战术培训-日照

1、壳寡糖战术流程步骤一盒销售小单会12强化升温，三会三访3心动会+诊疗会补单4忠诚度培养，壳寡糖系列产品连续销售5新顾客收集筛选转介绍，从一盒销售循环6新顾客收集筛选一、老顾客分享动员会+宣传发单二、卖鸡蛋上人三、卖礼包筛选顾客四、进入两天试服，一天销售程序一、老顾客分享动员会+宣传发单基于产品、服务高度认可的基础上形成转介绍带人。搭建转介绍平台。流程：、预热互动，充分让顾客快乐起来； 、讲解公司发展情况，让顾客充分认可公司 、讲解公司只为顾客提供高品质高功效的产品，壳寡糖的效果作用分析。 、让顾客分享心得、体会、感受 、讲解为顾客健康全方位考虑，吃的要健康，引出绿壳土鸡蛋，包装讲解绿壳土鸡蛋的

2、好处 、推出特价绿壳土鸡蛋政策，原价2元钱一个，特价0.5元一个，转介绍政策：为了扩大宣传，凡是老顾客带人来买的，再降价，本人只需0.2元一个，被带来的人一样0.2元一个，不带人还是按0.5元一个购买。限购10个。给老顾客每人10张宣传单，宣传单是0.5元一个的。宣传发单一个店一个人，来人太多太少都不行，要控制在合理的范围。理想来人：卖鸡蛋上新顾客80个左右；卖礼包来80%即60人，50%购买礼包即30人；20人进入试服，员工重点挑好顾客一对一沟通；上销售会，筛选一下，来15人，按30-50%的新顾客购买率，即本次一个店一个人可以新增5-8个购买一盒壳寡糖的顾客。所以根据老顾客分享动员会的情况

3、再计划一下，需要发多少份单比较合理，建议一个员工自己发单在300-500份，不能再多，多了就乱套了，不能再少，老顾客带人不可控，万一带的不多，发单又少，人来少了，再补救很麻烦，多一点还可以筛选一下。发单一定要认真发，挑高层次顾客发，一般顾客不发，做到“一看二讲三提示”。没人发单，可以请人，最好员工自己发。发单时间：、早上6：30至分享会前；、分享会后，上午、下午和晚上顾客散步时间。另外：除了发单，还可以把以前来过店的顾客，挑有效的打一遍电话。二、卖鸡蛋上人提前备好鸡蛋，预期来人量120%比例准备，准备好种鸡蛋票，2毛和5毛特价两种，卖鸡蛋不用登记。店内最佳有三个人，最少两个，主讲一个，店外维持

4、秩序一个，没人的话，可以请老顾客帮忙，完了给一两份鸡蛋感谢。进门先发鸡蛋票，凭票听课后可以购买，不听课不卖，是老顾客及老顾客带的人发2毛转介绍价的票，自己来的发5毛特价票。票上写上时间，来早的等待。半小时讲一批卖一批。流程：、道明来意，为什么要卖绿壳土鸡蛋？包装讲解绿壳蛋。、现场每人品尝一个或半个煮熟的绿壳蛋（不要嫌麻烦，这个动作一定要做）。、为什么这么便宜，公司是做什么的，公司的介绍，企业文化。、把明天要卖的礼品商品简单介绍一下，今天不卖，明天有更大的惊喜，今天省5块，明天每个人可以省50块钱。、公司好不好？鸡蛋好不好？好不好吃？明天带人来还有更好吃（比如明天请大家品尝花菇炖鸡）的请大家吃，

5、带自己的老伴来，好处更多。三、卖礼包筛选顾客礼包的设计：、花菇或者黑木耳，原价80元/袋，特价35元/袋，再送48元牙膏一支；、富硒米五斤装一袋、橄榄茶籽调和食用油900一壶、壳寡糖牙膏一支，原价30+25+48103元，特价只要60块，再送一支膏、一壶油（或者一包500克面条，再或者有卖点的适合老年人用的牙刷一支，牙刷进价不能低6块一个）。以不亏本也不要赚钱为原则。卖花菇购买率更高，评价最好。买的礼包，当时交钱当时给货，送的礼品明后天分次统一发。钱不够的交订金发个券，凭券下午依然有效。凡是买了礼包的，下午可以参加店内秒杀活动，增加与顾客的互动。秒杀商品：比如盐原价2.5元，秒杀价1.5元；醋

