优势谈判技巧 (2)ppt课件

1、优势谈判技巧蔡文文 2021.10.20课程目录下课前他将学会：为什么要谈判？优势谈判的秘笈胜利谈判的原那么实战演练的阅历采购的谈判技巧培训课1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需求说他是他的协作者。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的买卖时机。11.记住销售人员不会要求，他曾经在等待采购提要求，通常他从不知道要求任何东西做为报答。15.不断反复同样的反对意见即使他们是荒唐的。“他越多反复，销售人员就会更置信。19.要求不能够的事来烦扰销售人员，任何时候经过延后协议来要挟他。32.在一个伟大的商标背后，他可发现一个没有任何阅历的仅仅依托商标的销售人员。谈判的目的？

2、他的客户他的竞争对手为什么要谈判他的客户 永远想要更多！他的老板永远想要更多！他的下属永远想要更多！优势谈判 !采购底线目的销售目的底线谈判范围目的与底线原那么优势谈判的原那么：1，给对方“赢的觉得 让对手觉得到本人博得了谈判，而不是让对手觉得到本人吃了亏2，注重金额而非百分比 我们是靠详细的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶优势谈判的秘笈谈判的过程及战略应对：开局战略通常可以确定谈判的方向中场战略保证方向不发生变化结局战略预备终了谈判或买卖开局中场结局开局战略112，在谈判中有时机作较大的退让 有

3、谈判的空间，这样会显得比较协作。对六个要素的通用描画3，对方能够会直爽地接受他的条件 白赚一大笔5，他的估计能够是错误的 对手并不一定真的如他所想的那样 了解他1，可以防止谈判双方堕入僵局直接开出底限价，会使本人毫无退路，这样极容易堕入僵局，甚至崩盘。很多人在进展谈判时，之所以会在不知不觉中让本人堕入僵局，根本缘由是由于他们没有勇气在谈判开场时提出比较高的要求。4，可以提高产品在对方心目中的价值6，独一可以让对方产生胜利感的方式 假设他在一开场就作出最大的退让报底价，对方根本不会在谈判终了时有任何胜利感，所以通常只需那些没有阅历的新手才会在谈判一开场就退到最底线。 一、开价：他开出的条件越高，

4、最后得到的也就越多一定要高出他的期望 1，清楚地界定本人的目的 通常情况下，他所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件坚持等距这也能让他清楚地知道本人每次在谈判过程中的退让空间有多大二，开出详细条件下定决心开高价之后，如何确定他所开出的详细条件？ 2，设法让他的对手首先亮出本人的条件 第一次报价后，设法让对方亮出本人的条件这是可以让他占据自动位置的独一方法。三，永远不要接受对方的第一次报价或讨价假设接受了， 通常会让对方立刻产生两种反响： 1，我本来可以做得更好(下次一定会留意)2，一定是哪里出了问题为什么对方答应得如此直爽？144，即使不是在与对方面对面地谈判，他依然可以让他觉得

5、到他的震惊比如说在中表示诧异往往也会收到同样的效果。1，他们并没有指望他会接受他们的第一次报价但假设他并没有感到不测，对方就会觉得他完全有能够接受他们的条件；3，假设对方只置信他所看到的，除非他还有其他方式可以影响他所以必需将他的“不测表现出来2，在他表示有些不测之后，对方通常会作出一些退让假设他不表示不测，对方通常就会变得更加强硬；资料来源：四，学会感到不测他应该永远感到不测15阶段1：谈判刚开场时阶段2：当对方表现出一些充溢敌意的行为时千万不要和对方争辩 这样只会导致对抗； 先赞同，再利用“感知，感受，发现可以让他有时间冷静下来，做进一步思索应对方法：当他直接反驳他的谈判对手时，对方就会奋

6、起捍卫本人的立场五，防止对抗性谈判运用：我完全了解他的感受。很多人都有和他一样的觉得。但他知道吗？在仔细研讨这个问题之后，我们发现16怎样才干更低价买入？怎样才干得到最高的价钱呢？怎样才干得到最高的价钱呢？作为卖方作为买方做一个不情愿的卖家即使迫不及待，也要表现得不情愿！ 1，彻底否认； 2，最后时辰再给对方一丝丝希望卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌“走开价钱1，在推销产品时一定要显得不太情愿。2，小心那些不情愿的买家六：最优价钱的获得17操作留意七：钳子战略只需求通知对方：“他们必需做得更好就可以了即：运用钳子战略时，无论对方是报价还是讨价，他只需说一句话就可以了：“对不起，他必需调整

