第五章商务谈判的过程与策略ppt课件

1、商务谈判的程序与战略 国际商务谈判战略是谈判者为了有效地到达预期目的，在谈判中遵照一定程序，有认识地采取的各种行动与方法的总和。 谈判的五个阶段：开局、报价、讨价讨价、成交、签约。.案例谈判双方 中方A：上海齿科资料厂 德方B ：德国拜耳公司谈判工程 中德合资建厂：拜耳上海齿科.拜耳上海齿科谈判预备：A：派人赴德进展实地调查编写可行性报告 谈判班子：顾问 律师B ：调研中国国内市场编写可行性报告 主谈：公司董事长兼首席法律顾问谈判地点：中国10 余轮谈判，历时一年.拜耳上海齿科谈判开局 ( 成败的关键) B ：优势战 A：开展东道主的优势.拜耳上海齿科谈判磋商阶段 1 .关于中德合资企业的称号

2、 拜耳齿科中国 上海拜耳齿科 拜耳上海齿科 2 .关于德方独占出口权问题 外商担任包销出口 25% ，其他 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司.谈判过程双方争论焦点在于对答应产品 ( 外国技术产品) ，中方能否有出口权“假性僵局第三轮谈判破裂德方先退让中方假手“第三人作为仲裁者拜耳上海齿科谈判.3 .在法律约束方面的规定 在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题4 .成交和签约 英文文本、中文文本拜耳上海齿科谈判.Ch5 商务谈判的程序与战略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和退让四、商务谈判的收尾和签约.一、开局阶段 开局阶段是谈判双

3、方见面后到进入详细本质性磋商之前，相互引见和应付的那段时间。 1.发明良好的谈判气氛2.作开场陈说3.开局阶段的忌讳.1.发明良好的谈判气氛料想见面的情况，作充分预备服饰仪表符合身份见面后握手、相互引见和应付等礼仪任务谈判人员径直步入会场说话和行动要轻松自若掌握好开局时间.2.开场陈说 对本次谈判所涉及的问题进展阐明，阐明希望经过这次谈判应该维护和获得的根本利益以及对等本次谈判所持的根本立场与要求。 横向铺开 阐明谈判的程序.阐明谈判的程序搞清楚双方的需求和可退让程度多听少说的原那么在实际中：先易后难，彼此建立信任，最终处理类似核桃式的问题.3.开局阶段的忌讳个人笼统差在建立恰当的谈判气氛之前

4、就迅速进入本质性谈判对双方的权益分配处置失当.Ch5 商务谈判的程序与战略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和退让四、商务谈判的收尾和签约.二、商务谈判的报价阶段报价阶段是提出本质性买卖条件至讨价前的一段时间。 ( 中心和最重要环节)价钱质量、规格、数量、包装、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁.二、商务谈判的报价阶段报价的方式报价的先后报价及价钱解释的主要内容如何对待对该的报价报价阶段的忌讳.1.报价的方式书面报价 事先提供详尽的文字资料、数据和图表口头报价.2.报价的先后界碑基准线 出口方，第一口价钱为本人确定了上限 进口方，第一口价钱为本人确定了下限对“最优惠

5、的了解.2.报价的先后双方实力相当，我方先报价我方实力高于对，我方先报价双方是老客户，哪一方都可先报价发起谈判的一方先报价按照惯例，由卖方先报价.报价种类欧式报价：高出手向下走规那么导向日式报价：低出手向上走实力导向.3.报价及价钱解释的主要内容标的物特征和条件 标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件价钱及其根据 明确所报出的价钱是多少，根据什么计算出来的.案例某设备报价 CIF 某港口 300 万美圆，包括二年备件，三人二周的培训，设备的安装指点，保证期六个月分解： 第一 C F.价钱计算案例成套设备为例成套设备价钱 = 设备费+ 技术效力费 + 备件费+ 价钱条件 设备费 = 设备价+

6、包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费.案例我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司.4.如何对待对方的报价仔细听取，准确了解不清楚的地方请对方解释不急于讨价 反响：对对方的报价提出疑议 提出本人的报价.5.报价阶段的忌讳报价时犹疑模糊价钱解释过于详细随意打断对方的报价.技巧后发制人能问不答，有问必答，能说不写.Ch5 商务谈判的程序与战略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和退让四、商务谈判的收尾和签约.三、商务谈判的议价和退让议价再包装 对方

7、报价后有如下两种情况： 其报价确真实我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远 在第二种情况下需求议价，即在谈判桌之外做任务。.三、商务谈判的议价和退让做好讨价讨价阶段的预备任务讨价讨价前的评论讨价讨价的起点和次数讨价讨价的原那么退让技巧讨价讨价的忌讳.1.做好讨价讨价阶段的预备任务计算：虚头、真实意图、攻击点看阵：依托对方谈判者表现，又看又问列表： 评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点：质疑对方的主要问题.2.讨价讨价前的评论评论是指对买卖对方所作的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批驳。概括式：从总的觉得来谈本人的看法。 比较法、分析法

