商业管理-蒋易军

1、商业地产模式思考商圈演变(ynbin)及业态创新的机遇 蒋易君二零一二年十一月共六十七页Part1 商业时代来临Part2 商业模式竞争本质Part3 如何认识商业地产开发大潮(dcho)中商业模式的创新、变化以及未 来的主流趋势？ Part4 探索商业地产开发、运营的表现特征，找到其发展规律，找 到当下突破和建设的重点。 Part5 认识商圈演变的规律和主要特征，如何正确定位，切割资 源，以实现对区域市场的卡位和战略领先？ Part6 业态创新的能量在哪里？杠杆性企业是如何实现快速成长、 价值领先和品牌效应？如何了解他们以形成商业地产自身的 价值领先和品牌效应？ 共六十七页狄更斯说， 这是一

2、个最好的时代，也一个最坏的时代。如果我们(w men)的眼光更远、视野更宽些，现在仍充满机会。多变的多元(du yun)的复杂的 立体的这是一个什么样的时代？共六十七页产业链游戏主角(zhji)转移至终端与消费市场，并形成规模性系统，从渠道变革到终端变革分化阶段的形成，对消费市场的分流群体形成，细分市场开始形成。制造(zhzo)商业 产业升级 对创意的重视 商贸的快速发展原材料 制造 渠道 终端 消费这是一个什么样的时代？共六十七页 传统(chuntng)商业现代(xindi)商业这是一个什么样的时代？商业的时代 终端变革，你希望拥有什么样的服务和品质？ 复制、规模、扩张、垄断 代销 经销 连

3、锁 连锁三性：可控性、如一性、稳定性共六十七页文明变革，生态变革，生活方式变革，所带来市场(shchng)、商业以及消费的变革和创新都是基于价值链的变革和创新共六十七页中国(zhn u)过去三十年中国(zhn u)未来三十年 三十年改革开放，社会的大变化，是人的大变化！过去三十年从单一、封闭、阴暗的世界走向协作、复杂、开放的世界；秩序重建、关系重建、文化重建、规则重建，同学经济、会所文化、参加各种培训、结交各种人脉 人的一切都在重建！个人拼搏成主流是老板的时代是投机的时代是市场营销的时代是成王时代团队协作成主流是经理人的时代是投资的时代是品牌和文化的时代是见道的时代过去、现在和未来的认知共六十

4、七页 世界500强近十年来超过70%的企业是现代服务业； 中国500强近十年来现代服务业的比重从13%增至36%； 大型零售业、金融业保持持续领先；大型食品(shpn)、餐饮、酒店等连锁企业比例保持快速稳健增长。 电子商务企业的十年飞速发展，以不可思议的状态跻身于全球领袖企业之列，谷歌、阿里巴巴、亚马逊公司等； 发展现代服务业是经济转型，产业(chny)转型，是调整经济结构，调整产业(chny)结构的关键机遇。 未来十年是中国居民生活品质提高的十年，是现代服务业的黄金十年。 他们得益于人的重大变化，需求的重大变化，市场的转移，产业重心的转移，也许更重要的是基于文化的颠覆以及资本的催化。 中国经

5、济引擎-现代服务业共六十七页 天下无商不连锁 从金融、农资到零售业 从电器、家居、餐饮、酒店到服饰(fsh)、鞋业 从是食品、药店、日用品到珠宝、果品 从足浴、租赁、房产、汽修到各行各业的中介服务事业。只有(zhyu)连锁经营！ -现代商业主流经营模式! 现代服务业引擎-连锁经营 连锁经营是现代服务业的三驾马车头， 能真正、全面带动电子商务和现代物流的快速发展共六十七页连锁品牌的持续发展和扩张必须以文化为核心竞争能力，必须坚守品牌的价值主张，这个正是西方工业时代品牌持续的内在奥秘 西方200年的工业化之路培养了一批百年企业。其基座是根植在企业内心的道德观，但也经过较为漫长的建设过程，从“野蛮人