7、一下价钱！当对方提出报价或进展讨价之后，他可以通知对方：“他一定可以给我一个更好的价钱！假设对方运用钳子战略对付他，他可以采用反钳子战略：“他究竟希望我给出一个怎样的价钱呢？这样就迫使对方不得不给出一个详细的价钱。中场战略一，应对没有决议权的对手即将决议权推向本人的上级或一个委员会或注：“更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗心情在开场向对方提出报价，他应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，假设我的报价单可以满足他的一切要求，能否还有其他缘由能够会让他无法立刻就作出决议呢？一对方为本人找一个更高权威二阻止对方运用此方法 当对方 表示认同，能

8、起到如下作用：1，他解除了对方再仔细思索的权益假设他们最后却说本人需求再仔细思索一下，他可以说：“喔，那一定是刚刚我有什么地方没有说清楚，由于我记得他刚刚说他今天就可以做决议的死缠不放2，他解除了对方诉诸更高权威的权益这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研讨一下。采取以下3个步骤：步骤1.激发对方自我认识步骤2.要让对方保证引荐步骤3. “取决于在很多情况下，那些自我认识非常强的人通常会骄傲地通知他：“我是老大，根本不需求征得任何人的同意。要让对方保证本人会在委员会面前积极引荐他的产品用于减小对方的压力让对方觉得到刚刚的决议不是最终决议，而是可变动的比如说他可以通知对方：“

9、让我们在文件中再加上一条吧，他公司的委员会有权益在24小时内由于任何细节问题否决我们这份报价。或者说，“让我们在文件上再加上一条吧，他公司的法律部门有权益在24小时内由于任何法律上的缘由，而思索回绝我们的报价。请留意，这时候他并不是在暗示他们要接受他的报价，而是在保证对方有权益回绝他。三当无法阻止对方诉诸更高权威时 对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的战略四诉诸权威小结不要让对方知道他有权作出最终决议；他的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个详细的人；即使他是公司的老板，他也可以通知对方他需求征求某个部门的意见；想方法让对方成认他拥有最终的决议权假设这种方法不奏效，可以运用“3

10、种战略法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我认识，让对方承诺在本人的上司面前积极引荐他，以及采用“取决于战略。最高权威五关于对方的回绝回绝本身就是计划购买的信号 嫌货才是买货人1，想一想：他见到过一开场就对他的价钱表示称心的买家吗？ 当然没有一切真的计划买东西的人都会埋怨价钱！2，其实，最大的问题并不是客户的回绝或埋怨，而是他们的“漠不关怀 反对并不可怕，只需当对方表现得漠不关怀时，问题才会真正变得费事起来，由于只需对方表示反对或回绝，他就有能够劝说他改动主意恨特殊阐明：“爱的反义词是什么？实事上，“爱的反义词是“漠不关怀漠不关怀才是真正的危险，回绝并不可怕123自动索偿事前谈价效力减值实践物

11、品能够会升值，但效力的价值会递减 不论他为对方做了什么，他所做的一切都会在他完效果劳的那一瞬间开场失去价值。千万不要指望他的对手在他提供协助之后会对他有所补偿 他在谈判作出某个退让时，一定要立刻要求对方给予报答，千万别等！一定要在开场任务之前就谈好价钱二，效力价值递减三，绝对不要折中 千万不要堕入误区以为只需对价钱折中才是公平的做法不一定要取中间价钱由于当双方价钱出现差距时，由于他通常会有多次讨价讨价的时机不要自动提出对价钱进展折中要鼓励对方首先提出来不情愿地接受经过让对方自动提出价钱折中，他实践上是在鼓励对方作出妥协。然后他可以伪装不情愿地接受对方的条件，从而让他们觉得本人才是这场谈判的赢家

