推销技巧高效培训

1、推销技巧高效培训推销技巧第一章2实例：把胸罩卖给男生有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。3第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。第

2、三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定开展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要培训，尽管都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大局部是卖给自己的女朋友。4第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线，在几个铁哥们的踊跃带着下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己

3、人，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。5第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩。6由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的工程，在学院主任的运筹帷幄

4、下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。7第一节、顾客在哪里？8一、找到潜在顾客的方法网络；观察；有影响力的人物；无竞争关系的其他销售人员；“休眠的顾客。9六祖慧能在成为禅宗第六代祖师之前，是一位只字不识的砍柴樵夫，后来来到五祖弘忍大师的东山寺，从打杂舂米干起。一天，老禅师来到伙房，看到慧能手中拿着一粒小小的稻谷，便充满禅机地对众人说：“莫小看这一粒，百年之后，千粒万粒都由它而生! 摘自?六祖慧能?禅语10吸引新顾客的本钱是留住老顾客的5倍；一般的企业每年流失10%的顾客；顾客流失率减少5%，利润将增加25%到85%；留下来的顾客在有生之年其顾客

5、利润率会趋于上升。二、留住老顾客11第二节、拜访顾客12一、拜访前各种根底工作建立顾客数据库；顾客记录维护和更新。13 二、拜访顾客前应收集的信息顾客经营情况：业务范围、从业时间、管理水平、权利结构、组织结构；成长性和盈利状况；声誉、信用情况。14打 前的方案和组织：时间、讲话内容、如何通过秘书关;身份介绍;导入主题:第三方介绍、潜在客户的广告或经营方面的问题、行业中的新动向等;激发兴趣;请求约见;处理拒绝。三、获得约见时机15四、建立良好的初次印象守时；注意外表；握手；姿势；目光接触；适当闲聊；礼仪。16五、交流过程中充分了解顾客信息一向自己提问对于潜在顾客，哪些信息需要在拜访中获取?顾客看

6、重什么？是质量、效劳还是价格?现有竞争对手的产品和价格？顾客对竞争产品的满意度? 谁是决策者吗? 他们在决策中起什么作用?顾客对本产品的疑惑是什么？17二观察表情；厂房、仓库、办公室；员工精气神。18三向顾客提问灯笼原理封闭式问题开始；开放式问题延伸；开放式问题继续和深入；封闭式问题确认。19第三节、介绍产品20一、介绍过程通常存在的问题导向问题；单向的传播而非双向的沟通；只讲技术指标，忽略产品利益。21二、顾客心中的问题我为什么要听你讲？产品有什么特色？对我有什么好处？谁说的？谁买过？22三、产品展示事先做好展示方案；重视产品展示的环境；通过提问确保顾客了解每一项重要的产品特性；鼓励顾客参与

7、示范的每一步骤； 展示应该尽量针对顾客的具体需要。23四、各种相关材料各种资料；各种证明材料和证书；图片、模型、视频资料。24五、推销技巧表达要尽可能清晰；对照；逐步说出你的观点;适当的重复;用词得当:感情色彩、具体准确、防止负面词汇、多用行为词汇；非语言行为、动作；新颖性。25六、催眠营销？神经语言学！一视觉模式眼睛运动:从一侧向上看。个性化语言: “我看不清楚 ;“能显示清晰一点吗?26二听觉模式眼睛运动:使眼睛保持水平,并转向一侧。个性化语言: “我听见了; “确实很好听!27三触觉模式眼睛运动:从一侧向下看。个性化语言:“感觉好极了! ；“我有一种预感。28问题讨论问题：如何把神经语言

8、学理论用于售楼？29型顾客型顾客型顾客型顾客不自信自信不敏感敏感七、顾客的性格类型30第四节、处理异议31一、处理价格异议推迟价格异议；分解价格;强调特色:质量、寿命、平安性、效劳、保值功能。运用比较；推荐低价产品；谈最初和最终的价格；强调额外的价值；争取最后的成交时机。32二、处理拖延明确拖延的原因;鼓励手段。33三、处理疑心各种证明材料；证明人。34一些体会第二章35第一节、个人感受想买东西的是顾客，而不是你；顾客先接纳销售人员，然后才会接纳所推销的产品；对顾客来讲，你就是品牌，你就是厂家；永远不要诋毁竞争产品；适当处理与经销商之间的关系；距离产生美；36一人干，众人看；圈子很小，要洁身自好；原那么性问题的把控；男人像男人、女人像女人；别指望你能改变顾客；你能改变的，只有你自己；改变别人，从改变自己开始；37“四分思考+三分观察+二分听+一分说； “七分机灵冒三分傻气；吃点亏；多走一步；他山之石；借助各种环境的力量。38第二节、销售人员的修炼39了解本公司的产品和竞争产品；了解产品技术；了解行业和市场环境；学习营销知识与推销技巧；时间管理；倾听、观察、反响速度；守时、守信。一、销售人员的知识、技能和素质40二、正确的思