太平保险电话约访ppt课件

1、电 话 约 访太平人寿银行保险部.课程目的掌握沟通的普通原理和约访的技巧提升约访胜利率.课 程 大 纲沟通的普通原理约访对象及作用约访步骤及要领约访中的回绝处置实战录音棚.一、沟通的普通原理沟通的特点沟通技巧-听沟通技巧-说.各种沟通渠道的特点类别优点缺点书信获得同一信息便于说话难于表达意思的人不形象难以表达所有意思小组会议有机会提问安排得宜能解决很多问题不适合静态的人单对单面谈可以选择个人方式过程更易于交流和放开当面对更高级别和层次对手会有压力因年龄及性别的差异会有不同的效果电话方便及快捷减少面对面的压力双向沟通对方有备而来看不见对方的身体语言容易产生误解。沟通的特点.沟通的特点常见的沟通妨

2、碍选择性过滤倾向文化背景差别，信息不对称时机选择问题非言语要素个人心情，先入为主的观念急于表达，不反响或消极、无效反响.消除沟通妨碍的根底尊崇对方他能够不了解他人，但请先尊重他人皇家荷兰壳牌集团的企业精神之一沟通的特点.面对面沟通与沟通的区别 他在说什么 他是怎样说的 他的身体言语 他的语音语调 他的用词面对面沟通沟通沟通的特点7%38%55%82%18%.沟通质量取决于：语音 亲切、委婉、动听 不要做作语速 语速要适当普通180-240字/分钟语调 尽量用升调 反响同等强度的感情颜色沟通的要领沟通的特点.听的重要性倾听：获得智慧的第一步：有智慧的人都是先听再说。医学研讨阐明：婴儿的耳朵在出生

3、前就发扬功用了。沟通技巧-听.听的五种层次积极的倾听根本没听五种层次的听留意地听伪装在听选择性听大多数的人并不是为了了解而听的，他们是为了回答而听。沟通技巧-听.善用有效倾听是约访胜利的第一步不要打断顾客讲话不要让本人思绪偏离真诚热情地回应顾客，更好地得到顾客认同要听对方说话的语气和语调，协助本人掌握顾 客需求了解对方言语的内涵和外延作好重点记录适当提出引导性的问题沟通技巧-听.倾听的三原那么带着问题倾听沟通技巧-听空瓶心态加深听的层次.言语表达的要诀多用正面词句言语表达要真诚说话时不要带不良的口头禅常用礼貌用语不要乱用术语要用对方的话换位的思索沟通技巧-说.如何有效表达了解人性合理运用战术沟

4、通技巧-说.了解人性人性的特点倾向客观的认知对他人太快下断语人都希望本人具有举足轻重的影响力谁都希望遭到一定、赞誉人对本人的兴趣远胜于其它事物沟通技巧-说.合理运用战术信誉符合逻辑感性接触建立信誉及自信展现知识及才干态度诚实表示友好关系及积极进取表示逻辑理由展现有利证据运用感性言语体谅他人所不喜欢的沟通技巧-说.言语表达内部技巧尽量少用缩略语或专业术语假设用，必需定义正确运用一种言语，勿中英混杂多运用正面用语当讲到重点问题时，应强调一下用对方的言语沟通沟通技巧-说.言语表达外部技巧语调语调分类：抑扬、顿挫、轻重、缓急例：打时的“啊啊？啊！请问您的手机号码是几号？请允许我再解释一遍我情愿协助您，

5、同时需求我再把您留下的号码核实一下沟通技巧-说升扬调降抑调曲折调平直调.言语表达技巧三三法那么沟通技巧-说 让对方听的乐意 让对方听的合理 让对方听得进去.课 程 大 纲沟通的普通原理约访对象及作用约访步骤及要领约访中的回绝处置实战录音棚.一、约访对象及其特点银行人员客户关系人.二、约访在银保运营中的作用初次访问沟通公关邀约客户节省时间提高效率便于预备加强自信心有礼貌的行为 加强尊贵感提高胜利率获得较好的倾听 .课 程 大 纲沟通的普通原理约访对象及作用约访步骤及要领约访中的回绝处置实战录音棚.一、约访的普通步骤前期预备 事前约访步骤 事中约访后追踪 事后.任务预备约访对象资料办公室办公桌前期