6、5元，秒杀价3元等，红枣，绿豆等等都可以，但一定有价格优势，选择一种两种都可以。另外还可以以免费办理会员方式让顾客下午带证件登记办会员卡。买了礼包的次日准时来领牙膏。讲课内容：重点讲礼包商品（能品鉴的一定要现场吃，不品鉴效果大打折扣），讲政策，现场卖。试服报名？（可做可不做）通过壳寡糖牙膏讲解，引入什么是壳寡糖？讲解壳寡糖的神奇作用，做实验。请老顾客发言讲服用壳寡糖的效果宣布免费吃的政策，要求现场填表报名。会上再铺垫一个礼品，比如“第五代抗疲劳磁疗眼镜”，上门家访，家访是第一选择，万一不能家访，让顾客下午分批到店里来，配镜沟通，每个顾客沟通不低于20分钟，一下午沟通8个左右。要考虑这一天的内容

7、员工是否能讲到位，如果不行，这一天开始，可以集中起来由专业的老师讲课。如果可以，从正式试服这一天再集中一起也行。提示：、该战术可以重复操作，吸引顾客的商品可以做几轮后调整。、重复操作过程中，会有上次来参加过，最后没买的顾客又来了，这些顾客会影响新来的。分两种情况，一、还有价值的顾客，上次没买，是因为观望，或者没真正认识到壳寡糖他要服用的必要性，需求引导，危机不到位。这些顾客可以和以前买过的顾客集中在一起再开分享会，看到上次别人买了效果很好，这次再做做工作，很多会再次购买；二、如果不想让这些顾客再参与，就在发传单时注明，特价活动，每人只能买一次，不能重复购买，下次再来时劝走，实在是不走的，拉到一

8、边，把鸡蛋给他，让他先走，不让进去了，这些都是占小便宜的，给他就会走了（有人看到了问，就说昨天买的，鸡蛋不够了，今天来拿的）。六、进入两天试服，一天销售程序。试服前的准备：试服及销售的产品其它物品（见附表）活动主题： 中国健康万里行壳寡糖与人类健康工程惠民行动走进XX老顾客试服前的邀约话术（参考）：阿姨，你好，告诉你一个好消息，一项国家级的健康惠民工程来到了XX地区，咱们XX单位有幸成为XX地区的重点照顾对象，明天上午8点在XX地方开会重点介绍，这次只请我们最好顾客才能参加，我特意给你安排了坐位，你一定要准时过来。还给每一位参会者准备了一份特制的牙膏，是一款药物功能牙膏，是国内最好的牙膏，市场

9、上卖48块钱一支，这次只要能准时到的叔叔阿姨都可以免费领到一支，尤其是对你的牙齿（牙龈出血，口腔溃疡等）效果非常好，你和叔叔一起来，这样就可以领到两份了。明天见！休停服顾客邀约话术（参考）：话术：请问你是阿姨吗，阿姨您好！我是唯创的小，你以前是唯创的会员（顾客）吧，以前是不是经常来参加活动？唯创这些年发展非常快，是因为，曾经有一批像您这样大力支持我们工作的会员分不开，今年，正值唯创周年，为了感谢会员们对我们的支持和关爱，最近专门组织会员答谢及周年感恩礼品发放活动，凡是唯创的会员的都可以参加，免费领取，阿姨，你领到了吗？还没有啊，那阿姨要赶快，发完就没有了，明天还有一场，你抓紧时间去领。地点在.

10、，时间是.。阿姨一定要准时过去，听说这次唯创还承接了一项国家级的惠民工程，还有很多的实惠等着大家。阿姨，明天见!可以邀约的顾客：一、在服顾客二、停服顾客三、休眠顾客四、店内有登记的顾客五、宣传新来的顾客六、转介绍来的顾客精耕细作，不浪费一个顾客名单！关键点：执行力、管理、监督、技能一、要抓每一天的工作落实，执行不利的要严惩不惫！二、重视每天晚上的培训，“不是不想做，而是不会做，做了没做好，就不想再做。”第二天要做的工作先教会怎么做！三、制定严格考核标准：宣传多少份单？每天家访或沟通多少家？等等。四、把握每一天的进展，以半天为单位汇报工作，及时纠偏。五、做到位的员工，在销售前哪些顾客能买很有底气