6、”时代走到知识经济的阶段，才有比较完善的法律、商业文明和市场规则基础，才有基于文明和创造力而成就一批全球模范企业和经典品牌，以及快速成为巨人的互联网企业。 西方近500年的四场大戏中国错过：文艺复兴、工业革命、土地革命和包豪斯的现代设计运动。文艺复兴重视人的价值，包豪斯创造性发挥人的个性和价值；工业革命以机器代替手工，土地革命重视契约(qyu)关系，让信用生根，两个革命都以重视人的价值为基点，都包含人的价值创造。都是资本主义精神核心的孵化平台。从重视人的价值创造，才有资本的价值所在。 过去(guq)现在未来在中国，在价值主张被颠覆后的重建阶段，在迈入经理人时代的起始阶段，企业的中坚已经充分发挥

7、作用，但大部分企业的文明和品牌建设才刚起步，重视人的价值和个体的价值时代开始。共六十七页商业模式变革(bing)速度家电业- 省级总代取代企业区域销售公司（5年）， 家电连锁(lin su)取代省级总代（2年）； 专卖连锁出现（1年）个人通讯手机取代传呼机（6年）， 手机市场细分（3年）， 彩屏出现（2年）， 新款上市10年前需1年半，6年前需3个月, 3年前需1个半月，现在只需10天。二.商业模式竞争本质共六十七页谁是行业领先和飞速(fi s)成长者2003全球品牌(pn pi)排行榜行业领先者和飞速成长者领先之道观点二.商业模式竞争本质共六十七页 时代杂志评出2003年全球品牌排行榜的前五

8、位： 苹果电脑、Google、宜家、星巴克、半岛电视台。 排行榜说，在深入挖掘这五家公司(n s)的特质时，发现他们拥有共同的DNA基因：具有恒定的核心理念商业模式的成功销售的是一个流程，强调系统体验。2003年全球(qunqi)品牌排行榜二.商业模式竞争本质共六十七页 世界商业帝国沃尔玛： 连续10年为世界500强之首，2011年业绩4469.50亿美元； 中国零售业龙头苏宁电器： 中国零售业第一，国内首家IPO上市的家电连锁企业（2004年） 市场价值(jizh)位居全球家电连锁企业的绝对前列 ; 中国商业地产老大万达集团： 只用三年时间，大连万达房产集团进入中国房地产企业十强。 行业(h

9、ngy)领先者二.商业模式竞争本质共六十七页 所有行业(hngy)领先者的成功都是商业模式的成功。 尤其是飞速成长的企业几乎完全得益于创新的 经营模式。 行业(hngy)领先之道二.商业模式竞争本质共六十七页 沃尔玛低价战略 从强大的采购配送能力、信息管理系统、货品管理系统等形成其竞争优势的创新。连续十年成为财富500强之首。 苏宁价值战略 总代经销模式无法适应饱和(boh)的、产品同质化时代，尤其是对渠道、对市场的快速反应能力和控制能力的失去，使得苏宁迅速壮大，并以其创新的共赢理念在三年前开始超越国美且成为中国零售业最具竞争力的品牌及全球家电连锁第一品牌。 万达地产订单模式 首创与国内外知名

10、零售企业建立战略合作联盟，借其之势，迅速在全国扩张，05年目标总资产达250亿，销售额220亿，其后连锁模式成型，2011年销售超过1000亿。 以上三家无一例外都是连锁模式！二.商业模式竞争(jngzhng)本质共六十七页德鲁克认为 商业模式竞争的本质是创造(chungzo)客户政治经济学告诉我们 生产关系决定生产力我们认为 改变模式即改变生产关系 观点(gundin)模式独特的市场定位和策略生产关系二.商业模式竞争本质共六十七页三. 商业地产模式(msh)创新六大模式代表 创新要求剖析(pux) 共有特征 主流者做趋势 创造多赢的商业模式 共六十七页六大模式代表万达地产：城市综合体，购物中

