客户价值法培训ppt课件

1、Client Value Method客户价值法海昇销售培训2022/7/15.CVM五大阶段客户价值法了解了解客户的业务及需求客户的价值需求是什么？探求探求选择及实施方法探求哪些对我有价值的选择和方法？拓展拓展并赞同客户的处理方案哪些方案处理了客户的问题？执行执行客户认同的方案如何胜利的执行？确定一定客户的价值及阅历如何提升我们的价值？集体讨论.1、了解客户的业务和需求聚焦：什么是客户的需求与价值？客户想实现什么价值？与客户建立联络并知晓其目前存在的问题团队讨论并知晓客户想用何种方法处理确认客户想得到怎样的价值与希望如何实现此价值团队目的海昇有哪些独特的方法使客户实现所希望到达的价值？了解客

2、户的业务与问题直至明确出现工程节点客户针对竞争对手明确竞争对手给目的客户提出的方案验证1、了解客户的业务和需求了解客户的哪些信息？1客户业务方向市场上哪些要素影响客户的业务？2客户业务方案客户做了哪些事情来达成业务的方向？3客户胜利要素哪些要素组织客户达本钱人的业务方案？他们如何定义胜利？胜利的影响是什么？4海昇处理方案我们如何做可以让客户完美处理难题并到达胜利？5海昇竞争力我们使客户胜利的方法与其他竞争者有什么不同？6海昇案例海昇有哪些案例与这个问题类似？7海昇独有价值海昇的处理方案如何满足客户的需求并传送我们价值？他有哪些案例可以给我们分享？2、发掘客户的选择及实施方法聚焦：探求价值选择怎

3、样的方案？与客户讨论我们的方案可以提供应客户想实现的价值并且是最好的选择展现我们的独有价值并阐明我们如何超越其他厂家团队目的可开发和引荐哪些方案可使海昇同样受害？继续做目的客户的关系至出现工程节点客户针对竞争对手使客户对海昇独有价值的认可合格3、拓展并认同客户的解放方案聚焦：承诺什么方案可处理此问题？客户的价值趋向及期望承诺我们提出处理方案可实现的价值团队目的哪些方案可以最终签单？谈海昇的价值观客户针对竞争对手确认客户期望的价值观赢4、执行方案聚焦：传送价值如何执行？经过此工程传送海昇的价值团队目的如何胜利的执行客户称心的处理方案？沟通工程的进程并自动的管理客户针对竞争对手使客户觉得本人的期望

4、正在实现完成5、明确客户的价值体验聚焦：明确价值已实现如何开展为长久客户并加强体验感？明确：此处理方案曾经胜利运转发明协作提升空间团队目的如何提升海昇价值并参与到客户日后的大工程当中？明确协作价值客户针对竞争对手确定客户以后方案的运用客户价值购买行为倾向01020304从正确区分客户购买倾向当中了解客户希望如何与销售员或海昇互动购买行为情况分析可用于老客户、新客户当中根据IBM 的调查报告显示利用购买行为分析给人的印象会提高1.5倍利用购买行为分析可使达成买卖的机率到达24%，不利用的只需14%根据顾客购买行为倾向制定制胜战略购买行为倾向 以关系为中心以工程为中心以利润为中心价钱导向供求导向商

5、业导向利益为主忠实度高的老客户新客户新客户希望和公司高层以及专家组成的团队去了解工程的复杂程度来制定战略老客户关注创新、最好的技术及技术支持、以及现有的根底设备以利益为主客户关注价钱、详细的效力及技术。简单高效的完成工程“出错牌能够会导致直接出局如何判别购买行为需帮助程度工程复杂程度及风险系数以利益为主：客户清楚的知道本人要买什么老客户：不知道怎样的方案最有效新客户：知道本人想要达成什么工程阶段中的客户决策点了解了解客户的业务及需求探求探求选择及实施方法拓展拓展并认同客户的处理方案执行执行客户认同的方案确定一定客户的价值及阅历海昇能否知道我们需求的是什么？是海昇的处理方案能否奏效，能否低风险？

6、是我们能否会购买海昇的产品？是海昇与其他厂家相比能否更满足我们的需求是海昇能否可以到达我们希望实现的价值是每个销售必需让客户完全置信每个观念并最终实现购买工程阶段中的客户决策点了解了解客户的业务及需求探求探求选择及实施方法拓展拓展并认同客户的处理方案执行执行客户认同的方案确定一定客户的价值及阅历海昇能否知道我们需求的是什么？不确定海昇的处理方案能否奏效，能否低风险？不确定我们能否会购买海昇的产品？不确定海昇与其他厂家相比能否更满足我们的需求不确定海昇能否可以到达我们希望实现的价值不确定假设阶段执行不彻底，前期会感到比较困难，而后期真正的问题就会出现放慢放慢停顿工程阶段中的客户决策点了解了解客户

