型配套建筑优化建议建筑风格现代主义，简约、时尚；突出线条合理搭配，以成为地标式建筑。建筑色彩，建议以偏暖色系为主建筑立面，可两段式，亦可以三段式产 品 优 化规划景观建筑户型配套户型定位原则空间实用、功能合理、尺度适中，删除多余的与浪费的面积，追求零浪费，降低置业门槛（总房款）。原则一：主流市场热销户型紧凑型

54、原则二：非主流市场空白点创新型 所有创新型都以高成本与高风险为代价，本案是公司当地第一个项目，建议采用紧凑型主流热销户型。户型优化建议3#楼户型细节需进一步调整调整后：两梯三户两房三房三房调整前：两梯四户二房一房一房三房与左侧边单元对称户型优化建议1#楼19M22M原方案中（户型平面图）商铺进深19米。进深过大利弊分析：利1出面积，商业可售资源增加2商业单方售价比住宅高。（可比较总体收入）弊1压缩了楼间距2占用景观绿地3降低整个小区的品质4影响住宅部分售价5超长进深，采光差，降低了商铺的品质，影响商铺价格提升空间。1#楼整体进深（商铺进深加上外置楼梯）22米，挤占本来就非常有限的内部绿地空间，

55、考虑到部分停车位的设置，情况更甚。16M控制商铺进深，减小到16.5米（具体参照总平图）；调整为户型优化建议1#楼结合1#楼的实际情况：1#楼东西总体长77米，建议在设计户型组合时，采用两房与三房相结合、2房单元与3房单元搭配的布局形式，如中间单元为紧凑三房，两端单元为紧凑两房1#楼户型布局示意图紧凑两房紧凑三房紧凑两房紧凑三房户型配比建议 主力户型为紧凑两房80平米左右，紧凑小三房95100平米三房一厅，110平米左右的三房两厅，功能齐全，面积紧凑。引用元素：观景窗、多阳台设计、挑高阳台、入户花园、多功能房等楼栋单元数户房型面积区间套数面积小计（套）比例1#（6F）4一梯两户两室两厅80士5

56、1612809.09%三室一厅一卫100士588004.55%三室两厅两卫110士588804.55%3#(18F)3两梯三户两室两厅80士554432027.84%三房（一厅）100士554540027.84%三房（二厅）110士554594027.84%合计719418620100%备注：2#楼共50套，3-2,40套；2-2,10套。4#楼共50套，1-1,30套；2-2,20套户型编号A-80-2B1W-18F技术参数建筑面积套内面积公摊面积得房率76.72平方63.66平方13.06平方84%客户定位中产品特点1、80平米二房二厅2、得房率83% 3、小高层公寓，5、南北通透6、独立玄关7、分离式卫生间，8、卫生间距离卧室较近9、卧室都带凸窗10、舒适的室内尺度11、独立生活阳台80系列紧凑二房两分离卫生间卧室都带凸窗工作阳台舒适的室内尺度厨房可打开，空间开阔产品户型参考户型编号A-90-2B1W-18F技术参数建筑面积套内面积公摊面积得房率84.25平方72平方12.25平方85%客户定位中产品特点1、90平米二房二厅2、得房率85% 3、小高