11、心广场化加室内街区、室外街区结合，自有品牌和招商结合，其自有品牌发展战略明确（具有战略地位的业态：百货和文化娱乐）华润万象城：商业综合体为主，购物中心全封闭、室内街区开放的华南模 式代表银泰置业：商业综合体为主，自有商业品牌加招商的典型模式，新天地： 时尚街区，城市文化和时尚消费结合、购物和旅游结合红星美凯龙和义乌小商品集团：专业市场代表，前者(qin zh)是家居综合体，后者 是自有开发和品牌输出结合。香港代表九龙仓：物业投资结合城市综合体开发，自有酒店和百货品牌结 合招商的模式，旅游和购物结合模式复星星光耀（浙商建业）和新加坡嘉德置地的房地产基金模式（香港和新加坡商业地产龙头基本形成房地产

12、价值链和拥有成熟的 房地产金融服务系统） 三. 商业地产模式(msh)创新共六十七页代表(dibio)企业模式分析万达第一代产品是单店模式，通过将主力店低价出租给沃尔玛等知名品牌带来 影响力，再通过高价出售底铺盈利。万达广场有 10%-20% 左右的店面出售，以回收部分资金。 万达第二代产品是纯商业组合(zh)店购物中心(Mall)的模式。由主力店和单店构成。主力店占 85%，单店只占 15%。万千百货万达第三代产品是城市综合体。包括有五星级酒店、写字楼、大型商业和特色商业街、公寓、高尚住宅、大型广场等，这种多功能特性使其影响力及项目所在区域的城市商业中心地位得到显著加强。核心商业“只租不售”

13、。销售部分占项目整体比例 40%-60% 的住宅、写字楼和社区商业。万达的集团策略是不断加长产业半径做加法，延伸发展商业地产产业链，核心在于提高现有商业项目的投资回报率，同时培养新的利润增长点。共六十七页成功的关键要素有以下四个：1品牌影响力强，能主动选址2以招商形式通过“招拍挂”低价拿地3订单模式的创新和众多国际国内一流的主力店商家签订联合开发协议，共同选址、约定信息共享等双方权利和义务，主力店、全业态组合容易复制。4打造战略资源-自有杠杆业态泛城市综合体的鼻祖，城郊大盘综合体的先行者金源，以及(yj)万达的模仿者，农村包围城市的宝龙的商业地产开发模式皆属城市综合体模式。 代表(dibio)

14、企业模式分析万达开发模式是全业态城市综合体的连锁化复制。共六十七页主要特点1、依赖大量(dling)持有资产经营为主，拉长开发周期，尽可能利用租金收益去开发新物业； 2、长期以来有息债务小于现金持有； 3、在最繁盛的现有商业区进行土地购置；严格价格底线，坚守通吃策略； 4、只做商场； 5、只租不售，通过团队的经验和能力去创造价值。 6、依靠良好的物业与管理优势，恒隆内地项目的租金收入增长迅速。 典型属于资产经营的企业还有中粮和华润。中粮主题化操作的大悦城模式经营效率至上，华润则坚持购物中心的品牌化战略(万象城、五彩城、欢乐颂)。 代表(dibio)企业模式分析恒隆地产是典型的商业地产开发模式：

15、专注于城市最繁华地段的商场为中心打造世界级综合商业物业并长期持有。共六十七页其他商业地产开发模式海航(hi hn)的资本对冲、单纯追求资本升值模式华南城的商贸物流+地产的郊区化开发策略华侨城的旅游+商业+地产的独特之路圆融集团城市开发者模式政府物流、农产基地及中心区域商超集团转型开发模式（银泰模式）代表(dibio)企业模式分析共六十七页创新要求剖析 单项领先 ：差异化竞争-产品力、整合力、营销力开始创新和超越的能力：资本力、服务力综合领先：1.整合打造产业链：代表企业绿城、嘉德 2.价值领先：代表企业万达、华侨城 开发物业 出售物业 管理物业 经营物业 持续价值和收益(shuy)的创造 三.