6、预备.自我预备练习放松热忱与自信浅笑只需求访问时机前期预备. 心思预备只需求访问时机！只需求访问时机！只需求访问时机！前期预备.约访步骤应付致意自我引见道明来意提出要求确认约会.约访自我引见客户经理张克：“您好，王先生，我是工商银行理财中心的客户经理张克。我能占用您几分钟的时间吗？客户：“您好，您有什么事情吗？约访步骤1.客户经理：“是这样的，我是您的好朋友李小姐的朋友， 李小姐要我打个给您，并要我代他问候您。客户：“谢谢！ 约访步骤2约访应付致意.客户经理：“李小姐是我们银行的贵宾客户，我前一阵子帮她做了一份个人财务及保证分析效力，她看了之后很称心，所以她建议跟您联络一下，并为您也提供相关的

7、资料给您参考。客户：“那他说吧？约访道明来意约访步骤3.客户经理：“我想找个时间和您当面谈谈这个财务保证方案，不知您哪个时间比较方便?是周一上午十点，还是周二下午三点?我到您的办公室找您。客户：“不行啊，那时候我不在办公室。客户经理：“王先生，能够我订的时间不适宜，那您看周三上午九点，或周四下午两点可以吗？客户：“好，那就周四吧。约访提出要求约访步骤4.约访确认约会客户经理：“好，王先生，我会在周四下午二点到您办公室找您！您的办公地址为是吗?客户：“是的，那周四见。约访步骤5.约访后追踪反 馈 表注：通话他与约访对象通话的时间; 约定他与约访对象订下的访问时间; 再拨约访对象如今不情愿被打扰，

8、赞同等一会再打;约访对象姓名号码通话约定再拨占线备忘死档占线约访对象的正在运用中;备忘约访结果反响;死档约访对象不情愿见面，也不情愿再通;.二、约访的要领推出转引见人，添加信任感三次要求面谈时机运用预备好的话术、内容简约把握准客户的心思.十点本卷须知:1、要有预备2、留意打的时间，尤其防止在午休时间或下班时间打3、浅笑的语调，声音明晰，有礼貌4、不要急于在中承诺事情或是做决议5、讲同时在纸上作记录.6、同事中时，假设其他人在附近喧哗交谈，易导致客 户对公司的印象不良，此时假设有急事须与同事交谈， 应运用书面方式7、时间不要超越三分钟8、口中不要吃东西9、确认对方已挂，本人才挂10、轻放，勿摔话

9、筒.课 程 大 纲沟通的普通原理约访对象及作用约访的步骤及要领约访中的回绝处置实战录音棚.约访中的常见回绝及处置方法来自银行人员来自客户.来自银行人员常见的五种回绝这段时间我们网点很忙，过些日子他再来培训吧网点主任我们网点不需求培训，他就在柜面上跟柜员聊聊就行了网点主任各家公司的产品都差不多，他也别浪费费跟我讲了，我看看就知道了柜员他本人直接去网点吧，我带他去或者打给网点主任没那个必要吧个金科长他去找我们个金科长吧，跟他说说或把资料丢给他，我还有会要开分管行长. 这段时间我们网点很忙，过些日子他再来培训吧网点主任引荐话术客户经理：主任，我们网点确实是很忙，各项义务目的很多，但支行启动会开过了，

10、我想趁热打铁，您看是明天晚上下班后还是后天早晨上班前，给我们网点做个小的培训，只需求15到20分钟时间给大伙引见一下我们太平人寿的产品。银行人员的回绝处置 1. 我们网点不需求培训，他就在柜面上跟柜员聊聊就行了网点主任引荐话术 客户经理：主任，其实我们网点柜面人员经过了这几年的银行保险销售对银保产品比较了解，培训谈不上，主要是和大家见见面，认识一下，可以不用隔着玻璃，跟大家好好聊聊怎样销售我们太平人寿的产品。况且培训时间不长，可以和大家面对面解答一些疑问。银行人员的回绝处置 2. 各家公司的产品都差不多，他也别浪费费跟我讲了，我看看就知道了柜员引荐话术 客户经理：李姐，这几年保险公司也经常给他