11、！做的好的经理人在销售前能卖多少误差不会超过20%！第一天试服流程：1、会前热场 2、隆重介绍讲师上场 3、通过讲解目前慢性病的现状，引导顾客的需求，下危机，引起顾客的重视，挑起顾客想解决问题的兴趣。 4、排除其它治疗方案，讲解壳寡糖的作用是如何解决问题的。 5、以讲故事的方式讲解壳寡糖发展史 6、播放壳寡糖与人类未来健康工程 第一天试服 7、总结播放工程当中的亮点 8、讲解壳寡糖的五大特性（重点讲吸附性） 9、做全脂奶粉清脂分离实验 10、分析实验原理，并代表工程给出免费试服政策 11、讲解服用后有哪些效果表现 12、铺垫有奖试券，让顾客带回家做。 12、铺垫次日活动，保证次日顾客继续参会。

12、第一天试服注意： 1、活动秩序，纪律一定不能乱 2、试服时，现场一定要备好水和产品，让顾客现场吃一次，另一次带回家吃 3、产品的效果很好，但如果你不引导，顾客不会想到那去，所以一定要做好效果引导。 4、会上讲课只能解决共性化的问题，但每个顾客的需求是不一样的，所以一定要创造与顾客一对一沟通的机会，通过店内交流或者家访，一对一面对面的沟通他（她）自己的身体与壳寡糖之间的关系，强化坚持长期服用壳寡糖的信心。5、下午让顾客来店领另外两粒产品，要充分发挥老顾客的力量，让老顾客多分享，可以给分享的顾客点小礼物。6、销售政策中要赠送的礼品，在前面这两天当中一定要包装好，让顾客认可，想要，这样在后面送的时候

13、才能引起兴趣。根据选择礼品不同，讲课中穿插包装。第二天试服流程：1、会前预热 2、讲师上台，简单突出的回顾昨天的要点 3、引导效果，让两三个顾客分享，点评并分析效果 4、播放中央电视台科技之光 5、深入讲五大特性 6、墨水实验 7、讲解典型案例 8、讲壳寡糖的疗效，疗程，价格 9、讲观念，展望未来 10、再次引导服用效果表现 11、铺垫效果反馈表 12、包装次日活动，保证继续到会第二天试服注意： 1、会前一定要将了解到的今天做分享的顾客情况反馈给主讲老师，最好能提前跟顾客沟通，顾客能主动分享。 2、通过帮忙答试券等方式创造与顾客面对面沟通机会，深入分析顾客病情，建议长期服用壳寡糖。 3、店内开

14、展疗效引导，让顾客多分享效果，员工解答为什么有效果，长期吃会怎么样，有老顾客在，方便的情况下可以多让老顾客分享。 第三天销售会流程： 1、热场 2、引导顾客上台做大量分享 3、讲师讲解壳寡糖的高度和功效 4、领导宣布优惠政策（见销售会课件） 5、抢单，签单，唱单 6、分流顾客，提货，铺垫回款时间。第三天销售会注意： 1、会前把效果反馈表收集上来，没填的迅速协助填写，同时沟通效果反应好的一会上台分享，上台分享视情况可以给礼品，也可以不给，但要保证顾客能主动上台做分享。 2、宣单很重要，最后氛围的引爆点，要有诱惑力，要重点突出，要简洁，要有紧张感。同时，把要送的礼品全部堆起来，一盒送的这么多，给顾

15、客产生视觉冲击力。 3、抢单环节，员工迅速带动顾客上台签字，只要有人动，大家都会动，没人动都会观望。 4、签完单一定要给顾客提货，不提货退单率高 5、没买的可以让先回去，留下买的讲服用方法等，一块回，怕没买的会影响买了的。 6、制定一个当天的回款政策，比如当天上午12：30前交款的送30个鸡蛋，快速回款。 7、追单、补单，在现场由于人多，太乱，有些顾客一时没考虑好，没买的，回去之后可再沟通。有店的顾客可以下午把顾客再集中到店内继续分享效果，可以促使没买的再买。强化升温，三访三会一访二访三访一会强化信心，解疑释惑肯定效果，坚定信念。二会肯定大疗效，设定长期按疗程服用的信心。三会大疗效、大疗程、大