16、 商业地产模式(msh)创新共六十七页共有特征 1、主题特色成为(chngwi)去购物中心的的重要因素 2、商圈、商业娱乐化 3、体验成为核心竞争能力 4、合作开发、合作经营成为趋势5、地产商品牌化趋势三. 商业地产模式(msh)创新共六十七页主流(zhli)者做趋势（创造多赢的商业模式） 1、资本化扩张 2、占领要素市场3、整合国际化资源4、引领消费方式5、创造符合多赢开发模式6、局部和专业领先三. 商业地产模式(msh)创新共六十七页十年(sh nin)阶段 2002年2012年（三个阶段不同特征）1.单一化以市带场专业市场转型开始布局投机型市场小商品、家居、食品等专业市场开发领先2.产品

17、复合以场带市业态升级 开始布局社区领先3.多元化 模式多元业态多元 合作多元产品线多元资本化国际化 综合体规模性出现 四.商业地产链条(lintio)的演变共六十七页阶段发展(fzhn)描述开发者主导阶段：招商当策略商户为次，购买客户为主跟进阶段：品牌化商户跟进、市场跟进战略、共同布局全国市场、商超为王混战阶段：开发商求大商 小商求开发商产业互助时代：上下游渗透混合(hnh)阶段：混合经营 混合开发 混合合作 资本化四.商业地产链条的演变共六十七页五.突破(tp)和建设重点1、开发战略(zhnl)明确2、运营理念领先3、重视商业尤其是连锁品牌研究 4、产品专业化（一招鲜）带动人力资源（团队）的

18、品牌化5、产品研究和数据库建设6、占领商业要素市场7、清晰了解政府、城市变迁、规划建设 、产业商业特点共六十七页六.商圈 商圈的概念及界定 1、商铺物业的市场分析包括： 第一，界定客流的来源，也就是划定商圈的范围。 第二，以零售活动类型、提供的商品和服务的种类、零售 设施等为依据，对商铺物业进行分类。 第三，利用单位面积及人口、购买力的信息(xnx)推断商铺物业 的需求量。 要分析商铺物业市场的第一步就是要划定商圈。 共六十七页 2、商圈就是客流的来源范围。 首先要考察商圈的地理边界和经济特征，然后在此基础上分析潜在客户经 济的、人口的、心理的特征，进而推断所需商铺物业空间的数量、种类等 3、

19、商圈的界定一般分成三个层次： 初级商圈：从商铺物业向四周行程为2030分钟路程为半径所构成的范围。 与商铺物业紧密相联，吸引全部销售量的60%70%。 二级商圈：指商铺物业能够得到的另外20%销售额的客源范围 三级商圈：其他的5%10的销售额。 4、影响商圈大小和形状的因素有：人口规模、行程（距离）、高速公路的扩 大、交通情况、道路接口的质量、商圈内竞争对手数量、零售(ln shu)网点组织的 产品组合和产品线是否有竞争力、以及理解零售活动的规律等。 六.商圈共六十七页 5、决定商圈大小的经营性因素：产品、服务、经营理念。 商铺物业的需求来自于人口、消费者的需求。 使商场具有竞争力的基本原则是

20、差异化营销。（经营别人没有经营的品种 以填补空白；在产品上比同类网点规格种类齐全；经营品牌以争取客户承 认；服务上提供优于他人的服务，比如延长时间、送货上门、会员优惠等 产品：建立在消费者乐于接受的基础上。 服务：（售前、售中、售后的服务）商家要善于领导新的消费方式，不能 一味的迎合和迁就消费者。 经营理念：商家理解客户，在经营理念的层面上展开竞争。要理解客户的 购买习惯、生活方式基础上，不断解决购物(u w)中的困难，适应客户细小的需 求，使购物成为一种舒适愉快的活动。六.商圈共六十七页商圈种类地区类型主要区位特征零售商铺的一般类型组合地区中心商业区在交通枢纽区和商业住宅中心的附近专业店、各

