生鲜如何吸引高客流

1、生鲜如何吸引高客流生鲜如何吸引高客流培训讲师：王洪大培训讲师：王洪大2013.4.22013.4.2生鲜系列课程之生鲜系列课程之课程框架课程框架生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法1生鲜促销技术的运用生鲜促销技术的运用生鲜品类管理定义生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜 经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类

2、管理方法生鲜品类功能生鲜品类ABC管理品类管理的数据分析生鲜品类陈列管理春节商品囤货的方法生鲜品类的定价策略生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法区分品类功能品类贡献率的使用根据不同的商圈特点使用不同的品类策略生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理的方法品类管理目标销售面积毛利 毛利额 来客数 客单价蔬菜627618水果216424鲜肉类868832禽类485355干货类353276熟食类132141水产类574763面包类741587生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法1、只适用大众化商圈2、数字为品类管理的各项目标3、请选择出各类指标都比较靠前的重点类别不遵循先进先出原则瓶口效应法则生鲜的小钱

3、大规模（永辉、国美案例）现场的抓卖（价格惊爆，营造氛围）从来都不跟对手价格（你白，我红，你红薯，我马铃薯，你生的我熟的）生鲜商品有效的管理方法生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法不遵循先进先出原则在生鲜操作达到一定水平时可以使用本方法，但是如果生鲜操作在初级阶段时本方法不可用。生鲜商品有效的管理方法生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法生鲜商品有效的管理方法生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法生鲜的小钱大规模（案例）生鲜商品有效的管理方法生鲜商品有效的管理方法永辉华润大润发生鲜品类管理的方法客流客流利润利润蔬菜蔬菜水产水产水果水果家禽家禽猪肉猪肉干货干货熟食熟食面包面包品类功能定义品

4、类功能定义生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法商商 品品 结结 构构台湾台湾生鲜超市生鲜超市中国中国A型超市型超市中国中国B型超市型超市日本洋华日本洋华堂超市堂超市金牌商品（全国知名品牌）金牌商品（全国知名品牌）NBNB45%45%40%40%40%40%20%20%本地品牌商品本地品牌商品LBLB20%20%40%40%60%60%自有品牌商品自有品牌商品PBPB10%10%10%10%0%0%80%80%店内商品店内商品SB SB （生鲜）（生鲜）25%25%10%10%以下以下0%0%合合 计计100%100%100%100%100%100%100%100%1

5、、即食食品：如陂萨饼、汉堡、面包、快餐、寿 司、凉面、豆酱、沙拉等。2、微波食品：汉堡、鸡翅、鸡腿、炒面、炒饭、汤类等。3、调理食品：调味肉扒、牛排、腌肉酱等。4、净菜和配菜：不用切、不用洗，配好调料品生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法品类未来发展趋势生鲜品类管理的方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法管理重点B类管理重点A类管理重点C类生鲜品类ABC管理把春节这个月份ABC分析出来生鲜商品ABC类如何划分1、按照生活习惯划分2、根据数据分析划分（品类前5名报告，生鲜前20名报告）3、根据季节划分生鲜商品ABC类管理重点1、确定各类别商品数量（商品结构表）2、分析出商品ABC3、根据商品ABC陈列

6、生鲜商品ABC类春节促销重点1、ABC类商品分为可储存及不可储存2、ABC类商品春节的促销形式生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法商品在不同的时间段和成本价时，对其定义的分类也不同，某种商品既可以是C类，在量大时也可以是B类，或低成本时为A类，如车厘子，特价山竹，特级榴莲等，在上市初期，中期、后期及成本不同时的定义也不同。生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类ABC管理A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%以下，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可

7、以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%以下的单品一般分为：功能结构（独特），品牌结构（辅助)，价格结构（性价比）在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类ABC管理ABC类商品销售占比分析 A类商品占比15%-30%-50%B类商品占比75%-60%-40%C类商品占比12310%-10%-10%生鲜品类管理方法生鲜品类管