7、的业务及需求发掘探求选择及实施方法拓展拓展并认同客户的处理方案执行执行客户认同的方案确定一定客户的价值及阅历哪个阶段会出现卡点？怎样做？明确主要缘由再行动拓展海昇的独有价值明确客户的价值观并获取信任客户资料：客户的主要业务方案 处理方案促进决策：明确客户价值诊断方法：决策点海昇销售访问交流步骤预备阶段流程开场讯问建议终了海昇销售访问交流步骤预备研讨： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联络 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联络 . 海昇团队的目的和责任设定目的： . 在此次访问中我们想得到什么 . 我想得到怎样的信息 . 下一步要做什么，与客户达成一致管理： . 如何确保此次访问按正确流程

8、进展 . 预备开场白和援用 . 估计问题及异议 . 其他：who, what ,where, when没有预备，就预备失败吧！海昇销售访问交流步骤预备研讨： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联络 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联络 . 海昇团队的目的和责任设定目的： . 在此次访问中我们想得到什么 . 我想得到怎样的信息 . 下一步要做什么，与客户达成一致管理： . 如何确保此次访问按正确流程进展 . 预备开场白和援用 . 估计问题及异议 . 其他：who, what ,where, when没有预备，就预备失败吧！如何陈说？一次有价值的陈说包括： . 他是谁？ . 他是干什么的？ .

9、 客户为什么给他时间听他陈说？ 提供： 真实、明确 参考 可信 . 他为什么在这里？一次有价值的陈说必需： . 适当调整和客户的关系 . 适当调整客户的位置 海昇销售访问交流步骤开场海昇销售访问交流步骤讯问预备阶段流程开场讯问建议终了海昇销售访问交流步骤讯问经过讯问去发现和发掘需求与客户建立对话关键点需包括： . 援用适当的问题类型 . 倾听并记笔记 . 根据ERIC方式提有逻辑性的问题 探求、提炼、影响、确认为什么记笔记？1、表示兴趣和尊重2、记录主要信息3、廓清质疑4、提供思索的时间1、问题类型开放性问题 .不能回答“yes or no ” .为什么、在哪里、是什么、怎么样、什么时候 .鼓

10、励并分享更多的信息及意见 .洞察事实背后的真相 .更多的控制客户所答注意： .保持好奇心和有兴趣的态度避免审讯 .首先保证你问的问题是正确的封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题海昇销售访问交流步骤讯问开放性问题 .只能回答“yes or no ” .用于确认对客户的认知 .用于确定细节 .用于更好的控制被提问者 .你有？ 你能？ 你可以？注意： .有可能让客户感觉到威胁和胁迫 封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题1、问题类型海昇销售访问交流步骤讯问1、问题类型开放性问题 .可生成特定答案的￥/% .用于衡量项目的大小及价值 .用于衡量问题的严重程度及形势的紧迫程度 .用

11、于澄清和发展令客户满意的理由 .用于评估此次项目海昇的机会 .多少钱？多少量？什么时候购买？所占百分比？预算？ 封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题海昇销售访问交流步骤讯问开放性问题 .前缀 在问问题之前告诉客户你为什么需要这个信息 如：我知道某某项目，如果我知道某些信息将会对我很 很有用，可以和我谈谈这些信息和您做这个决定的标准吗？ .交换 给客户提供信息作为回报 如：我们发现通过在线销售的方式，我们增加了30%的销售额， 您提升销售额的战略是怎样的？ 我们的报告显示.您是 怎样的封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题海昇销售访问交流步骤讯问1、问题类型开放性问题 .根

12、据客户前一个问题进行提问 .对客户早前提出问题的回应（包括短语或资讯类） .用于澄清、明确、加强反应 .您的意思是.? .行动 写好后续问题清单封闭式问题定量和定性问题前缀及交换性问题后续问题提问本卷须知：1、不要问一连串的封锁性问题2、不要堆积问题一次性问太多问题以致客户只能回答最后一个3、不要自问自答4、不要问客户很难回答或者老套的问题1、问题类型海昇销售访问交流步骤讯问积极80/20法那么7分钟法那么等待 2、倾听并记笔记有效倾听的的缘由有哪些？封锁思想妄下结论多种含义自恋话太多自傲妄想心如意听恐惧一个懂得倾听的销售员十大特质：安静 放松老实 积极目的性 赞同耐心 参与感兴趣 有纪律海昇