21、类专卖店、各类餐饮、娱乐及商务服务地区购物中心在两条或两条以上的地区交通干道的交叉口上，主要居民区和就业集中区附近专卖店、一两家较大型的综合商场、家用电器商店、文具店、专业用品商店及服务、餐饮、娱乐和康复设施、以及其他一些配套性商品及服务专业购物街附属于中心商业区或地区中心时装店、专卖店、餐饮店社区社区购物中心区在一个地区干道或主要街道的交叉口专业店、打折店、药店、综合商店、快餐店、汽车福建及维修服务，以及其他商务、金融服务打折店和降价店中心与社区中心相同打折店、个体零售商店、方便店、快餐店、中低挡小型娱乐及康复设施 不同(b tn)商业区的商铺类型共六十七页商圈种类地区类型主要区位特征零售商

22、铺的一般类型组合邻里街铺区邻街、小区的购物中心连接主要街道的一个挨一个的街区通道超市、方便店、修理及理财服务、书报摊方便用品街铺与上相同菜市、方便店、食品店、小吃店、理发店其他 就业集中区在写字楼和主要就业集中区附近的干道上汽车附件及维修服务、快餐店、较大 的电器商店高速路服务商业带在主要高速路上，位置突出临时设施、移动摊点、快餐店、方便店、汽车服务专业商业区在主要干道上或一些次要干道上运输和贮存、建材、主要汽车维修、服务、餐馆及快餐店专门商业带在用户或市场附近，如某景点门口礼品、纪念品店、餐馆和娱乐设施共六十七页旺铺指在某地点的零售业，它的市场吸引力大，使周围的人们基本上经常作为目的地来光顾

23、，如这里汇聚了有名的专卖店、超市、快餐店等。分享型商铺这类商铺之所以有吸引力是因为它作为旺铺的补偿性物业。他们的商品和服务组合起来就可以有足够的吸引力吸引顾客，比如名牌的服装店与有名的快餐店、箱包店、首饰店等。借势型商铺它的市场吸引力来自某个独立来源，比如一个公共交通设施，有名的继续教育大学、写字楼群等。它的吸引人流来到这个地区。 商铺(shn p)作用及其分类共六十七页七.商圈的演变(ynbin) 一般城市演变特征(tzhng) 传统商业区主导、单一化 形成商业街 、专业街，商圈丰富度增加 局部旅游与购物结合的商圈特色街、专业商圈形成、 传统商圈的改造 社区商圈形成 、特色街区形成 新型商圈

24、及多样化出现 综合体杠杆效应出现 TTWC8-Y8KD3-YD77J-RGWTF-DTG2V共六十七页1、特色商圈和新型商圈主要特征1）家居建材、电脑数码、旅游区等类：业态特色明显、餐饮旅店集中、中高 低档混合、便利店多2）产业园、大学城等：如上，夜市，经济型酒店多，综合性商城、酒吧3）创业科技新区、城中村商圈、转移性高教(o jio)园区等： 业态特色明显、餐饮旅店集中、非品牌特色餐饮、网吧、夜市、酒吧4）高速服务区：餐饮主业态、土特产、音像制品和图书5）地铁商圈：品牌业态特色明显、快速餐饮、便利店、音像制品、书店3、商圈的核心资源：社区形态-主力生活群体、杠杆业态、杠杆企业群4、定位、卡位

25、以实现战略领先：竞争性商圈分析、品牌的视觉独占、店铺 的适合性独占（大结构与业态适应）、客群梯度独占（消费力与结构） 战略：1）政府、企业等战略性资源 2）城市建设、交通规划的可变性预测 3）社交业态布局七.商圈和商圈战略(zhnl)实施的分析共六十七页 杭州市商圈分析(fnx) （1）市级商业中心 （2）市级商业副中心(zhngxn) 武林商圈 临平商圈 吴山商圈 萧山商圈（3）区域商业中心 （4）区域商业副中心 三墩商圈 下沙商圈 滨江商圈 特色街区：文三路特色街 秋涛路特色街（5）社区商业中心 九堡特色街区 翠苑商圈 大关商圈 西城广场商圈共六十七页TTWC8-Y8KD3-YD77J-R