8、理方法选择其中一种销售结构销售结构是根据门店经营不同时期而确定的类别管理报告（15商品数量、金额管理报告）商品订货管理报告商品库存管理报告商品负毛利管理报告商品米效管理报告品类管理的数据分析生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法A类商品陈列在卖场销售一般的情况下是一定要陈列非常明显的位置上当卖场销售超过20万以上后A类商品的陈列一定是在最不好的位置上ABC类商品分为平时陈列和节日陈列（节日陈列一定是BC类商品在最好的陈列位置上，A类商品陈列在次要的位置上）商品ABC陈列法分为几个阶段：如下生鲜品类陈列管理生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法提高销售吸引客流阶段，塑造价格形象阶段生鲜品类管理方法生鲜品类管

9、理方法生鲜品类陈列管理冻筒骨肥肠鸡全腿鸭腿猪拱嘴鸡边腿鸭边腿鸭肉排冰猪蹄冻猪耳每周周末，以中高档商品营销为主，参考陈列示意图如下：台面注：随气温上升，注意商品的陈列方式，低峰期时，商品单层陈列，高峰期时，商品丰满有量感。中间冰墙宽度公分以内，边缘冰墙公分以内，做到无缝衔接主通道主通道兔后腿u 陈列引导（家禽冻品）冻三黄鸡三去兔生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法提高B类商品销售阶段，提高生鲜综合毛利阶段生鲜品类陈列管理生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法培养新品及继续提高高毛利阶段生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类陈列管理定价策略-定价的误区定价策略定价的价格带使用定价策略定价的核心定价策略定价

10、的合理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法商品控制商品控制-定价策略定价策略我们要关门！我们要关门！我们没有洋华堂的水平！低毛利低毛利高毛利高毛利A A类类 B B类类 C C类类 高毛利高毛利高毛利高毛利A A类类 B B类类 C C类类 生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法定价策略定价策略定价的误区定价的误区我们没利润！我们没利润！我们不学家乐福！我们不学家乐福！低毛利低毛利低毛利低毛利A A类类 B B类类 C C类类 高毛利高毛利低毛利低毛利A A类类 B B类类 C C类类 生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法定价策略定价策略定价的误区定价的误区在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别

11、是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法定价策略定价策略定价的误区定价的误区生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法价格带的深度和宽度价格带必须要有峰值（双峰线和三峰线）价格带双峰线的关键在于低价位的峰值一定要高于高价位的峰值（大众化门店的价格带策略）高端店的峰值与大众化门店的峰值相反春节前价格带的策略（1月15号后价格带平均上移3%-5%，节后恢复正常价格带）定价策略定价策略定价的价格带使用定价的价格带使用0%毛利率吸引客流，做口碑营销做销售与毛利的主力商品提升毛利额的潜力商品定价

12、策略定价策略定价的合理方法定价的合理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法市场进价仍然保持前一天走低趋势促销商品定价库存过大时天气晴转下雨或下雨转晴时（大石桥）大量进货定低价做大流量取低毛利定价甚至负毛利清货定价时不高于市场与竞争对手的售价竞争对手创利润的商品同类商品价格稍低或低价促销打击它定价策略定价策略定价的核心定价的核心生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法敏感性和季节性商品定价刚上市尾季时旺季时商品取低毛利甚至负毛利（控制量），培育市场占有率定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利敏感性商品商品少且质量差略低于市场和竞争对手的价格同质量时定价略低市场和竞争对手质量较好时，定价和市场持平定价策略定

13、价策略定价的核心定价的核心生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法精细化定价两时定价法精细化定价根据天气定价（天气冷上冻，白菜会涨价，下雨青椒会涨价，长春香菜案例）精细化定价三时定价法精细化定价价格不能高于对手精细化定价以质定价定价策略定价策略定价的合理方法定价的合理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法精细化定价优势的商品，有效的价格策略精细化定价数据分析，ABC类商品销售占比精细化定价考核指标定价（极其错误的定价方法）定价策略定价策略定价的合理方法定价的合理方法生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法 对手看不懂的价格策略对手看不懂的价格策略口碑口碑毛利毛利口碑口碑毛利毛利口碑口碑生鲜品类管理方法生鲜品类管

