商务谈判1章ppt课件

1、商务谈判徐春林.第1章 商务谈判概述1. 1 商务谈判的概念、特点与种类1. 2 商务谈判的内容1. 3 商务谈判的程序和原那么14 商务谈判的方式与作用复习思索题本章小结.第1章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念、特点与种类1.1.1 商务谈判的概念 (1)谈判的概念 谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进展信息交流，交换观念，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。 (2)商务谈判的概念 .商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进展意见交换和磋商，谋求获得一致和达成协议的行为过程。1.1.2 商务谈判的特点 (1) 谈判的特点1)谈判

2、是一种社会景象，是人际关系的一种特殊表现 2)谈判的中心义务是一方企图压服另一方 .3)谈判产生的条件是双方在观念、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差别性4)构成谈判关系的要素是双方在法律位置方面呈现相对独立性5)谈判的工具是思想言语链(2)商务谈判的特点 1)商务谈判具有利益性 2)商务谈判具有平等性 3)商务谈判具有多样性.4)商务谈判具有组织性5)商务谈判具有约束性6)商务谈判的科学性7)商务谈判具有艺术性113商务谈判的种类 (1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判(3)按谈判的地域范围划分，分为国内商

3、务谈判与国际商务谈判.(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原那么型谈判(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资工程谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判1. 2 商务谈判的内容121 货物买卖谈判的内容 1)标的 ；2)质量 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价钱 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。.122 劳务贸易谈判的内容(1)国际工程承包谈判 (2)国际劳务输出谈判 123 技术贸易谈判的内容(1)技术部分的主要谈判内容(2)商务部分的主要谈判内容(3)法律部分的主要谈判内容124 投资谈判的内容 125 索赔谈判的内容

4、.索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。1. 3 商务谈判的程序和原那么131 商务谈判的程序(1) 预备阶段 (2) 开局阶段(3) 磋商阶段(4) 签约阶段 .132 商务谈判的根本原那么(1)自愿原那么 (2)平等互利原那么(3)求同存异原那么 (4)老实信誉原那么(5)效益原那么 (6)合法原那么 14 商务谈判的方式与作用141 商务谈判的方式 .(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、谈判、函电谈判和网上谈判(2)按心思倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判.142 商务谈判的作用(1)商务谈判是商业买卖活动中的桥梁和纽带(2)商务谈判是企业开辟市场的主要方法 (3)商务谈判是企业树立笼统的重要手段(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高运营决策科学性的重要途径 (5)商务谈判是企业实现经济目的，获得经济效益的重要手段 .本章小结 本章从谈判的概念入手，引见了商务谈判的概念、特点与种类；解释了商务谈判的内容；详细地论述了商务谈判的程序；引见了商务谈判的原那么、方式与作用。了解本章内容，是学好“商务谈判课程的根底。 .复习思索题1什么是谈判？什么是商务谈判?