26、GWTF-DTG2V杭州商业地产五波浪潮(lngcho)第一波：以涌金广场为代表1999年-2001年第二波：以信义坊、河坊街为代表2002年2004年第三波：社区商铺盛行（带有商业街特征），专业市场批量出现，商业体总体不兴20052007年第四波：第五波：本波未兴复合型商业出现并表现多样化20072010年产品线多元、商业综合体批量出现，城市综合体从概念回归，区域梯度形成2010年至今 前三波总体特征： 市场规模(gum)小 供应量小 各阶段产品线不丰富七.商圈的演变共六十七页八.店铺与商圈的依附(yf)关系 1、以店铺紧密度而言，是集市与分流或错位与竞争 2、以商业街与步行街而言，是购物浏

27、览或大众休憩 3、以区快（或整条街）行业别而言，是合理；是鹤立鸡群或 相辅相成 4、以进入时机而言，是开发期或成熟期或饱和竞争期 5、以店铺规模大小而定，是自成商圈或单打独斗 6、以店铺业态别而言，是必需消费或专程消费或购物消费 7、以历史的市场档次而言，是因地适应或引导(yndo)消费 8、以经营定位而言，是业态不清或定位不明 共六十七页影响店铺商圈大小的因素 1、店铺的经营特征 那些经营灵活，商品齐全，服务周到，在顾客中树立了一种属寄生性质的店铺，本身并无商圈，完全依靠因其他原因或前往其他店铺购物而随机光顾的顾客。 2、店铺的经营规模 商圈范围虽因经营规模而增大，但并非成比例增加。 3、店

28、铺的商品经营种类 经营技术性强的商品、特殊性(专业)商品的店铺商圈更大。 购物中心(u w zhn xn)杠杆性业态的辐射力和辐射规模是购物中心(u w zhn xn)提高竞争能力的指标。4、竞争店铺的位置 相互竞争的两店之间距离越大，它们各自的商圈也越大。如潜在顾客居于两家同行业店铺之间，各自店铺分别会吸引一部分潜在顾客，造成客流分散，商圈都会因此而缩小。但有些相互竞争的店铺毗邻而设，顾客因有较多的比较、选择机会而被吸引过来，则商圈反而会因竞争而扩大。八.店铺与商圈的依附(yf)关系共六十七页影响店铺商圈大小的因素 5、 顾客的流动性 随着顾客流动性的增长，光顾店铺的顾客来源会更广泛，边际商

29、圈因此而扩大，店铺的整个商圈规模也就会扩大。 6、 交通地理状况 交通地理条件是影响商圈规模的一个主要因素。位于交通便利地区的店铺，商圈规模会因此扩大，反之则限制了商圈范围的延伸。自然和人为(rnwi)的地理障碍，如山脉、河流、铁路以及高速公路会无情地截断商圈的界限，成为商圈规模扩大的巨大障碍。 7、 店铺的促销手段 店铺可以通过广告宣传，开展公关活动，以及广泛的人员推销与营业推广活动不断扩大知名度和影响力，吸引更多的边际商圈顾客慕名光顾，随之店铺的商圈规模会骤然扩张。 八.店铺(dinp)与商圈的依附关系共六十七页优秀(yuxi)店址的特点 1、 商业活动频度高的地区。就是“寸土寸金”之地。

30、2、 人口密度高的地区店铺收入通常也比较稳定。 3、 面向客流量多的街道。可使多数人购物都较为方便。 4、 交通便利的地区。 5、 接近人们聚集的场所。比如电影院、公园、游乐场，舞厅、酒吧等 娱乐场所，或者大工厂、机关的附近。 6、 同类商店聚集的街区。 八.店铺(dinp)与商圈的依附关系共六十七页九.业态要素(yo s)和特征 业态：业态一词来源于日本，英语翻译为TYPE OF OPERASTION。 日本安士敏先生(xin sheng)认为：业态是营业的形态，是形态和效能的统一。 业态的概念共六十七页就产品组合的分类而言，产品的广度是指零售店提供的商品的范围大小和产品系列的宽广程度。可以