11、们培训，银保产品您其实比我更了解更专业了，不过就我们太平人寿的产品而言我是下了功夫去研讨的，所以想和您交流一下。其实我们可以见面聊聊，今天下午您正好轮休，我请您去喝咖啡。银行人员的回绝处置 3. 他本人直接去网点吧，我带他去或者打给网点主任没那个必要吧个金科长引荐话术客户经理：张科，您看支行启动会开过了，我想逐一访问这几个网点的主任，顺便约一下培训，假设您能帮我跟这几个网点主任提早打个招呼，我去访问、约培训会更顺利点，我如今就到您办公室来，正好也可以跟您了解一下这几个网点的根本情况。银行人员的回绝处置 4. 他去找我们个金科长吧，跟他说说或把资料丢给他，我上午还有会要开分管行长引荐话术客户经理

12、：王行长，是这样的，这个方案非常重要，我预备了一份资料，希望可以当面向您汇报一下，只需求占用您10到15分钟的时间。您看我是今天下午2点还是明天上午9点来访问您。银行人员的回绝处置 5 .常见的六种回绝那他直接在里讲吧。把资料寄给我就行了。我有朋友/亲戚在保险公司。我如今还不想买保险，给我说说其他的业务吧。我没有时间和他见面呀。我有储蓄，而且购买了基金。来自客户.那他直接在里讲吧引荐话术客户经理：“由于怕打扰您太多时间，里也很难让您了解清楚，这些专业的咨询和方案是免费的，我可以亲身向您展现一些资料，并且和您共同来讨论。不知您普通是在家里还是到我们理财中心比较方便？客户的回绝处置 1.把资料寄给

13、我就行了引荐话术 客户经理：“李小姐，我也很想这样做，但是只需在真正了解您的个人需求之后，我才干让资料发扬它的用途。并且我这里资料只需一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知他是星期四上午9点还是下午3点比较方便？客户的回绝处置 2.引荐话术客户经理：“您说您朋友在保险公司，那很好啊。置信他一定为您提供了很多专业完善的效力，多参考一份意见，应该没害处。不知他是星期四上午9点还是下午3点比较方便？我有朋友/亲戚在保险公司客户的回绝处置 3.我如今还不想买保险，给我说说其他的业务吧引荐话术客户经理：“我可以了解您的想法。老实讲，许多我们的客户在没有了解产品之前，也是没有兴趣，我只是

14、希望用10-20分钟的时间，把最新的财务管理方案解释给您听，您听完后觉得有需求，我可以为您再做进一步的建议和分析，置信您一定赞同多了解各方面知识，这对一个人是很有协助的！不知道您周四下午还是周五上午有时间？客户的回绝处置 4.我没有时间和他见面呀引荐话术客户经理：“我了解，不知道您同不赞同，时间就是金钱，正是由于这个缘由，我才预先打给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们银行与保险公司结合开发的财务管理方案解释给您，您听完后，再决议这个方案能否对您有所协助，或者思索我们银行的其他效力。不知道您周六下午还是周日上午有时间？客户的回绝处置 5.我有储蓄，而且购买了基金引荐话术

15、客户经理：“太好了！我置信您一定很会理财投资，而且非常会为本人的未来想象。其实，一个完好的投资组合中，保险是一个很重要而且要占到相当比例的部分，这个部分的作用就是保证您辛辛劳苦赚来的财富，不至于由于预料之外的事情导致艰苦损失。我希望用10-20分钟的时间，与您面对面把最新的财务管理方案解释给您听，您听完觉得有兴趣的话，我也可以为您做一些建议和分析，不知道您周四下午还是周五上午有时间呢？客户的回绝处置 6.课 程 大 纲沟通的普通原理约访对象及作用约访的步骤及要领约访中的回绝处置实战录音棚.约访角色扮演角色A：客户经理角色B：被约访人角色C：察看者.约访角色扮演剧本1、你的一位很不错的客户赵先生介绍了一位姓钱的准客户给你，你计划约他周四在理财中心见面。2、你做为太平人寿的客户经理，想去拜访一下支行的个金科长，所以打电话给他。3、上周你在理财中心遇到了王女士，了解到她和先生非常成功的事业与日渐成长的家庭，你没有谈保险，但互相留了联系电话