13、销售访问交流步骤讯问3、ERIC方式预备阶段流程开场讯问建议终了ERIC方式Explore 探索问题与机遇Refine 提炼 尤其是￥/%Influence影响思考与合作的因素Confirm 确定相互了解对方海昇的独有价值海昇销售访问交流步骤讯问ERIC方式提问与倾听ERIC方式提问倾听与察看Explore 探求问题与机遇Refine 提炼 尤其是￥/%Influence影响思索与协作要素Confirm 确定相互了解对方发现和扩展问题、抓住并获得联络哪个方向？为何是这个方向？ 联络此问题到其他问题怎样做？哪些问题？ 存在困难与认知质量与数量 ￥/% ，CRA，目的 多少？多长时间？ 一样数量/

14、时间紧迫性还有谁？还有哪里？ 严肃性、关键性、现实性引领并加强协作认识他想改动.？ 我们可以. 我建议. 他可以.还需求协助吗？ 我们可以.?反思与总结 相互协商我了解吗？这是他的最高权限吗？我们赞同吗？ 海昇销售访问交流步骤讯问什么是需求？隐性需求显性需求确实存在的、不可接受的情况或改善的时机客户想要什么或想得到什么？商业性需求个人需求保证市场份额减少费用增加销售额合理的流程开发新产品改善服务质量提高声望升职避免工作失误挣更多的钱增加休息时间赶上.一个好的产品即可满足商业性需求又可以满足个人需求海昇销售访问交流步骤讯问练习莎士比亚的笔他将和莎士比亚见面，他想写的更快并正在思索换掉他的羽毛笔。

15、他需求弄清楚他的全部需求并往运用圆珠笔的方向引导，但是不提及产品。请大家进展演示思索客户的价值特征什么产品？=个人利益这个产品能做什么？=普通利益对“他意味着什么？优势此产品可以为他做什么？=海昇的独有价值利益是驱动要素，但这就够了吗？其他竞争者也可以提供这些利益吗？海昇的独有价值业务驱动要素业务战略及举措行动所需的业务才干需求客户对海昇独有价值的认知才干反响速度合理的处理方案不同点独有价值：客户的认知而不是海昇的认知海昇能提供客户想要的处理方案并且与其他的厂家不同包含工程的一切，而不是某一阶段海昇的独有价值在客户看来是商业价值不只是海昇技术的独有价值需求金字塔隐性需求显性需求决策根据海昇重建

16、客户需求 . 探求当前其他竞争者的观念，找到差距/优势，及当前需求的优势 . 他当前的观念的需求是什么？他能否对.也有需求？.的需求驱动是什么？.能否 也对此需求感兴趣 .提炼差距/细节，并将细节放大.假设他没有.将会发生什么事。 做.的价值是什么？ .他能否有想过用.替代？ 能否有认识到.？ 假设可以.能否对他有协助？我们可以讨论更多的细节吗？.明确总结相符的观念和需求.除了.之外，他还需求.练习 . 莎士比亚曾经有了一只圆珠笔并且用的很开心，他将购买另一只圆珠笔。他将带有自己观念的需求去改动他的目的。他是人形电脑供应商。请根据以上的学习重建他的观念及需求。不同销售阶段ERIC的运用Expl

17、ore 探索问题与机遇Refine 提炼 尤其是￥/%Influence影响思考与合作的因素Confirm 确定相互了解对方了解探求拓展执行确定不同销售阶段ERIC的运用了解Explore 探索 Refine 提炼Influence 影响Confirm 确定战略、业务动向、当前问题、问题的根源、目前需求海昇的理由及我方业务才干以满足对方需求及价值经过海昇的指点理念，参考以前的类似的提升业绩的案例来添加客户自信心，并选定海昇运用海昇的理由及运用带来的影响、业务需求的细节、特别是%/￥确定此次协作的关系并确定此次工程的时机。相互了解需求并对客户保证海昇的价值。不同销售阶段ERIC的运用发掘Expl

18、ore 探索 Refine 提炼Influence 影响Confirm 确定完成此工程所需的业务才干和发明的价值、客户对海昇独有价值的认可度、业务才干所需范围及最初的处理方案。客户对海昇独有价值的期望、与关键决策人协作、建立决策支持方案、处理问题的行动业务才干所需的细节、影响客户的决策点、初步处理方案与我业务才干的关系、客户的期望及风险。相互了解对方的业务才干、和关键决策人见面、海昇的独有价值、协议的最初处理方案发掘对海昇有利的客户的观念及问题。不同销售阶段ERIC的运用拓展Explore 探索 Refine 提炼Influence 影响Confirm 确定妨碍最终同意的方案细节协作的团队和融资方案、双方的利益/风险、谈判时语气及行为处理框架的技术细节、明白客户的立场及兴趣。关键决策人提供有条件的处理方