31、分为两类：店铺零售：专卖商店、百货商店、便利店、超级市场、购物中心(u w zhn xn)。无店铺零售：自动售货机，人员推销，邮购，电视购物，网购，手机购物。 零售业态的分类(fn li)指零售企业为满足不同消费者的需求所形成的不同的经营形态。零售业的分类主要根据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结算、店堂设施、经营方式、服务等等。 零售业态的概念九.业态要素和特征共六十七页八大要素：商品组合 购物环境 人员服务 沟通 价格策略(cl) 技术 企业文化 店铺位置 五大要素(yo s)：技术 空间 服务 品类 业务模式 业态要素功能性、社会性、心理美学、娱乐性决定运营能力和战略发展方向九.业态要

32、素和特征共六十七页新业态的复合(fh)功能 批发功能 批发店的零售功能：专业店为主 零售功能 零售店的批发功能：百超店为主 业态多元一体化 1、无论是批发还是零售的业态，它的演变由区域市场的消费结构决定(judng)。 杭州为例：2004年末，以批发经营为主的有51个，占63.7%，比2003年末提高2.5个百分点；零售经营为主的有29个，占36.3%。从市场类型看，专业市场中以批发经营为主的占78%；综合市场中以零售经营为主的占60%。2011年，批发经营为主的超过100个，零售经营为主的超过120个。 2、实施PB战略,开发自有品牌，加速通路淘汰赛。 共六十七页 专卖商店 专卖商店是将全部

33、精力放在满足某种特定的市场需求上， 如儿童服装、时尚精品，家用电器等，他们的产品线窄，但产 品种类很齐全。这种商店单店的规模都很小，由于市场细分、 市场目标及专业化的应用只对专营产品(chnpn)，同时由于生活水平 的提高，人们对产品的质量和档次要求也越来越高，专卖店 能为消费者提供高质量的产品，个性化的服务，以及售后保 证，吸引着一大批消费者。专卖店由于其专注于一种产品类 别，能更准确取得感触和了解消费者需要的变化，并能迅速 调整提供的产品。快速的反应能力使得专卖店一直是各个行 业新兴产品销售的领先者。共六十七页 百货商店 百货商店所拥有的产品线种类繁多，有服装、鞋业、首饰、 居家用品家电、

34、化妆品、时尚精品等。这些百货商店多位于城市 的商业中心。一条商业街有几家大的百货商店组成一个城市的商 业区。每类商品都是专业经营，为消费者提供咨询、技术指导、 送货、售后维修、体验等各种各样的服务。由于其规模大，商品 数目(shm)众多，可选范围大，信誉好，交通方便，百货店一直是人们 购物或休闲的最好去处。近年来由于新型业态的不断增加，竞争 加剧，百货店面临着巨大压力，也开始根据消费者的需要在百货 店内增加了超市、休闲、娱乐场所以及餐饮等更多的服务设施。共六十七页 超级市场 超级市场以规模大、成本低、薄利、高销售额、自主选购 为特点，它销售的多是日常生活用品。超级市场由于其大批量 的直接面向生

35、产商采购，减少了中间环节，降低了成本，同时 也增强了自己的议价能力。进货成本低，售价也低，商品周转 快，售货量大。超级市场多采用连锁经营的方式，建立自己的 采购中心，库存中心，所有连锁店统一采购，统一配送，统一 核算，统一管理。超级市场作为一种新型的业态，发展势头强 劲，它在人们(rn men)生活中的地位日益增强，使生产商不得不改变 传统的销售渠道。比如家电、轮胎等都有开始在超级市场出售。共六十七页 便利店 便利店是小规模的商店，选址在居民区，销售日常生活用品， 种类齐全但每类商品的品种很局限，多是二十四小时营业，因此 营业成本较高而销售量较少。店内商品价格比一般超市贵，但由 于营业时间长，