12、。四、应对僵局“暂置战略 将针锋相对的中心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题处理后，再回头来谈当初那个所谓的“死结问题千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上先经过处理一些小问题为双方发明契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量常用的言语是： “我知道这对他很重要，但我们无妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项任务的细节问题缺乏阅历的谈判人员总是置信必需首先处理那些比较艰苦的问题僵局 指谈判双方就某一个问题产生宏大分歧，而且这种分歧曾经影响到谈判的进展了；五，一定要索取报答 在谈判过程中，只需他按照对方的要求作出一些退让无论这个退让多么微缺乏道，一定要请对方作出一些

13、相应的退让：“假设我们答应了他的要求，他会为我们做些什么？理由如下：1，让他所作出的退让更有价值既然是在谈判，为什么要免费退让呢？2，可以胜利地防止不用要的纠纷假设对方知道每次要他作出退让都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让他一再退让不要免费退让喔结局战略 当他留意到对方在运用白脸-黑脸时，无妨浅笑着通知对方：“哦，好了，他不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。通常情况下，他们就会由于为难而立刻停顿。一，应对“黑白脸战略 这是一种非常有效的谈判战略，人们运用“白脸-黑脸战略的频率远比他想象中要高与人谈判时，假设他的对手是两个人，那他就要小心了。留意： 白脸-黑脸战略可以协助他

14、在不会导致任何对抗心情的情况下胜利地给对方施加压力应对白脸-黑脸战略的最正确方式就是识破它由于这种战略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现本人的战略被识破，他们通常就会选择放弃即使对方知道他在运用白脸黑脸战略也没关系即使被对方识-破，白脸黑脸依然是一种非常强大的战略应对战略二，应对蚕食战略对方运用蚕食战略蚕食战略 经过逐渐提出一些看似微缺乏道的要求来到达本人的目的蚕食战略的关键就在于：在谈判进展了一段时间之后，甚至等到双方商谈好大部分条件之后即对方曾经做出决议之后，可以经过逐渐提出一些看似微缺乏道的要求来到达本人的目的 1，以书面的方式通知对方其他效力的价钱，同时不要让对方觉得出他有权作出最终决议。

15、2，运用让对方感到“这样做很没档次的方法来进展还击，但记得一定要坚持礼貌。3，运用各种方法让对方觉得本人博得了这场谈判，比如称誉对方是个谈判高手1，把握好时机，蚕食对方由于一旦一个人作出了某项决议，他的大脑就会不断强化这个决议，就可以经过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、晋级产品2，伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判终了时争取更多利益己方运用蚕食战略三，减少退让的幅度价钱问题进展谈判时，一定要非常小心请留意如下 方面：1，千万不能让对方发现他让价的方式2，不要在谈判一开场就作出退让，3，防止一步让到位4，逐渐减少退让的幅度经过逐渐减少退让的幅

16、度，在潜认识之中已通知他对方，他曾经不能够再继续添加了假设他刚开场时还是小的退让，可渐渐地他退让的幅度越来越大。这样他永远都不能够与对方达成买卖由于他们每次要求他降低价钱时，他都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求他再降价 当他觉得对方不断在经过谈判榨取他的一切利润，直接把他逼到最底线，或者虽然对方也想与他达成买卖，可他心里却在想尽多占益处时，才可以思索运用这种战略。四，收回条件收回条件：1，提高价钱；2，收回某个买卖条件 比如收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回在价钱上作出的退让。收回战略就像是一场赌博， 请留意： 千万不要收回那些比较重要的条件，由于这样能够会惹怒对方运

17、用该战略时一定要选择好对象要想防止直接与客户产生对抗心情，无妨虚拟一个模糊的更高权威来做黑脸，继续伪装本人站在客户那边收回在谈判即将终了时作出一些小退让针对那种自傲要强的对手；让对方觉得良好退让的时机比退让的幅度更重要即使他只作出了很小的退让，只需时机得当，就可以产生很好的效果谈判终了之后，无论他觉得对方的表现有多差劲，都一定要祝贺对方“他的表现得太棒了永远不要幸灾乐祸五，怅然接受 客户不喜欢那种输掉谈判的觉得，即使是对方知道他的建议非常公平，而且也可以符合他的要求，他依然会回绝他提出的条件。所以，遇到这种情况时，他一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我认识，让他产生一种良好的自我觉得。这就是“怅然接受要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的退让。退让的时机比退让的幅度更重要实战演练15分钟work shop：DAM向连锁店总部卖进财年方案，包括供货条款，陈列协议，账期和残损。预备采购和销售的两份资