流程及注意事项ppt课件

1、客户接待实践谈判流程及步骤 细节是我们的生命诚信地产目录：第一步：问候、应付第二步：房源引见一分钟说词 第三步：与客户找地方坐下来沟通摸底第四步：详细房源引见、房源特点及主要卖点讲解第五步：房地产专业知识讲解第六步：三板斧目前购房入市良机、保值、增值第七步：看房第八步：户型引见第九步：第一次逼定第十一步：逐个处理客户的问题第十二步：再次详细的引见房源主要卖点第十三步：再次逼定第十四步：继续异议处置第十五步：最终成交第一步：问候、应付专业、礼貌、亲和力、浅笑、赞誉、拉关系、建立起信任感首先先把我们这个“人推销出去，让客户先认可“人 ，建立信任1、自我引见：“您好！这是我的名片，我姓王，叫我小王就

2、可以了，请问您贵姓？2、赞誉、拉关系：“李小姐是教师吧？特有气质、/李先生长得特像我一大学同窗/我表哥、/李阿姨是医生？还是教师？像这种神圣的职业才有您这种气质、/李小姐看上去很面熟，好似在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星、等等，赞誉要发自内心。这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心思和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进展铺垫。对销售人员的要求：a、要自始自终坚持浅笑，仪表及举止得体，效力态度热情而平和。浅笑能翻开人们的心扉；赞誉能使人高兴，能让人大方；拉关系能拉近彼此之间的关系，能让人觉得没有间隔感，能抵消和客户之间的抵触心思，从而进一步建立

3、起信任感。能让客户信任他首先应信任他的为人，其次信任他的专业程度，能让客户觉得到在他手中买房是不会担忧的，是不会出现任何问题的，只需在建立起信任感的根底上，才干顺利的进入他本人的套路中，才干顺利的成交，才干放心的把钱交给他。所以说，建立信任感是谈判及成交的根底所在。b、要落落大方的自我引见与宣传公司笼统。C、对客户恰到益处的赞誉与议论客户感兴趣的话题。注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的流显露赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。韧性、热情、热情、自自信心自自信心在谈判中起到决议性的作用。自自信心的三种表现方式：1、对本人有自信心。包括对本人的业务才干、专业

4、知识及本人的谈判思绪都要有很强的自信，只需在本人置信本人的情况下，才干让客户置信他。2、对本人销售的产品有自信心。只需在对本人所售产品有自信心，从心里觉得性价比高，房子确实不错。本人非常喜欢本人的产品的情况下跟本人的产品谈恋爱，才干经过本身的言语、动作、表情、肢体言语中充分的表现出来，才更具有感染力。3、对本人的客户有自信心。置信客户经过他的详细、全面、周到、热情、专业的引见一定会购买他的产品。置信客户一定会由于他的努力一定会当场初次来访成交。积极心态在一个销售集体中，在业务程度都不差不多的情况下，为什么销售业绩相差悬殊呢？那就是心态决议的积极心态！没有什么不能够，能够的更有能够！胜利就是复杂

5、的事情简单化，简单的事情反复做！第二步：房源引见一分钟说词 用最简短最精炼的言语论述房源的特点及卖点并对房源进展初步引见。要学会察言观色，经过察看客户的外在表现，进一步洞察客户的心思。外在表现包括：言语、表情、肢体言语、穿着装扮等；客户在购买产品时的变化过程为：1、感知产品 2、认识产品3、了解产品4、购买需求5、购买愿望6、购买才干7、 购买实现 8、产品满足9、满足反复购房客户在购买行为中的性格表现：1、内倾型。这种人喜欢缜密思索，反复衡量后才干做出购买决策。对宣传和意见不感兴趣，有本人独立的见解与主张，便不随便提问发表意见。2、外倾型。 在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较快的顺应购

6、买环境，不粉饰本人的喜、怒、哀、乐，易受周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染，果断的做出购买决策。3、心情型。消费者在购买活动中往往受感情的支配，主要凭自我觉得和想象先确定的商品，不勤于思索和推理，易受外界诱因的影响，购买目的容易转移。4、明智型。消费者往往明智支配，行为积极自动，在缜密思索反复衡量利弊要素之后进展购买决策。5、意志型。消费者在购买活动中购买目的明确，自我控制才干强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他要素干扰而努力去实现购买目的。6、感情激动型。容易激动，受外界刺激就会感情用事，不计后果，只需有一个方面让他兴奋，就有能够去落定。7、优柔寡断型。外表从容，内心

7、矛盾，瞻前顾后，举棋不定，这类客户重在消除顾虑，销售人员要对本人的产品表现出相当的自信心，这样才干感染客户，消除疑虑达成买卖。8、从容不迫型。客户冷静、冷静、仔细、严谨、不易对外界的事物所影响，不会随便置信他人，对这类客户，必需做到以理服人，从现实根据，以专业的知识压服客户，否那么客户是不会置信他的。9、问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一会儿又要改付款方式等，这种客户实践上是最有意向的客户。对这类客户置业顾问的专业才干要知晓，还要有很强的压服才干和引导才干，或呵斥一些紧张的气氛促其下定。10、沉默寡言型。这类客户成熟稳健，不会随便讲出本人的想法，让他摸不着头脑。对这类客户要表