36、多是为了人们平时应付突发需求(xqi)的方便购买地点。 一般经营食品、副食品和日用杂货，品种三千至四千种，平 均营业面积二百至三百平方米。其中很多门店是二十四小时营业。 有数据表明 ，在每个网点每次花费在二十元以内的消费占68.2%， 四十元以上的仅有8%，基本上没有超过一百元。 便利店适应了我国现阶段的经济发展水平和消费需求，是我 国零售业态中较有发展潜力的一种，今后的发展速度将会更快。共六十七页仓储式商店 仓储式商店是一种类似仓库批发形式的商店，室内装修简陋，服务项目少，价格低廉，顾客一次性购买数量多。仓储式商店选址多在城郊地价偏低的地段，店内展示产品货架(hu ji)和产品库存在一起。独

37、特的货架设计使大量的库存商品能摆放在上面，既节省了库存的费用，也节省了来回运输的费用，同时大量的商品摆放其外包装起到了宣传的作用。共六十七页 仓储式商场的PB（PRIVATE BRAND）战略 仓储式商场一般都实行PB战略,指零售企业自己策划开发并 贴有本公司特定商标的商品。 实行PB战略有三大优势： 1、流通环节减少，流通成本也因此降低，一般PB商品的定 价要比生产厂商的同类产品降低百分之二十至三十。 2、构造了零售业中流通企业主导下的生产体制，拉近了消 费者和厂商的距离，能适时适量适需的提供(tgng)消费者需要的商品。 3、有助于提高企业的知名度，增加无形资产，提高竞争力， 包括与供应商

38、竞争的能力。共六十七页 奥特莱斯 (OUTLETS ) 概念： “奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译。 其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商业(shngy)中专 指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也 被称为“品牌直销购物中心”。 历史 ： 奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets 最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇 集，慢慢形成类似 Shopping Mall 的大型 Outlets 购物中心， 并逐 渐发展成为一个独立的零售业态。虽然 Factory Outlet这种业态在美 国已有 100

39、年的历史，但真正有规模的发展是从1970 年左右开始的。共六十七页 特点： OUTLETS吸引顾客有三样法宝： 1、 驰名世界的品牌 荟萃世界著名或知名品牌，品牌 纯正(chnzhng)，质量上乘。2、难以想象的低价 一般以低至16折的价格销售，物 美价廉，消费者趋之若婺。3、方便舒适的购物氛围 远离市区，交通方便，货场简 洁、舒适。共六十七页 购物中心（SHOPPING MALL） 探索阶段： 一组商店围绕小汽车布置，或者商店被小汽车包围，新出现的MALL很快得到重视，并逐渐流行起来。 带形中心是美国早期购物中心的典型代表，在30年代的美国郊区非常普遍。1921年，西尔斯罗巴克 (Sears

40、 Roebuck) 公司(n s)在芝加哥郊区公路交点上建立了一家综合商店。 虽然还比较原始， 但已具备了一些基本特征，在布局上一般沿着一条中央大街布置。 1923 年建成的康萨斯城乡村俱乐部广场( The Country C1ub Plaza )包括280家承租户，由互相独立的一系列商店协调开发，其建筑、景观和招牌等都有统一风格。1937年建成的休斯顿奥克斯河中心 ( The River OaKs Center) 有47家商店，并有32500平方米可出租面积 ( GLA )。共六十七页探索阶段的特征 美国： 1、使用不被公共街道分割(fng)的整块土地； 2、拥有众多个体商店； 3、统一商店

41、形象； 4、由唯一的所有者控制经营； 5、根据需要提供一定数量的即时停车场。共六十七页探索阶段： 英国： 早期购物中心同样作了重要探索。2030年代，英国郊区的 独立(dl)商店 纷纷组合成小型邻里中心，开发商将邻里中心作为 居住区的配套建设内容。邻里中心是英国购物中心的先驱。 澳大利亚： 20年代，购物中心的建设已经纳入首都堪培拉的规划。由于 地广人稀的环境, 主要吸收了美国经验发展小型郊区带形中 心。 30年代中期建设了一些小型邻里中心，为郊区兴起的居 住区提供服务。共六十七页成型阶段的特征： 1、人工控制环境营造舒适宜人的购物环境和花园气氛。 2、提供开放的公共空间以满足人们社会活动的需要。 3、提供大面积的免费停车场，并将汽车限制在购物中心周围。 4、在内