8、优点：自我维护性好；缺陷：不能深化罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以对方价钱解释为根据。.罗列式比技术程度、比工艺、比价钱、比效力、比保证期设备价钱技术费技术效力费备件费价钱条件：支付条件、银行手续费、税费 、 履约保证金、浮动价.3.讨价讨价的起点和次数第一次还出的价钱数值是谈判手胜利与否的关键。三个要素双方价钱差距买卖物的客观本钱价物质上的耗费本钱营业利润目的讨价次数.4.讨价讨价的原那么表达对已方有利的目的在重要问题上力求对方先退让，次要问题上可思索先做退让退让前要三思一次退让的幅度不宜过大，节拍不宜过快，应做到步步为营.案例我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线与日方谈判

9、“筑高台; 200多万美圆; 舍此莫属与英国谈判降价300万美圆“转移矛盾，从中渔利.让步的方式第一次第二次第三次第四次正拐式000100阶梯式25252525山峰式20152540低谷式35302015地中海式4035520虎头蛇尾式603073断层式702505钩勾式8020-55反拐式1000005.退让技巧(“谈判舞蹈).6.讨价讨价的忌讳退让速度太快，相互攻击，猛烈争吵随便改动原来立场，作出原那么性退让缺乏耐心，焦躁不安将已方时间表泄漏给对方.Ch5 商务谈判的程序与战略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和退让四、商务谈判的收尾和签约.四、商务谈判的收尾和

10、签约1.成交阶段的战略2.合同的签署及变卦的战略3.谈判阅历与教训的总结.1.成交阶段的战略 成交阶段是双方按磋商所达成的买卖条件成交的阶段。向对方发出信号 言语信号、非言语信号最后一次报价或讨价谈判记录的整理签约前的回想和反思.2.合同的签署及变卦的战略(1)合同的方式和本卷须知(2)合同的条款与履行(3)谈判合同的变卦及纠纷的处置.贸易合同概念贸易合同是买卖双方为到达一定的经济目的，在自愿、平等、互利的根底上，经过谈判和协商，以符合各国法律规定的方式确定双方之间的权益和义务关系的书面文件。当买卖双方意见一致时，合同便告成立。.(1)合同的方式和本卷须知合同的方式：书面的 正式合同 (全式合

11、同) 成交确认书 (简式合同)合同的签字 签字前的文件审核 签字人确实认 签字仪式的安排 签约时要留意的问题: 不喜形于色、不只为本人庆贺.(2)合同的条款与履行合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必需按照合同的规定履行本人的义务并获得相应的权益。任何一方不得擅自变卦或解除合同，否那么构成违约，要承当相应的法律 ，受迫害一方有权提出索赔。.谈判合同的变卦与解除既是商业行为也是法律行为条件：合同当事人一致赞同宏观要素变动使合同的履行不能够一方无法履行一方严重违约不可抗力事件发生合同商定的解除条件出现导致合同无法继续履行.谈判合同的变卦与解除程序当一方需求变卦或解除合同时，应以书面方式及时向对

12、方发出变卦或解除的建议；一方变卦或解除合同的建议须征得另一方的赞同，当对该表示赞同后，有关合同的变卦或解除即发生效能；变卦或解除合同的建议回答，须在双方协议期限内或有关业务主管部门规定的期限内提出和作出；因变卦或解除合同发生纠纷的，根据法定的处理程序处置。.(3)谈判合同纠纷的处置在合同履行过程中，由于一方或多方的缘由，或由于不可抗力的缘由，会发生对合同条款乃至词句的种种争议，就是谈判合同纠纷。协商处置调解处置仲裁诉讼处置.3.谈判阅历与教训的总结总结报告，送上级主管部门和其他综合部门总体任务总结 我方谈判方案的实施情况 我方战略和技巧的发扬情况 对对手的印象和协作感受 胜利阅历与失误分析单项

13、任务总结.讨价讨价的目的以已方退让换对方的退让已方退让以对方退让为前提以较小的退让换对方较大的退让.退让在做出退让时会出现以下几种情况：对方对我方的退让非常注重以小搏大对方对我方的退让看得很轻，甚至无动于衷对方对我方的退让做出更多的要求* 掌握退让的时机、分寸.退让的幅度正拐式让式阶梯式退让山峰式退让低谷式退让“地中海式退让“虎头蛇尾式退让断层式退让钩勾式退让反拐式退让.退让需求思索的其它问题互惠式退让无损式退让近利与远惠结合起来.案例我某某玻璃厂引进一条浮法玻璃流水线日本公司英国公司转移矛盾，从中渔利.退让的步骤确定退让的条件列出退让的清单我方必争的；我方可退让的制造调和的洽谈气氛制定新的磋商方案确定退让的方式选择适宜的时机.中止谈判的条件我方处于强有力的位置，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就有很大能够