8、现出稳重、老实、提高本人在客户心中的位置，尽量发问，引导客户说出本人的想法。11、自吹自擂型。这类客户自我觉得良好，知道的多，情愿表现本人，置业顾问要适当的满足他的虚荣心，不失时机的附和，但要巧妙的引入正题。第三步：与客户坐下来沟通摸底这一环节应从入座开场交叉在房源引见过程中，应一边引见一边沟通。只需经过良好的沟通摸底才干确定客户的购买需求方向，才干给客户提供更适宜他的产品。本卷须知：1、以朋友的角度去发问、沟通，用本人的热忱与诚实感染客户，努力与其建立互置信任的关系，经过适当的交谈正确的把握客户的真实需求。2、自动的选择与试探性的引见及讯问一些根本问题从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问

9、题点。3、经过不同的问题讯问、仔细倾听、友好交谈设法了解客户的根本情况：消费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭构造、喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？投资或自用？等。注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只需沟通摸底准确的情况下才干知道客户真正需求什么、喜好什么，我们才有目的、有方案、有套路的给他引荐什么。这一环节是掌握整个谈判自动性最重要一步。第四步：详细房源引见、房源特点及主要卖点讲解用简约明了、精练的言语向客户引见本房源的全部情况及优点。目的是能让客户对本房源感兴趣，可以煽动起客户的购买愿望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，经过销售人员的言语及肢体言语来传

10、送热情及热情给客户，来感染客户，以致于客户更想听他讲下去。注：这个环节最主要目的就是调动起客户的购买愿望！同时也能让客户能充分了解本房源的全部优点及卖点紧迫感是促成买卖的催化剂，是谈判的重要环节，是成交的前题，要贯穿谈判一直一、紧迫感的制造数量有限。例：您选择的这样面积/户型只需某某号楼有，而您想要的某层就只需这一套了。时间有限。例：他人说下午来定，您如今定还来得及。特别优惠阶段。如房展会、公司庆典、十套特惠。等。涨价。按照一定的销售速度及工程进度情况，定期的小幅上涨价钱，是制造紧迫感的很效方法之一。销售速度。认购期预订多少套、开盘销售多少套、一天销售多少套、曾经销售过半了。等，用销售速度来制

11、造紧迫感。让客户失去。假设客户认准A套房，假设当天不定的话，下次来访A房一定没有了，告知客户已卖了，全力推一套跟A房类似的B房。告知客户B房也有很多人在看，假设不早点下定的话，这套也没有了。二、制造紧迫感的时间。紧迫感需求时辰制造，从始至终 您先等一下，客户太多了，我先喝杯水，您也来一杯。拿出金嗓子喉宝，来反映客户多。利用售楼处的人气来制造利用销控表利用烟灰缸中的烟蒂客户刚交个定金，刚存上钱。三、跟同事或销售经理配合制造紧迫感一个好的销售人员同时也应该是一个好的演员事先跟同事商量好，让同事给客户打假，告知客户他看好的房子别的客户正在看，能够看得不错，好似要定，想要的话，抓紧时间过来定一下。咨询

12、销售经理或销售主管，某套房源可不给客户引见，告知，这套房源是指点给哪个指点预留的，看别的单元可以嘛？假设就要这套的话，假设今天能定的话，跟指点打个。最后交钱的话，可以卖。让同事给当场逼定的销售人员打个假，说看好那套房如今还有没有了，今天有时间看什么时间过来定一下。第五步：房地产专业知识讲解这一环节是在前四个环节的根底上，根据客户的喜好及需求适当的有选择性的讲一部分房地产专业知识，让客户感兴趣，同时又能显示出他的专业，提高信任感。可选题纲如下：期房与现房的比较、商品房和独院的比较、大面积与小户型的比较；低楼层与高楼层的比较、多层与小高层的比较、精装房与毛坯房的比较；县城区与效区的比较、东、西、南

13、、北关区域的比较；当前全国一、二线城市及三、四线城市房地产行情进展分析及本房源优点等；注：这一环节内容涵盖比较宽，提早销售说词一定要预备充分，不一定全部都能用的上，但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项专业知识精彩的给客户讲解。第六步：三板斧目前购房入市良机、保值、增值a购房入市良机。首先让客户知道如今买房是最好的时机，进一步转化为如今在杞县买房是最正确时机，机不可失，时不再来，先从国家政策及房地产趋势来讲，再从城市的房地产开展趋势来讲杞县市地图及城市规划开展一定要讲；房地产做为一种消费品，具有普通消费品所具有的特性，能给消费者带来享用。例如：挡风遮雨，可以享用家族的暖和等，但是跟其他产品所不