14、理方法生鲜促销技术的运用生鲜促销技术的运用1 1、促销的方法、促销的方法2 2、促销海报策划、促销海报策划生鲜促销技术的运用生鲜促销技术的运用1 1、促销的方法、促销的方法低价促销会导致生鲜的销售成为W符号，而且毛利极低成熟型卖场 应该注重商品本身的促销吸引，商品氛围的营造和价格带的运用是成熟型卖场的促销概念（需求了解已经完善）发展中卖场 现场促销的管理和需求导向的管理是发展中卖场促销的最大动力（获取需求的过程）竞争型卖场 制定合理的生鲜战略促销，品类整体促销方案的制定，目的在于市场份额，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量生鲜促销技术的运用生鲜促销技术的运用1 1、促销的方法、

15、促销的方法生鲜促销技术的运用生鲜促销技术的运用 大海报 小海报海报 主题促销 常规促销店内 电视 报纸媒体2 2、促销海报策划、促销海报策划促销海报规划的重点1、根据季节性规划2、当季商品降价幅度要大3、非当季商品不降价只登海报4、降价幅度大的商品陈列位置不变，不降价的商品陈列位置是好的位置5、A类商品促销为海报重点6、海报商品的分类7、春节商品海报的档期生鲜促销技术的运用生鲜促销技术的运用2 2、促销海报策划、促销海报策划2022-7-841 （以永辉以永辉DM1008DM1008期为例期为例）42DMDM商品限日促销：商品限日促销：促销方式促销方式：品类品类 3月月19-21日日3月月22

16、-25日日3月月26-28日日3月月29-31日日蔬菜蔬菜 白菜白菜 香菇香菇山药山药油菜油菜 白萝卜白萝卜 芹菜芹菜 西红柿西红柿大葱大葱水果水果 黑美人黑美人菠萝菠萝 枇杷枇杷香蕉香蕉 西瓜西瓜圣女果圣女果 樱桃樱桃火龙果火龙果大台芒大台芒1.1.大档大档1313天，蔬果促销商品分天，蔬果促销商品分4 4个时段推出个时段推出2.2.每个时段都有叶菜推出每个时段都有叶菜推出DMDM商品的价格策略商品的价格策略让利促销让利促销促销促销品项品项蔬菜蔬菜水果水果油油菜菜芹芹菜菜白白萝萝卜卜香香菇菇白白菜菜大大葱葱西西瓜瓜圣女圣女果果黑黑美美人人枇杷枇杷香香蕉蕉火火龙龙果果原价原价5.96 2.96

17、 1.569.96 3.36 2.965.36 5.964.76 25.64.76 9.96促销促销价价3.36 1.96 1.167.96 2.76 2.763.36 3.963.36 19.78 3.96 9降幅降幅%43.6 33.8 25.620.1 17.9 6.837.3 33.629.4 22.716.8 9.61212品让利品让利，让利幅度，让利幅度6.8-40%6.8-40%，并不品品都惊爆并不品品都惊爆促销方式促销方式：促销方式促销方式：促销促销品项品项蔬蔬 菜菜 (KG)水水 果果 (KG)山药山药西红柿西红柿菠萝菠萝大台芒大台芒樱桃樱桃原价原价11.966.564.769.9696促销价促销价11.966.564.769.9696降幅降幅%000005 5品品只登海报只登海报不让利不让利DMDM商品的价格策略商品的价格策略原价促销原价促销2022-7-845店面呼应店面呼应：陈列位调整陈列位调整 项目项目油菜油菜白菜白菜大葱大葱菠萝菠萝大台芒大台芒 樱桃樱桃售价售价3.362.762.764.769.9696降幅降幅% 43.62 20.086.76000陈列位陈列位置置原