16、观念、大亲情，顾客想要优惠，要长期吃下去。一访目的：增强顾客服用信心，解决疑问，感情热度升级工具：自备小礼品、血压计流程：1、寒喧，赞美，送小礼品 2、道明来意 3、量血压，分析病情，再次强化壳寡糖与他疾病之间的关系，明确吃壳寡糖的必要性有必需性 4、举同类型疾病的案例 5、举例讲解别人吃了这几天的好转效果，引导他的效果 6、肯定效果，展望未来，铺垫疗程服用 7、邀约参加一会 8、礼貌告退家访的沟通是最有效的，所以能家访是最好的，如果因时间和人手原因确实不能做家访的，可以在店内面对面一对一的进行沟通，沟通目的方法是一样的。一会目的：分享效果、增强信心、强化壳寡糖知识、解决问题工具：参会礼品流程

17、：1、热场、互动 2、深入讲解壳寡糖的知识 3、请典型顾客分享（要提前沟通） 4、总结分析效果为什么好的 5、铺垫疗程 6、包装下一次会议 7、发礼品二访目的：亲情进一步升级，100%肯定壳寡糖的效果，坚定顾客疗程服用的信心工具：自备礼品（要稍微有点样子的）流程：1、寒喧，赞美，礼品 2、聊家常，做亲情服务（按摩、帮顾客解决问题等） 3、举例讲解其它人吃壳寡糖的效果，分析他的病情，下危机，强调坚持服用壳寡糖的必要性。 4、转化观念，建立大消费意识。 5、展望未来，铺垫旅游 7、邀约参加二会 8、礼貌告退二会目的：100%肯定壳寡糖的效果，坚定顾客疗程服用的信心，转化观念工具：参会礼品，效果调查

18、表流程：1、会前填写效果调查表，并沟通典型顾客做分享 2、热场，互动 2、讲解壳寡糖与顾客最关心的疾病的关系 3、疗效分享，引导顾客要优惠 4、疗效分析，疗程展望 5、观念转化，铺垫旅游 6、包装下一次会议 7、发礼品三访目的：亲情上升到位，长期服用壳寡糖，要优惠，邀约旅游工具：自备礼品（要稍微有点份量，或送到顾客心里面的）流程：1、寒喧，赞美，礼品 2、聊家常，做亲情服务（按摩、帮顾客解决问题等） 3、壳寡糖长期服用达成共识。 4、转化大的消费观念，引导顾客开会找领导要优惠。 5、铺垫旅游 7、邀约参加三会 8、礼貌告退三会目的：坚定顾客按疗程服用壳寡糖的信心，转化观念，邀请上旅游工具：参会

19、礼品，水果茶点，景区风景精美包装介绍流程：1、热场，互动 2、壳寡糖疗效分享，意见建议恳谈（提前沟通引导顾客） 3、总结肯定效果，转化观念，贵能治病也要长期吃，想办法为顾客解决优惠问题（推迟，为心动会打下基础） 4、包装旅游景区和壳寡糖百年成果展 5、安排时间 6、发礼品三访三会时间参考：购买之日起为第一天第3天要第一次家访第5天要第一次会议第8天要第二次家访第10天要第二次会议第13天要第三次家访第15天第三次会议第1617天心动会 一盒至心动会过程中一定要保持顾客对壳寡糖的专注，中间切忌不可再向顾客推荐讲解别的产品。心动会出发前的准备：景区方面：住宿、就餐、游玩景点路线、会议室按排、成果展

20、展板、壳寡糖系列产品，心动会人均一箱壳寡糖备货，水果，盆子、泡脚药。意外保险购买、晕车药、急救药、常规突发病用药员工为顾客自购袜子每人一双车上互动、包装问好介绍本次行程安排重点包装“壳寡糖百年成果展”和主讲的领导，让顾客产生充分的期待唱唱歌、做做游戏，一路欢声笑语流程第一天上午：“壳寡糖百年成果展”中午午餐午休下午带顾客好好玩晚餐晚餐后马上进行“联欢晚会”分房间组织顾客开“牢骚会”晚上员工洗脚服务，领导送水果查房员工开会做次日工作安排（演练很重要）第二天上午：做早操，吃早餐早餐后直接开始“心动会”提货、拆货，翻单、稳单视情况是否吃午餐？当天回款心动会后的回款十分重要，这里有两个方法可以使用：一、当地负责人集中宣布，恭喜大家争取到这么大的优惠，厂方领导好不容易答应，典藏版和枕头厂家是按交款情况发货，所以为了保证都能拿到，公司今天下午5点前打款给厂家， 所以请大家回去之后赶快把款交上来，保证典藏版和枕头拿到手上。公司为了感谢大家的配合，凡是下午五点钟前把款交上来的