14、同的是，其它消费品随着时间的流逝其本身价值也在一天天的降低，就是所谓的折旧、贬值等。如电脑、汽车、手机等等，但是房地产那么不同，消费者能在其带来的享用及高兴的同时，还具有很大的保值、升值空间，报答的方式很多，报答率也很高。由于房产是必需依靠土地的一种特殊产品，土地及房地产具有独一性及不可再生性的特性；b保值、增值整理：一最近几年国家对房地产土地的政策二近几年政府对房地产的政策第七步：看房按照回家的顺序来给客户引见，路上的说辞路上应该事先预备好，在看房路上是和客户单独相处的时间，这时应多留意拉关系及感情的增进，比如过马路，多扶、挽、拉等，上楼梯多留意照顾等。看房时间不宜过长，引见户型的优点后，和

15、客户初步交换看房意见，简单说算价钱，进展下步任务-逼定，决不能让客户半途跑掉。第八步：户型引见讲户型时运用“总分总的顺序进展引见，按照客户回家后的道路有逻辑的展开引见。在户型引见中多讲装修知识，协助他模拟进展装修/装饰及家具排放。给客户一种想像、一种希望、一种亲身领会的觉得，灌输给客户一种潜认识，让客户觉得这套房子曾经属于他了。第九步：第一次逼定前提是在把一切问题都处理完之后再进展逼定，不能带着问题逼定。逼定是销售任务中的最后一步也是最关键一步，临门一脚很重要！逼定三步曲：“稳、准、狠。要有积极心态，不要随便放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进展逼定。经过长时间的谈判，争取在客户第一次来看房

16、就逼定成交。第一次见面一定要逼定，最有效的成交方式就是当场搞定，全力以赴做到“初次来访成交。当场初次来访逼定套路一定要有最好的成交方法就是当场成交。 当天逼定套路，也就是销售人员为了能当天成交而事先预备的资料，必需是贯穿谈判一直的。前后一定要呼应，当客户一进门后就应试有当天成交的认识，进一步前期铺垫，为后面的当天逼定打下伏笔，在最后逼定时能和前面的铺垫相对映，假设前面没有铺垫，后期干巴巴的逼定，那是没有力度的，成交机率不会很高。成交愿望 要想做一件事或想要做某一件事时，愿望越剧烈，做成或得到的能够性就越大。只需他时辰都想着成交，有非常剧烈的成交愿望时，他就会想怎样才干成交！才干全力以赴的去动力

17、谈客户，最终满足愿望。勤思索 二十一世纪的人才是靠脑袋吃饭的，要懂得多用脑，勤用脑，这样才干事半功倍。谈客户是非常强的脑力任务，这里所指的勤思索包括：勤思索本人。包括：本人的言谈举止能否得体、能否礼貌、能否显得很专业、能否有热情、能否执着、紧迫感能否到位、专业知识讲的能否全面、能否让客户服气他、有无初次来访逼定成交的套路等等。勤思索客户。客户如今处于哪种形状，对产品称心度能到达多少？对他个人有没有意见？客户有什么样的需求？对哪一方面比较感兴趣？客户脑子里如今最有能够在想什么？对哪方面还不是很称心？。等等。只需做到勤思索，才干坚持一个非常冷静的头脑，才干及时发现问题，才干及时更正及处理问题！才干

18、防止由于当时的错误而导致事后懊悔，“这么好的客户没有成交，当时就差哪。假设当时再。的话，这个客户一定成交了。多举实例 在谈判的每个细节中都应多举实例。在一个实际的后面加一个实例。“有骨头也要有肉，实际是“骨架，实例就是“肉。有论点、论据还要有论证。多举实例才更有压服力更笼统。假设成交 至终至终都要有假设成交，假设客户曾经成交了，假设客户曾经住进去了而且住的很开心很幸福，假设本人成交后那种高兴的形状，是一种潜认识的灌输，对客户也对本人。第十步： 客户提出反对意见及不定的理由1、看好了，但是当天定不了，得回去思索，跟家人商量商量。2、某些细节不是很称心，存在问题如：价钱高、房屋质量不好、靠马路边太

19、吵等等。备注：这个环节千万留意和注重，不要太完全置信客户所说的话，一定要会判别客户说的能否是真话，客户真实不购买的缘由是什么，客户究竟回去思索什么？是什么缘由不情愿当场下定，客户究竟有没有看上这个房源？是由于房源问题还是价钱问题？还是决策问题等等？一定要在逼定时，问出客户真实的想法和顾虑，客户买不买没关系，但我们一定要清楚和知道客户究竟思索的是什么问题？是客观缘由还是客观缘由？当场能否能处理？还是必需回去商量后才处理？我们一定要记住：防止夜长梦多，尽量不要让客户回去思索，由于客户和我们在一同，我们给客户的都是积极和鼓励的环境，客户一回到家，并且客户的家人又没来看过房子，自然会说一些消极的话，就会影响客户的判别和决策；这个环节一定要树立一种态度：“宁可客户死在他面前，也不要让客户死在回家的路上。大胆逼定，不断逼定，要有恒心和毅力，普通客户都是在回绝5次以上，才会说赞同；我们也才会成交，一切要有耐心和恒心；想尽各种方法延伸和客户沟通谈判的时间，想尽各种方法去探寻客户真实的想法，想尽各种方法去处理客户的顾虑，想尽各种方法去帮客户下决议；坚持不懈、直到胜利！咬定青山不放松！第十一